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1、谈判中的二十条妙计（13） 谈判计：如何在冲突和争执中占上风1.谈判是一场耐心的较量激将法在施展过程中往往是忍耐的较量谁先失去耐心谁便丧失冷静而败下阵去在洛克菲勒的轶事中曾有一位不速之客突然闯入他的办公室直奔他的写字台并以拳头猛击台面大发雷霆：“洛克菲勒我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那暴客恣意谩骂他达几分钟之久办公室所有的职员都感到无比气愤以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去或是吩咐保安员将他赶出去然而出乎意料的是洛克菲勒并没有这样做他停下手中的活和善地注视着这一位攻击者那人愈暴躁他就显得越和善！那无理之徒被弄得莫名其妙他渐渐平息下来因为一个人发怒时遭不到反击他是坚持不了多久的于是他咽了一
2、口气他是准备好了来此与洛克菲勒作斗的并想好了洛克菲勒要怎样回击他他再用想好的话去反驳但是洛克菲勒就是不开口所以他也不知如何是好了末了他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下仍然得不到回响只得索然无味地离去洛克菲勒呢就像根本没发生任何事一样重新拿起笔继续他的工作不理睬他人对自己的无礼攻击便是给他的最严厉的迎头痛击成功者每战必胜的原因便是当对手急不可耐时他们依然故我显得相当冷静与沉着洛克菲勒用贬低来施激将法挑衅者用激怒作为手段可目的过于明显忍功又不及对手便只有败走的份了还有一例葛力内在一次会议中对一项决议投了反对票这个政党的领袖来到他的办公室指责他是本党的叛徒企图破坏该党组织葛力内正在写稿见他送来时仍没抬头
3、好像不知道他就在身旁来客见葛力内如此冷淡更是火上加油越发生气于是对葛力内辱骂起来可是葛力内就是不予理睬依旧默默地写着他的东西来客无可奈何绕着葛力内的桌子兜了一圈回到原位又滔滔不绝地重说了一遍虽然来客几番重复这套盛气凌人的指责但葛力内始终没有停下手中的活直到来客词穷怒息准备离去葛力内才慢慢地停下手中的笔抬起头来轻轻地一笑丢过去一个得意的眼色说：“干那么着急走啊回来尽情地发泄吧！”打仗要挑对手激将得选莽汉找那些房高一丈冷若冰雪的人去激将说不定象拿破仑碰上梅特涅周瑜对上孔明会反道淤将自讨无趣2.谈判之道一唱一和美国富翁霍华休斯有一次为了大量采购飞机与飞机制造商的代表进行谈判休斯要求在条约上写明他所提
4、出的34项要求其中至三项要求是没有退让余地的但这对谈判对手是保密的对方不同意双方各不相让谈判中冲突激烈硝烟四起竟发展到把休斯赶出了谈判会场后来休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判他告诉代理人说只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了这位代理人经过了一番谈判之后争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的几项休斯惊奇地问这位代理人怎样取得如此辉煌的胜利时代理人回答说：“那简单得很每当我同对方谈不到一块儿时我就问对方：”你到底是希望同我解决这个问题还是要留着这个问题等待霍华休斯同你解决结果对方每次都接受了我的要求“显然休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处合二为一
5、则产生了奇特的妙用这便是唱红白脸的奥妙所在这种策略的做法是先由白脸出场他采取咄咄逼人的攻势提出过分的要求傲慢无礼立场僵硬让对方看了心烦产生反感然后红脸出场他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方并巧妙地暗示如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局那么白脸先生还会再次出场这番话会给对方心理上造成一种压力在这种情况下对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现他们可能是人也可能是某件事情可能是真的也可能是假的估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人例如“我
