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1、寿险电话营销最全话术 电话是如今商业活动中不可缺少的工具但是目前电话销售这块不好做而助手们都经过培养懂得如何巧妙地进行电话营销下面小编为大家带来寿险电话营销最全话术供大家参考 （一）赠险直接的获客方式 赠险的作用一方面是用来宣传公司一方面是筛选客户一通赠险时间不长如果开场白期间就被客户拒绝虽然通话时间不长但是也要体现出这通电话的效能 举例： 1.说到我这里是*人寿时客户就想挂机此时抓紧时机给客户介绍公司就算此次赠险不成功至少挂电话以后客户对公司有所了解这就是这通电话的效能 话术：先生听过*人寿我们是四大寿险公司之一我们总部设在XX 2.提到保险客户不愿意提供个人信息时此时告诉客户我们这里是电话
2、中心让客户对电销渠道有所了解 话术1：我这边是电话中心专门为我们的高端客户提供保险专业服务的 话术2：我们是电话中心专门做品牌推广希望您能了解我们的服务您看您的名字是写的我这边发短信给你 3.注意赠送成功后不要忘记介绍自己为下次回访销售做铺垫 话术：我是我们公司的保险理财专员专门为老客户提供专业的保险咨询服务您以后有任何问题可以致电给我我的名字是 在行业中有很多电话销售人员觉得自己赠险麻烦不能立竿见影出保费所以不愿意自己赠险根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率是接受他人赠险产生保费的三倍从赠险就开始对客户进行经营有利于后期的销售 （二）售险充分的产品推销 在前期和客户赠送保险后客户对
3、公司、对电销渠道有了一定的了解第二通电话和客户再介绍付费险产品就会比较容易切入一通成功的销售从一个成功的完全新产品介绍开始 寿险电话销售都是以产品为导向因此在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白产品介绍默认成交下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程： 开场白众所周知好的开始成功的一半开场的黄金时间仅有50秒如何利用好这短暂的瞬间呢这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带” “简”是指简单的做自我介绍大家在线上会发现一个问题就是新人初期不敢进行电话外呼所以在开场的时候都会相对罗嗦特别是在做回访电话时总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系但是客户又相对防备意识较强所以更要强调简单的做自我
4、介绍 “热”所谓热是指热销不是误导型热销是热销来电目的比如你的客户是一个28、29岁的女性客户那么你热销的话术不是“十一即将到来为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年为您提供一个服务”我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的你的热销话术应该是“我们专门针对80后的客户提供一个专项的保障计划”在制订话术时需要充分考虑监管情况避免制订出违规的话术必须字上有句句上有韧那么这样说的目的就是希望让客户能够有一个专属服务的感受也会给销售人员继续讲话的机会 话术举例：您好请问您是*是我这里是*人寿电销中心我叫*工号*X先生之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险您收到了吧！今天致电给您是因为我们
5、*人寿在年被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动这边其他通知到得客户都办理完了我耽误2分钟和您介绍一下我说话您还听得清楚吧！ 巧：指巧妙处理客户拒绝实际销售中很多销售人员在开场流程中当客户说没时间等推脱之辞时就轻易挂断电话而在很多通成功销售录音中很多开场初期都曾遭遇客户拒绝也正是销售人员的坚持才有机会让客户了解我们的产品最后产生购买行为因此对于开场流程中标准化三次异议处理要做到三个坚持 开场的标准化异议处理如下： “客户第一次拒绝：“没时间、不需要”等问题 电话销售人员坚持一：“特别简单二三分钟就行我们就是每个月“ 这个回答是面对客户的初次接触中习
