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1、入门：踩盘技巧大全成功地产人的开始踩盘是一项无论是领导者还是销售员、策划师，都要做的一门项目功课，那么踩盘应该注意哪些事项，才不至于做无用功或将踩盘变成一项日常打发的工作呢？小悦君从百度文库上看到一位同行精心总结的踩盘技巧大全，今天在这里分享给大家。关于踩盘讨论背景最近公司的踩盘活动较多，发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的，有些信息到了现场还是得不到。于是脑袋里出现了一些问题踩盘的目的是什么？主要调查哪些信息？踩盘的方法及注意细节等。看了很多解疑的资料，结合自己一些踩盘的感受，写了这篇文章，目的主要是为了把自己对踩盘的认识和以后该注意的地方罗列起来，以便在以后的踩盘中能有更
2、大收获。一、对于踩盘的认识1、踩盘在市场调研中的地位当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大，是决策的重要甚至唯一依据，“没有调查就没有发言权”。在国外的一些成功企业里，用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。在我看来，房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。而调查的数据信息中，一手信息往往比二手信息更真实可靠，更具有说服力，但调查的难度也较大，尤其是客户需求调查。踩盘属于一手信息的重要搜集途径，是非常重要的。2、踩盘是为了解哪些信息很多人可能和我有一样的疑问我们要知道的东西好象大部分可以
3、直接通过网络和电话解决，去踩盘不是浪费时间吗？这个问题长期捆饶着我，总觉得踩盘好象没多大作用，很浪费时间，因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了：基本技术指标各大房产网和项目网站项目规划到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站推盘节奏项目动态监控；户型配比市场信息网，自己打开楼盘表数（有点烦琐）；销售率网上备案都能查到（用已售量除总供应量）；购房者对楼盘的评价业主论坛 到底还有哪些信息需要踩盘来了解，我通过查阅一些资料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盘到底有什么作用了：（1）对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受；（2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及
4、样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。（3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。关于这些信息的搜集方式在下文中会详细讲解。二、踩盘信息搜集方法1、对各种环境的感性认识踩盘不能只在售楼部和项目里面打转，关键是感受到一些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈，你还要到项目周边走一走，看一看，体会一下氛围。“衣食住行”与大家的生活密切相关，一个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样，所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西，比如经济
5、、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。2、对营销方面的感受对于在售楼盘来说，有关它的营销方面的信息也是很重要的，比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解，必要时要仔细拍几张照片。3、对产品细节的关注产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受，注意和其它同区域楼盘作个对比，必要时候也要拍照。4、客户需求调查客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容，踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字，更多偏向感性的认知。基本上都是通过在
6、现场观察，和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度，我们可以在销售中心外面呆上一段时间，观察在一定时段内来访客户。要了解客户群层次，可以间接问一下售楼员（如这里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等），或者直接找几组客户，通过和他们交谈来感受。5、细致价格情况调查均价很容易了解，通过装客户打电话一般都能知道，但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些技巧了：楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍。价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减
7、一般就是价格涨幅了。 6、真实销售情况调查最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。一般采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。所以最好是把销控表拍下来，这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。7、空置率调查问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况和有无生活痕（如有无空调和晾晒衣服等）迹来判断，然后大概估算入住比例。三、踩盘时需注意的方面1、明确人员、主要目的和最佳时间地产圈里踩盘最多的可能就是研究部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部等
