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1、,演讲人李松博士：如何为融资撰写商业计划书：二小时学到比MBA二年更实用的知识,李松博士： 投资银行家转型的互联网创业家，全球最大的中文相亲网站珍爱网 (Z）的创办人和CEO。目前珍爱网拥有6千万征婚会员。 好爱情就是要算计作者。 美国哥伦比亚大学 (Columbia University) 金融学博士 分子遗传学 美国康乃尔大学(Cornell University)学习。 摩根士丹利(Morgan Stanley) 亚洲分公司执行董事(Executive Director) 贝尔斯登公司 (Bear Stearns) 债券部副总裁。 2005年李松回国，以“成就天下姻缘”作为使命在深圳创办
2、珍爱网。 关于李松的创业经历，美国 CNN电视台、美国CNBC电视台、英国BBC电 台、日本东京电视台、香港凤凰卫视、香港华娱卫视、新加坡国家电视台、 上海、浙江、广东、湖北各地的电视台、中国企业家、经理人、 创业家、创业邦、胡润百富、IT经理世界、互联网周刊 、Elle、时尚健康等杂志有过专题报道。,如何为融资撰写一份有效的商业计划: 二小时学到比MBA二年更实用的知识 李松 Ph.D. 珍爱网Z 创办人及CEO 2013年11月21日 深圳大学,我的创业旅程 这一生你想做什么? 你该创业吗? 如何为融资撰写一份有效的商业计划?,演讲主题,2005,2008,2010,2011,2013,第
3、一阶段,1000,2000,3000,4000,5000,6000,注册会员（万）,年份,900万,报纸：公关软文,杂志：人物专访,互联网：软文+专访,事件：中国互联网大会,珍爱网的发展之路,我的创业旅程,事件：中国互联网大会 以最牛“红娘哥”形象演讲，轰动互联网大会,2005,2008,2010,2011,2013,第一阶段,第二阶段,1000,2000,3000,4000,5000,6000,注册会员（万）,年份,900万,报纸：公关软文,杂志：人物专访,互联网：软文+专访,事件：中国互联网大会,报纸：公关软文,杂志：人物专访,事件：中国互联网大会,电视：相亲节目合作,珍爱网的发展之路,3
4、000万,互联网：软文+专访,我的创业旅程,电视：相亲节目合作,电影：内置软广,2005,2008,2010,2011,2013,第一阶段,第二阶段,第三阶段,1000,2000,3000,4000,5000,6000,注册会员（万）,年份,900万,4000万,报纸：公关软文,杂志：人物专访,互联网：软文+专访,事件：中国互联网大会,报纸：公关软文,杂志：人物专访,互联网：软文+专访,事件：中国互联网大会,电视：相亲节目合作,报纸：公关软文,杂志：人物专访,互联网：软文+专访,事件：中国互联网大会,电视：相亲节目合作,广告：代言广告,珍爱网发展之路,3000万,电影：内置软广,我的创业旅程,
5、广告：代言广告 乐嘉：相亲快 找珍爱,电影：内置广告 失恋33天,电影：内置软广,2005,2008,2010,2011,2013,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,1000,2000,3000,4000,5000,6000,注册会员（万）,年份,900万,4000万,6000万,报纸：公关软文,杂志：人物专访,互联网：软文+专访,事件：中国互联网大会,报纸：公关软文,杂志：人物专访,事件：中国互联网大会,电视：相亲节目合作,报纸：公关软文,杂志：人物专访,互联网：软文+专访,事件：中国互联网大会,电视：相亲节目合作,广告：代言广告,报纸：公关软文,杂志：人物专访,互联网：软文+专访,事
6、件：中国互联网大会,电视：相亲节目合作,广告：代言人广告,事件：国内外访谈,电影：内置软广,珍爱网的发展之路,3000万,电影：内置软广,互联网：软文+专访,我的创业旅程,事件：国内外访谈 李松博士接受美国CNN电视台采访,问题：如何拥有一份成功而又开心的事业？,这一生你想做什么,激情,意义,市场,技能,投入 一万个小时,背景： 成功几率极低： 多数创业公司会失败，极少数（5-10）会成功，其余将半死不活； 媒体报成例不报败例： 扭曲真实的成功几率。每一个被报道的成功案例后面，有10-20个不会被报道的失败案例； 创业之旅漫长而艰辛： 财政上、身体上和情绪上的巨大考验； 先天的性格+后天的历练
7、： 与生俱来具的性格：比乐观，喜欢自我挑战，有强烈的驱动力、高度的适应力。后天的培养：尝试和错误中学习、汗水和泪水的浇灌； 创业不是唯一的选择： 其他的选择也可成就一番成功与快乐的事业。,你该创业吗？,赚钱或成名是你创业唯一的动机吗？ 你在追求结果的同时会享受过程还是仅仅只是在意结果？ 你是平时是自我驱动型的还是需要由别人来驱动的？ 你是平时是行动导向型的还是停留于想法型的？ 你是否决心每周每天都花上14个小时在工作上并牺牲你生活中的其它一切，甚至包括约会？-至少在事业早期的几年。 你平时身处逆境的时候，是否镇定和果断？晚上能够照常入睡？ 你平时是一个团队合作者还是只是一个独来独往者？ 你是否
