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1、,顾客管理 客情关系维护,品尚国际 魔鬼特训营,海尔集团CEO张瑞敏曾经说过：在中国做事情想要成功，只需要三点，第一是关系，第二是关系，第三还是关系。,品尚国际 魔鬼特训营,礼物和沟通,礼物与沟通,精神类礼物,物质类礼物,良好的沟通和交流，在其心里树立一个关于你的良好的形象,维系人际关系必不可少的东西：利益。,品尚国际 魔鬼特训营,亲切,亲近,亲和,亲人,亲密,亲睐,得到礼遇,走进他的生活圈,接受你,为你的利益着想,关系融洽 密切，成为知己,信赖和垂青,六亲计划,品尚国际 魔鬼特训营,1-3项：物质礼品刺激，辅以精神礼品 4-6项：主要精神礼品，辅以物质礼品,品尚国际 魔鬼特训营,礼品的选择,
2、1、送其所需的、感兴趣的礼品，投其所好，往往能够达到较好的效果。至于他们需要什么，对什么感兴趣，这些都是平时和他们沟通时要注意观察和试探的内容了。 2、送十块钱的东西，要让他们看起来值二十、三十或者更高；送一百块钱的东西，要让他们看起来值两百、三百或者更高的价位。 3、礼品具有新颖、关怀和人性化等概念。,品尚国际 魔鬼特训营,谈事情、合作的时候一定能够要讲究时期。当客户有 为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他 正有事或者觉得不合适或不能做，应该马上停止你的要求， 并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会 然给他觉得很抱歉甚至内疚，下次有机会他就会补偿你。 州一医院5月库
3、存比较多，打电话给护士长的时候，她 觉得比较为难，只进了20支。当时表示理解，感谢她的支 持，到6月就进了100单元，专门打电话给我说上个月不好 意思。,一、不为难客户,注意事项,品尚国际 魔鬼特训营,与客户合作一定要追求双赢。卖给客户的东西是确实 能帮他解决问题的，不要将没用或不合适的东西推荐给客 户。你帮他节省不必要的花费，他也会节省你的投入。 时时想着客户。看到某样东西或想到某件事的时候， 想想适不适合客户。当你送给他的时候，他会觉得你时时 都在想着他。,二、替客户着想,注意事项,品尚国际 魔鬼特训营,每个人都需要尊重，都渴望得到别人的认同。对于客 户给予的合作，我们要心怀感激，并对客户
4、表达出你的感 谢。当客户失误或出错时，应表示出你的宽容，并立即共 同研究探讨，找出补救和解决的办法。这样，客户会从心 底里感激你。,三、尊重客户,注意事项,品尚国际 魔鬼特训营,一个信守原则的人最能赢得客户的尊重和信任。 客户都知道，满足需求并不是无条件的。只有坚持一 定的原则，客户才相信你推荐给他产品的时候同样遵守了 一定原则，他们才能放心的跟你合作和交往。 比如损害公司、客户或者别人利益的要求绝不能答应， 因为客户会担心他的利益也可能受到威胁。,四、信守原则,注意事项,客户生活中碰到一些困难，只要我们知道了，就要尽 可能的去帮助他们。这样就不是合作的关系了，更多的就 是朋友关系。这样一旦有
5、什么机会的时候，客户首先想到 的就会是你。,五、多做些销售之外的事,注意事项,品尚国际 魔鬼特训营,在与客户的沟通中，我们经常扮演的是“进攻者”的 角色，不断的说服客户认可产品或服务，有可能让客户反 感。这时可以做些适当的让步，让客户满意。,六、以让步换取客户认同,注意事项,品尚国际 魔鬼特训营,1.小礼品拜访。 2.院外拜访。 3.大、中、小型宴会邀请 4.学术交流研讨会。 5.各类活动。 6.深层次的沟通和交流。,七、攻关“组合拳”,注意事项,品尚国际 魔鬼特训营,80%的产出往往来自于20%的忠诚客户，且维护成本 只需要新开发客户的五分之一。这部分20%的客户应作为 营销工作的核心。,八、二八原则,注意事项,品尚国际 魔鬼特训营,