6、很同情你们我也愿意考虑你们的立场可是董事会是不会同意我这么做的”“我很愿意在这一点上同意你们的观点可是政策不允许我做出不要以为对人笑脸相迎给人面子一团和气就能赢得谈判一味地唱红脸会使人觉得你有求于他有巴结之嫌越是这样对方越会强硬、傲慢在谈判中占尽上风在必要的时候有必要给对方施加点颜色用一些白脸手段刺激一下对方当然所谓刺激并不是激怒或伤害对方而是为了引起对方对某种事实的注意更加重视自己同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码刺激对方的方法是多种多样的但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安在商务谈判中许多场外行动都可能引起双方的注意力直接影响谈判桌上的形势对商谈者起到刺激作用例如：在商谈期间还在继续
7、和另外的商家接洽；在谈判过程中突然有其他客商找上门来暂时中断了正在进行的会谈抱怨商谈时间拖得太久自己的日程活动安排得很紧；直接和其他客商交换资料等等这些是双方都非常敏感的举动可以暗示给对方很多东西使对方有紧迫感当然这种场外刺激的方法不能乱用因它们很具冒险性容易伤害对方的感情和诚意另一方面切忌小题大作故作声势结果“假”客商赶走了真正的合作者鸡飞蛋打一场空所以刺激对方必须巧妙至少要表现自己的诚心诚意也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿而是确实中甚于你就看你领情不领情了”这样的刺激才会促进双方的理解与合作在商务交际中刺激对方的途径并不限于言语一些事实会更有说服力但是如果你想继续合作的话同样的
8、道理应该通过一些环节和细节进行暗示不要过分伤害对方例如如果在价格上争执不下你可以拿出新设计来要求对方或者对原来订的货物提出意见说明双方都要面对现实才能有好的合作前景唱白脸的一个变种是澳双簧双安策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李你今天上午那么别扭我本来想我们应该可以同意”“我认为他们有点道理如果我们同意”在这里同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场并向同伴建议做出让步可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度到了适当的时候再由同伴出面提出折衷方案；可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态表示老大的不愿意最后在
9、同伴的反复劝说下才勉强同意当然对方得到了这个好不容易才到手的让步后自然会对那个好人做出相应的回报在商业谈判中还可以把双簧表演倒过来做例如你可以在不太重要的问题上先做一些让步然后在关系重大问题上你的同伴出面讲话了他会对你说：“你今天上午表演得很慷慨但在这一点上你不能再作让步了我们已经让得太多了”这时候你把脸转向对方为难地说：“我现在已经无能为力了一切都只好由你们决定了”从我们的描述中看起来这种双簧表演似乎是很明显的骗不过一个有经验的谈判者手但是在长时间紧张谈判的压力下识破这种策略也是不容易的特别是唱双簧的人配合默契表演自然的情况下当然对方也有可能会起疑心但他不能完全肯定那是表演他可能会想：“他们
10、的这些话也许是真的我可以趁这个机会想办法分化他们”3点一点对手的穴道任何一个谈判者不仅应该清醒地意识到在议判中自己究竟要得到什么而且还要明确自己究竟能够给对方什么因为谈判是彼此利益、需要的交换自己的要求自己最清楚而对方的要求则难以把握因此就一场谈判来讲最重要的或许就是发现对手的需要有的时候甚至是要以有意识的行动创造对手的需要有一个讨债专业户一次受雇去追讨一家企业所欠的贷款他从那家工厂门卫口中知道了该厂厂长另有新欢他就到厂长家中与其妻子闲聊掌握了该厂长偷税、行贿等不法私情然后他再去找厂长以此要扶对方他如愿地追缴到了欠款也拿到了事先约定的佣金他的前任没有成功因为他们只有自身的需要而没有可能满足对方
11、的需要简单地说对手不怕他他则以其狡诈的手段（这属于谈判谋略的范畴）发现或者说创造了对手的需要于是形成了交换的可能和必要这就是谈判中的“空手道”的秘密在谈判中要能随机应变抓住对方的弱点给予打击有气功中点穴手段的奇妙效果有些弱点是事先已经被我方掌握的而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的我方要随时发现把柄两雄争辩是双方理与气的较量理是气的内核气是理的锋芒理直就气壮理曲则气馁；但在一定条件下气盛也能使理壮三分出色的谈判家常常着意寻找对手的有关弱点狠狠一台譬如釜底抽薪使对方的锐气顷刻消释束手就范所谓有关的弱点是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限诸葛亮舌战