8、人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。很多时候市调的人对踩盘的主要目的很迷茫，不知道以什么为重点。如有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流。不要选择这几个时段：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开
9、每天情况分析例会。还有最好不耽误销售人员接客户的机会。总之，要学会换位思考，不要给人家找麻烦。2、确定踩盘身份踩盘时候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客户还是直接标明同行的身份。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人显得比较像买房子的，还可以相互配合。在去先产个之前最好能先打个电话定位一个销售人员，到现场直接找他，这样效果不错。如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。 如果是直接说自己是踩盘的，在
10、房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能被接受的，但在房地产发展欠发达地区，可就不怎么有效了。怎么样才能让对方甘心把信息告诉你呢？首先让对方知道你的价值，价值就在于你掌握了一个城市的楼盘信息！要好好的利用这一点，所以从某种意义上来说你是去换资料，而不是去要资料。如果你具备分析能力，在谈话中对其市场体现出你专业的一面，你很有可能成为销售人员的朋友。经常保持联系可以让你在以后的市调中阻力更小。3、准备好踩盘设备和交通工具为了获得足够份量的信息，市调人员需要进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，可能要配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，
11、就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”。不要认为踩盘是个很烦琐很没意义的工作，也不要觉得踩盘调查不到什么东西也学不到什么东西。其实踩盘也是个很有技术含量的工作，正真把踩盘做好了对自己的帮助还是很大的：1、得到的信息含金量较高；2、对市场的认识更加敏锐；3、可以建立行业内的关系网，关系的作用在这里就不必多做说明。踩盘功略一份报告的形成少不了对项目所处区域市场的充分调研，行业通俗的说法是踩盘。踩盘是作
12、为从事房地产行业最基本的专业技能，它不但能为项目发展提供第一手的现场资料，也为我们带来其他类型项目借鉴的意义。对市场预判、项目操作都有很好的指导作用。踩盘必须是带有目的性的，在踩盘过程中，往往有些同事仅仅只是了解了项目所在地，拿了楼书与户型图，然后就带着自己的个人观点就匆匆结束了。其实这样走过场的踩盘对项目工作的开展帮助是有限的，而且对个人专业的提升也是有限的。鉴于踩盘的基础性与重要性，结合个人踩盘经验归纳，我提出几点踩盘建议，但毕竟本人接触房地产时间不长，专业与经验有限，仅供大家参考与交流。目前市场上主要的物业类型分为住宅、商业、写字楼、酒店、专业市场五大类型。每种物业类型在踩盘的时候侧重点
13、都不一样，所了解的信息内容也是不相同的，有些信息往往容易被忽略的，针对这些在此加以分类总结。常规数据的收集（均价、楼书、户型图、物业基本数据等）这里就不一一详述。踩盘时所扮演的角色也很重要，一些现场的销售人员对于同行和客户的态度是不一样。往往成功扮演置业客户能收到事半功倍的效果。但有时主动报同行名号也能达到效果，这个只能见仁见智了。1、住宅类住宅类物业是踩盘中比较常去的，现场工作人员也比较热情，进入门槛较低，容易假装成置业客户，当然豪宅类物业除外客户结构自住与投资的比例是多少？客户群体主要分别来自哪些区域？规划社区定位？后期规划如何？项目与城市、区域之间的关系？产品类型产品户型比例？户型特点？
14、什么类型的产品销售速度快？小户型物业需关注是否带装修？什么样的装修标准？现场特点销售现场布置、包装、人员的安排、客户反映如何？价格让现场销售顾问计算实际价格销售率如何？2、商业类 此类物业着重了解投资收益，了解周边市场商业的租金售价情况 客户结构自用与投资的比例是多少？客户群体主要分别来自哪些区域？目标消费群体信息？规划项目所处商业圈？与城市、区域关系如何？商业定位？业态规划？功能分区？停车场供应情况？商业的辐射范围？产品类型产品比例？产品单间面积、面宽、层高、用途？什么类型的产品销售速度快？ 能否做餐饮？现场特点销售现场布置、包装、人员的安排、客户反映如何？价格让现场销售顾问计算实际价格销售
15、率？预计租金水平？3、写字楼类住宅、商业一般辐射范围是区域的，而写字楼的辐射范围则是城市的。而且写字楼的档次除了了解软硬件设施上的档次，更看中的是办公企业的档次，即物业的使用者决定写字楼物业的档次。客户结构自用与投资的比例是多少？客户群体主要分别来自哪些区域？规划建筑特色所属商务区？写字楼定位？交通轨道线路?产品类型单层面积？单间划分？可售面积？只租不售面积？现场特点销售现场布置、包装、人员的安排、客户反映如何？ 价格让现场销售顾问计算实际价格管理公司？管理费？预计租金水平？4、酒店类踩盘时重点关注其自身特色配套，除一般功能类服务外是否有独特的特色服务。主流消费人群的特征客户结构客户群体主要分别来自哪些区域？主要消费群体的信息规划建筑特色商业配套、功能服务特点？产品类型单层面积？单间划分？可售面积？只租不售面积？现场特点销售现场布置、包装、人员的安排、客户反映如何？价格让现场销售顾问计算实际价格酒店房价？酒店管理公司？收益比例关系如何？5、专业市场侧重了解城市之间专业市场的情况、经营管理、投资回报率等关键信息客户结构自住与
