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1、售前工作相关培训,内容简介,一. 售前角色定位和职责,二. 售前技术交流的目的和技巧,三. 售前DEMO的演示和技巧,四. 售前方案的样例与编写要点,目录-售前角色定位和职责,3.售前工作职责,2.售前角色的定位,1. 售前关键字,1.售前关键字,技术： 网络、主机、应用基本知识 能独立解决客户提出的大部分技术问题,业务： 企业、政府、能源等行业信息化建设框架以及特点 产品功能及亮点熟记并活用，了解与友商的优劣,销售： 发现商业机会，以客户为中心，有重点的利用表达机会引导用户期望值 基本销售策略的应用，同时具有进攻性，同类产品竞争情况下压倒对方,沟通： 有明确目的的表达，让人可以听懂 用良好心
2、态来平衡：客户关系、利益、前景,目录,3.售前工作职责,2.售前角色的定位,1. 售前关键字,2.售前角色的定位,售前是拿下订单的必要而非充分条件，售前做得再好也不能拿下订单，团队配合尤为重要。 但售前做得不好就会丢单。,目录,3.售前工作职责,2.售前角色的定位,1. 售前关键字,3.售前工作职责,项目基本过程：,拜访用户,交流,发标书写方案,参加招投标,参与答辩,签合同实施,了解用户的项目基本情况，项目的规划、目标、规模、要求、项目负责人相关情况等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求。 向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。,3.售前工作职责,项目基本过程：
3、,拜访用户,交流,发标书写方案,参加招投标,参与答辩,签合同实施,与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到产品的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到产品的技术和思路上，使用户在技术上对产品有一定的偏好。 通过POC让用户了解产品使用上的特性，同时将POC后的效果与用户领导汇报，让用户尽可能多的产生对产品的偏好。,3.售前工作职责,项目基本过程：,拜访用户,交流,发标书写方案,参加招投标,参与答辩,签合同实施,根据招标书的要
4、求，结合前期与用户交流的情况，编写技术方案或技术投标书。,3.售前工作职责,项目基本过程：,拜访用户,交流,发标书写方案,参加招投标,参与答辩,签合同实施,参加投标以及讲标，讲标时使用幻灯片+产品DEMO演示的方式，在有限的时间内既可以突出重点，又覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点，将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。,3.售前工作职责,项目基本过程：,拜访用户,交流,发标书写方案,参加招投标,参与答辩,签合同实施,讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！ 避免绝对性的关键字，比如“全面”、“终生”、“完全”等
5、。 注意“度”的把握。 根据项目关键点突出自身的优势，包括架构、技术、实力、资质等方面，注意与用户实际情况相融合。,3.售前工作职责,项目基本过程：,拜访用户,交流,发标书写方案,参加招投标,参与答辩,签合同实施,进入产品实施，实施过程中与用户保持良好的沟通和回访，避免让用户觉得卖出东西后就不管了的印象，而这种行为，是可以辅助项目顺利验收并收款的。 实施完毕后，签字盖章验收。,内容简介,二. 售前技术交流的目的和技巧,一. 售前角色定位和职责,三. 售前DEMO的演示和技巧,四. 售前方案的样例与编写要点,目录-售前技术交流的目的和技巧,2. 技术交流与汇报的技巧,1. 技术交流与汇报,3.
