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1、名人交际：推销员的口才 乔库尔曼幼年丧父18岁那年他成为一名职业球手后来手臂受伤只得回到家中做了一名寿险推销员29岁那年他成为美国薪水最高的推销员之一在25年的推销生涯中他销售了40000份寿险平均每日5份这使他成为美国金牌推销员作为一名成功的推销员既要吃苦耐劳也要能说会道库尔曼可谓两者兼备凭借自己的勤勉和出众的口才库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户与此同时他也把成功推销给了自己一般而言人们对陌生的推销员总是心存戒备往往以没有时间为由将其打发走如果你是一名推销员如果你的客户中断了你们的对话你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面这句有魔力的话是：您是开始您的事业的?库尔曼告诉我们：这句话似乎有
2、很大的魔力看看那些忙得不可开交的人吧只要你提出那个问题他们总是能挤出时间来跟你聊罗斯是一家工厂的老板工作繁忙很多推销员都在他面前无功而返而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销下面是两人的对话记录库尔曼：您好我叫乔库尔曼保险公司的推销员罗斯：又是一个推销员你是今天第十个推销员我有很多事要做没时间听你说别烦我了我没时间库尔曼：请允许我做一个自我介绍10分钟就够了罗斯：我根本没有时间库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品然后他问罗斯：您生产这些产品?在得到肯定回答后库尔曼又问：您做这一行多长时间了?罗斯答哦22年了库尔曼问：您是开始干这一行的?这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用他开
3、始滔滔不绝地谈起来从自己的早年不幸谈到自己的创业经历一口气谈了一个多小时最后罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂那一次见面库尔曼没有卖出保险但却和罗斯成了朋友接下来的三年里罗斯从库尔曼那里买走了4份保险俗话说：君子不开口神仙也难下手所以作为推销员最怕对方三缄其口如果遇到这种情况你可以像库尔曼那样说出那句有魔力的话推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要那么怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢?有一个办法就是不断提问你问得越多客户答得越多；答得越多暴露的情况就越多这样你就一步一步化被动为主动成功地发现对方的需要并满足它库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板他是从库尔曼手中买下今生第一
4、份人寿保险的一次他对库尔曼说：我突然想起来我是从你那里买下今生第一份人寿保险的你对我说的那些话别的推销员都说过你的高明之处在于你不跟我争辩只是一个劲地问我why你不停地问我就不停地解释结果把自己给卖了我解释越多就越意识到我的不利防线最终被你的提问冲垮不是你在向我卖保险而是我自己主动在买朋友这番话提醒了库尔曼原来不断提问会如此重要；原来一句为什么竟像一架探测仪让你在一番寻寻觅觅之后终于发现客户内心的需要有时候即便客户自己也不一定了解他内心的需要那么作为推销员有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要如果你能帮助对方发现自己内心的需要那么你的推销就变得易如反掌斯科特先生是一家食品店的老板库尔曼通过一
5、番提问向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元下面是两人的对话记录库尔曼：斯科特先生您是否可以给我一点时间为您讲一讲人寿保险?斯科特：我很忙跟我谈寿险是浪费时间你看我已经63岁早几年我就不再买保险了儿女已经成人能够好好照顾自己只有妻子和一个女儿和我一起住即便我有什么不测她们也有钱过舒适的生活换了别人斯科特这番合情合理的话足以让他心灰意冷但库尔曼不死心仍然向他发问：斯科特先生像您这样成功的人在事业或家庭之外肯定还有些别的兴趣比如对医院、宗教、慈善事业的资助您是否想过您百年之后它们就可能无法正常运转?见斯科特没说话库尔曼意识到自己的提问问到了点子上于是趁热打铁说下去：斯科特先
6、生购买我们的寿险不论你是否健在您资助的事业都会维持下去7年之后假如还在世的话您每月将收到5000美元的支票直到您去世如果您用不着您可以用来完成您的慈善事业听了这番话斯科特的眼睛变得炯炯有神他说：不错我资助了3名尼加拉瓜的传教士这件事对我很重要你刚才说如果我买了保险那3名传教士在我死后仍能得到资助那么我总共要花多少钱?库尔曼答：6672美元最终斯科特先生购买了这份寿险一般而言人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障而库尔曼通过不断追问终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要慈善事业当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后购买寿险来满足这一需要对斯科特而言就成了主动而非被动的事还有一
7、次库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险老板态度坚决地对他说：无论如何我们都不会买库尔曼问：能告诉我原因?老板说：我们赔钱了资金短缺财政赤字而你的保险每年至少花我们8000到10000美元所以除非我们财政好转我们绝不多花一分钱在谈话陷入山穷水尽之际库尔曼追问：除此之外还有别的什么原因?换句话说到底原因使你这么坚决?老板笑了他承认道：确实有点别的原因是这样的我的两个儿子都大学毕业了他们都在这个厂工作我不能把所有的利润都给了保险公司我得为他俩着想对吧?当真正的原因浮出水面问题将迎刃而解库尔曼为他设计了方案向他保证财产不会流失当然这个方案也使老板的两个儿子有了保障既然儿子有了保障(老板最关心的)老板没有理
