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1、南宁 中华北大路项目招商策略建议,创筑地产 2012年4月,目录,第一部分：本项目商业定位 第二部分：项目招商原则 第三部分：招商策略 第四部分：招商计划 第五部分：招商推广策略,第一部分：本项目的商业定位,定位是商业项目及产品成败的关键。,业态定位,业态是为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形式，而业态定 位即对商业项目要做成什么形式的商业确定定位。,中小型专业市场,本项目定位：,主题定位,五金机电商城,项目独特的主题理念，是项目后期招商工作的灵魂。 我们根据所在商圈顾客的购物需要、消费心理特点、区域文化，参考综合性商城的不同流派，确定商城的主题。,目标市场定位,五金机电经营户、品牌厂家,
2、功能定位,一站式五金机电采购中心,市场形象定位,立足南宁，面向广西 南宁品类最齐全的五金机电商城 南宁五金机电批发零售集散地 五金机电品牌厂家大本营,档次定位,一楼中高档 二楼、三楼大众化品牌,价格定位,参考市场部分定价,经营定位,招租、统一经营管理,经营种类定位,礼品五金类（3层）： 五金工艺品、装饰五金、装饰挂件、打火机等 机械设备类（3层）： 焊接器材、木工器具、农业园林机械及设备、空压机、机电产品等 建筑五金类（3层）： 建筑五金、水暖器材、装潢五金、门窗及配件、标准紧固件等 缝配拉链类（3层）：缝配整烫设备、拉链、压铸产品等,工具五金类（1层）： 手动工具、电动工具、气动工具、通用配
3、件、汽摩工具、量具量仪等 日用五金类（1层）： 厨卫、灶具、餐具、刀剪、不锈钢制品、锁具、滑板车、安全防 护用品、运动休闲旅游用品、办公文教设备、剃须刀、钟表等,电子电器类（2层）：大家电、小家电、通讯产品、照相器材等 电气电工类（2层）：电气产品、电工电料、仪器仪表、灯具等,1F,2F,3F,经营业种：,家具五金、木工机械、工业电器、水暖管件、机电设备、不锈钢材料、水暖件、螺 丝、弹簧、锁具、电线电缆、充电机、氩弧焊机、发电机组、轴承、阀门、空压机 、防暴电器灯具、仪器仪表、电动工具、机床、减速机、量具刃具、水泵、稳压器、 橡胶制品、木材、PVC管件、井盖、阀门、锅炉、水暖器材、金属建材、五
4、金机电 、消防器材、电线电缆、水处理设备、磨具、磨料、电动工具、链条、电焊机、水 泵、风机、灯具、轴承、石棉板、防暴电器、建筑机械、钢板网、防尘网、石膏板 、锁具、机床设备、木工机械、桑拿器具设备、橱具、五金、壁纸、玻璃、防盗门 、散热器、电料、电动工具、灯具、灶具、水暖、橱具洁具、防盗门、电动工具、 电线电缆、电工电料、灯饰、玻璃、桑拿设备,目标客户群定位：,A、隐性客户群： 被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。 B、显性客户群：可分为经营者和投资者 a.南宁及周边城市的五金电器经营商（主力客户群） 五金机电商城客流源的分析： 1、本市五金机电的批发商
5、2、本市零售业主 3、南宁地区各大五金机电专业市场经营户 4、周边城市五金机电业的经营者 b.投资客（炒作市场的基因） 1、本区域的商铺投资者； 2、看好本项目发展前景的其他地区的投资者,第二部分：项目招商原则,1、商业业态的确定和定位。 2、商业队伍的组建或合作伙伴的选择 3、商业的规划、设计、商业模式的选择， 4、全面招商。,业态的划分建议：,由于本商业的规模中等，要想包括所有的业态是不太现实。因此，建议仅选择那些市场 上相对空缺、而又能够体现商场主题定位的、需求量又相对较大的业态。 在考虑业态的具体分布楼层时，必须结合其需要的铺位形式、对面积的需求大小、 资金承受力及利润率等综合考虑。,
