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1、现代首选二手车 2011年8月,培训时间： 一、车辆收购 2小时（休息15分钟） 二、车辆整备策略 1小时（休息15分钟） 三、二手车销售技巧 1小时（休息15分钟) 四、车辆评估实操 2小时,一.车辆收购,二.车辆整备策略,三.销售技巧,销售流程,销售话术技巧,四.车辆评估实操,实际评估,洽谈,检查车辆手续,定价,准备及接待,整备概述,二手车整备策略制定,整备流程,车辆翻新,目录,评估表介绍,各二手车经营主体发展状况分析,评估检查项,课程目的： 通过本课程学习，掌握二手车业务实操，熟悉收购、整备、销售策略，掌握分辨事故车基本方法。,一.车辆收购,1.准备及接待 是否穿工服并佩戴工牌？ 衣着是
2、否整洁？ 服装是否清洁？ 给客人留下的第一印象非常重要 引导客人停车进店 记录客户信息,2.洽谈 车主是您么？ 什么时候卖？ 您希望的心理价格？ 别的公司给您开价是多少？,3. 实际评估 实际评估 前脸密封评价 事故辨别法方法 实际道路检测 附：评估表,4、检查车辆手续 附：车辆手续图片,5、定价,二.车辆整备策略,1.二手车整备概述, 为什么要进行整备? 增值获得更多的利益 品牌保障品质的过程 我们在什么时候、要将车整备成什么样子？,2、整备策略制定,整备策略制定的原则: 保证安全性能原则 品质保证原则 最高利润原则,、基本描述 确定车辆的技术状况 车辆技术状况鉴定结果 整备策略的制定是在鉴
3、定评估的环节完成的 确定市场的状况 包括库存、销售、客户资源状况 技术状况鉴定是整备策略制定的基础 确定整备标准 整备策略的结果是整备工作单 是否整备 整备至何种程度 确定整备的方式 整备方案的结果是价格评估的重 进行哪些工作？ 在哪里进行？ 要参考依据？预期费用 各环节工作需要费用 统计形成整备方案 填写整备工作单,制定整备策略的参考因素,车辆本身的技术状况 哪些部件需要机修、多少部位需要钣金、喷漆、内外部是否需要 重新整备 车辆在市场中的保有状况 市场中有多少同样的车辆？车况及整备状况如何 热门车？ 冷门车？ 同样的车辆本公司的库存状况 本公司是否有同样的车辆，车况如何？是否有人问津？ 车
4、辆的可能销售价格 同样的车辆市场中普遍销售价格如何？ 该种车辆整备渠道 需整备的部件是否有良好渠道？工艺如何？价格如何？,整备策略制定贴士,、市场要素 整备的两个忌讳 整备的三个基本问题 整备判断的三个原则,整备的两个忌讳,热门车（畅销车）花钱太多，难以收回成本 热门的车种本身竞争激烈，利润相对较低，收购时应以车况佳为第一优先考虑，宁可以较高价回收，也不要以低价收进车况差回来整修。 热门车收购时若有尚待整备情况时，将影响脱手时效，及整备后预期效果不理想。 冷门车花钱太少，投资不足 冷门车，车子本身就已经不好卖了，而你的车却还有瑕疵，客户上门时会喜欢这部车吗？ 透过整备后的卖相来弥补冷门车的弱势
5、，吸引上门顾客的目光。,整备的三个基本问题,整备方向 外观是给顾客第一印象 客户在试车时有可能产生负面效果的机械性能不当 如何运作 在维持质量的同时，如何将整修的花费降至最低 有无旧部件可利用？（要建立在不影响车辆机件正常运作的前提之下） 成本控制 采购的成本也会直接影响到整修的空间，所以在采购时已是成本控制 的一环 *重新整修的费用将因车辆、年份、款式而有所不同 *年份愈新客户愈会计较，小型车的客户会比大型车的客户计较 质量=口碑，不能只考虑成本，不顾品质,整备判断的三个原则,原则一：整备的花费，必须是可以在该车的市场价格中赚回来的 任何的准备都是为了换取更多的利润，一切思考必须以这个基准为