6、用户需求控制规范和引导,1.技术交流与汇报,最终目的： 协助销售成单,阶段目的： 通过交流汇报，建立用户对产品的认同感,原则： 交流重点是产品的亮点 根据用户的需求和关注点来演示,目录,2.技术交流与汇报的技巧,1. 技术交流与汇报,3. 用户需求控制规范和引导,2.技术交流与汇报的技巧,技术交流、演讲、汇报：,技术交流： 通俗的说法，次数应该是最多的，可以包含演讲 在交流中给用户做好产品功能及亮点的传递，依赖于对产品的熟悉和丰富的表达能力 在交流中除了做好产品功能的传达外，用户对项目的真实想法、对产品的评价、对竞争对手产品的评价等等都可以获取到，这些可以为成单打下良好的基础,挖掘并控制用户需
7、求，形成记录 做好对用户需求的引导工作，而不是强硬的说不行 切忌随意承诺，如“这个功能我们可以在实施中二次开发实现”等 心态很重要，心态平和，语气就会平缓，思考也会更加灵活,技术交流、演讲、汇报：,演讲： 正式场合下，一定注意着装 了解清楚听众的角色，有多少领导、在项目中会起到多大影响等 注意演讲氛围的营造，注意与参与人员的交互，领导在场的情况下一定注意度的把握，不能说得太炫，又要把意思传达 欢迎演讲过程中的提问，控制演讲过程中的提问 建立用户对产品、公司的认同感 以用户关注点出发重点讲解,切忌直接攻击竞争对手 我们推销的是：产品功能、带给客户的利益、客户需求的满足 正式且随意 最好站立姿势进
8、行,2.技术交流与汇报的技巧,技术交流、演讲、汇报：,跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状 找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点 既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点 产品在技术上的优势和特点 从用户角色的层次上取不同的交流点,演讲前要调整好自己的状态和心态，过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到台上，看见人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！”的心态，你应该有一种急
9、于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好的状态来了。,2.技术交流与汇报的技巧,技术交流、演讲、汇报：,汇报： 主要将产品在用户处进行测试的过程以及发现的问题结合起来，揉在产品DEMO中向用户传达出去 汇报前需要借助的环境务必全面检查，确保环境正常可用 注意听者的感受，增进交流 突出亮点，但要避免陷入技术死角，尤其是用户领导在的情况下 弱化产品弱势 避免与用户争论,汇报思路一：按照运维人员角色为切入点，可以根据是否有领导在场而调整顺序 汇报思路二：按照产品功能，从总览到具体功能，可以根据用户的关注点不同而调整顺序,2.技术交流与汇报的技巧,目录,3.用户需求控制规
10、范和引导,2. 技术交流与汇报的技巧,1. 技术交流与汇报,3.用户需求控制规范和引导,产品不实现需求的判定原则,用户需求控制规范：,用户需求的引导：,要引导别人，先要说服自己。依靠对产品功能的充分理解，结合用户需求，如果不能直接满足用户要求，可通过已有功能变通满 “这个问题不好说”， “大概、也许、可能吧”，你自己模模糊糊，还想说服别人，结果不但没有说服别人，反而被别人说服了 引导时，要顺应用户的心理，找好切入点，在用户所能接受的信息体系内进行说服，千万注意不要与其核心信念相抵触，同时语言和思路要合乎逻辑，只有这样才能使人信服 自由取舍论：对我有利的我就说，对我不利的我就不说。以这种方式来影
11、响用户的态度,理性：事实+逻辑。功能、案例、实力、性价比、与同类产品的对比优势等，必须清晰且严谨 感情和人格：不管大环境是否对自己有利，在引导时必须营造好引导的小环境，诚实可信、实事求是 利益：不是你要如何，而是用户要如何，从用户的角度出发思考问题,3.用户需求控制规范和引导,内容简介,三. 售前DEMO的演示和技巧,一. 售前角色定位和职责,二. 售前技术交流的目的和技巧,四. 售前方案的样例与编写要点,目录-售前DEMO的演示和技巧,3.产品DEMO演示的技巧,2.售前产品DEMO演示的注意事项,1. 售前产品DEMO演示的目的,4.产品DEMO演示建议思路,1.售前产品DEMO演示的目的
