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1、 别墅项目售楼处包装要点 北京新景祥房地产经纪有限公司 策划部 2014-11 导读 与普宅不同，别墅品质高，总价格，且产品较为稀缺，因此主要是为 社会中金字塔顶尖的极少数富贵阶层提供的。这部分人群往往是多次 置业，同时见多识广，对于“非必须品”的别墅购买更加挑剔。因此 需要在项目操作中注重每一个环节； 而售楼处是楼盘与客户沟通的第一道关口，是最容易激发客户购买欲 望的地方，售楼处人性化的包装，合理的布局，丰富的客户体验，不 但能增加客户滞留时间，还能达到“最优激发度”，提高成交率； 四、物业服务包装 Contents 二、售楼处外部包装 一、售楼处选址及设计 目 录 三、售楼处内部包装 别墅
2、项目售楼处包装要点 五、售楼处包装未来趋势 六、售楼处包装优秀案例赏析 一、售楼处选址及设计 别墅项目必须要设立现场售楼处，便于客户实地看房，消除购买疑虑，并最终完成签 约 为体现项目高端品质和形 象，通常情况下，别墅项 目售楼处会选择社区会所， 或者单独拿出一套房屋临 时作为售楼处； 现场售楼处功能较为齐全， 能够满足项目展示、客户 看房、销售签约、举办活 动等。 一、售楼处选址及设计 售楼处选址需要结合项目整体规划、景观资源、展示效果等各方面因素最终选定 售楼处设置区域 案例-融科千章墅：为了更好的展现 项目的景观优势，提升项目整体品 质，营造绿色生态氛围，最终选择 在沿河景观带及景观轴对
3、面设立 售楼部，客户必须经过景观带及中 央景观轴，方可进入售楼处。 售楼处 景观轴 别墅项目往往位于城市郊区，距市区有一定的距离，为了便于客户邀约和看房，除在 项目现场建售楼处外，也需要在市内设置临时售楼处 用途：主要是便于客户首次到访邀约， 其次是集中组织周末看房班车； 位置：一般设置在交通方便、人流量 较大的场所，如酒店大堂、沿街底商、 写字楼等； 布置：内部布置相对简单，具备微型 沙盘、效果图、户型图及其他销售资 料，能够满足客户基本看房要求。 其他要求：外部展示效果好，便于客户寻找；停车位充足，方便客户停车。 一、售楼处选址及设计 售楼处建筑风格以及外部造型设计应与项目的主题、产品及客
4、户定位相吻合，颜色、 造型尽量与楼盘协调一致 一、售楼处选址及设计 金科王府：法式风格 中信珺台：英伦风格 中国院子：中式风格 龙湖九里香堤：托斯卡纳风格 四、物业服务包装 Contents 二、售楼处外部包装 一、售楼处选址及设计 目 录 三、售楼处内部包装 别墅项目售楼处包装要点 五、售楼处包装未来趋势 六、售楼处包装优秀案例赏析 二、售楼处外部包装 区域包装：在项目所属区域内人流量较大处以及通往现场主要道路（如商场、路口、 高速路、城市快速路等）设立大型户外广告，塑造项目在区域内的高端形象 二、售楼处外部包装 领地周边：在进入项目主要交通要道及路口设置完整的指引包装，引导看房客户，同 时
5、能够形成较强的项目领地感，拦截竞品以及过往客户 案例：京基鹭府周边动线指示牌的设立 共计36块户外广告 和交通指示牌 分布在北四环、 北五环、立汤路、 京承高速、京藏 高速、定泗路等地 京基 鹭府 远洋傲北 金科王府 二、售楼处外部包装 围墙：为区别普宅，别墅项目往往将传统围挡更换成更具品质感的围墙，提升形象和 品质的同时，能够将社区营造私属的意境 绿城玫瑰园 二、售楼处外部包装 领地入口：作为进入项目现场的首个节点，其形象设计感、对外昭示性直接影响客户 的第一印象 领地入口通常是各个项目着重达到的节点设计，通常包括项目LOGO墙、精神堡垒、景观入口、 导视标识以及物业停车服务等，同时可增加景
