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1、江西省大学生“用友新道杯”营销实战沙盘赛营销实战沙盘赛规则一、团队每支团队6名队员，分工如下：营销总监渠道经理市场经理销售经理交付/客服经理财务经理二、营销运营流程营销运营流程建议按照运营流程表中列示的流程严格执行。本次比赛不需要在系统中填报表，不需要上交纸质报表。当现金为负，营销团队破产，破产团队不参与有效排名。三、竞赛规则1. 产品状况纵横科技G、M、S三条产品线，G为高端，M为中端，S为低端，其价格区间、交付成本、销售模式和资质为：产品线价格区间销售渠道生产成本交付成本建设周期账期G系列20K以上直销/专家7K5K3Q分3Q账期回款，30%-40%-30%M系列520K直销/分销3K2K
2、2Q分2Q账期回款，50%-50%S系列5K以下分销1K1K1Q当1Q 当期回款，100%2. 市场细分该产品的市场细分包括区域、行业两个维度：区域维度分为“北方North、东部East、南方South、西部West”，所处市场阶段不同；行业维度分为“A行业、B行业、C行业”，竞争形势各有不同；行业分类涉及行业类型A行业流程制造冶金、化工、医药等B行业大型装备制造机械、汽车、工业设备等C行业离散制造家电、食品、电子等对于G、M、S三条产品线，可以按区域维度选择“某一区域”或“某几个区域”作为主攻市场，也可以选择行业维度“A行业”或“B行业”、“C行业”中一或多个作为主攻市场，也可以细分“区域行
3、业”进行市场细分分析和经营，如“北方区B行业”，即“N/B”。3. 渠道规划与团队组建渠道可按直销模式、分销模式、混合模式（即直分销）三种方式规划或组建。直销，由营销中心组建销售团队，发生招聘培训成本，按季度支付人工成本；分销，由营销中心开发分销团队，发生招聘培训成本，按季度支持管理运营成本；团队建设费用标准：（最低投入，最高不限，竞争单其他因素相同时，以团队投入最大者优先赢单）单位招聘培训建设周期人工成本辞退成本管理团队运营成本-3K/Q-直销团队（区域）每区域每人2K3Q1K/Q1K直销团队（行业）每行业每人2K3Q1K/Q1K技术专家每专家每人3K3Q2K/Q2K说明： 直销团队面向区域
4、或行业组建，如北方业务部、南方业务部或C行业业务部； 专家团队必须按行业组建，即A行业专家、B行业专家等，可全国调配支持； G产品必须直销，且要招聘培训行业专家； 营销中心6（或7）位经理，属于管理团队，按季度支付人工成分销渠道建设投入起点：（最低标准，最高不限，竞争单其他因素相同时，以团队投入最大者优先赢单）：单位开发培训建设周期管理成本撤销成本区域渠道每区域渠道5K2Q2K/Q2K说明： 每区域开发一个渠道，同一区域的渠道可做多个行业或多条产品线； 产品线S、M可通过渠道分销，产品线G不能分销；4. 市场传播市场有“品牌传播”、“工具开发”、“市场活动策划与组织”三大职能。品牌传播：可选择
5、平面媒体（如报纸、行业期刊、杂志、户外广告等）进行品牌传播；可选择网络媒体（如互联网、电视、楼宇广告及户外视频广告等）进行品牌传播；选择平面媒体传播可获G、M定单资质，选择网络媒体可获M、S定单资质；工具开发销售工具开发（编制、印刷、制作宣传介绍资料等）以获得赢取S、M、G定单资质；市场活动可选择“新产品展交会、新技术发布会、行业研讨会、样板体验会”等方式；活动投入有提前准备期，活动举办后有递延效应，递延期内具备同等资质，递延期后进入公司历史品牌资源，可作为公司竞单因素之一，同时作为公司发展和评价的因素之一；单次市场活动的费用一次性投入，按Q建设。各类市场手段投入标准和获得资质包括：（最低标准
6、，最高不限，竞争单其他因素相同时，以投入最大者优先赢单）：单位辐射范围资质准入投入起点建设周期递延周期品牌传播平面媒体全部市场G/M1K1Q3Q网络媒体全部市场M/S1K1Q3Q工具开发销售工具资料每行业S/M/G2K1Q4Q市场活动产品展交会每区域S/M1K/场1Q1Q全国区域S/M3K/场1Q1Q技术发布会每区域S/M2K/场2Q2Q全国区域S/M6K/场2Q2Q行业研讨会每区域每行业M/G2K/场3Q3Q全区域/每行业M/G6K/场3Q3Q样板体验会每区域每行业M/G3K/场2Q3Q全区域/每行业M/G8K/场2Q3Q5. 销售开展销售预测销售经理按“区域、行业、产品线”进行销售管理和预
7、测，结合“渠道、市场”等资源布局和实际投入情况，并在自己盘面标识可售产品、区域、产品线的有竞单资质范围，并进行销售定单、销售收入的预测。同时，根据市场情况、产能、竞争等情况，根据标准报价，制定以“区域行业产品线”的细分度，制定投标价格。销售费用竞争客户定单，必须前期投入相关销售费用（包括差旅费、招待费、交通费、通讯费等）。销售费用参考起点标准为：（最低标准，最高不限，竞争单其他因素相同时，以投入最大者优先赢单）：G产品M产品S产品销售费用3/Q2/Q1/Q各公司可根据自己情况投入销售费用，一般情况下，销售费用投入（代表销售精力投入）会在较大程度上影响在竞单过程中的排名和优先得单资质。销售竞单每