8、由不购买库尔曼向他推销的寿险如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因当然好;如果你无法辨别那么你就像库尔曼那样问一句除此之外还有什么原因?相信你不会空手而归库尔曼告诉我们：“只要你能让顾客不停地说话就等于他在帮助你找关键点” 乔库尔曼幼年丧父18岁那年他成为一名职业球手后来手臂受伤只得回到家中做了一名寿险推销员29岁那年他成为美国薪水最高的推销员之一在25年的推销生涯中他销售了40000份寿险平均每日5份这使他成为美国金牌推销员作为一名成功的推销员既要吃苦耐劳也要能说会道库尔曼可谓两者兼备凭借自己的勤勉和出众的口才库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户与此同时他也把成功推销给了自己一般而言人们对陌
9、生的推销员总是心存戒备往往以没有时间为由将其打发走如果你是一名推销员如果你的客户中断了你们的对话你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面这句有魔力的话是：您是开始您的事业的?库尔曼告诉我们：这句话似乎有很大的魔力看看那些忙得不可开交的人吧只要你提出那个问题他们总是能挤出时间来跟你聊罗斯是一家工厂的老板工作繁忙很多推销员都在他面前无功而返而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销下面是两人的对话记录库尔曼：您好我叫乔库尔曼保险公司的推销员罗斯：又是一个推销员你是今天第十个推销员我有很多事要做没时间听你说别烦我了我没时间库尔曼：请允许我做一个自我介绍10分钟就够了罗斯：我根本没有时间库尔曼低下头
10、用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品然后他问罗斯：您生产这些产品?在得到肯定回答后库尔曼又问：您做这一行多长时间了?罗斯答哦22年了库尔曼问：您是开始干这一行的?这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用他开始滔滔不绝地谈起来从自己的早年不幸谈到自己的创业经历一口气谈了一个多小时最后罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂那一次见面库尔曼没有卖出保险但却和罗斯成了朋友接下来的三年里罗斯从库尔曼那里买走了4份保险俗话说：君子不开口神仙也难下手所以作为推销员最怕对方三缄其口如果遇到这种情况你可以像库尔曼那样说出那句有魔力的话推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要那么怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需
11、要呢?有一个办法就是不断提问你问得越多客户答得越多；答得越多暴露的情况就越多这样你就一步一步化被动为主动成功地发现对方的需要并满足它库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的一次他对库尔曼说：我突然想起来我是从你那里买下今生第一份人寿保险的你对我说的那些话别的推销员都说过你的高明之处在于你不跟我争辩只是一个劲地问我why你不停地问我就不停地解释结果把自己给卖了我解释越多就越意识到我的不利防线最终被你的提问冲垮不是你在向我卖保险而是我自己主动在买朋友这番话提醒了库尔曼原来不断提问会如此重要；原来一句为什么竟像一架探测仪让你在一番寻寻觅觅之后终于发现客户内心
12、的需要有时候即便客户自己也不一定了解他内心的需要那么作为推销员有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要如果你能帮助对方发现自己内心的需要那么你的推销就变得易如反掌斯科特先生是一家食品店的老板库尔曼通过一番提问向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元下面是两人的对话记录库尔曼：斯科特先生您是否可以给我一点时间为您讲一讲人寿保险?斯科特：我很忙跟我谈寿险是浪费时间你看我已经63岁早几年我就不再买保险了儿女已经成人能够好好照顾自己只有妻子和一个女儿和我一起住即便我有什么不测她们也有钱过舒适的生活换了别人斯科特这番合情合理的话足以让他心灰意冷但库尔曼不死心仍然向他发问：斯科特先生
13、像您这样成功的人在事业或家庭之外肯定还有些别的兴趣比如对医院、宗教、慈善事业的资助您是否想过您百年之后它们就可能无法正常运转?见斯科特没说话库尔曼意识到自己的提问问到了点子上于是趁热打铁说下去：斯科特先生购买我们的寿险不论你是否健在您资助的事业都会维持下去7年之后假如还在世的话您每月将收到5000美元的支票直到您去世如果您用不着您可以用来完成您的慈善事业听了这番话斯科特的眼睛变得炯炯有神他说：不错我资助了3名尼加拉瓜的传教士这件事对我很重要你刚才说如果我买了保险那3名传教士在我死后仍能得到资助那么我总共要花多少钱?库尔曼答：6672美元最终斯科特先生购买了这份寿险一般而言人们买保险是为了让自己
14、和家人的生活有保障而库尔曼通过不断追问终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要慈善事业当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后购买寿险来满足这一需要对斯科特而言就成了主动而非被动的事还有一次库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险老板态度坚决地对他说：无论如何我们都不会买库尔曼问：能告诉我原因?老板说：我们赔钱了资金短缺财政赤字而你的保险每年至少花我们8000到10000美元所以除非我们财政好转我们绝不多花一分钱在谈话陷入山穷水尽之际库尔曼追问：除此之外还有别的什么原因?换句话说到底原因使你这么坚决?老板笑了他承认道：确实有点别的原因是这样的我的两个儿子都大学毕业了他们都在这个厂工作我不
15、能把所有的利润都给了保险公司我得为他俩着想对吧?当真正的原因浮出水面问题将迎刃而解库尔曼为他设计了方案向他保证财产不会流失当然这个方案也使老板的两个儿子有了保障既然儿子有了保障(老板最关心的)老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因当然好;如果你无法辨别那么你就像库尔曼那样问一句除此之外还有什么原因?相信你不会空手而归库尔曼告诉我们：“只要你能让顾客不停地说话就等于他在帮助你找关键点” n:yes;font-family:宋体;line-height:150%;color:rgb(0,0,0);font-size:14.0000pt;mso-font-kerning:0.00
