汽车销售技巧课件_2

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1、优秀销售顾问应该具备的能力,汽车销售顾问是一项非常综合的工作，要做好汽车销售，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。因为很简单，汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品、服务，汽车产品和服务具备很强的专业性。做好汽车销售，有六个懂： 1、懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具。 2、懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态; 3、懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓; 4、懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧; 5、懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法; 6、懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式。,汽车销售的收入水

2、平,汽车销售顾问的收入采取底薪加提成的模式，根据个人的能力的不同，汽车销售顾问的收入集中在300010000以及几万的范围，没有上限。初级销售顾问的收入一般在3000元左右，高级销售顾问的一般都是月薪过万。 不同地域、不同品牌、不同厂商，所拿的提成也不一样。据相关调查，越是高档品牌的汽车销售，所拿的提成也越高，一线城市的汽车销售顾问相对二、三线城市的销售提成也略高。 总之，汽车行业在中国前景非常被看好，而汽车销售顾问作为汽车最关键、最基本的岗位，门槛相对技术类要低，职业空间非常大，就业前景非常被看好。,3.汽车销售的内容与特点,1. 什么是销售流程? 流程就是工作的步骤和方式，那么汽车销售流程

3、就是汽车销售工作的步骤和方法，这里所说汽车销售是狭义的包括汽车销售公司或者汽车销售服务企业的展厅销售。,2. 汽车销售八大流程： -1、客户开发 2、客户接待 3、需求分析 4、产品介绍 5、试乘试驾 6、签约成交 7、交车仪式 8、售后服务。,通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车,从顾客进入销售环节的第一步起，上海通用特约销售服务中心就力求让顾客感觉到，不仅开别克轿车是一种享受，买别克轿车也是一种享受。 每个上海通用授权特约销售服务中心对销售人员言行都有严格的标准要求，在实际销售中，准确而严格地实践通用汽车公司的顾问式销售模式。,发现潜在客户并售前跟进 有选择地联系老客户，走访新的潜

4、在用户 特别是对重要的大客户要定期走访 向客户介绍新产品、新款车型和新政策 认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见 并积极为客户出谋划策,通用汽车顾问式销售 - 售前服务,通用汽车顾问式销售 - 售中服务,接待和顾客甄别车辆介绍车辆演示车辆选购销售核准交车 要求销售人员对客户热情接待 对产品技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、售前售后服务项目以及质量担保和索赔等进行介绍 设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务 特约销售服务中心还免费为用户提供代办工商验证、车辆检测、临时移动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务 销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务

5、在交车前对车辆进行PDI（Pre Delivery Inspection售前检查）检查 在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡 及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件 提供用户售后服务的联系方式。,通用汽车顾问式销售 - 售后服务,售后跟踪 上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定期与用户联系 提醒用户对车辆进行必要的保养和维修 并为用户提供免费代办保险理赔等各项服务。,上海通用公司经销商售车标准流程,严格的售车规范程序 上海通用销售顾问,据统计一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，维持老客户的关键在于树立真正以顾客为中心的理念，尽可能为顾客提供零缺陷的产品与服务。 试想一个顾客在你

6、的店中享受到下面的服务，那么他还会到别的店去吗？ 一个顾客想买一辆昂贵的车， 说出来的需要（他想要一辆价格昂贵的车）； 真正的需要（这辆车真的价格不菲，但是省油，保养和维修省钱）； 没有说出来的需要（顾客需要得到优质的服务）； 满足后令人愉快的需要（买车时，导行系统、加油卡）； 秘密需要（顾客想被他的朋友看成是识货的人）。 于是你根据了解到的这些信息，为顾客精心挑选了一部适合他的需求的车，让他觉得受到了尊重，并得到了满足。,3、销售流程确定的必要性,1、销售流程的确定能提高竞争力 当竞争对手的销售部门或者销售员已经在按照一个标准的流程去工作之时，你的销售部和销售员还在东一榔头，西一棒槌的任意而

7、为，就会导致客户满意度的下降和销售业绩的下滑。所以说，你也要做好销售流程，而且要比对手做的更细致，更合理，才能保证更多顾客需求发生在你的身上。,2、销售流程产生的直接原因经验总结，提高销售成交率 任何工作的流程都是一个从输入到输出的过程，但是销售流程又和一般的工作流程不一样，一般的产品流程注重的是产品的成型，客观因素比较突出。但是销售流程不是这样，如汽车销售流程，可以概括的因素有“汽车、人、客户”。销售的工作对象是千变万化的“人”，销售流程对销售结果的影响是相对的。 此外，销售流程的确定，还可以提高销售成交率。对于一些销售技术上不娴熟的销售顾问，可以根据流程去进行销售。,三、汽车销售流程的利弊

