《自考-销售团队建设与管理-大纲整理-综合应用部分》由会员分享，可在线阅读，更多相关《自考-销售团队建设与管理-大纲整理-综合应用部分（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、综合应用 第一章 团队的现状与发展-(一）销售团队概述1.销售团队的构成要素(5点）:1、一个特定的销售目标2、最核心的力量-销售成员3、领导者的权限大小4、销售团队的定位：团队、个体5、具体的销售计划（三）销售团队的发展周期2.销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点:（一）观望期： 1、建立始终如一的规则、管理机制。2、组织会议、活动等让大家熟悉。3、建立团队目标：（1）明确期望，达成共识。（2）明确告知成员自己的处事原则、管理方式，征求意见，获得支持。（3）分享信息，塑造团队信心，众志成城。（4）避免操之过急、早下结论。（二）飞速发展时期：1、严于律己。2、销售执行。3、自己就
2、是标杆。4、展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样。（三）经受考验时期：1、无拘束的个人主义：坚决制止、对事不对人、以儆效尤。2、适应团队行为的调整： 肯定、鼓励尝试符合自己个性的销售方法。3、个人的积极性、主动性和创造性。（四）高效时期：1、总结经验，建立标准、程序、规范，巩固成果。2、改善销售管理水平，帮助成员明确工作职责和确定有效工作方法。3、提高团队价值追求：协作、诚信、乐观、创新、耐心、激情、百折不挠的团队文化和工作作风。（五）成熟时期：1、销售战略管理和预见性管理上投入精力。2、发挥规划、沟通、激励和培训的职责。（六）衰败时期：改变自己的管理风格和领导方式。第二章 组建-（二）
3、招聘准备3.收集资料，书写提案（5点):1、检查属下涵盖的销售区域2、分析市场的销售情况3、分析企业的销售情况4、分析其他区域的销售团队5、分析企业的经营理念4.文案准备（7点）:（1）职位头衔及职务描述（负责的产品、工作的区域、销售量、处理的各项事务、其他部门的沟通和联系）（2）若招聘的销售人员是对外区域销售，需要描述其负责的区域（3）准备预计提供的薪酬水平（4）公司预计花费的其他成本（佣金、福利、差旅费、交通津贴等）（5）因新人加入，可能给销售团队或其他销售人员负责范围带来的变动情况（6）预计新人招来后给公司增加的业绩（7）若获得同意，预计其进入公司时间（四）招聘程序5.招聘的完整程序(4
4、个）:（1）通过简历进行第一轮筛选（注意8点）（简单应用）表格是否完全填写无遗漏？字体是否整齐并看得懂？应聘者的经历是否连续？有无明显的空当？应聘者的收入是否保持稳定及合理的增长？应聘者是否一直从事简单的工作，还是逐步朝向富有挑战性的工作展？应聘者在以前的工作中学到的技能是否适用于应征的职位需要？应征者的稳定性如何？他是否喜欢经常换工作？应聘者每次离职的原因如何？（2）通过面试做进一步的筛选面试的步骤：（四步）（简单应用）第一：对初步选出的应聘者进行面试。第二：在面试开始之前，对企业情况进行介绍和对应聘者应聘的职位要求进行说明。第三：给予充分的时间与应聘者沟通，着重能力和经验对 应聘的岗位的适
5、应与匹配。第四：面试最后阶段，给应聘者留出提问的时间和机会。面试评估表信息内容：（10点）他对赞扬和批评的反应？他是否愿意接受有挑战性的任务？他过去是否有辉煌的成就和十足的野心？他是否愿意学习和成长？他是否具有销售的经验？他对上级的监督、从属关系及沟通是否表现出正确的态度？他是否具有销售所需的生理、心理及社交能力？在现在的薪水范围内，他是否善做调配？他是否能自我训练？他稳定吗？销售经理应注意以下7点问题：1）在面试中，应给予应聘者充足的时间进行充分发挥和自我展示。2）在面试中，应尽量避免打断应聘者的谈话。3）避免让应聘者猜测销售经理的意图和想法后组织自己的讲话内容。4）为了尽可能聘请到企业希望
6、具有的企业风格或特点的人选，销售经理准备些有导向性的问题。5）在面试中，向应聘者提问，根据他的回答了解其思维方法、工作态度、应对能力和面对客户的处理能力。6）面试结束后，应立即填写面试评估表并记录对应聘者的观感和意见。7）面试过程中要尽量不要做记录，否则，精明的应聘者会找到销售经理的指引。（3）洽谈工作合同和待遇问题：见面次数不要过多。（4）发出聘书或者致谢信：没有招到合适的，也不能降低招聘的标准。招聘工作要设定时限，以免影响其他工作进程。尊重应聘者，体现企业文化，树立良好形象！（五）招聘手段6.标准式面谈:.标准式面谈（记分面谈、组织面谈）：事先安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准、根
7、据不同回答记分，最后录用得分最高者。好处：客观评价。适用于面试人数众多情况。7.导向式面谈：（典型面谈、引导面谈）只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，获知情况。好处：方式灵活、应变性强。适用于多数企业。（六）招聘标准8.品质的四个方面：1.移情 特点：1）、具有从他人角度来理解、判断市场的能力。 2）、能增强预测他人的能力，有助于创造和谐的工作氛围 好处：1）、使销售人员能够猜测客户的想法，对客户可能的行为做好各方面的准备。2）、能够帮助销售人员与客户建立密切的关系。2.个人积极性： 特点：是一种信心。希望在本职工作上取得成功。 好处：能够获得比
