家电板开发规格-2015-2.0(03版本)剖析

《家电板开发规格-2015-2.0(03版本)剖析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家电板开发规格-2015-2.0(03版本)剖析（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、家电板开发规格-2015,2015-7,目 录 目前的营销形势 机会与问题分析 营销战略 推广进度 销售目标,目 录 目前的营销形势 机会与问题分析 营销战略 推广进度 销售目标,目前的营销形势,目前的营销形势家电市场形势分析 随着中国经济增速的放缓，加上房地产市场的不景气，2014年，国内家电行业发展降速势头明显，部分家用电器诸如电冰箱、洗衣机、家用冰柜和家用电烘烤器的产量甚至出现负增长。其中，家用冰柜产量负增长13.62%。除此之外，其他家用电器产量均保持了不同程度的增长。其中，电热冷水机产量增幅高达47%，电饭煲产量增幅达到30.5%，彩电、排油烟机、家用燃气灶具、家用燃气热水器产量增幅

2、均超过10%。 从历年三大白色家电（洗衣机、空调、电冰箱）产量变化走势来看，家用电器行业已经进入成熟期，后期出现大幅增长的可能性很小。另外，据业内人士反馈，目前，部分空调生产企业库存处于高位，价格竞争的导火索已被点燃。 据国家统计局统计，2014年（可填写表），我国洗衣机产量为7114.4万台，同比下降1.21%；电冰箱产量为9337.1万台，同比下降0.04%；房间空气调节器产量为1.57亿台，同比增长9.66%。由于用钢量较多的洗衣机和电冰箱产量下降，2014年家用电器用钢量增幅很小，国内家用电器用钢量为1869.8万吨，同比增长0.34%。,营销战略,目标市场规模 根据中国家用电器协会的

3、判断，在新常态的形势下，2015年，冰箱（含冷柜）、洗衣机的国内市场需求规模将大致保持在2014年的水平，其他家用电器市场需求可能小幅增长。结合调研数据，预计2015年国内主要家电产量的同比增幅或将在3%左右。考虑到加工损耗和维修用量，2015年，国内家用电器用钢量或将达到1924万吨，同比增长2.9%。 其中冷轧镀锌板在家电行业用量约占40%左右，预估2015年家电用镀锌量770万吨，冷轧系列用量在家电行业用量约占20%左右在380万吨左右。,2014年三大白色家电用钢分析,据统计冰箱、洗衣机、空调及各类压缩机用钢量占家电用钢的70%以上。,目前的营销形势,目前的营销形势产品形势分析 一般来

4、说，家电行业产品中大家电产品（冰箱、洗衣机、空调、热水器等）用钢材约占90%左右，小家电（电饭煲、电水壶、微波炉、电烤箱等）用钢约占10%，板材则占全部钢材消耗的95%。具体主要包括冷轧板、镀锌板、彩涂板、镀铝锌、热轧酸洗、不锈钢和电工钢等品种，其中又以冷轧板、镀锌板为主，各占板材用量的30%左右，电工钢次之，各品种用量占比具体可见图。 （数据来源：中国联合钢铁网数据库）,冰箱：冰箱零件材料以热镀锌产品为主，部分用户会选择镀铝锌和普冷板，彩涂板主要用于冰箱门板和侧板。 洗衣机：洗衣机零件材料以热镀锌产品为主，部分用户选择锌铁合金和普冷板，彩涂板 主要用于洗衣机外壳。 空调：部件基本采用热镀锌产

5、品冲压后直接使用，外部件采用锌铁合金或者热镀锌产品成型后喷涂使用，部分用户直接采用彩涂制作外部件，镀铝锌用于使用时需耐高温的零部件产品。,目前的营销形势,目前的营销形势三大主流电器用钢分析,目前的营销形势,目前的营销形势竞争形势分析 国内各大钢铁企业家电行业所占份额 从主要家电用钢供应钢企来看，主要为宝、武、鞍、首、马、本、攀钢、涟钢、河钢、酒钢等一类国营大厂，且多垄断了家电用钢量相对较多的镀锌、冷轧、电工钢、酸洗等产品。 2014年数据来看，目前在家电用钢市场占据前三名依次为：首钢，2014年总的供应量约250万吨，宝钢230万吨，马钢202万吨；其次为武钢、鞍钢、本钢、攀钢、河钢等钢厂。每

