y01026_连锁运营全攻略.

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1、1,打造连锁帝国 连锁运营实战全攻略,2,学员守则 一、课程期间，请把手机调成振动或无声状态； 二、遵守课程时间安排，不迟到、不早退； 三、授课期间，各学员佩戴好学员牌； 四、学习期间，学员如有需要，请与您身边的助教老师联系; 五、为保证志向卓越课程的知识产权，除志向卓越课程工作人员外，严禁在 课堂内拍照、录音、录像。 六、积极配合、主动参与，共同营造温馨、和谐的学习氛围。,连锁实战专家-区锐强,2005广州十大职业经理人 2007商战名家十大销售管理专家 美国DDI人力资源公司认证国际讲师 历任 肯德基第一位营运经理、培训经理 广东农村财务电算化创始人 英国石油公司（BP）大区经理 曾任 中

2、国西餐的第一品牌绿茵阁COO,绿茵阁目前全国拥有70间餐厅，拥有3000多名员工 现任 广东Q立方连锁餐厅创始人 李北祺加州牛肉面大王CEO 苏荷酒吧、芙蓉经典、吃吃网土特产连锁高级营运顾问,(选对方向比努力还重要),让我们选择趋势的行业，走在行业的前沿,我们创业选择什么样的事业？,未来5-10年，中国市场零售和服务行业发展趋势 专业化的连锁运营模式，各行业的连锁品牌遍布全国市场,中国市场零售和服务行业的发展趋势,中国市场连锁成功的榜样,味千拉面2007年在香港上市，目前全国有327多间分店,brief,如家2006年在美国上市，目前全国发展500间分店,中国市场连锁成功的榜样,谭木匠靠一把梳

3、子起家，目前旗下分店629家,欧美国家的零售和服务商业形态以 连锁为主 世界500强企业中零售和服务业的品牌都是以连锁模式经营,brief,中国市场连锁成功的榜样,人力成本的调控能力,Locomotion Plan,拓展的品牌影响力,采购的杀价能力,优势分析,营业收入的边际效应,Macromarketing,零售和服务行业连锁经营的优势,连锁营运模式如何提升盈利？,系统单店拓展 5%-8%,标准化提升营运水准 3%-5%,系统品牌市场营销 5%-8%,Macromarketing,连锁企业运营是一门系统的科学,中国市场连锁品牌的教训,中国市场连锁品牌的教训,中国市场连锁品牌的教训,高速发展的风

4、险控制,高效的支持和配送系统,持续的特许加盟体系,成熟的商业模式和品牌营销,专业、高效 的营运模式,系统的造血功能人力资源,打造连锁帝国的六大基因,解决扩张发展的瓶颈,成功基因解决连锁企业的问题,探索成功的连锁品牌,面对市场的挑战,完善的营运体系因规模而调整,总部的支持系统,店铺的盈利能力,高效的培训系统,专业的内、外检测系统,店铺的经营能力,why？,面对规模高速发展复制的压力,店铺的经营 管理,支持和管理 部门以及系统,人力资源 系统,肯德基的营运模式,肯德基餐厅经理的业绩考核,营业额,成本、费用,CHAMPS（神秘顾客）,OFR测评,系统执行检定 （培训、订货、排班、企划、维修）,店铺经

5、营核心 培养店经理经营意识,面对规模高速发展,高效的人力资源和 培训体系,1,为您解决和建立、完善商业模式，确认品牌定位、战略以及目标市场。通过财务的角度论证商业模式的市场容量、利润回报，成本承受力，可复制、持续发展。,模块一 成熟的商业盈利模式,连锁品牌的市场定位和目标市场,商业市场的目标市场决定品牌战略,找准目标市场,KFC 肯德基 融入中国生活，打造新快餐 麦当劳 我就喜欢 真功夫 “蒸”出营养，打造全球华人连锁快餐,市场容量大、有发展空间、差异化、可持续性 切忌大而全品牌定位模糊 细分市场决定连锁发展的规模和方式,品牌的MIS系统、终端展示,销售客单价,行业类型,品牌定位要素 .,顾客