6、招商之前的准备工作,1、招商团队的组建。 2、市场调查、市场分析、区域选择。 3、目标市场定位。 4、招商途径的设计。 5、招商对象的基本条件确定。,第三部分：招商策略,1、推出品牌商家进驻优惠策略 先主力后散户,品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，所以 建议对于有意进驻的品牌经销商及生产厂家设立办事处，在租金上给 予一定比例的优惠，如在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品 牌效应来带动其它商铺的招租；,2、针对目标客户采用DM策略 对于一些目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派 发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。 3、设置专职人员
7、 对于售楼处可以设置一个商铺租赁的专职人员，主要负责商铺的一系 列问题和情况，也包括售前、售中及售后的各种服务。,目标引进品牌（仅供参考）,神箭牌、天明牌、仙台牌、圆三角牌、金星牌、康宇牌、京B牌、中字牌、菱形、三叶牌、 Zehnder森德牌、 G牌、固力牌、118牌、 神飞牌、月兔牌、士商、Ezlantz牌、HTM、HBF 牌、皇冠牌、丰泉牌、飞环牌 步阳、星月神、王力,高仪、科勒、东花、惠达、箭牌、地中海、绿太阳、四维、美标、汉斯格雅、长沙灯饰、 中意灯饰、松日照明、梅兰日兰、路易斯高档精品灯、三立照明、现代照明、捷普照明、 TCL照明、石光照明、飞利浦、德国亮迪、雅佳电器、松下、南山散热
8、器、万家乐,第四部分：招商计划,招商计划阶段性工作内容： （一）招商团队组建；（2个月） （二）招商准备工作；（2个月） （三）招商全面启动阶段；（2个月） （四）招商全面、深入阶段；（3个月） （五）招商收尾阶段；（1个月） （六）开业筹备阶段；,招商准备阶段,工作目标主要是为品牌招商，店铺招租、做好市场调查、品牌规划、人员培训、招商标准、 制度和文件建设与各方面基础性工作。 第一阶段：咨询。 有针对性地主动联络龙头商家洽谈，动员其进驻，以带动行业内的小商户，利用新闻和专访 形式全方位报道本项目的专业和特色，引发广泛关注。 目的：先招龙头商户，以打开市场 目标：与一、两家龙头企业签署招商协议
9、书,第二阶段：利用新闻媒体、电台广告等大众传播媒体，并配以户外路示牌、大型挂幅、彩旗、空飘等广而告之社会，制造声势，营造商业气氛，塑造项目的专业形象，现场配以专业的招商顾问，解答客户的疑点问题，说服客户进场经营（并给予额外优惠） 目的：对项目作前期铺垫 目标：吸引其他兴趣的商户进行进驻,1、市场调查 制定行之有效的市场调查计划，对本地区的商业发展及竞争状况、居民收入状况及消费习惯、品牌资源、主力资源、客户资源进行广泛的、全面的、深入的调查、为下一步制定具体的招商计划提供准确的市场信息和依据。,2、制定品牌招商计划： 明确各类品牌产品的档次、比例、结构、招商条件、合作方式、分布区域、目前经营状况
10、等； 确定招商责任人的考核方法和标准。明确招商工作各阶段工作任务和工作标准；做出解决招商 过程中可能出现的困难应急方案，确保招商成功。 3、拟定招商条件： 主要包括：租金、费用标准、合作方式、期限等并准备招商所需要的各类意向书、合同、协议、 表章以及招商简章、招商手册、DM单等资料。 4、落实招商办公场地： 现场招商中心落实用，并可接待、洽谈、签约。,5、招聘并培训招商人员： 组建一支高素质高效率的招商团队，并进行培训，也是一种模拟营运过程，也是相互之间的磨合，增强团队工作战斗力，确保完成招商工作。 6、工作制度建立： 含：各部的职责、各岗位职责、员工行为规范、规章制度、务操作流程等。 7、媒
11、体广告计划： 为保证招商工作的顺利开展，在招商的准备阶段，应制定各阶段的广告宣传计划。,【招商全面启动阶段】 时间大约为2个月，工作目标是品牌招商率，店铺招租率完成4050。,1、媒体推广 2、招商推介会 3、召开客户、品牌商恳谈会： 4、主力店的招商 5、外地招商,1、进一步加强新闻报道的力度和广告宣传造势，通过报纸、电台、电视台、楼体广告、车身广告、过街横幅、软新闻等宣传形式进行立体式全方位的招商宣传推广。 2、利用节假日开展社会公益活动：（次数视情况定）树立良好的社会形象，促进招租工作的开展。,【招商全面、深入阶段 】 时间大约为3个月，工作目标是完成品牌招商率，客户招租率至8090。,