6、个钢厂品种结构不一，加之侧重领域不一，导致在家电用钢市场份额略有不同，详细见下图,目前的营销形势,国内钢厂近期动态,目前的营销形势,直供模式 优势 ： 1.可以快速掌握并响应用户需求； 2. 可以保证相对稳定的销售量； 3.可以保证销售利润； 劣势： 1.需要支付更多的服务成本； 2.面临较大的流动资金压力 如：马钢直供格力,代理（三方直供）模式 优势： 1.可以分担中小用户服务成本 2.可以协助巩固市场，开拓用户； 3.发挥融资功能、分担资金压力 劣势： 1.不能直接了解用钢需求； 2.代理商分摊销售利润。 如：首钢通过上海建发供富士康,不同销售渠道的优劣势比较,自办商贸公司模式 优势： 1

7、.可以分担中小用户服务成本； 2.可以协助巩固市场，开拓用户； 3.库存前移，满足客户特殊需求； 劣势： 1.销售环节过多，导致信息不准确； 2.容易形成现货库存； 3.需要支付更多的服务成本； 4.面临较大的流动资金压力 如：攀钢通过华南分公司直供美的,目 录 目前的营销形势 机会与问题分析 营销战略 推广进度 销售目标,机会与问题分析,一.构建的SWOT分析矩阵,机会与问题分析,二.主要改进的措施 根据SWOT分析，制订营销计划的基本思路是：发挥优势因素、克服劣势因素，利用机会因素，化解危机因素；考虑过去、立足当前、着眼未来。 1.对接市场、充分发挥二冷轧产线设备的优越性 定期组织召开家电

8、板会议，汇报市场开拓及客户使用情况，当前家电板生产组织情况、后期生产计划，真正形成产、销、研一体有效衔接。 2.优化生产组织、保证交货周期 家电板合同力争上旬组织完成，尤其初期试用阶段，一旦产品出现问题，下旬仍有机会组织生产，一方面满足客户交货要求，另一方面缩短汇款周期。 3.充分发挥自办公司销售优势、建立高效市场应变平台 我公司现有部分自办网点可辐射几大家电生产制造基地，有效为当地中小家电企业提供现货服务。同时，对接网点，了解当地家电行业需求。 4.提升产品质量、先期进入客户新产品研发 市场开发前期，技术中心、一贯制及时对接用户，深入了解客户使用要求，实现为客户量身定制，满足客户不同需求。同

9、时，跟踪家电企业研发动态，第一时间为客户提供并试制相应新材料。 5.加大宣传与推广力度、树立唐钢家电品牌 积极走访华东、华南家电基地，提高客户对唐钢家电产品的认知。主打一线家电企业，提升唐钢家电产品国内影响力。 6.组建过硬的销售团队 目前家电板营销中心销售人员来自不同的生产车间，对口专业人员匮乏，定期组织产品知识与营销技巧培训，并加大对网点销售人员产品知识培训，充分发挥网点人员优势。,目 录 目前的营销形势 机会与问题分析 营销战略 推广进度 销售目标,营销战略,目标市场细分及目标市场,年用钢量,高,低,洗衣机,冰箱,空调,冰柜,热水器,洗衣机,冰箱,空调,微波炉,黑电企业,OA设备,低端冰

10、洗制造业,小家电制造企业,家电配件制造企业,产品定位：低端 原料需求：背板等 价格敏感度：高,Low,High,产品定位：高端 原料需求：家电面板 价格敏感度：适中,主要竞争市场,次要竞争市场,选择性竞争市场,放弃的市场市场,营销战略,商品定位质量/性价比,高,质量/可靠性,高,价格,低,低,宝钢,武钢,唐钢,首钢,鞍钢,邯钢,马钢,涟钢,根据一冷轧市场反馈信息及二冷轧目前产品实际质量水平,营销战略,唐钢家电板开发战略确定： 1.目前家电行业主要钢企仍是以宝钢、首钢为主，其次鞍钢、本钢、马钢、邯钢也占有相应份额。根据唐钢二冷轧生产实际情况分析，当前主要竞争对手为鞍钢、本钢、马钢、邯钢，重点关注

11、与学习的对手为首钢、马钢。 2.目前客户确定：海尔、格力、美的、奥克斯；其次海信、格兰仕、LG； 3.重点开发区域：广州、合肥、上海、天津； 4.重点开发品种：镀锌：DX51D+Z、DX52D+Z、DX53D+Z，FB-FD表面；退火：DC01、DC03、DC04，O3-O5表面； 5.价格制订基本原则：结合二冷轧限价销售政策，对家电板生产制造区域进行最低限价销售，并且给予订货量批量优惠，按季度给予对价格进行检讨，“遇涨不涨，遇跌则跌”，给予6个月承兑免贴息； 6. 订货方式：先货后款模式；要求发货日起三个月内结清全部货款；每年年底最后一个月结清当年货款，另给予一定优惠； 7.生产组织：严格执