6、观小品如叠水、喷泉等丰富入口景观效果； 龙湖案例：龙湖地产向来以打造绝美的示范区而闻名业内，往往能够提供卓越的品质体验感受， 建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目整体的人文氛围、自然环境。 二、售楼处外部包装 园林示范区：主题明确，与建筑风格相搭，合理配置植物搭配，同时结合景观节点的 设计营造出园区私属的意境 龙湖滟澜山 二、售楼处外部包装 园林示范区：为提高项目的私密和神秘感，打造营销气势，营造一种尊贵感，同时提 升客户看房过程中的视觉冲击，强化印象，多数别墅项目将部分景观前置（即看房须 先经过园林示范区后进入售楼处，同时通往样板间时也会有部分园林示范区） 龙湖园林设计案例
7、 二、售楼处外部包装 园林示范区：在园林整体设计中加入导视系统，不但有着引导、说明、指示等功能， 也是环境布局的重要环节，同时也是营造风格、塑造文化的重要组成部分 二、售楼处外部包装 园林示范区氛围营造：增加建筑、园林、生活等小品，活跃氛围，为客户展示出一幅 未来真实的生活画卷 碧桂园九龙湾 二、售楼处外部包装 样板间选择及包装原则： 功能：样板间是最直接有效的销售“道具”，可以让客户直观的感受户型设计， 引发他们规划和想象居住在此的美好生活，刺激购买欲望。 位置：样板间应设置在实楼内，并完善楼座周围的园林景观，以增加体验感受； 但如果根据工期无法支持在实楼设置样板间，可将样板间设置在售楼处内
8、。 户外：样板间应选择最具代表性、具有较大优势的、可销售户数较多的户型，同 时也需要结合工程进度。 风格：样板间的装修上，针对客户群不同的文化水平、审美情趣，进行不同风格 的样板间设计，设计细节强调包容性与美观性并存，尽可能适应不同客户的需求； 通常会设计三种风格，如欧式、现代、中式。 其他：根据项目价值及定位，有的项目会增加标准样板间、工法样板间，以更直 接的效果展示产品的品质。 二、售楼处外部包装 看房动线：设计科学合理，符合人性化，避免直线通道，同时要结合景观资源、园林 外部环境营造出“曲径通幽”的神秘意境 入口 停车场 园林示范区 售楼处 常规看房动线 案例：温哥华森林 样板区 四、物
9、业服务包装 Contents 二、售楼处外部包装 一、售楼处选址及设计 目 录 三、售楼处内部包装 别墅项目售楼处包装要点 五、售楼处包装未来趋势 六、售楼处包装优秀案例赏析 售楼处规模及功能分区 售楼处规模视项目大小、规模、项目定位、发展商期望值不同而不同，小至 300多平方米，大至数千平方米； 售楼处应包括以下功能区：接待区、洽谈区、休息区、财务室、洗手间； 项目较大、售楼处较大的除了上述功能外，最好包括：儿童娱乐区、视听室、 酒水吧、贵宾接待室、观景区等； 各功能区尽量独立，避免彼此交叉，以保证客户的尊贵、隐私； 在整个售楼处规划布局以及包装设计时定要关注客户感受，增强客户体验感。 三、
10、售楼处内部包装 接待 展示 洽谈 签约 核心功能 放映 休闲 儿童娱乐 办公 提升功能 辅助功能 财务 卫生间 储物 售楼处功能定位（与普宅相比，别墅售楼处各功能区设计区别较小，需要体现项目的 品质以及客户的尊贵，在此不过多阐述） 三、售楼处内部包装 销售动线：在看房流线的组织上，售楼处是核心部分，既是起点，也是终点。带领客 户参观项目的目的是回到售楼处成交。参观流线的其余部分，用展板、横幅、指示牌 等提醒告知售楼处的位置，进行有机衔接 三、售楼处内部包装 常规看房流线 包装风格：售楼处的包装也是区别客户群的因素之一，因此售楼处内部需要结合项目 和客群定位进行精准包装展示 第一居所：售楼处内部
11、整体包装上更倾向于生活、居住、私属的风格，在家 居、配饰选购上也更偏向居家； 第二居所：结合项目定位不同（如旅游、度假、养老等）进行不同风格包装 设计； 城市豪宅：此类产品针对的是社会金字塔顶尖中的富贵阶层，售楼处包装风 格应该更加尊贵、奢华，并注重私密性。 三、售楼处内部包装 比如： 营造销售气氛 三、售楼处内部包装 售楼处作为销售的前沿阵地,直接影响买家的选择。因此，售楼处的各方面资料和 装备，从所见、所听全方位让客户了解信息。除具备硬件资料(如模型、效果图、 楼书等印刷资料外),还需在氛围包装上下工夫。 （1）细节：挂幅、吊旗、海报、背景板、展牌、水杯、装饰物等； （2）色彩：用具感染力