6、附加值设计,品牌营销方式,品牌是如何形成的？,连锁品牌成长法则,品牌资产的四大支柱,差异性,相关性,声望,认知度,品牌生命的健康状况,品牌动力,品牌地位,衰退中的领导品牌,在势力矩阵上得以反映,品牌的定义,“品牌是一套差异化的承诺，连接产品与消费者” 产品是工厂生产的 品牌是消费者购买的 产品容易被竞争者仿造 品牌是独特的，不可被仿冒的 产品会非常容易被淘汰 成功的品牌是永恒的 产品营销被视为费用 品牌营销必须被看成是投资,6,品牌战略目标,品牌核心理念： 品牌的心脏、承诺、终极目标；达至顾客的期望 品牌优势： 品牌形象的定位，给顾客带来的好处 品牌特征： 视觉效果，logo，特征记号,品牌战

7、略目标,Hush Puppies 暇步士 品牌管理系统,案例,品牌目标分3个区域: 1. 品牌核心理念: HP品牌将传递的终极利益. 2. 品牌核心优势: 组成HP品牌的基本属性，来证明HP的品牌核心理念. 3. 品牌延伸特征: 更明确的品牌特征加入丰富的品牌属性.,核心优势,延伸特征.,我 感觉舒适,精神上年轻的,随意轻松的风格,空前的舒适,值得信赖,休闲文化的传统,易穿着、 易理解、易解释,高标准、 高质量,穿着舒适,有趣而 让人兴奋的,新鲜的 细节、 色彩,个性化的,一种 “愉悦” 的感觉,尽可能少的 环境影响,时尚vs. 流行,形象化的 巴吉度猎犬,柔软、自然 的物料,优雅、细腻的休闲

8、,非常合适,创新 的科技,整体来说，我们会把焦点放在那些有趣味的、互动的、精神上年青、进取的意念上，以取得终极的品牌目标。,随意轻松的风格,我 感觉舒适,绝对的舒适,值得信赖,精神上年轻的,与时代同步流行的 产品,独特的 产品工艺,感性的 生活方式,Hush Puppies 与众不同的品牌定位,成功的品牌,差异性：有实力的品牌是强而有力，且具有非常独特的品牌标志 相关性：成功的品牌可以使自身与不同的环境状况相适应 地位：成功的品牌不仅在规模上,也在精神上都是市场的领导,搭建品牌战略平台,品牌资产,品牌内涵,产品研发,价格策略,客户服务,终端开发,业务策略,广告宣传,品牌战略平台,为你的品牌加油

9、！,连锁盈利模式的设计,必须使用专业的财务分析设计和验证,定价的策略、如何保证利润率？,准确测试终端的盈亏平衡线,面对不同商圈要求的应对,连锁总部和支持系统的费用动态控制,投资策略,连锁盈利模式的关键点,投资,定价,规模效应,商圈模板,利润保证,盈亏平衡线,后勤费用,连锁品牌高速发展的策略,1、设计品牌和盈利模式 2、开设不同商圈成功的终端样板店 3、至一年以上的营运测试和调整盈利模式 4、建立完善的终端运营系统 5、建立高效的总部和支持系统 6、建立强大的培训系统 7、完善特许加盟以及合作相关流程和合约 8、直营、特许加盟、合作等 方式拓展,练习与分享,品牌目标分3个区域: 1、品牌核心理念

10、: 2、品牌核心优势: . 3、品牌延伸特征: .,核心优势,延伸特征,分析您的品牌,分析您的盈利模式,通过P&L（损益表）分析,为您解决建立高效、专业的营运模式，确保单店的盈利能力和服务水准。分店的营运“截拳道”打造分店从守店型到经营型；建立强劲的“心脏”总部,模块二 高效的营运模式,1,营运模式介绍,店铺 “实体”,决策、监督、支持、服务,Systems & Infrastructure 系统，基础流程,总部 “虚体”,连锁营运模式,强劲的“心脏”总部,“赢利型”的终端分公司和店铺,建立高效扁平式的组织架构 支持和管理系统，最大化服务第一线,使分公司和店铺经理从守店型转变成经营型，通过六大