8、年的第三季度，集中竞单。每家参与竞争单的销售团队必须获得相应资质（如直分销团队、专家、品牌、工具、市场活动、销售费用等），才有资格取得客户订单。建设期内（未建成）不能获得相应资质。竞单时，每个团队针对“区域行业产品”进行报价，然后逐一进行市场定单发布，根据参与竞单团队的资质和优先权，确定选择定单的顺序。每次只能选择一张定单。在第一轮选择结束后，如果还有定单，再从最先选择的团队开始新一轮选单，直到定单被选择完，或剩下的定单没有团队有资质，或参与团队放弃该定单。每张定单包括有“区域行业产品数量”，成交单价按各销售团队的报价成交。竞单优先权竞单优先权由两部分组成，一是竞单资质，二是单价。竞单资质由如
9、下决定：评标项占比资质60%团队建设25%市场活动20%市场品牌10%销售工具3%销售费用25%服务经营手段15%上年末现金占总现金比2%（其他计算）上年总体市场占有率系数（其他计算）报价40%该区域行业产品报价低于成本价取消资格其余按报价低到高评分6. 订单交付产品库存（类似产能概念）指公司各条产品线最大可交付量。根据每年订货会情况，结合产品销量、竞争情况、区域布局、发展策略等，向公司及生产部门提交产品需求量和生产计划量。为简化规则，所有产品生产下线都在交货前进行。先下线，后交货，不影响当年销售。产品生产量和库存量不占用不消耗销售资金，只有销售出去的产品才结转生产成本、交付成本，扣减销售收入
10、。每年未销售出的产品库存不再结转下年（每年底产品库存清空，每组重新提交需求计划），但从企业全面管理、资源有效利用角度，会考核销售团队产销率。公司产能、初始产能（第一年产品库存量）计划如下：产品线产品（年产能/交付量）当年计划与上年度变动幅度上限G系列20套/年/公司30% （能力限制公司重点投入）M系列50套/年/公司15% （能力限制公司鼓励发展）S系列100套/年/公司15% （能力限制公司稳健发展）产品下线每年第二季度产品生产下线入库；成本结转主要是指产品的生产成本、包装成本等，以及需要承担（或支付）的产品成本；交付成本指产品运输、安装、调试、培训、交付该产品所发生的咨询、差旅等成本；拿
11、到写定单后先进入实施，实施交付后进行回款和应收。G产品实施周期2Q，拿到定单后，当Q和第2Q实施建设，第3Q交付后计现收和应收。M产品实施周期1Q，拿到定单后，当期实施建设，第2Q交付后开始收款。S产品实施周期0Q，拿到定单后，当期实施建设，当期交付后开始收款。每条产品线的产品生产成本（产品成本）、交付成本、实施及回款期为：产品线生产成本交付成本实施周期开始回款期账期G产品7K/个5K/个3Q拿单后第3Q回款再分3Q，30%-40%-30%M产品3K/个2K/个2Q拿单后第2Q回款再分2Q，50%-50%S产品1K/个1K/个1Q拿单后当Q当1Q 回100%订单违约订单违约，违约金为订单金额的
12、150%，需要以现金方式支付。有如下情况发生违约，需要交付违约金： 未取得该“区域行业产品”销售资质而获得订单； 无产品可交付，无法及时交付订单；7. 客户服务客户服务维护组建客户服务团队，进行签约客户的维护和服务。每季度支付客户服务维护费用。辐射全部行业和区域。产品线每季维护费G产品2K/QM产品1K/QS产品（不需维护费用）客户服务产品开发可以基于客户服务需求进行服务产品开发，市场也会有客户服务定单。同时，有无客户服务产品，也成为竞单资质之一。主要客户服务形式包括call-center、在线社区、VIP俱乐部（最低投入，最高不限）：产品线关联竞单资质建设周期开发起点投入维护起点投入call
13、-centerS/M1Q1K/Q1K/年在线社区M/G2Q1K/Q1K/年VIP俱乐部M/G3Q2K/Q2K/年服务经营收入市场每年会有服务产品定单，公司产品和服务覆盖区域和行业，具备相应竞单资质，有机会获得服务定单。服务经营收入不再涉及其他成本和费用。8. 销售管理销售管理（财务经理）负责所有营销收入、各项目发生费用、利润核算，包括对各营销业绩数据的分析，以及各部门各岗位的绩效考核评价。9竞单会注意 系统按产品线竞单，每次显示同一产品线的所有订单，按排名顺序选单； 在系统规定时间（以倒计时秒形式显示）选单，规定时间内不选自动跳过，可以放弃选单； 必须为竞单留足时间，如在倒计时小于等于5秒再提交，可能无效； 没有营销费用的队不能参与投标竞单。10取整规则（均精确或舍到个位整数）四舍五入；11重要参数 1、产品情况产品线价格区间销售渠道生产成本交付成本建设周期账期G系列20K以上直销/专家7K5K3Q分3Q账期回款，30%-40%-30%M系列520K直销/分销3K2K2Q分2Q账期回款，50%-50%S系列5K以下分销1K1K1Q当1Q 当期回款，100%2、团队情况单位招聘成本人工成本辞退成本管理团队运营成本
