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1、电话沟通技巧与案例电话是销售工作中一种必不可少的工具，在销售工作中如何充分利用这一工具？电话沟通中最常遇到哪些问题？如何在电话中提出请求？电话提问有哪些策略？这是每一个销售员都会遇到的问题，也是每一个销售员都关心的问题。第一节 销售工作的第一个电话作为销售人员，你肯定要经常跟客户进行电话联络。这些客户可能是老客户，也可能是陌生的客户。对于大多数销售人员来说，比较难的是跟客户的第一次通话，所谓第一印象特别重要。因此，我们应该重视销售工作的第一个电话。做好通话前的准备具体到工作中应该怎样做？很重要的一点是要做好通话前的准备，这主要包括你的客户的姓名、性别、职位、工作情况、行业、主要产品、年销售额、
2、利润来源、公司历史和组织结构等。为什么一定要做到？想象一下，如果你是客户，突然有一天接到一个电话：“您好！麻烦您问一下，您是负责采购的陈总吗？”这时，你会有什么感受，如果这时换成另一个情景：“陈总，您好！”这时，你又会有何感受？我想大部分人更喜欢第二种情景。道理就是这样。其次，要明确此次通话的目的，是要向其推销产品，还是仅仅为了联系感情，或者是为了跟其约见。再者，要准备好通话过程中要问的问题。这要针对具体问题具体实施。这就建立在你对客户及其公司的深入了解之上。另外，通话的开场白也非常重要。也就是要做自我介绍。第一次通话注意事项第一次打电话给客户时，除了要跟目标客户通话外，可能还会跟总机人员、秘
3、书等打交道。因此，要做好各方面的物质准备和心理准备。案例做好拜访前的第一个电话汤姆是温斯特公司的推销员，他准备向某公司董事长吉米推销西装。下面是他打给吉米的第一个电话。表3.1与总机对话表总机“你好，公司。”比尔“请问吉米西佛董事长在吗?”（知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接触的时候。这是建立在你通话前的充分准备基础上的。）总机听了汤姆的问话以后，毫不犹豫地把汤姆的电话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。表3.2与秘书对话表秘书“你好，董事长办公室。”汤姆“你好。我是汤姆贝柯。请问比吉米西佛董事长在吗?”（在这里注意：汤姆在开场白中说出董事长的名字。这让人觉得：汤姆跟吉米认识
4、，他们是朋友。如果秘书真是这么想，那她一定把电话转接给吉米。这样，汤姆希望和吉米通话的目的就达到了。不过，秘书没有这么想。秘书“西佛先生认识你吗?”汤姆“请告诉他，我是温斯特公司的汤姆贝柯。请问他在吗?”（秘书的问题让汤姆很为难，他并不认识吉米。他只好不停地问董事长在不在，这样就使秘书不得不对这个询问做适当地答复。汤姆也希望秘书小姐不再问问题。）秘书“他在。请问你找他有什么事?”汤姆“我是温斯特公司的汤姆贝柯。请教你的大名。”（汤姆没有正面回答秘书的问题，他不能告诉秘书他是来推销的，否则秘书肯定不会给他接通。汤姆只是重复说着自己和公司的名称。他还问了秘书小姐的名字，一方面记住方便日后再通话，再
5、者能拉近彼此的距离。）秘书“我是比莉威尔逊。”汤姆“威尔逊小姐，我能和董事长通话吗?。”（称呼秘书的名字，给对方一种亲切感。）秘书“贝柯先生，请问你找董事长有什么事?”汤姆“威尔逊小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道西佛先生很忙，不能随便接电话，不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗?”汤姆确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再励，试图突破困境。他坚持一个原则不向秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。汤姆的坚持终于有了效果，秘书说：“请等一下。”她把汤姆的电