12、行订货前双方执行的技术协议； 8.运输条件：采用季度招标模式，择优选择物流公司； 9.仓储管理：执行唐钢与客户签订的提货流程，提货单一式三份；以提货单为准进行结算；每季度末进行三方（两方）盘库；,目标客户的选定,海尔、美的、格力、奥克斯均为国内一线家电品牌，综合以下因素，将其列为重点目标客户： 1.行业影响力：以上客户均为该行业龙头企业，成为其合格供应商，能迅速树立唐钢家电板在该行业的地位； 2.用钢量：其中海尔、美的、格力年用钢量均在75万吨以上，虽前期认证较为繁琐，一但稳定供货，能够迅速增量； 3.产品结构：以上客户对DC52D+Z、DC53D+Z均有大量需求，其比例占其镀锌用钢总量45%

13、以上，有助于改进我公司产品结构； 4.使用要求：以上客户均代表该行业使用最高要求，无论在产品厚度精度控制、机械性能、表面质量还是防腐能力，都有相当苛刻的要求。如果能够满足以上客户要求，其他家电企业在推进过程中将不再存在技术障碍； 5.质量提升：以上客户其供应商均为国内一线钢企，与该类企业的接触，有助于提升我公司产品质量。,营销战略,重点区域锁定,广州：是我国最早的家电生产基地之一，该区域家电制造业发达，产业集中，定位高端，更重要的是该区域钢材价格一直高于其他同类地区，多年来一直是一线钢企必争之地； 合肥：该地区聚集着国内一线家电企业，其中有海尔、格力、美的、长虹、TCL、三洋等十余家，可谓近年

14、来家电制造业增长最快产业基地； 上海：该地区可以辐射整个长三角地区，此外我公司在上海、无锡、杭州均有自办公司，对当地中小家电企业 提供现货服务； 天津：天津为近年来华北地区重要的经济增长极，众多一线家电企业纷纷落户天津，如LG、奥克斯、小天鹅等。其运距短，运输成本低，可凸显我公司产品在该地区的竞争力。,营销战略,重点开发品种,根据公司二冷轧产品大纲，结合当前家电企业用钢结构，将重点品种定位于： 镀锌：DX51D+Z、DX52D+Z、DX53D+Z；FBFD表面； 退火：DC01、DC03、DC04；O3-O5表面。,营销战略,价格制订基本原则,通过与国内一线家电企业交流得知，目前定价模式有以下

15、三种： 1.执行集团公司价格政策，每月中旬出集团统一价格，次月完成补贴； 2.限价模式，分区域制定贴近市场的销售价格，月底实现结算； 3.“一单一议”锁价模式，双方订货前对价格进行锁定，不再产生额外补贴。 如客户在价格方面无特殊要求，我公司倾向于同一地区执行统一基价，并依据客户的影响力、订货数量给予不同的优惠。例如广州地区同样数量的订货，美的给予80元/吨的优惠，格兰仕给予40元/吨的优惠等，力争家电板统一价格、优惠不同，实现家电用户等级化。 目前正在积极制定家电板销售价格政策。,营销战略,订货&结算,一线家电企业坚持先货后款的订货模式，在此基础上我们力求预付保证金订货模式，如美的初步商榷以订

16、金模式订货，并且最终双方达成一致。以上客户大多以合同月的次月进行结算，并要求6个月承兑免贴息。 中小家电企业以三方直供或自办公司进行订货，前者可全款订货，减少我公司资金压力；后者可提供库存及就近服务。,营销战略,生产组织,优先组织生产，尽量上旬完成生产，确保客户交货周期。 严格执行双方签订的技术协议，根据不同用户建立对应牌号，加强内控要求，如美的DX51D+Z-MD，格力DX51D+Z-GL等。以便产线职工及技术人员了解产品流向及技术要求。同一用户同一钢种的不同要求，制定相应的内控标准，满足客户的个性需求； 加大对操作人员技能培训，提高操作人员素质； 必须由专业技术人员进行生产跟踪，对质量进行把关。质量存在争议，禁止发货； 原料组织以客户订货量的120%进行备料，一但出现非计划产品，仍能确保97%以上的交货比例。 最终实现我公司产品保时、保质、保量交付客户使用。,营销战略,目 录 目前的营销形势 机会与问题分析 营销战略 推广进度 销售目标,目标大客户开发进度美的,已与美的进行多次商务与技术的交流，已经签署唐钢美的质量合作