12、的色块和画面在室内空间中穿插； （3）设计：从项目规划设计中借用一些概念；例如，有些项目会将园林设计和理 念引入到售楼处，将二者完美融合，寄情于景之中。 营造剧院效果 三、售楼处内部包装 模型区是售楼处的视觉焦点，为了追求剧院效果，很多楼盘采用投影电子沙盘、下 沉式沙盘等现代技术，利用声、光、电等制造出剧院效果。 投影沙盘运用投影仪、大屏幕以及其他声光控制技术，让虚拟楼盘与真实沙盘进行 互动，形成电影大片的感觉，显得更具科技感、更酷更炫。 有条件的楼盘可以专门装修一个“多媒体展厅”，将投影沙盘、电子沙盘、专题片、 室内展板等整合到一个展厅里面，给顾客提供一个震撼的影院体验效果。 龙湖长城原著
13、设置相对独立的区域，放置安全而无污 染的游乐玩具，作为儿童活动区。 使父母可以集中精神了解项目，延长客 户在售楼处停留时间，同时体现人性化 关怀。 儿童娱乐区：在销售过程中，案场往往较关注置业决策人，忽略儿童，通过大量实际 销售经验反馈，儿童在整个买卖过程中扮演着非常重要的角色，能够直接影响家庭是 否购买，因此重视并提供儿童娱乐游戏设施几乎成为别墅项目基本要求 三、售楼处内部包装 金地地产在各个项目操作过程中，除提供儿童 娱乐设施，还将亲子类游戏作为售楼处主要活 动主题，案场氛围及实际效果反馈较好。 售楼处客户谈判私密性 三、售楼处内部包装 别墅目标客群相对较挑剔，因此需要在客户谈判区、VIP
14、室以及签约室设计时应 重视私密性，彼此之间不能干扰； 如：隔成独立的小房间、利用书架或其他摆设将区域隔开等 售楼处内部细节处理 三、售楼处内部包装 售楼处内部细节问题很容易忽视，却又很难处理，比如绿植、配饰、家居等采购和搭配； 为达到高端品质，通常需要在售楼处设计初期就将细节处理考虑在内或者邀请专业的软装公 司介入； 龙湖长城原著 四、物业服务包装 Contents 二、售楼处外部包装 一、售楼处选址及设计 目 录 三、售楼处内部包装 别墅项目售楼处包装要点 五、售楼处包装未来趋势 六、售楼处包装优秀案例赏析 在别墅售楼处中硬件设施能够为客户直接展示项目品质及形象，但软服务却能增强 体验效果，
15、展示发展商、项目的人文关怀，真正地打动客户，消除购买及入住疑虑 四、物业服务包装 物业服务组织架构 四、物业服务包装 物业项目经理 保安 保洁 会服 门 岗 1人 停 车 场 1人 示 范 区 1人 大 厅 2人 示 范 区 1人 水 吧 2人 门 童 1人 样 板 间 3人 样 板 间 1人 物业服务除了要体现客户尊贵性之外需要注意细节管理 四、物业服务包装 水吧服务 专人负责吧台服务，服务人员统一标准着装； 吧台桌面及内部物品摆放有序，保持清洁； 设施设备保持清洁摆放整齐，保持正常使用； 吧台咖啡、茶、糖包、湿毛巾、水杯等用具数量充足； 配备消毒柜，杯具用后消毒，部分案场可配置茶叶专用保管
16、柜； 按季节增加应季饮品、点心、水果等。 烟灰缸 四、物业服务包装 不使用时烟灰缸放在适当位置，当客户需要时及时取用； 洽谈桌前洽谈可将烟缸置于客户顺手位，站立介绍时可手持烟缸为客户服务； 烟灰缸应及时清理，烟蒂数量不应多于三个。 绿植 四、物业服务包装 绿植布置数量及品种应适合案场现状，摆放有序美观； 绿化应做到整洁干净，枝叶茂盛无枯枝烂叶，绿化盆及绿化叶面应光亮无尘； 盆内无落叶、纸屑、烟蒂等异物； 根据重要节日布置现场 雨具架与垃圾桶 四、物业服务包装 根据天气情况在门口适当位置放置雨具 架，雨具架上有充足数量备用雨伞。 根据案场装修风格配置垃圾桶款式，放置在 固定位置，保持干净整洁，须安排专人定期 巡检。 洗手间设计时须考虑热水配置，并设有衣服挂钩、纸巾、洗手液、护手霜 、梳子等，常用消耗品需选用品牌产品，应保持数量充足。 洗手间始终保持整洁、干净，无异味；室内灯光控制柔和； 洗手台保证无水渍，
