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1、,第7章 商务谈判语言技巧 商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。本章主要介绍商务谈判语言、有声语言和无声语言技巧。,引例农夫卖玉米,一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把
2、众人都逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”,引例农夫卖玉米,接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说
3、道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空,引例农夫卖玉米,案例分析： 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，
4、利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利,例如，有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的 牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”. 皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件 锦袍。 例如，俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞，这位小姐傲慢地说： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对不 起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。”说完，他很有礼貌地 鞠了躬后离开了，而那位小姐无言以对，脸上绯红。 再如，袁世凯镇压
5、农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的 部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。 以前有人查一宗贪污案，因查无实据，难下结论，就批发“查无实据，事出有因”八个字。后来，换了另一个人去办此案，因受了贿赂，就把这句话改成“事出有因，查无实据”于是贪污犯就变得一无罪责了。,第一节 商务谈判语言概述,1商务谈判语言的作用 商务谈判语言既是一种艺术，又是一种工具，在谈判中起关键的作用。 （1）语言艺术是通向谈判成功的桥梁。 （2）语言艺术是处理谈判中人际关系的关键。 （3）语言艺术是表述自己观点的有效工具。 （4）语言艺术
6、是实施谈判策略的主要途径。,2商务谈判语言的类型 商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照不同的标准，可以分成不同的类型。同时，每种类型的语言都有各自运用的条件，在商务谈判中必须相机而定。 （1）依据语言的表达方式不同，可分为有声语言和无声语言。 有声语言 无声语言,（2）按语言表达特征不同，可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学性语言、军事性语言等。 专业语言 专业术语是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。 法律语言法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。 外交语言外交语言是指一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。 文学性语言文学语言具有优雅、
7、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。 军事性语言军事语言的特征是干脆、简明、坚定、自信。,（3）按谈判的基本态势，可分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言、原则性的谈判语言。 强硬的谈判语言 软弱的谈判语言 原则性的谈判语言,3商务谈判语言的运用 能否在商务谈判谈判中取得主动权和胜利，与语言艺术有很大的关系。谈判中正确地使用语言、提高说话水平，主要应在以下几个方面下工夫。 （1）说话要简洁、准确、明晰 （2）发言要有的放矢。 （3）试探性发问 （5）善于有效提问 （6）语言风格要带点机智、风趣,孔镛处理强盗侵扰,明朝孔镛时任田州太守。上任不久，附近的强盗突然聚众侵犯田州城。众人都建议闭守城门，孔镛却
8、说：“闭门而守支持不了几天，当今之计，只有向他们宣扬朝廷的恩威，或许还可以让他们退兵。”孔镛不听众人劝说，备马出城。围攻的强盗见一个当官的骑马出城，只带两个随从，非常惊讶，有人上前拦住盘问，孔镛答道：“我是新来的太守，你们快领我到寨子里去，我有话对你们的头领说。”强盗们不知他的用意，只好把他带到头领面前。众强盗拔刀亮剑，怒视孔镛。孔镛沉着镇定，缓缓下马，站在他们中间，说：“我是你们的父母官，快拿出椅子来给我坐下，你们来参见。”强盗们取过一个坐榻放在当中，孔镛不慌不忙地坐下，招呼众人上前。贼首问孔镛是谁。孔镛说：“我是孔太守。”“莫不是孔圣人的子孙吗？”“正是。”强盗们一听都赶忙下拜。孔镛这时便
