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1、新人班课程串讲,目录,新人班课程说明,新人班操班课程要点,严禁任何机构将新人培训班当作培养新讲师的练兵场，各中支常备一支新人班讲师团，确保每次新人班2名专职讲师带班（班主任与助教互换原则） 课程设置及时间要求不能变更，须严格按照总、分公司下发的课程表和授课时间，只有这样才能基本全面的讲清楚该讲的问题。 新人班开训后，严禁任何人、任何借口送新人插班！ 所有授课讲师必须提前到达培训教室，与班主任再次进行教学沟通，并听上堂课课程。 班主任全程听课！ 严格面试筛选，保证新人质量。,新人班操班规范,时间：7号、17号 时长：4天(保代考试时间匹配，另加至少1天保代辅导) 形式：中支封闭培训班 班主任：中
2、支培训部经理（中支培训部二年以上讲师） 助教：参训新人5人以上的由新人组训带队，第三天通关时间新人组训全部到位。,新人班基本要求,第一天课程： 公司行业、寿险意义与功用,新人班课程介绍（第一天）,第二天课程： 基础知识、分红概论、主打产品,新人班课程介绍（第二天）,第三天课程： 上号引导、专推流程、主顾开拓、基本法、理赔、成功分享、晚上上岗通关 第四天课程： 新华礼仪、投保填写、成功从新华起步,【训练方式】 讲授、演练、通关、分享、视频播放、声光电相结合，强化感性认知与理性知识相结合，注重课程的前后衔接、知识点及保险功用的重复回顾，实现基本知识的通关、掌握。 【课程设计思路】 初步掌握技能三角
3、知识的基础上，保证寿险理念、公司优势、产品功能、上号与当月晋升理念贯穿班级始终，通过“课前有导入、课后有总结，晚上有强化，知识点有回顾”，提升学员理解深度，提升新人岗前班质量。,目录,新人班课程说明,新人班操班课程要点,1.行业公司介绍 要点及效果： 使新人正确认识行业及公司优势； 了解保险美好前景，认识到现在是加入寿险行业的最佳时机，对选择保险行业和新华公司坚定信心； 突出公司优势突出重点，会一分钟讲公司优势。 2.寿险的功用与意义 要点及效果： 使新人感性认知风险，认识保险工作意义； 消除对保险销售的恐惧感； 结合生活中的实际情况感悟保险在生活中重要性； 会讲一个身边感人的保险故事; 引导
4、分析我们家庭保险是否健全，是否已规划，分析家庭风险，寻找计划需求; 布置作业：每人整理发生在身边的风险故事作为早会训练人人讲的内容。,第一天电话和短信主题：引导寿险意义和从业发展意愿 “保险是爱、是福、是未来的依靠，是国家重点发展的金融机构，和银行一样我们前途更好，作为你们的部经理、主管我充满信心，一道帮助您做好保险工作，（今天学的感觉怎样）*组主任*” 新人班班主任及跟班老师上宿舍恳谈并关心慰问，并告知主管学员的状态。,第一天的互动,保险真相谈、晨操：感恩的心。 要点及效果： 通过学员自己的亲身感受去影响所有学员； 加深昨日寿功课程的理解； 通过感恩的心的引导，让新员再次融入第二天的学习环境
5、中，学会感恩，倡导感恩的一种文化。 3.寿险基础知识 要点及效果： 了解寿险的基本概念； 了解条款五要素。 4. 分红知识及保额分红 要点及效果： 了解分红保险的起源、定义、优势等基本知识； 深信新华保额分红在市场的绝对优势。,5.公司热销产品介绍 要点及效果： 产品详细讲解，让新人明白每个保险责任的作用； 让新人明白这个产品能带给我及我的家人哪些好处； 新人作为客户，让新人产生购买欲望，从内心认可； 了解主打产品的特色与魅力，增加从业信心； 会讲产品五要素及产品好处。,新人班课程介绍第二天,产品是最重要的课程之一，用产品的真正意义去吸引新员从事保险这个行 业，将寿功、分红融入产品中，让新员深