8、较优厚的待遇。（是活动的结果，而非销售动机）3.自我调节能力： 特点：是一种韧性，走出失败的能力。 好处：不会因为拒绝动摇意志，遵守销售基础规则，忘记失败与挫折。4.诚实和正直 特点：1）、最宝贵的品质。2）、是信任的基石。 好处：可以建立相互信任的关系。9. 技能及主要方面：（一）.沟通技能：沟通包括听和说两方面：倾听是对所获信息进行理解的过程，要求销售人员深入体会客户感受、理解其讲述信息；说则要求销售人 员把自己的产品信息详细的传达给客户，满足客户的需要。必要性：销售是人与人之间的活动，不同的人理解、表达、接受能力都不同。（二）组织技能：按照逻辑顺序组织信息、安排时间、放置资料以及有计划、
9、有条理的开展的销售能力。必要性：1、销售员需要掌握大量信息，包括经济形势、客户信息、产品线信息、行业信息、公司情况等，并整理成有用的形式，保证随时可以使用。2、销售员打电话话费大量时间，这需要各种事项井井有条。3、销售人员需要利用逻辑组织能力将信息准确传达给客户。（三）.分析技能：深入了解问题的各个部分并做出分析、选择最佳解决方案的能力。分析技能包括：仔细倾听的结果、准确提出问题的能力、客户 需求的足够了解。必要性：1、正确的分析结果对销售工作有正向的指导意义，使销售事半功倍。2、透过表面、深入问题核心，顺利完成销售。（四）.时间安排技能：正确安排必要时间和一天活动优先顺序的能力。和组织技能相
10、关。实际上就是组织个人时间的能力。 必要性：善于安排时间可以把事情安排得井井有条、按部就班，取得事半功倍效果。（七）团队成员配置10.团队成员配置过程中人员的确定及注意事项：销售人员人数的确定，可以采用以下哪3种方法：A工作量法 B下分法 C边际利润法 注意事项;适当地授权给销售人员 必要性：任何领导不可能插手所有事情、把握所有细节。2、亲自做每一项工作短时间内能节约时间，但长期损失会比较大。措施：团队成员做决策，各负其职。（2）多与销售人员沟通必要性：1、销售经理和团队成员共同定义工作性质和范围，会提高成员对工作的关注度。2、与成员讨论，描述工作目标或挑战，提出解决方法。团队成员会以主人翁态
11、度对待工作。3、沟通是销售经理对团队成员表达信任的方式。产生好的结果，使团队领导者、管理者工作容易开展。措施：1、允许团队成员参与工作草案的拟定和决定完成任务。 2、与成员讨论，描述工作目标或挑战，提出解决方法。（3）成员配置应该与个人兴趣相结合 必要性：团队成员从事自己喜欢的工作项目，取得事半功倍的效果。措施：1、将工作分散，让每人都做贡献，使个人优势与工作类型一致。2、开发成员隐藏的兴趣或可供利用的潜能。（4）给出好的指导 必要性：清楚有效的分工方式告知团队成员需要做什么。决定成员是否有良好的反应和是否能够很快理解销售工作重点。措施：1、好的指导关键是良好的沟通。2、沟通注重细节：销售任务
12、的目标、应注意的问题、完成的最后期限、避免过分解释或提供过多信息，导致产生局限影响成员情绪。（5）为可能发生的障碍和失败做好准备措施：1、当故障发生时，不急于责备队员。2、在确信全面、 正确了解信息后，再评论。3、关注问题的解决。4、鼓励队员考虑处理故障方案，共同挽救当前状况。5、故障恢复后，不要竭力追究责任，应着重吸取教训，预防为题再次发生。第3章 培训-（二）培训程序11.培训计划的目的（9个）： 1/.发挥销售人员天赋2/ 缩短有效完成任务的时间 3/ 延长销售人员的任用期 4/ 增加顾客对企业的信任 5/ 精炼销售人员工作的方法 6/ 改善销售人员工作的态度 7/ 提高销售人员获得的报
13、酬 8/ 奠定销售人员合作的基础 9/.减低销售工作的成本12.培训计划的步骤：1/.信息的注意与获取。可以通过课本、录像带有计划的学习和演讲等途径实现。2/.信息的理解（进一步获取信息）。 角色扮演和案例分析可证明受训者是否理解培训材料的内容。3/.同意与接受。销售经理要发现为什么有的人不赞同、理解和消除接受障碍，必须建立良好的学习环境。4/.在工作中不断接收培训。通过培训销售人员可能理解并接受培训传授的观念、技巧。5/.水到渠成。销售人员获得一定的学习能力，使期望的行为转变为习惯，通过实践验证。13.培训计划的主要内容（5点）：1/.有关产品介绍：包括产品模式、组合、品质、适合特殊需要的可
14、变性、制造方法、包装情况、产品用途及限制、产品损坏的不便原因及其简易修理方法。2/.产品销售基础：包括产品适合消费者的需要与欲望、销售应顾及消费者的经济基础。3/.产品销售指导：注意仪表态度、发挥服务精神、应付反对意见、革新销售知识、利用实物说明、争取顾客好感、检查库存货品、坚定销售信心、克服销售困难、获得销售经验。4/.行政工作指导：填写销售报告、答复客户查询、处理文书档案、控制销售费用、实施自我管理。5/.争取市场指导：寻觅、选择及评价未来客户，获得约定、接洽日程、准备途径及注意时效，明了经销商职能、问题、成本及利益。（6） 培训要点14.平均数法则的概念及作用：平均数法则的定义：拜访介绍的次数+积极的心态+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式。平均数法则的作用:（1）左边最大的变数是积极的心态，因为销售人员的销售技巧短时间内不会变化太大，心态则是不时的改变而且变化甚大。（2）心态常会改变是因为没有销售经验的销售人员只有得到销售订单后才有信心、有成功的