11、指标管理提升赢利能力,营运模式中支持和管理体系的困惑,1、企业从创业到连锁复制规模发展过程中如何建立和提 升支持和管理系统？ 2、支持和管理系统有缺失和短板，影响整体运作 3、支持和管理系统设置臃肿，功能重叠浪费资源 4、支持和管理部门各自为政缺乏团队合作，影响效率,中油BP 扁平化高效的组织架构,扁平化高效的组织架构，公司不设领导班子和二级单位，油站管理（1000座）只设总经理。下属六个职能部门和HSE与内控两个小组。 公司没有办公室等综合部门和公司文件，公司由10人组成管理层（正副总经理、六个部门经理，财务、资产部副经理）每月召开一次会议，每季一次员工大会。年度总结只有5张幻灯片。,副 总

12、 经 理,内控经理,常生,安全经理,广州区经理,姚小姐,运作部经理,高生,资产部副经理,王生,资产部经理,柯生,财务部副总监,杨生,财务部总监,陈生,人事经理,罗小姐,人力资源/行政部经理,卢小 姐,拓展经理,罗生,市场部经理,叶生,配送经理,钟生,供应配送部经理,游小 姐,总 经 理,中油BP直线式责权明晰的管理模式,直线式责权利明晰的管理模式，公司不设副职（部门副职在正职不在时授权行使其职权）。一级管一级，每人只有一个主管（老板），聘任，目标，考核，奖惩，分配，辞聘全部由主管负责。减少交叉管理，提高工作效率。 运作部设4个大区，每大区设5-6个区域经理，每区域经理管理12-15个油站。人事

13、、培训、内控、HSE、财务、市场为各大区支持人员，隶属各部门的主管管理，大区经理负责协调工作。,中油BP目标管理绩效考核,绩效考核是目标管理的核心，董事会和管理层，管理层与部门，主管与员工，公司上下人人都在目标中，人人都在考核。,财务指标 - 40%,人员- 10%,其它关键业绩指标- 33%,健康安全环保 HSE - 17%,服务行业的组织架构,营运模式支持和管理系统的总结,1、支持和管理系统的设置是从功能部门 2、专业和清晰制定各支持部门的职责 3、制定相关的工作流程和管理表格 4、随着企业业务的发展不断进行部门建设 5、可推动项目小组的矩阵模式提升部门的 效率，避免扯皮,营运模式中店铺经

14、营的困惑,1、店铺的单店赢利能力低，开10间店关4间店 2、店铺经理的培养速度跟不上公司的规模发展 3、店铺经理缺乏老板心态，只是守好店不出事就行了 4、市场调查反映店铺的服务水平不稳定 5、店铺的员工流失率高，加大人力成本,想探秘国际连锁最规范的企业 肯德基的管理模式吗？ 到底如何同时管理2000多间盈利餐厅？,肯德基餐厅经理的业绩考核,项目 营业额 食品成本 费用 CHAMPS（神秘顾客） OFR测评 系统执行检定（培训、订货、排班、企划、维修）,KFC餐厅业绩考核说明,想探秘世界500强企业连锁加油站 英国石油公司的管理模式吗？ 到底如何同时管理5000间专业加油站？,BP加油站经理的业

15、绩考核,HSE 油品销量 油品成本 油站费用 MMP（神秘顾客） 员工发展 标准执行,想探秘民营西餐连锁第一品牌 绿茵阁餐厅管理模式？ 如何成功把国际公司成功移植到民营企业，使公司业绩保持连续五年超过两位数增长，并且纯利润翻5倍？,绿茵阁西餐厅经理的业绩考核,营业额 食品成本 营运费用 神秘顾客成绩 团队建设员工流失率,对比以上三间不同行业的连锁企业,对店铺业绩考核的标准都 的 营业额 成本 费用 顾客满意度 团队建设 连锁企业店铺管理尽管销售的产品和业务不一样但管理的系统和要求是共通的。,相同,总结,连锁企业店铺的经营管理模型,财务分析 利润=营业额-成本-费用 要使利润最大化必须提升营业额，降低成本和费用 开源截流 营业额 开源 费用 成本 截流 顾客满意度 服务行业的根本 团队建设 实现目标的基础和保证,店铺的营运秘诀,1、突破极限提高店铺的营业额 2、精打细算控制成本 3、分厘必争降低费用 4、坚韧不拔提升顾客的满意度 5、全心投入打造专业、高效的团队 6