8、分析,1、首先，是正面的作用： 指引和规范作用：合理有效的销售流程可以引导销售人员用尽量快速顺利、专业规范的完成销售服务，让销售人员知道自己下一步要干什么。这个作用对于新人尤其重要，避免他们想当然去做一些不应该做的事，而造成不应有的损失。 规范的销售流程可以使整个销售展厅看起来更加规范有序，销售人员也显得更加专业，提升公司形象。,2、其次，是反面的作用： 束缚作用：流程规定了一步一步应该怎样去做，但是这样一来，有可能限制销售员的想象力和现场发挥能力。 所以说，好的销售流程要做成灯塔，灯塔的目的是指引船只一步步顺利到达唯一的目的地成交，然而船舵依旧把持在船员手里，只要不违反大的原则，销售员可以尽

9、情发挥自己的的销售艺术。 而失败的销售流程是缰绳，把销售人员变成了流程的奴隶，毫无发挥可言，失去了销售的灵感，一旦在销售流程中发生一些小插曲，马上失去解决问题能力。丧失本来有可能成交的顾客。,四. 汽车销售的特点,1. 面向高消费人群 目前汽车的销售对象大多是社会的精英人群，具有较高的收入或是稳定的职业，这是一个特定的高消费人群。 2. 技术先进，结构复杂 每款新车上市都会带来技术的提升和改善，这就意味着汽车销售顾问要有最丰富的专业知识。,3. 商品体现生活方式 4. 与销售相关的业务 5. 体现终身服务 6. 主动销售才有出路 7. 销售周期较长,四. 销售人员的专业素质,一、如何成为专业的

10、汽车销售人员 成功总是降临到那些有准备的人身上。世界上最顶尖的销售员在做任何事情之前，都会做非常充足的准备，对所有业务当中遇到的和可能遇到的问题，都进行事先的研究和准备，确保对每一个问题都给出最合理的解释和应对。 顾客不管遇到什么情况或是提出任何的问题，销售人员都有事先准备好的解释和应对方案，从而给顾客一个专业销售员的印象。,1.专业形象的准备 着装方面，一定要精心谨慎。任何场合都穿着得体，正如任何问题都晓得正确答案一样，这才会让人服气。”外在的形象关系到别人的第一印象，尤其是汽车销售员，当你开口说话之前，你的形象就己进人顾客的意识中了。 由于汽车是高档商品，用户总是希望能在专业的销售店进行购

11、买，并能享受专业的售后服务，而销售人员最能体现这种专业性，销售人员如果能以专业的形象示人，必将大大提高顾客的信赖程度，从而放心享受公司提供的商品和服务。,2. 专业知识的准备 专业知识的积累是销售顾问体现专业性的核心内容，由于汽车这一特殊商品非常复杂，技术含量非常高，因此，专业知识的学习需要一定的时间。销售顾问除了对自己销售的车辆要了解外，还要对竟争对手的车型有深人的了解。除了车以外，还要掌握与车相关的业务知识，如保险的险种及保险理赔知识、汽车按揭知识、二手车的评估知识、汽车维修保养常识、安全驾驶的知识等。,3. 商谈话术的准备 掌握了汽车的专业知识，还不足以成为优秀的销售顾问，这些商品知识如

12、何运用，以何种方式进行表达，这也是非常关键的问题。 商谈话术的准备关键是四个步骤: 一，收集顾客常问的问题; 二，组织讨论研究应对话术; 三，形成文字并背诵练习; 四，在工作中不断改善和提高。,4. 销售心态的准备 销售的过程是一个不断经历挫折的过程，专业的销售顾问必须要有良好的心态来应对挑战，要能做到不论遇到什么挫折都能以一种积极的心态来应对。 恒心和毅力是每个人通往成功之路必备的品质，每个人都应该平静地接受考验。卡耐基曾说过，一次的失败并不重要，重要的是永不放弃的念头，只要坚持永不放弃，就一定可以成功。从某种意义上来说，没有离开的顾客，只有离开的销售员;没有失败的销售，只有销售员的失败。,

13、熟练的业务流程,业务流程是确保销售业务工作正常开展的基本保证，也是整个销售工作的关键。销售人员只有熟练掌握销售业务流程，才能确保与业务相关部门的衔接和配合，才能为顾客提供最佳的服务，才能更有效率地开展工作。 一个企业的业务流程，体现了企业的经营理念和服务意识，对业务流程的理解也就是对企业经营理念和服务意识的理解，因此，熟练掌握销售业务流程是对一名专业销售顾问的基本要求。,6.培养服务意识 顾客是上帝，是销售员及企业的衣食父母，销售员只有最大限度地使顾客满意，才能获得成功让顾客满意是销售行业及销售员必须遵循的法则。任何影响顾客满意度的行为都具有危害性。 在竞争越来越激烈的环境下，要想在竞争中获胜，服务已成为一个至关重要的影响因素。更多更好的服务，除了会增加用户对产品的信心外，还会吸引用户的第二次消费和主动推荐。作为一名专业的销售顾问，要想创造好的销售业绩，就必须培养自己的服务意识，不断提高顾客的满意度。,