6、出发点 原则二：在年份新一点的车上所花的钱通常比年份旧的车容易赚回来 买相对较新的车的客户，一般来说会比较计较，花钱的实力也相对较好 车款较旧的车，选购的客户是预算较少，相对的要求会比较低，代步用 巨多，花费少才是第一要素 原则三：市场上现货愈多的车中就愈要在他身上花钱（要进行市场调研） 如何造就产品差异？ 市场上愈多的车型客户就有愈多的选择，如何才能胜出，只有一种方式，就是你的车比别人的好,3、整备流程 机修 钣金 喷漆 整备 翻新 认证 讨论： 以上的每一个环节都需要做什么？,整备各环节注意事项 机修 整备 哪些部件进行维修 原车配置及装备 维修至何种程度 零配件更换的原则 工时费 翻新
7、翻新还是翻旧 -流程及工艺 钣金及喷漆 合作伙伴的选择 喷漆工艺的要求（与维修的区别） 认证认证标准 车辆是否整备至认证要求,4、车辆翻新,车辆翻新的基本流程 步骤一：去除杂物、洗车 步骤二：清洗内室及后备箱 步骤三：发动机舱清洗 步骤四：清洗底盘及轮胎 步骤五：外观翻新 步骤六：收尾检查,步骤一：去除杂物洗车,在进行车辆清洗前，应首先对车上各部位（包括发动机舱、驾驶室、后备箱）的杂物进行清理，使车上所有原配部件暴露出来，如去除发动机罩、车上座椅套、脚垫、储物盒内物品等，以便进行下一步工作。 为避免在车辆清洗时车上残存的灰尘与水混合形成湿泥，应对车上各位置的灰尘、污物进行彻底的清理。 洗车，使
8、车身外观的各类污浊、损伤明显表现。 具体操作： 操作工具：硬毛刷、吸尘器、气枪、清洗剂、高压水枪、擦洗海绵、麂皮、毛巾 保护工具：护眼罩、口罩、胶皮手套、橡胶鞋 工作用时：0.5小时 工作内容： 使用硬毛刷、气枪等对发动机舱边缘、内室地毯等部位进行清理 使用吸尘器去除灰尘、杂物 对内室地毯上的重污渍、喷涂清洗剂 使用高压水枪、清洗剂、擦洗海绵等进行洗车,步骤二：清洗内室及后备箱,内室存在不同的织物、皮革等材质，且有大量的缝隙和接口，因此需要非常细心地进行清理 内室清洁应遵循 由上至下 由内至外 的顺序原则 具体操作： 操作工具：软毛刷、地毯刷、小细刷、喷液管、各种清洗剂 保护工具：橡胶手套 工
9、作用时：3-4小时 工作内容： 车顶清洗 操作台清洗、养护（仪表板、空调出风口、方向盘、挡把等） 车窗玻璃清洗，存在玻璃贴膜的考虑是否去除原有贴膜（后窗贴膜去除时注意不 要损伤后窗除霜加热丝） 座椅清洗、养护 地板清洗 四门清洗（内饰板、密封条等） 后备箱清洗（备胎、地板、后备箱盖、密封条等）,步骤三：发动机舱清洗,清洗过程应注意车上电器设备及其他需要防水的部件 具体操作： 操作工具：高压水枪、专用清洗剂、长把刷、表面光洁剂、毛巾 保护工具：护眼罩、口罩、橡胶手套、橡胶鞋 工作用时：1-1.5小时 工作内容： 高压气枪吹对发动机舱整体吹一遍 使用塑料袋对不可用水冲洗部件进行保护 高压水枪洗发动
10、机舱 发动机舱整体喷涂专用清洗剂 用长把刷刷洗舱内各部位 喷涂表面光洁剂、20分钟后用毛巾擦拭 注意事项：注意电瓶、车大灯、发动机节气门等部位进水、建议 清洗前切断电瓶电路,步骤四：清洗底盘及轮胎,底盘和轮胎是附着泥土、污渍较多的位置、虽不明显影响外观，但对 翻新后的车辆品质也有很大影响 具体操作： 操作工具：高压水枪、擦洗海绵、专用清洗剂、铜刷、硬毛刷、毛巾 保护工具：橡胶手套、橡胶鞋 工作用时：0.5-1小时 工作内容： 高压水枪吹对车辆轮胎、挡泥板、底盘进行冲刷 对污渍严重部位喷涂清洗剂、并使用毛刷进行刷洗 拆卸车辆四轮、对轮毂、轮胎、刹车盘进行逐一清洗 对轮胎、轮毂喷涂清洗剂（对于轮毂
