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1、工作技巧,主讲人：,了解销售的概念,派单拓客,电话技巧,第一部分,第二部分,第三部分,销售 售后 客户服务,派单准备 派单技巧 派单中常遇见的问题 带访的话术 派单中突发情况的应对,电话的基本礼仪 接听热线的技巧 拨打陌生电话的技巧,了解销售的概念,一,3.客服服务,2.售后,了解销售的概念,1.销售,1.销售,什么是真正的销售 1.真正的销售是一个愉快的聊天过程； 2.真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。 3.真正的销售是合一地为对方解决问题。 4.真正的销售不需要说服对方。 5.真正的销售彼此没有压力。 6.真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 7.真正的销售是
2、充满价值感和意义感。 8.真正的销售，事成之后对方会说谢谢。,1.销售,真正的销售步骤 1.用心了解对方的心愿和担忧。 2.运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。 销售最大的收获 不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！ 销售最大的收获 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。,2.售后,服务客户是关键 服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的。 1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 2.我是一个提供服务的人，我提供服务品
3、质，跟我生命品质、个人成就成正比。 3.我今天的收获是我过去努力的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出。 4.维护老客户的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务才决定。 5.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。,3.客户服务,用心服务让客户感动的四种方法 1.主动帮助客户拓展他的业务：没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。 2.做与产品无关的服务（增值服务、感动服务）：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友。 3.诚恳地关心顾客及顾客的家人（因为没有人会拒绝关心）。 4.把客户变成我们的事业伙伴。 服务的五大好处 1.增加客户的满意度。 2.增加客户的回头
4、率。 3.更多地了解客户过去的需求，现在的需求。 4.人际关系由量变转为质变。 5.拥有更多商机。,派单拓客,二,5.派单中突发情况的应对,3.派单中遇到的问题,派单拓客,1.派单准备,2.派单技巧,4.带访的话术,01,02,03,业务员派单前准备,派单地点,前期物资准备,派单准备,DM（核心道具）、工作证件、登记表、路线图、背包、小礼品、创新的挪车卡、发单卡等,1.着装要求 2.精神面貌 3.专业知识 4.技能准备 5.目标制定,1.撒网派单 2定向派单,01,02,03,留电的技巧,派单秘诀,派单技巧,派单中技巧,1.一看 2.二问 3.三照顾,1.开门见山 2.真诚动人，永不放弃,1.
5、了解产品信息 2选定目标人群 3.心态友善、热情、微笑、大方 4.认真做好客户登记,派单话术,04,1.开头白 2.自我介绍 3.产品介绍,01,02,03,认为路太远,犹豫不决,我很忙，现在改时间,派单中遇到问题,如果客户觉得会被打扰,04,05,遇到专业性问题,1.应对城管或保安，不要与之争执，和气理性应对，并将情况通知负责人，避免再次冲突； 2.应对客户，客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计。,拉近感情 让客户相信我们,带访话术,派单中突发情况的应对,电话技巧,三,拨打陌生嗲的技巧,接听热线的技巧,电话技巧,电话的基本礼仪,1.电话的基本礼仪语音语调,礼貌用语 1.礼貌十字用语：您好、请
6、、很抱歉、谢谢、再见！ 2.说话时须“请”字开头“谢”字结尾 3.让客户等待，要表示感谢 4.客户表示感谢时，要有回应 5.用“您”代替“你”,接打电话前的准备 1.情绪的准备：（颠峰状态） 2.形象的准备：（对镜子微笑） 3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 4.工具的准备：（三色笔黑、蓝、红；14开笔记本、白纸、铅笔；便签纸、计算器）,电话行销的三大原则,大声、兴奋、坚持不懈,打电话的五个要点 1.用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容，对方感兴趣的点）。 2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。 3.站起
7、来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。 4.做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。,用六个问题来设计我们的话术 1.我是谁？ 2.我要跟客户谈什么？ 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5.顾客为什么要买单？ 6.顾客为什么要现在买单？,电话中建立亲和力的八种方法 1.赞美法则。 2.语言文字同步。 3.重复顾客讲的。 4.使用顾客的口头禅话。 5.情绪同步、信念同步、我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。 6.语调语速同步:根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系
8、统沟通。 7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作-镜面反应)。 8.幽默。,1.切忌回答客户的问题时间过长，也不宜太短，通常不超过三分钟， 2.在回答客户问题时，给客户营造紧张的气氛。 3.接听电话完后，给客户发个短信。,1.销售部门人员每人都有义务和责任接听电话，热线电话不能超过三声。 2.接听电话时必须亲切的说“你好，健康海居接待中心，请问有什么可以帮到您？ 3.在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题并做好记录，方便下次跟踪。,接听热线的流程,接听热线的注意事项,2、接听热线的技巧,3.拨打陌生电话的技巧,拨打陌电的话术开场白？ 先生/女士你好！打扰你一下，我们是健康海居地产销售中心，我们推出首付7万起的一线海景公寓想让你了解一下,客户通常会咨询的问题？ 1.你们的房子在哪里？ 2.问房子的价格多少钱/每平方？ 3.觉得太远了 4.这房子买来干什么？不需要。 5.怎么看房、看房流程？ 6.你们买的是期房还是现房，开发商实力怎么样？ 7.担心政策，现在房产限购不打算投资房产？ 8.没钱 9.升值 10.不愿意交保证金 11.担心有海啸到时候会把房子淹了？,销售源自于服务，服务取决于细节,把不可能变成可能 把可能变成无限可能,从基础开始，努力学习，学习各种销售的技巧与技能，提升个人综合能力，在广阔的平台上大展身手！,THANKS,