12、群儒的故事是很值得欲施把柄的谈判人员研习的诸葛亮初到江东作为弱国的使者而且独自一人看上去势单力孤江东的那些怕硬欺软的谋士们倚仗着坐在家中人多势众一个个盛气凌人诸葛亮决心先打掉他们的气焰所以出手凌厉制人要害像张昭这样的江东首席谋士凭他的嚣张气势也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合他突出的弱点是主张降曹投降是既无能又无耻的表现诸葛亮瞅准这一点在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后话锋一转：“盖国家大计社稷安危是有主谋非比夸辩之徒应誉欺人；坐议交谈无人可及临机应变百无一能诚为天下笑耳！”这样就一下子点到了张昭的痛处使他再也不能开口张昭以下的虞翻、步鹰、萍踪、陆绩、严峻、程德枢之流都是上来一个回合就
13、翻身落马的如薛练与陆绩出于贬低刘备拾高了曹操的身份这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌诸葛亮一把抓住这点斥责他们一个是“无父无君”一个是“小儿之见”说得两个人“满面羞衡”先后“语塞”严峻与程德枢完全是迂腐儒生一个问诸葛亮“适为儒者所笑”诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句世之腐儒也何能兴邦立事”“小人之德笔下虽有千言胸中实无一策”甚至屈身变节更为可悲准确有力地击中对方的弱点使对方垂头丧气理屈词穷在唇枪舌剑中对手总有说漏嘴的时候这正是穷追猛打的好机会这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效因为做者一丢丑便像斗败的公鸡一样会会头丧气沮丧不已因此傲者比谦虚的人更容易打败英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人他在同日
14、本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时常常表现出不屑一顾的神态还不时地嘲讽两人但是每当他碰到棘手的事情时总喜欢说“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种做气十足的行为一天西乡南州故意向巴克斯：“我很冒昧地问你一件事英国到底是不是法国的属国呢”巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了如果你是日本陆军大臣的话那么完全应该知道英国不是法国的属国英国是世界最强大的立宪君主国甚至也不能和德意志共和国相提并论！”西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国现在我却不这样认为了”巴克斯愤怒地质问道：“为什么”西乡南州从容地微笑
15、着说：“其实也没有什么特别的事只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时你总是说等你和法国公使讨论后再回答如果英国是个独立国的话那么为啥要看法国的脸色行事呢这么看来英国不是法国的附属国又呢”傲气十足的巴克斯被问得哑口无言从此后他们互相讨论问题时巴克斯再也不敢做气十足了西乡南州抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势取得令人满意的效果毫无疑义任何人都不可能是十全十美的难免有自己的弱点而傲气者而一旦被别人抓住弱点进行攻击也就瓦解了其傲气的资本4.退一步进两步有时候谈判中的一方不太敢用退出来要挟对方生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打所以谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图摸清了底牌便掌握了谈判的主动权这时再以什
16、么方式取胜已是技术问题了以退要挟达到进的目的便是常用的一种巴拿马运河最早不是由美国开凿19世纪末一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布他自以为这一工程不在话下然而巴拿马环境与苏伊土有很大的不同工程进度很慢资金开始短缺于是公司陷入了窘境美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约美国十分懊悔在这种形势下法国公司的代理人布里略访问美国向美国政府兜售巴拿马运河公司要价一亿美元美国早已对运河公司垂涎三尺知道法国拟出售公司更是欣喜若狂然而美国却故作姿态罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告证明在尼加拉瓜开运河省钱报告指出在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多但另外要付出一笔收买法国公司的费用这样开巴拿马运河的全部支