6、入了解产品，爱上新华的产品。,第二天电话和短信主题：产品卖点及客户分析，家访反馈 “新华保险是金融机构，新华产品能更好满足客户需求的保额分红市场领先，客户高度认可；*产品市场至尊，愿我们积极为我们自己、家人、亲朋送去最好的保障，愿我们做最大最富有的保险代理商；（今天学的感觉怎样？）保险之路始终有我！*组*” “还有两天培训结束了，请安心学习，我到过你家，给孩子买了点水果，家中一切都好，孩子也听话请放心！ 班主任及跟班老师座谈并对产品进行疑问解答，跟主管反馈新员的情况，尤其是一些状态一般的学员。,第二天的互动,6.工具为载体的专推流程介绍单页、市调表、建议书。 要点及效果： a.打消新人畏惧或排
7、斥销售工作的心理负担； b.引导新人对保险销售工作的认识； c.了解基本工具。保险销售很简单、很轻松、很快乐。 市场调查表的学习让新员再次回顾保险的意义，轻松的心态应对保险销售。 保险靠工具销售出去的，培养新员使用工具的习惯。用市调表中的话术深入保险理念，强化风险意识，提升从业信心。,新人班课程介绍第三天,7. 开发你的财富宝库 要点及效果： a.借助客户30，帮助新人锁定黄金10； b.做保险就是广交朋友，是一份人缘越来越广的工作； c.适当加入实际展业案例。 帮助新员分析客户，列入财富宝典，为新员上号及后期转正做好客户分析，便于新培组训、培训部、主管了解新员客户情况。,9. 理赔知识 要点
8、及效果： a. 解决理赔难的担忧； b. 坚信新华理赔服务的优势； c. 进一步强化寿险理念。 10.典范分享榜样的力量 要点及效果： a. 建立新人与典范之间的同理心，激发“你行我也行”的心理； b. 强化新人“三爱”； c. 围绕个人成长轨迹，重点谈自己入司后的心理路程，引导考证、上号、好的工作习惯、美好前景展望，坚定上号信心。 典范分享人员一定要贴近学员层次，能分享出经验及内容，明白分享的目的是使新员上号并坚定从业信心。分享人员更多是突出公司对他的培养，如何借助公司好的产品，增员人及主管对他的帮助，如何克服重重不理解，如何带着感恩的心走向成功，树立新员的信心。,11.通关 要点及效果：
9、a. 三分之一通关、三分之一辅导、三分之一恳谈的方式； b. 进一步提升新人对产品初步设计、市调表讲解的掌握； c.确定第一个客户，设计建议书； d.借助通关完成新人的人力清分，确定准上号人员、当月、三个月内准转正人员、 准主任。 通关环节是第三天的重点，通过晚上的通关及沟通可以了解每个新员的学习情况，每个学员对险种的认可情况，新员的客户情况，新员的上号第一个客户的设计情况、新员这几天的感受等等。,【通关】 a.通关形式：三分之一通关、三分之一辅导、三分之一恳谈。 b.辅导：所学知识点回顾、信心带动。 c.恳谈：赞美沟通、成长规划、疑问解答、获取承诺。 c.通关内容：“五会”，客户30及黄金1
10、0检查 、审核上号单保险计划的合理性。 d.达成效果： 1）再次强化从业信心和决心； 2）初步掌握“五会”； 3）确定首单上号客户； 4）完成新人清分，锁定准上号、准转正、准主任，并由关主在通关表上载明人员分类，为结训后与营业区交接提供依据。,第三天电话和短信主题：上号引导、共同成功 “万事有方法，会了就不难；人家行我们也行，向成功的人看齐你也会成功，机会就在眼前，我们要做善于抓住机会的人；今天学的什么（必要辅导，引导上号）” 新培组训及班主任分头跟主管反馈新员的通关情况，第一个客户的情况及新员的表现，对于特殊的新员进行特别关注。,第三天的互动,12. 新华礼仪 要点及效果：体现公司文化，作为
11、合格保险人应具备的素质。 13. 投保指南（投保书填写） 要点及效果： a.通过课堂演练，使学员了解、初步掌握填写投保书的方法; b.引导上号第一单的填写。 14. 成功从新华起步 要点及效果： a.培训班大回顾，强化寿功及新华优势； b.辅以激励性课程进一步坚定学员的从业信心； c.推动学员的训后考证，最终实现“三带”上号。,第四天上午电话和短信主题：欢迎归来，上岗规划,“欢迎学有所成，满载而归，我已在公司等你了，回来谈谈感受。记住在新华始终有我帮助你”,班主任及跟班组训老师通知主管及增员人在公司迎接新员，反馈新员情况，安排好公司的迎新会事宜。,第四天的互动,【训前会及开训】 1.有序分组，
