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1、销售人员如何捕捉客户的意愿 顾客在采购货物时尽管说不想买但总会透露出想买的暗示否则他就不用来了善于捕捉顾客流露的点滴购买意愿的信息加以诱导从而成交 比如顾客向你提问：“你们多快能进到货”“这件衣服去年好像卖得便宜一些”“货物的价格能否降到整数”“这台设备的保修期是三年”“这件东西可以试用几天” 这里顾客已经在关注运期、价格、售后服务了是在向您暗示他想拥有的产品只要你认真、诚恳地解答下面就是成交协议了 比如有的顾客会提出反对性的问题：“真有很多人购买这台机器”“我必须立即作决定”“这种皮革真的很耐用”“这种皮革确实是鳄鱼皮” 顾客这样问推销员不应感到反感因为这是顾客从另一方面表达了他们的购买意图
2、这时需要推销员给予明确、肯定的答复消除顾客的疑虑也就成交了有的推销员还善于把成交前提问含蓄地包含在询问中只要他给出具体 的答案也就是说明他已实际上订购了货物这样还可以缩短交谈时间防止节外生枝如： “请问您打算要买10件呢还是20件” “请问一天给您送货比较方便是礼拜一还是礼拜日”有的推销员善于在与顾客交谈中由全面而重点形成共识如： “小姐您喜欢什么颜色” “我喜欢红色” “质料呢是全毛、混纺、丝绸还是化纤的”“混纺的比较挺”“您觉得成套好还是单件好” “成套的” “请看这两套样尤其是这套浅红的很适合您的年龄和身材” “真的” “当然这种款式今年很流行我这一天要脱手好几套” “是不知这件衣服穿在
3、我身上是否效果不好” “很好的！很有时代气息又很符合您的身材和肤色” “好吧！我检查一下就买一件” 推销员在这里先谈颜色再到面料而后双方逐渐集中到一点达成一致了也就成交了有的推销员还擅长以肯定语气说出顾客的看法让对方回答“是”这样继续进行容易多了 “这台计算机的输出系统有多路装置的” “您是要一台有多路装置的设备” “是的” 这样成交就是十分自然的了 一位女士走进停车场挑选车型 她说：“我喜欢这种车您们有蓝色的” 推销员：“您喜欢蓝色的”这是明知故问因为她已经说了但这一问得到对方的确定答复而后你把车钥匙递给她推销员的正面提问建议性询问把顾客想的心事先说出来然后得到顾客的肯定性答复会创造很好的效果 推销员：“二位是来看看装饰材料的吧” 顾客：“是的” 推销员：“这里的装饰材料很齐全您们喜欢个品种” 顾客：“地板胶” 推销员：“请到这边来我想二位要买的一定是物美价廉坚固耐用的吧” 顾客：“是的”推销员：“是否还要色泽鲜明、质地坚固、清理方便的” 顾客：“那是最好” 推销员：“您们喜欢什么颜色的呢”顾客：“驼色有立体感的” 推销员：“这里有几种质地和图案都有较强的立体感请您们选用无 论您的房间大小都可以拼装” 顾客：“真是不错让我们来选一下” tyle=mso-pagination:widow-orphan;text-align:left;line-height:150%;