12、【招商收尾阶段 】 时间大约为1个月，工作目标是完成招商率，客户招租率9098%。,1、根据招商的实际情况，调整招商政策，完成剩余单位的招租工作。 2、根据招商工作进程，及时安排商户进行商铺二次装修工作的准备和推进。 3、对已确定的客户、租赁客户、主力店客户及时进行回访、建档、培训以及确保每个有意向客户的招商成功。 4、召开客户、租赁客户、商家答谢会。 5、继续保持一定的广告宣传力度、广告投放频率、进一步推动招商工作的全面完成。,第五部分：招商推广策略,项目利益点整合,1、南宁五金机电商城 专业强、地段好、档次高、品类全 2、经营理念：“建好场、旺好市”【搭建最好的商贸平台，蓄水养鱼，携手共进
13、、共创辉煌】 3、资源集聚： 人气旺：项目位于北大路的核心商业圈，交通便捷，到市中心、火车站、汽 车站、等公交线几十条，每天来往于北大路客流量人次不计其数 商户多：目前北大路商圈已经形成五金机电的市场行情，零散商户多。 4、地理区位：中心地位，谁与争锋。绝版地段、昭示性极强，黄金路口交叉点。 5、配套齐全：周边交通、物流、车站、餐饮、银行等一应俱全。 6、统一管理：统一运营管理、统一商业规划、统一品牌形象、统一策划管理、统一物业管理、统 一咨询管理。 7、交通优势：中心商圈，交通发达，内外畅通。汽车站、火车站瞬间抵达，发达路网也快速抵达其他区域。,我们在推广中如何找概念？,我们的规模不大 我们
14、的功能定位不全 我们需要品牌和产品差异化、互补性 我们需要走精细化的推广定位,SLOGAN ：北大路核心财富中轴,项目广告推广语,一站式“五金机电采购中心”,宣传策略思路,1、宣传资料：项目招商手册、展板、海报 项目具体介绍，包括市场商业氛围、地理位置、业态规划、品牌规划、招租优惠、完善配套、运营管理、升值潜力等作为项目形象的重点宣传资料，发放给意向较大的客户。 2、VIP卡（优惠卡、SP活动促销卡）高档镀金卡 3、户外广告牌 4、广告推广报纸、电视、网络、电台、软文、短信、DM等 5、现场包装围墙、商家入驻展示牌、横幅、路灯旗、灯箱、看房通道等,一、推广方式 不同的目标群，需要以不同的媒介和
15、不同的诉求来一一打动。 考虑到本项目目标群的构成，在具体的推广中，将采用有区别的推广方式与内容创作。 分众推广+整合传播 即：有针对性的诉求+有针对性的媒介和手段+基本诉求,基本的信息诉求：本项目独特、创新、大气的品牌形象。推广载体为一切传播媒介。 针对投资者的诉求：描绘本项目美好蓝图中，结合高性价比、高增值潜力、稳定回报等概念。 针对品牌商户的诉求：本项目定位、功能规划、品牌经营战略等全面领先的优势，是品牌的最佳贸易和展示地。 针对承租者的诉求：本项目的定位、规划、地段、管理和配套等所体现的先进性，是最有经营前途的专业市场，你 不可错过这样的平台。,1、主力媒介1DM（直邮广告） DM广告有
16、助于提高广告的传播效率，能“精确打击”目标客户； DM广告有助于提升广告效果，减少了其他信息对于广告的干扰； DM广告有助于建立起客户关系。 投放目标：五金行业经营者与商业房产投资者 投放范围：南宁市区 投放主题：品牌告知、项目详细介绍。,二、媒介组合,2、主力媒介2五金机电类专业杂志。 专业类杂志如同DM广告一样，能锁定专业客户群，实现“精 准打击”。 投放目标：行业经营户、品牌厂家 投放范围：全区覆盖地市一级 投放主题：项目优势。品牌聚集和成长的平台。,3、辅助媒介1报纸广告配合报纸软文 投放媒介：南宁主流报纸，如早报。生活报为辅。 投放目标：本项目相关的目标群体、社会公众（未来消费群体） 投放主题：分期分重点诉求，形成系列。 4、辅助媒介2大型户外 投放范围：南宁主要入城口、汽车站和交通干道为主，市中心为次考虑； 投放目标：包括本项目目标群在内的社会广泛受众 投放主题：项目形象、精练特色。,5、辅助媒介3销售与施工案场包装 投放目的：现场包装节省成本，又是项目最直接的展示。 投放主题：项