12、进入职场： a. 提前播放音乐，投影幕布上打出“欢迎各位新学员”字样； b. 以机构为单位有秩序进场； c. 以机构为单位，并考虑男女搭配，合理进行分组。 2.环节操作：包括破冰、课程介绍、培训目标、老师介绍、理念引导、班务运作，领导开训等。,1）破冰环节（开训）：班主任引导学员自发地进行自我介绍，并积极主动地参与到班级建设中，为后续的班级管理奠定基础，融合师生感情，营造大家庭氛围。 2）课程简介：通过旅途各景点的介绍，对整体培训安排进行说明，引起学员的学习兴趣及对后续课程的期待。 3）领导开训：领导为新人描绘行业公司愿景，激发新人从业热情。 4）引导班干竞选（选取能进行氛围引导、积极的班干部
13、）。,【班级氛围营造】： 1.课前活动：课程开始前安排节目，营造团队荣誉感（建议从第二天开始）； 2.手语操及游戏： a.根据新人学习状态，适时组织游戏，加强学员间的沟通; b.早会晚课学习手语操活跃气氛； c.手语操应考虑新人的年龄及心态适应性，推荐手语操（最多2个）：感恩的心、怒放的生命、从头再来、超越、我的未来不是梦等。 3.音乐：播放相对活泼、欢快的音乐；可让学员点歌，活跃氛围。,【迎接学员】 a. 第一天晚课前班主任、助教、辅导员、班干在教室门口迎接学员，微笑并热情问好； b.从次日起，根据小组数，每半个学习日由班干带领各小组轮流进行欢迎。 【荣誉榜】 a.每节课后由助教更新小组荣誉
14、榜； b.每日晚课前由班主任通报小组得分情况。 【学习园地】 粘贴在易于学员观看的地方，内容包含行业介绍、公司介绍、当地理赔案例、客户眼中的新华、上期岗前班新人成绩、公司营销员理赔案例、投保书填写示范件、营销员获奖荣誉照片等。,【班级管理】班务会 1.班主任、助教、辅导员训中例会： 1）会议目的：及时掌握岗前班新人情况，保证培训顺利进行。 2）会议时间：根据具体情况适时召开。 3）会议内容： a.辅导员汇报本营业区参训新人的学习情况，对培训班操作提出合理化建议； b.对个别参与度较差的学员可通过讨论的形式，听取其他会务人员的建议； c.班主任听取辅导员的汇报与建议，掌握培训班整体情况；必要时调
15、整培训安排，以更好地达成培训目标； d.总结当天的工作和安排第二天的工作。 2.班干会： 每日晚课开始前进行，听取班干部反馈的信息与想法，并激励班干部要起带头作用，辅助做好班务工作。班主任可对班干部的工作提出以下要求： 1）在小组内及时发现有特长的学员并沟通，激励其上台展示，如唱歌、跳舞、书法等特长; 2）随时提醒其他新人遵守手机静音、椅子归位、课程时间等相关纪律要求; 3）上课时积极配合老师，多参与班务活动。,【训中学员管理】 a. 对有特长的新人：鼓励上台展示； b. 参与度较高、心态积极的新人：多予以肯定表扬，以起到典范作用； c. 对参与度较差的新人：首先听取其想法并加以肯定，然后再引
16、导解决，沟通的形式以肯定和鼓励为主； d. 对爱提问题的学员：要有耐心，以表扬加引导的方式给出答案; e. 对迟到的学员：先表示关心，询问其原因；将学员的状况及时向推荐人和营业部经理汇报，要求其迅速与参训新人沟通；对旷课或早退者不予结训！ f. 对严重影响培训班工作开展经沟通无效者的新人：沟通其辅导员、主管、新培组训，商议解决办法；仍不予配合者，坚决退训！,【结训】 1.整体思路：班主任负责结训的整体操作，营造“一个都不能少”的氛围，引导学员积极参加保代辅导及“三带”上号。 2.环节操作：包括课程回顾、学员代表发言、班干及优秀小组表彰、培训掠影、领导致辞、保代辅导导入、欢送新人。 3.重点环节操作： a.课程回顾： 通过对3.5天的课程回顾，进一步加深学员对“三爱”和“五会”的理解，坚定“三带”上号的决心； b.学员代表发言： 1)提前确定人选：学员代表应为表现积极、正面，有班级影响力的新人。 2)确定分享内容：以感受新华、认同保险、给家人规划保险计划、后期行动（保代辅导、准