12、,最终目的： 协助销售成单,阶段目的： 通过演示交流，建立用户对产品的认同感,演示原则： 演示重点是产品的亮点 根据用户的需求和关注点来演示,目录,3.产品DEMO演示的技巧,2.售前产品DEMO演示的注意事项,1. 售前产品DEMO演示的目的,4.产品DEMO演示建议思路,2.售前DEMO演示的注意事项（一）,销售沟通内容： 1、此次DEMO演示的目的； 2、用户端人员的构成； 3、用户的关注点等等,演示前与销售沟通,2.售前DEMO演示的注意事项（二）,多与用户沟通，不要自己单独讲，多问问用户的体验和沟通，多注重用户对产品的反应等,注意交流的效果,目录,3.产品DEMO演示的技巧,2.售前
13、产品DEMO演示的注意事项,1. 售前产品DEMO演示的目的,4.产品DEMO演示建议思路,3.售前DEMO演示的技巧（一）,既要表现出对产品的自信，又要注重用户的需求,自信，谦虚的态度,3.售前DEMO演示的技巧（二）,有自己的条理和结构，容易被用户接受和理解,DEMO演示的条理性,3.售前DEMO演示的技巧（三）,需要避免的情况:,1、无交互 自己讲，不给用户提问的机会，演示变成讲课,2、避免与用户争论 特别个别用户对产品抵触时，多倾听，多介绍产品自身情况,3、避免用户对产品弱点纠缠不休 可通过技巧绕过，将注意力集中在产品优势上,4、避免直接攻击竞争对手 可含沙射影，不可直接攻击,目录,3
14、.产品DEMO演示的技巧,2.售前产品DEMO演示的注意事项,1. 售前产品DEMO演示的目的,4.产品DEMO演示建议思路,思路一：以角色为切入点,4.产品DEMO演示建议思路,1、IT运维管理员 如何可以快速的找到问题所在？介绍监控、首页、策略、RTM拓扑等内容,2、业务部门 如何可以快速的知道业务受影响的范围？介绍服务、仪表盘等内容,3、IT管理者 如何可以有效的进行故障管理提升服务质量？,思路二：以产品功能为切入点,4.产品DEMO演示建议思路,网络,主机,应用,报表及其他,业务,总览,内容简介,四. 售前方案的样例与编写要点,一. 售前角色定位和职责,二. 售前技术交流的目的和技巧,
15、三. 售前DEMO的演示和技巧,目录-售前方案的样例与编写要点,3.方案编写要点,2.方案样例介绍,1. 方案分类,1.方案分类,技术建议书： 目的在于按照与用户交流后汇总的用户需求以及功能点，以方案的形式呈现给用户产品可实现的程度以及产品的优势 通常在技术交流之后来编写 通常以公司方案规定的模板提供，包括页眉页脚等格式 通常包括：方案主体以及成功案例介绍等,投标技术方案： 在投标过程中使用 在格式、内容、顺序上均有较高的要求 通常在进入招投标阶段时编写，会分为正本、副本，需要装订成册 通常包括：方案主体、投标PPT、技术偏离表等,目录,2.方案样例介绍,1. 方案分类,3.方案编写要点,2.
16、方案样例介绍,XX客户技术建议方案3.0.doc,使用方法： 替换“XX客户*系统”为客户名称+系统名称的格式 替换“综合网管系统”为用户实际项目名称 替换“XX客户”为用户名称 调整顺序以及对内容进行增删操作 检查是否有非本项目的内容，如监控内容、产品所需模块等,目录,3.方案编写要点,1. 方案分类,2.方案样例介绍,3.方案编写要点,方案提纲设计：,客户需求分析,解决方案概述,解决方案详述,方案的特点和优势以及案例介绍,技术服务能力以及优势介绍,技术培训及售后服务,系统实施方案,3.方案编写要点,客户需求分析：,主要包括： 客户环境描述 本项目的管理需求描述 本项目的管理目标描述,侧重点： 对用户网络以及IT资源使用问题有比较清楚的了解，尽可能详细的列出用户方面现有的网络拓扑环境、IT资源监控种类以及规模、用户所期望实现的功能或目标等,3.方案编写要点,解决方案概述：,主要包括： 系统设计原则以及体系结构 项目建设的建议方法和步骤 项目的其他投资，比如硬
