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1、目 录一观摩过程的呈现以及对观摩单位的销售流程实际执行情况4（一）所研究车型的调查4（二）观摩过程的呈现8（三）观摩过程的分析和感想10二呈现模拟演练场景的设计和演练过程。11（一）完整的汽车销售流程：11（二）模拟场景的设计：14三本次实训中的付出、收获、感悟以及对整个汽车销售职业的看法19四怎样才能成为一名优秀的顾问式汽车销售管理人员22引言我国经济水平的增长和人们生活水平的不断提高，让人们的消费观念也发生了巨大的改变，越来越多的人群成为了购车一族，而与之对应的汽车企业也是发展蓬勃。2013年，我国汽车产销分别完成2211万辆和2198万辆，同比增长14.8和13.9。近两年我国汽车消费的
2、“城市格局”和“人群格局”正在发生巨大的变化，四线城市家庭汽车的拥有率正式超过一线城市，汽车消费城市格局发生逆转，中等偏上收入人群超越富裕人群成为家庭汽车消费的第一主力，80后在汽车消费中的占比逐渐逼近70后，尤其在高档车型的消费，已跃升为第一主力。SUV车型引领中国汽车消费升级，且细分市场竞争激烈，消费者也正在经历换车时代，而质量、安全、外观及维护成本等，都成为消费者购车时关注的要素。这个学期我们学习了汽车销售实务这门课程，从书本中和老师的讲课中学到了很多的汽车销售实务理论知识，为了能把所学的理论知识和汽车销售实际技能紧密联系起来，进一步巩固汽车销售的基础知识和基本方法，增强实战能力，近期我
3、们进行了汽车销售实训实践。汽车销售实训是汽车销售实务课程的重要实践性教学环节，是综合运用所学汽车销售技能而进行的一次基本训练,是最具专业特色的实践性教学环节之一。它是从顾问式销售的基本思想出发,结合销售的三层思维，即“卖产品，卖需求，卖感觉”和消费者不同购买决策阶段的核心感觉,以换位思考的方式来分析挖掘顾客的个性需求。为了更好的学习到汽车销售的实战经验，我们小组成员去了中威标致4s店，通过在店里跟销售人员的接触与沟通，亲自体验了销售人员给我们介绍标致508车型。通过在店里的现场观摩，见证了汽车销售的整个流程，以及在流程中，体会到了汽车销售过程中的各种方法与技巧。后期，我们小组学习着策划了汽车销
4、售流程的具体剧情和模拟演练，通过一遍遍的演练，解决了在此过程中出现的问题和困难，完成了这份实训报告。一观摩过程的呈现以及对观摩单位的销售流程实际执行情况（一）所研究车型的调查 今天我们小组成员一起去东风标致4s店调查，我们从学校门口坐19路车来到了中威标致4s店。进到店里，就受到了销售人员的热情迎接。我们告诉销售人员，我们是学生，希望来到本店进行汽车销售实地学习和观摩。于是，销售顾问就让我们先在店里参观一下车型，如果有什么问题可以找他解答。在店里，我们就开始了参观，在展厅里看到了标致307,标致308，标致408，标致508，标致2008，标致3008等车型，店里有一些顾客也正在看车。我们来到
5、了标致508旁边，看了起来，这时销售人员走了过来，我们向销售人员提出来，我们对标致508这款车很感兴趣，而且我们正在做一个汽车销售实训模拟，我们小组调查研究的就是标致508这款车，希望销售人员能给我们做一个标致508的全面介绍。提出的时候我们还很担心销售人员因为我们不是真正买车的顾客而因此拒绝我们，没想到销售人员很愉快的答应了，于是我们都围绕着认真的听了起来。销售人员告诉我们，标致508车型的引入，在丰富产品线，巩固市场竞争力的同时，也为品牌发展注入了时尚，尊贵等崭新的元素，为东风标致成为销量、服务、品牌等全方位的第一阵营企业提供了强劲的推动力。销售人员运用的是六方位绕车介绍，首先给我们讲解的