11、存在划伤等情况， 应酌情予以处理） 对轮胎、车上身的饰件、密封胶条进行上光保护,步骤五：外观翻新,一辆清洁的车辆并不能完全称之为美观，所以一辆经过认真、专业、细致的清洗后的车辆还需要进行总体外观的翻新，以达到美观的效果 外观的翻新主要是对车身漆面上的一些细致的瑕疵进行处理，给车身漆面进行整体养护，产生光亮如新的效果 具体操作： 操作工具：抛光机、各类研磨剂、漆面蜡、毛巾 保护工具：手套 工作用时：3-4小时 工作内容： 选择合适的研磨剂，对车身上轻微划痕进行局部研磨处理 对进行了局部处理的车身位置，进行整板抛光处理 对整车进行抛光、打蜡、封釉处理,步骤六：收尾检查,整个的翻新工作结束后，车辆已
12、经变得焕然一新，但可 能还存在很多细节性的小问题，因此要进行严格的收尾工作检查 主要检查内容： 内饰各接缝间是否清洁干净、是否存在清洁死角 曾拆卸的部件是否已恢复原位、是否存在安装遗漏 车身表面接缝处是否有研磨剂、抛光剂残留物质 验收工作应制定规范流程及检查用单证、以避免遗 漏检查项目,三.二手车销售技巧,1、销售流程,破冰 即便顾客已经落座，往往也会对店铺或销售行为心存疑惑。 这里，重要的行动就是“破冰”。 这里所说的“冰”，指的就是顾客和我们之间的紧张气氛。 掌握顾客的情况，想法和需求 这是让顾客感到满意的第1步。掌握了每个顾客的情况后，就可以根据这些情况，充满信心地为顾客提出建议。于顾客
13、直接对话，并不见得能够让顾客满意，还要明白顾客真正的希望和需求，能够提出满足顾客需求的建议，顾客才会满意。 找到顾客真正需求点，让顾客满意是至关重要的。,2、销售话术技巧, 掌握车辆的销售卖点，扬长避短，了解预售车辆的理论知识,“购车后，依然是我们重要的顾客。” 以这样的态度对购车后的顾客进行“售后跟踪服务”，是实现顾客“良性循环”必不可少的。,回 访,四.车辆评估实操,1、评估表介绍 见评估表,2、评估检查项, 二手车经纪公司 优点： 成立时间早，从业经验丰富，运营成本较低，产业资源链条完整但是规模较小，拥有一定数量客户资源，扁平化管理。 缺点： 人员素质普遍不高，诚信度不足，行业恶性竞争明
14、显、经营环境较差、车辆售后服务缺乏、规章制度不健全、规模小资金少，现代化运营手段缺乏。,2.各二手车经营主体发展状况分析,附件, 二手车经营公司 优点： 品牌意识强，信誉度较高，服务功能完善，专业化技术保障好，规模较大资金较充足，客户资源丰富，现代化运营手段好，产业链相对完整。 缺点： 二手车专业人才缺乏，从业经验不足，运转成本较高，车辆整备翻新性价比较差，扁平化管理不足，新旧渠道不畅通，政府持之力度不足。, 二手车拍卖公司 优点： 拍卖经验丰富，拍卖人才充足，组织能力较强，拍卖行业内部情况了解，批量资源掌握，政府部门协作良好。 缺点： 二手车专业人才缺乏，竞买方开发不足，脱离市场成本较高，交易手续成本较高，后续服务不足，客户满意度较低。, 二手车网络、信息公司 优点： 行业发展前景良好，现代化技术手段先进，投资规模发展快，上市机会多。 缺点： 缺乏经营人才，相关利润点发掘不足，投入成本与回报不符，竞争混乱，成功风险高，信息筛选粗。 典型代表： 中国二手车流通网、旧车交易网、51汽车、第一车网、中国汽车网、易车网。,
