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1、营销自己的策划书 今天max给我介绍了一篇it经理世界关于it的营销的文章：营销it之卫生间营销、系统营销、全员营销转在这里希望对于做it的朋友注意一下你自己的品牌和营销不要钻在技术里面出不来 max给我的一个非常坚定的信念：把我们mis部门的品牌和形象推出去让所有人(没有电脑的人不用电脑的员工)都了解mis认识到mis在做的努力和成绩 内文 cio不仅需要把信息系统“做”出来还需要把它“卖”给每个员工 XX年初的一天神州数码(中国)有限公司信息化管理部总经理郑小维和通信组的几个员工做了件轰动全公司的事：那天他们很早就来到公司将公司所租用的北京希格玛大厦3个楼层的每个卫生间的每扇门上贴上voi
2、p的宣传纸因为高度正好是入厕人蹲下后眼睛正对的位置所有进入卫生间的人都无一例外地被它吸引一时间公司上下几乎都在谈论voip;同时大家开始佩服起郑小维及其团队的it营销能力 之所以会费尽心思地进行“卫生间营销”这与郑小维的it理念与作风大有关系拥有较强技术背景的郑小维加入神州数码(分拆前为联想集团)10年一直从事和负责神州数码集团的内部信息化是神州数码企业信息化初创人之一多年来的it业务运作和管理实践使她对信息化有着独到的见解：“it是业务我们需要从客户的业务角度做事把我们的用户当做客户看待”郑小维要求其it团队称所有的内部员工也就是it系统的用户为“客户”而“it既然是业务若要发挥价值就需要营
3、销;只有营销其价值才能反映出来酒好也怕巷子深啊”郑小维由衷地说道 XX年后随着神州数码与联想的分拆神州数码开始重造it系统打造神州数码的“数字神经网络”为了让“数字神经网络”系统的能量很好地释放出来郑小维更是坚持“首先要保证it投入投得对、投得精准;其次则要保证用的好用得充分这样it投入才可能发挥出价值否则就是投资错误、浪费资源”于是为了让“客户”更好地应用信息系统营销it成为郑小维及其团队这些年来非常重要的工作 小试牛刀 起3年前的情景郑小维依旧觉得非常有趣她笑着说：“当时刚刚实施的voip电话项目虽然能为公司省钱但客户需要先拨一个6位号码确实很不方便我们绞尽脑汁用各种方法希望将多用几下手指
4、头就可以给公司或部门节省很多钱的理念灌输到客户中去”郑小维的笑声非常爽朗而富有爆发力 但是想改变客户多年养成的习惯并不是简单的事于是郑小维和员工们通过头脑风暴想出了很多办法包括向所有客户发放名片模样的“神州数码it一卡通”、张贴海报、网站宣传在食堂门口、洗手间盥洗台前、电梯间等公共区域贴小贴士“其中属在卫生间贴小贴士的效果最好” 郑小维和同事们在卫生间贴完voip宣传纸的当天大家非常不放心担心会有“客户”反感因此那天it部门的员工有意无意便往卫生间跑假装洗手或梳理装容观察每个从卫生间出来的同事的表情和对话当看到大家并没有反感相反还表示要马上回去试试时他们方将一颗悬着的心放下 voip的营销推广
5、项目是郑小维主持的、较前期的一个成功案例她总结道：“往卫生间门上贴贴士确实是我们部门营销的一个创举之所以很成功是与打组合拳有直接关系当时我们部门集中优势兵力全身心放在voip项目上前期策划费了不少脑筋给客户营造立体式的营销氛围是保证voip应用推广成功率的关键” 当郑小维在系统后台看到每天ip电话的使用量从刚开始的几百个上升到1000个、XX个、3000个最高时达到7000个她非常欣喜因为这不仅表示了此次it营销的成功最重要的是使得voip发挥了其应有的价值据估算voip电话当年即为神州数码节省了180万元200万元的通信费用 为了保证voip推广的持续效果郑小维定期把每月voip使用统计对全
6、公司进行发布并按照各部门的使用数量排名督促员工为了给部门节省成本而改用ip电话经过这几年的升级神州数码的员工已经不再需要拨打那个6位号码了而打voip电话也已成为他们的习惯不过大家至今起当时在卫生间看voip使用说明的情景依旧会伸出大拇指这个成功的推广策划也成为神州数码信息化管理部进行it营销的样板案例 系统营销 如果说3年前的“卫生间营销”还需要郑小维带着手下进行大量头脑风暴的话那么现在他们在做营销方案时已经有一整套可以直接借鉴的“it营销策划流程”保证了每个it项目的成功率这与郑小维对属下不懈地灌输营销理念有着直接关系她经常提醒大家：“it部门实际上是帮客户买东西我们是他们最大的客户代表我