6、话转给董事长。秘书小姐给了汤姆很大的阻力，但是他没有气馁，经过一再努力，终于说服了秘书。在这个过程中，他始终没有告诉秘书小姐他的真正目的，一旦说出，他想跟董事长通话的目的就会化为泡影。汤姆终于能够跟董事长直接通话了。表3.3与目标客户对话表吉米“喂!”汤姆“吉米，我是温斯特公司的汤姆贝柯。温斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温斯特公司吗?”吉米“不知道。贵公司是卖什么产品的?”汤姆“我们是专门为企业高级管理人员定制西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括银行、建设公司、集团等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期三上午8点15分或星期四下午2点
7、45分拜访你，你觉得方便吗?”（汤姆提到了几家著名的大公司，希望借此能引起吉米的兴趣，要知道权威的影响力是非常大的。在这里汤姆使用了选择式的问句，这使吉米拒绝汤姆的可能小变小了。吉米“嗯，让我想想就安排在下星期二上午7点钟吧。”这个案例中，汤姆并没有马上就找到目标客户，而是经过两次的转接才能够直接与目标客户进行通话。一个是总机，另一个是董事长秘书。这种情况就要求销售人员具有随即应变的能力。在任何情况下，都能沉着稳定，不慌不忙。同时要具有绝对的自信心。在此，再说一下跟总机人员或秘书（助理）通话时应注意的事项。一定要自信而有力，不要胆怯。你的语气会告诉对的身份，所以语气不卑不亢，充满自信，千万不要
8、露出胆怯。你可以这样说：“帮我转李总，谢谢！”“转采购部！”“人力资源部分机是多少？”要有礼貌和尊重。对总机或秘书小姐一定要有礼貌，充分地尊重他们，让他们感觉到你对他们的重视，你会更容易通过这一关。“我理解您现在很忙，所以，麻烦一下您！”“真的有件事要麻烦您。”正常情况下，不要告诉他们你是做什么的。大多数公司是不喜欢推销工作的，他们认为这样会耽误时间。或者对于推销有着很深的偏见。当你说出自己是推销某种产品时，往往会受到挂机的待遇。案例与总机人员通话下面就是与总机人员通话失败的案例。表3-4与总机人员对话表销售员“请转采购部！”总机人员“你找哪一位？”销售员“采购部经理。”总机人员“你是做什么的
9、？”销售员“我是公司的，我们公司主要是从事业务的，”总机人员“我们暂时不需要，谢谢，再见！”销售员“”第一个电话就如同你的名片，是你的销售通行证。当你成功的打出第一个销售电话后，你就迈出了成功的第一步。第二节 你最容易遭遇的电话沟通障碍人与人之间相处难免会产生误会和障碍，电话行销也难免发生类似的事情，但关键在于销售员如何克服障碍，甚至将这种障碍转化成一种优势。电话中销售员一般会遇到如下几种情况。客户对电话销售人员所讲的存有误解误解是由于客户对公司不了解，或者对产品存有偏见。本来公司可以做到的，或者产品具有的功能，客户却认为公司做不到，他们会说：“你们没有送货上门的服务。”“你所说的打印机没有自
10、动进纸功能。”“你们没有金属外壳的笔记本电脑。”这种情况下，销售人员就要进行自我反省。可能你没有跟客户说清楚，才导致了这种情况的出现。克服这一障碍可参考以下模式：表3-5解除五节模式表解决步骤举例确定明确的需求客户需要送货上门。确定这一需求产生的原因客户需要送货上门的原因。给客户更多的利益我们不仅可以送货上门，免费安装，而且在产品售出后一年内实行免费维修。确认客户是否接受您对这一点还有什么不放心的？您还有其他问题吗？“我们已经有了合作伙伴”。你打电话给客户推销你的产品，客户却告诉你，他现在有稳定的合作伙伴，而且暂时不会更换供应商。他把你死死地堵在了门外边。你是不是没有办法了呢？首先你应该高兴，