6、是第一个方位：车前方。1 车前方：首先我们看第一个方位，从外部造型可以看到，508的外观，运用了大量动感设计元素，整车线条饱满流畅，成功传递“光影魔术”设计理念，前卫、科技的造型，更将其都市风格完美展现。 整车长4.826m，宽1.855m，高1.465m。最小离地间隙为148毫米，不论是在都市穿梭，还是在高速行驶都悠游自如。 508作为标致家族中高级车的最新力作，它将标致百年造车历史与现代时尚风格完美融合：车身圆润优雅，澎湃有力的线条从标致LOGO开始。大尺寸镀铬狮标，威武霸气，正是您身份的一种象征！ 全新设计的镀铬双进气格栅，彰显时尚，沉稳大气。格栅线条与前脸线条衔接流畅，其充沛的进气流量
7、，亦加强了车辆的整体动力性。 厚实饱满的发动机舱盖与整车融为一体，力量感十足的前保险杠给人以放心的安全感，其优越的吸能性即便遇到轻微的碰撞，也不会损坏车辆。 尤其引人注目的是，标致508独特的前照明系统，LED日行灯设计，十分有科技感。光感式开关设计，更加智能化，免除人工操作的不便。前大灯采用HID高强度氙气大灯，亮度更高，使用寿命更长。同时，它配备了ALS智能随动转向系统，通过方向盘角度传感器，在您转弯之前为您照亮即将驶入的弯路，提高了夜间行驶的安全性。前大灯隐藏式自动清洗装置，在行驶中就可以清除污渍，随时为您保持最佳的照明效果。美观时尚的高亮度灵气雾灯与整车前脸造型匹配，灯光穿透力强，为雨
8、雾天气行驶增强了更多安全性。同时，配合随动转向的氙气大灯，雾灯还具有弯道补偿功能，低速过弯可自动开启雾灯，照亮您前方的路，进一步提升行车安全性。二发动机舱 现在我们可以打开它的前机盖，看到里面的发动机舱，标致508的轴瓦采用Microgroove微槽加工技术，增强了轴瓦的储油能力，保证高效润滑，提高使用寿命。此外还有活塞独立冷却系统、FHE机油温控系统、油气分离系统等综合技术的应用。 动力方面，508有2.0升+5速手动变速器和2.3升+6速Tiptronic自动变速器（带有运动或雪地模式）两套动力总成，其中2.0L发动机最大功率为147马力，最大扭矩为200Nm。2.3L发动机的最大功率为1
9、71马力，最大扭矩为230Nm。 标致508的动力，加速性十足，并且可以采用雪地、运动和手动三种模式可以选择。发动机在4、5千转时传入车内的声音与1、2千转时没有大差别，因此即使日常市内行车，你也可以放心深踩油门催逼它发力，转速的上升不会让你和车内其它乘客感到紧张。三车身侧面 光影魔术的设计理念贯穿于标致508的每个角落，体现强烈时尚和力量感的车侧外观，契合整体车身设计风格具有强烈的流线感，同时也降低了风阻。 侧窗高腰身设计，可将风阻系数降到0.28，安全性佳，静谧性高，坐在车内更有安全感。 标致508独特的与车身同色外后视镜，不但具有电动折叠功能，更加入插入式LED转向灯操作更加便捷，造型更
10、加时尚豪华。 尾部上扬的俯冲式腰线设计，犹如奔跑的狮子蓄势待发，蕴含着强劲的速度感。 标致508的轴距达到了2.815米，前后轮距分别为1581mm和1554mm，长轴距和宽轮距使车内空间更加宽敞，提高行驶稳定性。 11.9m的最小转弯直径，更加适合于城市路面行驶，转弯掉头更为轻松。 其独特的前麦弗逊式独立悬挂，后多连杆独立悬挂，兼顾舒适与稳定，让您驾乘更惬意。 标致508提供两种带有铝合金轮毂的轮胎以供选择，17寸轮胎抓地力更强，而16寸轮胎更凸显经济性，同时也具有良好的操控性。 在主动安全方面，标致508考虑到各种细节状况。 博世8.1版本的ABS每秒点刹200次，制动踏板后坐力更小，制动
11、力更强。 反应灵敏的EBD四轮电子制动力分配系统，更能缩短百分之十的制动距离，行车更加安全可靠。 TCS牵引力控制系统，防止驱动轮滑转，起步更平稳。 ESP电子车身稳定程序，高速行驶，突发状况来临，有效控制转向不足与转向过度。在突然制动，起步加速，高速行驶，都全程替您分忧解难，让您安心享受驾驶乐趣！ 标致508的被动安全配备同样出众，整车采用ULE高强度车身设计，座舱骨架更是采用1600MPA进口超高刚性钢材。四个车门采用整体冲压工艺，并配有防撞钢梁，有效保障了驾乘人员的安全。四，车尾后端 光影魔术的设计理念在整车尾部外观方面得以全面展现，简洁大气的立体感更显尊贵和时尚。 隐翼式扰流板使车身线
12、条更流畅，提高行驶稳定性，减少风阻。集成高位制动灯及大尺寸后窗设计有效提升行车安全性。 标致508造型独特的狮爪型尾灯布局合理，集成LED警示灯设置，对后车驾驶员的视觉有明显的警示作用，有效避免追尾。 带警报音提示，十方位倒车雷达系统，完美倒车影像系统，有效提升行车安全性。标致508的行李舱一触式开启设计，操作方便，开启角度大，大型物件上下非常方便。行李箱储物空间为425L，其优秀的后悬设计，提升了后排空间的利用效率。随车搭配的全尺寸备胎让出行更为方便，免除了后顾之忧。五驾驶席现在我们可以打开前车门进入驾驶席。方向盘是我们接触最多的地方，508这副全新的多功能方向盘造型相当大气，底部平整的设计
13、显出一副运动型，方向盘集成了巡航定速，音量控制，蓝牙等诸多功能，每一处的手感也极为出色。先进的MRN触屏多媒体导航系统，集成DVD，倒车影像，车载蓝牙，音频视频解码，图片浏览等丰富功能于一身。同时，它配备的聪慧体贴的HUD彩色平视显示屏，在抬头信息尽享的同时，也能够让所有操控信手可成。中控台造型简洁，金属，木纹装饰条与黑色内饰搭配也更显高档，中控台使用大量软质材料，手感非常出色。车门肘托等部位运用真皮包裹，整体做工精细更显完美。 看看它的前座椅是可以多方位调节的，可以通过这个调节钮，调节上下前后以及腰背部的角度。还有座椅加热，按摩功能，可以最大程度的减轻您驾驶中的疲劳，带给您舒适感。六车后座
14、我们可以再看看车的后排，这款车的后部内部宽度达到1510mm，后排腿部空间820mm，后排坐高920mm，配合包裹性高，可调节靠背角度的电动后排座椅，即便身材高大的乘客亦可舒适享坐，带来惬意的乘坐感受。标致508的后排座椅两头枕设计，让车内的每位成员都有舒适的乘坐空间和位置，同时更安全。 它的后排中央设有扶手，可以有效减轻乘客长途驾驶带来的疲劳感。 带后排出风口的四区全自动空调，可使车内的每位乘客均可根据自己的喜好进行空调的设定，方便且更加人性化。 后排设有儿童安全座椅锁扣装置，能够最大程度的保证儿童的乘坐安全，更添一份安全保障。 听完销售人员的精彩的六方位绕车介绍，我们听的很入迷，也很激动，
15、甚至想马上就买下这款车。这时，销售人员又给我们拿来了标致508的宣传手册，于是我们就坐在沙发上认真的看了起来，关于标致508的具体参数数据和配置。（二）观摩过程的呈现听销售人员为我们介绍完标致508之后，我们便在店里参观，观摩这里工作人员的实际接待与销售工作。这时我们注意到旁边的标致2008，正有顾客在看车，于是我们注意了这边。是一个大概40岁左右的中年男士，正在看车，销售顾问跟着顾客，站在旁边不远处，等待着为这位顾客服务。期间，这位顾客只是偶尔问一下销售顾问这款车的相关信息。”这款车的全景天窗会不会影响车的安全性能呢？”这位顾客边看车边问到。这时候，销售顾问微笑的解释了起来：”绝对不会啊，您的问题问的非常好，我非常理解您的顾虑，但是天窗绝对不会影响汽车的安全性，您的担心是多余的！因为为驾乘人员提供安全保护的是车身的承载框架，而不是车顶薄薄的钢板，所以只要不破坏承载框架，天窗就不会影响汽车的安全性。您也知道，世界上大部分高档的豪华车都是配有天窗的，他绝对不会影响安全性，而且还会给驾乘人员带来更多的乐趣。您说呢？这款车配备的全景天窗很好的诠释了法系浪漫，让您的车看起来更加豪华大气，更有情调。“哦，