7、们帮客户花钱买回来的东西客户一定要喜欢用让他们觉得钱花得值他才会信赖你所以我们必须要做营销it如果不做的话it投资很可能会浪费” 目前神州数码信息化管理部下属3个子部门：it规划及项目管理部、it运营管理部、bi系统部其中it运营管理部的主要职责之一就是it推广郑小维考核该部门的kpi指标与新项目推广、客户满意度、系统使用状况等指标直接挂钩 神州数码信息化管理部的大部分员工都是技术出身在XX年神州数码将大部分it系统外包后他们的主要工作更偏向非it领域如编写it项目规划、推广策划书、实施推广行动等这很大程度上使得一些人不适应而郑小维非常重视it员工的所谓非技术领域的工作她跟it运营管理部的员工
8、开玩笑说：“你们知不知道你们的工作有多重要你们是不动则已一动就是全公司的客户都跟着动” 郑小维要求it运营管理部策划出来的推广方案一定要是立体的在压力和动力下该部门骨干在没有借助专业策划人员的情况下模仿营销学的4p理论总结出每个it推广项目的4步策划流程：第一步是了解客户需求、确定it服务产品(product);第二步是策划(plan);第三步是推出(promotion);第四步是效果跟踪评估(purpose) 神州数码的it策划流程的规定非常细致包括用些推广方式、是否有必要提前培训公司it热线的所有工程师、说明书是否易懂等郑小维坚持认为详尽的策划方案会让日后工作轻松很多她还要求it说明书一定
9、要浅显易懂必须先让不懂it的人过目修改后才能正式发布现在神州数码的所有it项目都在采用这个策划流程 通过一系列经验的积累郑小维“卖”起it来越来越胸有成竹几年来她先后进行了神州数码bi项目的组织实施与应用推广、sap系统实施项目以及后期的“持续改进与优化”、协同办公系统(oa系统)的建设与推广实施了it安全项目、it服务管理等在XX年实施的it安全项目中郑小维还别具一格地策划、设计了“出门别忘了带钥匙”的行动口号让神州数码的员工随时记得携带动态身份认证的令牌卡以保证公司远程接入网络的安全 从较早的voip到it安全行动等项目每个项目都让郑小维深感压力“因为我们不能失败只要有一个项目失败客户就会
10、不信任你、领导也会不信任你认为你在浪费钱我们一定要积累it信任度”事实证明郑小维及其部门收获了成功他们的信誉度在逐年递增“现在再推广项目客户会比较信赖我们表示他们做的肯定没有问题”郑小维欣慰地笑了 全员营销非常6+1 郑小维及其团队对it的成功营销除了自身不断修炼外还离不开神州数码全员的紧密协同为了做到全员营销从1998年开始郑小维逐步在公司内部建立起了由it部门和业务部门的关键客户组成的“非常6+1”it协同工作团队这种机制使得神州数码的it团队人员扩大了数十倍也使得it营销的力度无形中增大了 在非常6+1的框架中“1”是指包括郑小维在内的12名专职it部门人员;“6”则是指百人左右的it虚
11、拟团队包括it专员组、bi专员组、it业务顾问组等这3组虚拟团队由各it核心系统的关键用户组成都是财务 部、物流中心、电子商务部、人力资源部的业务高手他们和郑小维所领导的it部门共同对业务需求进行分析评议进行跨业务协同、代表业务部门参与it系统的运营分析和审议郑小维还组建了it技术顾问组将神州数码各事业部中的技术专家引入她的虚拟团队此外“6”里面还包括神州数码的“集团信息化工作小组”和“集团信息化领导委员会”前者是由各业务管理部总经理组成参与it规划并负责对本部门的业务需求进行审核以及监督公司的it政策、管理规范的落实和执行;后者由集团总裁室中分管三大业务方向的一把手和集团技术总监、企划办主任
12、组成由执行副总裁任组长负责制定并审议神州数码的it战略规划、重大项目和发展策略 除了与关键用户组成的6个it虚拟团队、建立全方位的业务协同关系以外郑小维还努力与最终“客户”保持业务协同她通过it简报等方式公布it的关键运营指标包括系统运行稳定率、客户满意度、客户投诉与处理结果以及故障或宕机事故的次数时长及影响的业务范围 郑小维说：“以透明的方式与客户进行互动除了有紧张甚至可能是难堪外带给我们更多的是好处在向客户公开我们的缺陷和不足的同时客户也能看到我们的努力和进步”这也是她全纬度营销的一部分“揭短”使得她的“客户”这两年对其团队的理解和支持更多了也更加信任他们了在郑小维看来“这比什么都重要” 一直以来郑小维都规定自己的手机要724小时开机但她最不希望的事就是手机响因为每个来电都可能告诉她it系统出现问题了“这种压力特别大保持公司的信息系统稳健、安全、持续运营是更大的挑战”其实摆在郑小维面前的挑战还有很多不过相信“从对客户主动服务的角度做事”的营销理念会继续引领她成功地体现技术的魅力和it的价值 “it既然是业务若要发挥价值就需要营销;只有营销其价值才能反映出来酒好也怕巷子深啊” :p