8、落实好了至少项目最初12个月的资金？ 如果创业不幸失败了（90% - 95%的几率），你是否有自己被别人当做一个失败者的心理准备还是会因此改变自我信心？ 你必须要创业吗？,你该创业吗？,问你自己10个问题：,性别 年龄 婚姻状况 收入 教育程度 居住地 职业 兴趣爱好,目标市场,什么是你的目标客户群？,这个问题在你的目标人群中是否对足够的人足够的痛苦（或者一旦解决足够的快乐）？ 走出你的办公室并且和最少10个人交谈（不包括你的母亲或者你的男/女朋友）； 人们经常无法告诉你他们是否会用一个他们还没见过的东西，所以向他们展示一个模拟原型或者一个能提供最起码的功能的原型效果会更好； 仔细观察人们的行
9、为：（1）他们是否在注意听你讲和认真注意你所示的产品，（2）或者向朋友推荐你或者你的产品，（3）或者在与你会面后继续使用你的产品？ 当你问询别人意见时不要用枪顶着他们的脑袋或是你自己的脑袋。,要解决的问题,大家当下是如何解决这个问题的？ 你的解决方案是否比现有的解决方案更好，更酷，更便宜或者更快？ 不要低估人们的懒性，提供一个在现有的解决方案的基础上仅是增量改进的解决方案，用户的区分感是不够的； 差异化必须容易为用户感知； 解决方案必须足以发展成一个企业。,解决方案,解决小市场的问题有时和解决一个大市场的问题一样充满挑战； 如果你想成为你的领域中的一个领军人物，你通常得坚持8到10年，所以这个
10、机会成本是非常昂贵的； 市场规模大更容易为筹到资金； 市场规模大更容易更容易最终成功退出； 如果你暂时没有找到一个大问题来解决，那么就找一份相关的工作并且获取工作经验直到你觉得准备好了。,可寻市场规模,目前谁是解决现有问题的主要企业？ 他们的年收入市场份额是多少？ 他们主要的产品和营销策略是什么？ 他们主要的强项是什么？ 他们主要的弱点是什么？,竞争对手,你的竞争策略(competitive strategy)是什么？ 成本策略 (cost strategy) 市场细分策略 (segmentation strategy)（根据人群或者内容或者地点进行分割） 差异化策略 (differentia
11、tion strategy) 以上策略的结合 在现行的竞争状况下，你的产品的独特卖点是什么？ 用一句口号来表达你的独特卖点。,定位（独特卖点）,你如何从你的产品中产生收益？ 付费(paid models) 基础产品免费+增值产品付费 (freemium models) 免费+广告 (free for consumers + paid ads for merchants) 你的价格策略是什么？为什么要这样制定？ 价格点(price point) 单一价格或阶梯价格(single price or tiered prices) 固定价格或投标报价(fixed price or auctioned
12、price),收入模式,你选谁做种子用户群？ 你如何推销你的产品？ 媒体公关 广告（报纸，杂志，电台，电视，户外，互联网等） 病毒营销 口碑传播 活动营销 产品展销会 你的营销渠道是否对你畅通无阻并且可大规模的扩展？ 你估计顾客购买成本（CAC)和客户终身价值(CLV)分别是多少？,营销渠道,谁会是你的核心团队成员？ 首席执行官 (Chief Executive Officer) 产品总监(Product Head) 技术总监(Technology Head) 市场总监（或者业务总监）(Marketing Head or BD Head) 销售总监(Sales Head) 他们的背景是什么？
13、教育背景 工作经历 项目开始前你需要聘用谁？,团队,你要如何对你的抄袭者建立进入壁垒？ 特殊的政府政策 技术知识产权 品牌 独特的团队 独家的营销渠道 独家的合作伙伴,进入壁垒,执行计划： 根据用户对你的产品的反馈意见，你计划在未来的12个月内： 推出的产品新版本们会加或减什么功能？以及新版本们计划出台的具体日期。 计划在市场上有什么动作以及计划的具体日期。 财务预测: 在接下来12个月的每个月的在以下方面的预算（和收益）是什么？你的假设是什么？ 产品开发 销售和市场 行政及一般的开支,执行计划及财务预测,在这一轮融资中你需要筹集多少资金并且你预计它能持续多久？ 你打算如何使用这笔资金？ 技术
14、许可 产品开发 产品采购 市场营销 合作锁定,资金的需求及用途,下载一个珍爱实验室研发的手机交友软件“靠近”； 让至少10个深圳大学女生下载并使用这个软件，以此形成你的“焦点小组”； 从你的焦点小组中收集反馈； 基于你收集到的反馈，写一个简短的商业计划PPT，包括软件的未来12个月产品开发和市场策略以及执行的时间表； 方案前五名获奖者将会被邀请到珍爱实验室进行方案展示； 对于那些被采纳的建议中，第一名可获得1万元，第二和第三名将获得5千元奖励； 我将会给所有展示的人在他们开始创业的时候提供免费的咨询并且在项目出现有希望的进展的情况下，协助融资。,到了实际练习的时候了,靠近，最真实的校园交友应用,100%校园真实用户 100%过滤垃圾消息 100%避免表白尴尬,没感觉就向左滑，匿名“不喜欢”她。,有感觉就向右滑，匿名“喜欢”她。,当你喜欢的人也喜欢了你，你们才能建立联系。,免尴尬 防骚扰,当你们相互like，便可开启聊天， 进一步靠近。,过滤垃圾消息， 只和“喜欢”的人聊天。,人生就是一次探险的旅程； 找到一个热情、意义、市场和技能都能覆盖的职业为主； 享受过程和结果； 祝你好运，找到一和成功和快乐的事业！ Thank You! 李松 Ph.D. 珍爱网Z 创办人及CEO,旅程从今天开始,.,.,.,