9、说：“我知道你们本都是良民百姓，因饥寒交迫，聚集在一起企图逃避死亡。”强盗们点头称是。“但前任官员不体谅你们，要将你们赶尽杀绝。”强盗们纷纷骂起来，历数前任官员的劣迹。,孔镛微微一笑，接着说：“我这次奉朝廷之命，来做你们的父母官，是要把你们当亲人看待，并不忍心加害。如果你们能听我的话，我就赦免你们的罪过，你们送我回府，我拿出粮食布匹周济你们，从今以后就不许再干杀人越货的勾当了。若不听我的劝告，现在就可以把我杀了，日后便有朝廷官军前来问罪，你们要因此承担罪责。” 强盗们惊呆了，他们的头领说：“假如您能抚恤我们，只要您在这做太守，我们一定不再侵犯骚扰。”“我一言既出，决不反悔。何必多疑呢？”孔镛拍
10、着胸脯说。 众人再次拜谢，连忙杀牛宰羊，做了一顿丰盛的晚餐招待他。孔镛饱餐一顿后，在寨中过了一夜，第二天便带领大家进城取了布匹、粮食。从此田州一片太平。,张丑成功逃脱,春秋时，张丑到燕国去充当人质，燕王想杀掉他。他连忙出逃，逃到国境线时，被守境的官吏促住了。张丑心生一计，说：“燕王之所以要追杀我，是因为有人说我藏有宝珠，燕王想夺到它。如今我在逃亡，并没有宝珠，燕王却不肯相信。如果你把我抓回去，我就说是你抢了我的珠宝，并且吞到肚子里去了。燕王准会杀了你，剖膛开腹，取出宝珠。”守边的官吏听了非常害怕，赶快将张丑释放了。,.影响商务谈判语言运用的因素,各类谈判语言在谈判沟通过程中具有不同的作用，因此
11、，合理、有效性运用谈判语言是谈判语言沟通中的重要问题。合理地运用谈判语言就是有效地组合各种谈判语言，使谈判语言系统的功能达到最大化。谈判语言运用问题，是以对谈判语言运用的影响因素分析为前提的。影响谈判语言运用的因素是：谈判内容、谈判对手、谈判过程和谈判目的。,1.谈判内容 不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异较大。在谈判开局阶段的相互介绍中，双方通常是使用交际语言和文学语言来相互交换信息，以交际语言的礼节性和文学语言的生动及感染力渲染出良好的谈判开局氛围；在涉及谈判价格及谈判合同等谈判实质性议题时，谈判语言要起缓冲作用，一些军事语言作为支持力量；在涉及谈判分歧时，
12、多以交际语言、文学语言的运用为主，插入适当的商业与法律语言。运用交际语言和文学语言是为了缓解谈判气氛，以交际语言的缓冲性和文学语言的优雅、诙谐性缓解心理压力，降低对立程度，适时地运用商业法律语言以明确阐述自己的观点、立场和条件。在分歧面前，军事语言应谨慎运用，适当地以有节制的军事语言对付对方的出言不逊、傲慢无礼亦有必要。,2.谈判对手 谈判对手对谈判语言运用的影响，与谈判对手的心理与行为状态以及谈判对手对所用语言的反应有关。即谈判对手的心理与行为状态、谈判对手对所用语言的反应是确定谈判语言运用的依据。因此，分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手关
13、系这三个涉及谈判对手的因素。 谈判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、心理的与个性的特性，如，社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征。谈判者社会的、文化的、心理的与个性的特征是形成并引起谈判者心理与行为状态变化的主要因素，这就要求谈判者必须依据对手特征作出自己的语言选择。在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言的反应。,3.谈判进程 谈判过程的不同阶段，语言运用的差异一般呈现为： 在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈判氛围。在谈判进入磋商阶段后，谈判语言主体宜为商业与法律语言，穿插
14、文学语言、军事语言。 谈判磋商阶段涉及的是谈判实质性问题，双方将就谈判议题、交易条件等进行辩论或磋商，因此，谈判基础语言应为商业与法律语言。但在阐述观点时，又可用文学、军事语言，以求制造有利的谈判气氛。 在谈判终结阶段，谈判的中心议题是签订协议，因此，适宜运用军事语言表明己方立场和态度，并辅之以商业法律语言确定交易条件。,4.气氛 谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分。但是谈判的各方都尽力地设法在谈判过程中争取优势，即从各自的角度去区别地接受谈判的条件，不可避免地会产生谈判过程的顺利、比较顺利与不顺利的现象，从而也导致了不同的谈判气氛。谈判者应该把握各种谈判气氛，正确地运用谈判语言以争取谈判过程
15、中的主动。如遇到在价格问题上争执不休时，可以考虑动用幽默语言、威胁劝诱性的语言；在谈判的开始与结束时用礼节性的交际语言等等。,5.双方的关系 谈判的双方就关系来讲，如果是经常接触并已成功地进行过多次交易，那么双方不仅互相比较了解，而且在谈判中戒备、敌对心理比较少，这时除了一些必要的礼节性的交际语言外，则应该以专业性的交易语言为主，配之以幽默诙谐性语言使相互间关系更加密切；而对于初次接触或很少接触、或虽有过谈判但未成功的双方来讲，应该以礼节性的交际语言贯穿始终，以使对方感到可信，从而提高谈判兴趣，在谈判中间以专业性的交易语言来明确双方的权利、义务关系，用留有余地的弹性语言来维持与进一步地发展双方
16、关系，使对方由不熟悉转变为熟悉进而向友好过渡。,6.时机 谈判中语言的运用很讲究时机。时机是否选择得当，直接影响语言的运用效果。 如何把握好时机，这取决于谈判者的经验。就一般情况而言，当遇到出乎本方的意料，或者一下子吃不准而难以直接地具体明确地予以回答的问题时，应选择采用留有余地的弹性语言；当遇到某个本方占有优势、而双方又争执相持不下的问题时，可以选择采用威胁劝诱性语言；当双方在某一问题上争执激烈，有形成僵局或导致谈判破裂时，不妨可以运用幽默诙谐性的语言；当涉及规定双方权利、责任、义务关系的问题时，则应选择专业性的交易语言。,、正确运用谈判语言技巧的原则 （一）客观性原则 谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。 坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍
