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1、 老 鸟 之 路 2015 年 2 月 5 日整理 目录目录 老鸟之路 1 外贸业务员怎样提高工作效率 1 老鸟之路 2 外贸业务员如何与供应商谈判 11 老鸟之路 3 外贸业务员怎样处理询盘 24 老鸟之路 4 怎样合理报价 34 老鸟之路 5 怎样处理客户的还价 39 老鸟之路 6 与大客户过招 45 老鸟之路 7 怎样应对 send me pricelist? . 49 老鸟之路 8 怎样写出回复率 20%以上的开发信 54 老鸟之路 9 努力使得你的报价有差异化和附加价 . 57 老鸟之路 10 怎样给客户涨价？（终结篇） . 60 给工作不到三年迷茫去留问题的朋友们一些建议 . 62
2、 1 老鸟之路老鸟之路 1 外贸业务员怎样提高工作效率外贸业务员怎样提高工作效率 部分会员反馈说文件下载不能打开，所以小编重新上传了 6 个文件，放在贴子的最后，大 家可以重新下载。另外有 2 个文件是需要用 EXCEL07 版打开的 ，03 版本打不开。 作者介绍：Sam，昵称“无纺布塑料 S”，主要从事一次性无纺布、塑料制品外贸业务，外贸 从业经验说长不长，说短不短。特别喜欢晒分享，商圈里的会员送称号“料神”。 【 料 S 原创】 ：老鸟之路 1 老鸟之路 2 老鸟之路 3 老鸟之路 4 老鸟之路 5 老 鸟之路 6 【 料 S 原创】 ：老鸟之路 7 怎样应对 send me price
3、list? 【 料 S 原创】 ：老鸟之路 8 怎样写出回复率 20%以上的开发信 【 料 S 原创】 ：老鸟之路 9 努力使得你的报价有差异化和附加价 【 料 S 原创】 ：老鸟之路 10 怎样给客户涨价 写在前面的话： 从毕业开始就进入外贸行业， 在工厂和外贸公司都待过， 一晃已经快六个年头了。 一路走来， 从外贸业务员到业务经理，见识过形形色色的客户，碰到过各种各样的问题。 我算是个工作狂，每天工作大概 14 个小时左右吧。我们这个行业，货值低利润薄产品杂， 特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年，已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间， 马云的一句话让我特别受感触。 马云说，你要有这样
4、一个念头：只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人，所有的困难 将会为你开路。 当时我也是一直保持着这样一个信念， 因此当时的几个潜在客户陆陆续续都 做了起来。 写此文的原因在于，和我的一个同学聊天，她向我诉说她现在的工作状态： 上班时经常都是东一榔头西一棒槌。感觉每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。经常到离 下班还有不到一小时的时候才发现还有几封新的邮件还没有回， 还得加小会班。 下班路上反 省今天上班的收获和成绩， 总是惭愧下决心第二天多注册几个网站， 多整理资料， 研究客户。 我想这种情况的确存在于一些业务员身上。 瑾以下文给这些朋友一些建议， 希望你们有所收 获。 正文： 有人说：人生
5、最宝贵的两项资产，一个是头脑，一个是时间。无论你做什么事情，就算不用 脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平，决定你事业乃至生活的成败。我们可以估摸 算算，每个星期有 168 小时，其中按照平均睡眠一天 8 小时算（我严重睡眠不足） ，一周睡 觉时间 56 个小时。有 21 个小时用于吃饭和休息，剩下的只有 91 个小时是我们可以自己掌 控的。那么每天的这 13 个小时，你如何运用好使得自己保持着最初的目标和方向前进？ 每天下班前 5 分钟想一下， 今天一天都完成了哪些事情， 没有完成哪些事情？在这过程中， 你是否保持着清晰的思路？ 2 从今年六月份开始，公司陆陆续续来了几个新业务员。当初他
6、们来的时候，公司搞了一系列 的新员工培训，我也给他们培训过业务开发和业务跟进。 上周的某天傍晚， 我如往常一样在公司里加班， 老板一反常态地拉了把椅子坐到我办公桌边， 散了根烟，说还没忙完啊，注意休息身体要紧，别累着。我知道，老板估计有话要找我谈。 果然随意寒暄了几句，老板说几个新来的业务员，来了也有近半年了，业务上面还是没有多 少起色，有的甚至还没有开张。感觉他们平时也没闲着，每天开发信也发的不少，阿里的询 盘有不清楚的也经常去问产品知识。 但每次例会， 问他们在忙些什么， 需要他们汇报的时候， 他们几个都说不出很详细的内容。 我能理解，公司的管理者，都是在过程的同时，更要看结果。我想他们更
7、多的是通过业绩来 判断自己的员工是否是真正的忙。换位思考，如果我是领导，我也会不禁考虑，一个业务员 如果一个月只有两三万美金的销售额，到底能有多忙呢？ 之后老板让我留意办公室的业务员的工作状态，并找他们谈谈，到底有什么问题。于是我观 察了一周，发现一些问题：工作效率低下，工作无计划性，把很多时间是浪费在许多根本不 重要或者不必要的事情上。 我们早上是 9 点上班，但是我发现都 10 点半了，还有一些业务员在看着腾讯新闻。不得不 说， 腾讯的新闻弹窗新闻内容的确很丰富， 罗列了很多热点的各种类型的新闻。 而这些新闻， 点了一个之后又会想点下一个。 可能他们觉得，早上刚来没什么状态，先看看新闻过渡
8、一下。不过在职场中还是要注意，凡 事要掌握个度。我一般都是随便看看经济类的，其他娱乐八卦很少看。 另外，我发现有些人是完美主义者，对于一些不重要的小事，也要力求完美。举个例子，有 个新业务员就为了邮件的签名排版的好看来来回回纠结，修改了一上午。我实在搞不懂，有 那个必要吗？搞得像是在写一个复杂程序的代码！ 另外，很多业务员是在被动的工作。客户询盘来了，就准备回复询盘，回复客户的邮件。一 旦没有客户找的时候，就感觉没事情做了。其实，事情很多，没有计划，就不知道从哪里下 手。做了计划之后，就不一样了，每天都排得满满的，维护客户、跟踪客户、寄样品等，这 样，每天计划完成，工作也会充实许多。 外贸业务
9、员到底如何提高工作效率？ 我们先总体说说时间分配，从一个外贸业务员早晨走进办公室开始（泡茶，整理桌面略过） 一、先打开网页查看一下汇率情况，一般以中行或央行为参考。 作为一个外贸业务员，及时了解汇率的动向是很必要的工作。 另外，我一般还要看看国内的原材料的价格走向。 一般顶多十分钟可以完成。 (这些在外贸宝典都能看，点击查看) 二、打开邮件客户端，再打开 客户跟踪情况表（已附） ， 3 查看一下有哪些客户是已经是有一段时间没有联系的。 （我一般是按照 2-3 个星期左右的时 间） 给他们逐个发一些问候的邮件，邮件的内容根据不同的对象选择不同的内容。 这么做的好处在于： 1） 和未成交客户保持联
10、系，让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要， 他会第一时间想到你！ 持续地联系给未成交客户一种感觉， 你的服务很好并且有诚意跟他合作， 那么当他的老供应 商出问题的时候，他会给你机会！ 拿个找货代的事情为例。 以前我们公司有固定货代的时候， 我们一接到新的货代的自我推荐 的电话，都是随便应付几句，恨不得早点挂电话。后来，公司的货代出现了问题，决定更换 货代。 正好过了两天， 接到一个打过好几次电话的货代的来电， 于是很高兴， 约了时间谈谈。 后来货代过来以后询问了一下价格和服务，之后很快就合作起来了。 邮件的内容以简洁、轻描淡写为主，千万别写太长，没时间看！有些业务员，写开发信的
11、时 候已经写了一堆介绍公司优势如何如何的内容， 那么跟进的时候根本不需要再写了！ 写多了 客户会反感。大家虽然肤色不同，但人的心理还是有共性的。 Dear XXX, How are you ? I hope your everything is going well. I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ? If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt att
12、ention do you want to buy之类的。 5） 发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，很有可能被认为是骚扰或者垃圾邮箱而 将你加入黑名单。 31 最好的邮件密度为：第 1 天-第 2 天-第 5 天-第 13 天-第 25 天- 之后每隔 1 个月 很多业务员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满 意并回复！如果现在正是客户上班的时间，那么这么做是对的。争取在收到询盘后尽快了解 客户的基本情况，半小时内给予回复。回复的第一封邮件先不要报价，但是内容也不能太空 洞，要有合作的诚意但是也要带着目的回复（尽可能多的了解客户，问题不能太多！ ） 如果客户
13、此时不是上班时间。那么就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才 能看到邮件。而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相 争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。所以可以使用邮件 客户端的定时发送功能， 确保客户上班一小时前发送邮件。（当然以上也可以不用定时发送， 选择邮件的“优先级”来使得你的回复更加醒目。此点在本系列文章之一“外贸业务员如何提 高工作效率”中有所提及） 6 ) 如果没有等到客户回复， 重新编辑， 改变一下邮件内容， 再次发送， 当做提醒一下客户。 邮件加上高优先级。重点提及几个行业内在做的知名客户和质量认证，吸引客户回复
14、。 Hi David, I wonder whether you received our email dated 16th, Dec 2012 ? As a professional manufacturer of XX (product ), we are now working with many customers in your market such as 1, 2, 3. Our quality meet ISO, CE, FDA standard and price is quite competitive for your market. Please kindly revi
15、ew our email. We are sure if price workable, free samples & catalog can be provided for your check. We appreciate for your prompt reply. 7）如果以上还是没有获得客户回复，果断打电话给客户，询问对自己产品的意向。内容简 短有力一些，加深印象 如电话中： Hi David This is Henry from China, we got your inquiry from alibaba and weve get back to you yesterday. Y
16、ou can easily find my name Henry911（重音） from the title of email then find our company name ”Supersoft” （重音） . You got my name? Herry911 （再次重音） , I wait for your reply. Ok ? Thanks. 邮件的标题：Re: Herry911 - Armchair manufacturer - Home Depots Vendor - Supersoft 8） 如果你很不幸，以上还是没有获得客户回复，这里使用一个猛招，报个虚盘：如果你很不幸，以上还是没有获得客户回复，这里使用一个猛招，报个虚盘： 给客户再发一封邮件，邮件内容简洁直接，不说废话，直接报价。 。 而且是比同行业都低的价格。 （也不是越低越好，不能太低，把握个度。 ）但是装作最重要的装作最重要的 规格或者包装方式漏写了。比如，此报价故