11、他说有供应商就说明他有这方面的需求，只不过这种需求被你的竞争对手抢先了。你现在要做的就是设法让对方知道你能够比竞争对手做得更好。表3-21与客户对话表销售员“我知道，您的供应商是一家不错的公司。但是我们能够提供更好的产品和服务。您知道X、Y、Z公司吗？他们都用我们的产品，而且反映都不错。我想您不会拒绝一家能够为您提供更好产品，而且能为您节省成本的公司吧。”客户“你能详细地介绍一下你们公司和产品情况吗？”现在你可以尽情发挥了，客户对电话销售人员的建议不太感兴趣这是经常遇到的情况，原因在于你还没有激发他的潜在需求，或者你还没有说服他。比如，你在用了很长时间介绍产品后，常常会听到这样的答复：“我不需
12、要。”“我对现有供应商很满意。”“我不感兴趣。”“以后再说吧。”“暂时不需要。”要记住，不是他们不需要，而是你做的还不够好。克服这一障碍可参考的处理模式：表3-6克服“没兴趣”模式表解决步骤举例表达认同心您的想法我能理解请求提问我可以向请教您一个问题吗？澄清并找到真正的、具体的原因您能告诉我为什么您对我们的产品不感兴趣吗？是我说得不够清楚，还是产品的问题？您能告诉我吗？引导客户察觉需求您是否想过这个问题不解决会给您带来怎样的麻烦？小李做电脑推销，他打电话给一位客户，电话中客户告诉他，他已经有了一台台式机。而且表示目前他没有购买笔记本电脑的打算。表3-7激发客户需求对话表小李“不要紧，您以后如果
13、有需求可以找我。”客户“好的。”小李“王先生，我能问您一个问题吗？”客户“可以。”小李“王先生，您家里有几口人？”客户“三口，我爱人，还有一个上中学的女儿。”小李“看来是幸福的三口之家。王先生，您的女儿是不是也经常要用电脑？”客户“是啊，常常跟我抢电脑，我一出差她就开心了，哈哈。”小李“看来您的女儿也需要一台电脑。您经常出差？”客户“是啊。”小李“王经理，我能不能给您提个建议呢？”客户“你说吧。”小李“我觉得您需要一台笔记本电脑，一方面您出差的时候可以携带，我想这样对您的工作会方便很多；另一方面，那台台式机就可以给您女儿用了。您觉得呢？”客户“你说的有道理，我们做销售的，出差经常要带不少文件，
14、如果能存在电脑里就方便多了。”小李“是啊。我们这里这段时间正好在搞活动。您过来看看吧。我可以给您便宜点。”客户“好的。那我明天上午过去吧。”激发客户的需求要从客户的言谈中发现，这就要求销售员善于倾听，并且发现需求点，适时地给客户一些建议，引导客户需求。“我没时间”。客户有时会很干脆地告诉你“我很忙，没时间跟你见面。”你该怎么做呢？问问他什么时候有时间。通常情况下，这并不是他拒绝你的真正理由。你要想办法弄清楚真正的原因。表3-20与客户对话表销售员“我理解，您管理这样大的一家公司，肯定会有不少事要处理。但是，我不会浪费您很多时间，这点时间您肯定会有的。对吗？要不您就是另有原因，可以告诉我吗？”客
15、户“那好吧。实话实说，我对你们的产品不感兴趣。”好！找到原因了，也就是刚才我们谈的问题。不用我多说，你肯定知道怎么办。当然，原因有很多，销售员要针对不同的问题采取不同的解决方法。客户不太信任电话销售人员客户不信任销售人员是可以理解的，毕竟你们没有见过一次面，他凭什么相信一个在电话中推销的人呢？客户对电话销售人员的不信任是由于他们对销售员的怀疑，对销售人员告诉他们的信息持怀疑态度。这种怀疑态度很可能是由于他们过去的经验告诉他们的，即销售人员所讲的是不可能的事。他们经常说：“你们真的可以做到3天内送货？”“我觉得你们在质量上做不到99%的合格率。”“在这样高的技术质量下，保持这种价格，这是不可能的！？”克服这一障碍可参考以下处理模式：表3-8客户不信任的处理模式表解决步骤举例表达认同心“我理解您现在的想法。”澄清确认问题所在“您觉得我们在这么高的技术质量下不可能是这个价格，对吗？”