6、惯性推辞我们告之其不会耽误太多时间并直奔主题目的是为了降低客户的抗拒心理创造机会继续沟通 “客户第二次拒绝：“真没时间以后再说”等等 电话销售人员坚持二：“其他客户都通知到了就差您这个客户了” 这句话运用客户的从众心理 分析客户此时的拒绝心理也许对于不确定的对话暂时还不能准确判断其是否对自己有用我们运用客户的从众心理再一次争取讲话机会 “客户第三次拒绝：“真的很忙没有时间以后再联络吧” 电话销售人员坚持三：约访 您看我是明天上午还是明天下午打给您 话术举例： 我们公司您听说过我们是XX人寿我们公司介绍公司至少客户挂断电话以后无论下次是不是还接我电话至少他知道这通电话是XX公司给我打过来的我为公
7、司做了宣传那如果客户说XXX公司我们知道那我们就继续和客户介绍我们的电销渠道“我这边是XX人寿电话销售渠道专门给公司做品牌宣传服务所以很多客户都愿意接听我们电话”如果客户说电话销售渠道我知道“哦XX先生是这样的记住我的名字啊我叫XX专门为我们公司的老客户做一些保险咨询服务是我们公司的高级销售人员记住哦” 此时的沟通在于创造约定回访的机会回访时间的确定常用二择一方法同样这通电话打完了下次客户如果接对我后期的销售一定是有帮助的就算客户不接也没关系我向客户介绍了公司、电销渠道和我自己这就是效能每打一通电话每说一句话都要实现效能 做到三坚持就是销售人员在线上达到效能的实例即投入与产出的最大平衡销售人员
8、每拨打一通电话是要客户给予一定的时机讲话我们都要实现时间效应该达成的效能投入即时间成本效能即通话质量并不一定以出单为最终效能考量结果而是以经营客户从不相信到相信的过程另外通过三次面对客户的拒绝也锻炼了销售人员从不敢说到敢说的能力 动就是互动有些销售人员在与客户沟通时心理胆怯客户有任何异议所以沟通中不敢主动问询客户是否有时间强硬直接带入产介实战中发现在开车50秒中没征得客户同意强硬进入产品介绍环节客户的体验感就很差往往双方通话进行到三分钟左右客户的耐心就不足不利于沟通 带：带入流程开场黄金时间用好了客户体验度就会很好销售人员需适时带入产品介绍中“简热巧动带”就是教销售人员技巧性的带客户进入产介环
9、节即推动客户直奔主题 开场“简热巧动带”的运用是更好创造与客户的沟通机会延续与客户的有效通话进行一场高效且有吸引力的开场白 产品介绍：大家回想一下我们之前销售过的客户如果你过几个月给他打电话问问客户XX先生之前我给你卖过一份保险你能告诉我我给你卖的客户可能不记得交多少钱不记得最高额度是多少但是他会记得他大概要交到什么时候他在什么时候可以拿回来保的是意外还是疾病他只记得产品的属性不记得其他内容他的属性就是这个轮廓可是我听到一些录音讲的还很细致我们什么什么疾病都保讲的很细是没有必要的比如说我给大家介绍个人这个人浓眉大眼细皮嫩肉我这话说完大家没有感觉甚至还不知道他是男的还是女的那我换种说法我给你介绍
10、一个帅哥这个帅哥长的浓眉大眼细皮嫩肉是不是单身的女孩子还会心动一下想见见他样子的所以先说是男是女是我们保险产品的轮廓和属性然后再去说他眼睛大小脸上长了几个麻子皮肤的好坏这个才是我们产品的深入的介绍 善用清晰的产品介绍让客户快速了解而产品的清楚展示才是与客户建立信任的最有效形式终归结底客户是要为你推销的产品付费的因此在有效时间内力求介绍简单受众清晰以保险产品为例一般我们在设计产品介绍的话术内容大致分为两大部分：小产介、大产介 1.小产介就是产品的形态一般三句话便可以介绍清晰包括保障形态即交费年限及保障年限以及保障的类别（疾病意外养老）保障亮点即最切合客户需求的保障内容（也可以成为产品亮点）利益形
11、态即告知客户经济上的利益（或返还或分红或明确收益）；客户最想知道自己到底能得到什么很多购买过的客户在一段时间后回顾保险产品大概知道交了几年的钱什么时候钱能拿回来发生什么风险可以获得理赔产品介绍过程中淡化销售痕迹我们是产品的宣传者而非推销者 销售过程中存在两种力一种是推力一种是拉力推力常见的表现：在产品介绍过程中问客户交多少钱、在健康告知之前与客户谈钱拉力常见的表现：利用健康告知设槛别人都有了就差您了销售推力增加客户抗力销售拉力降低客户抗力话术的最高境界：客户觉得好但他买不到客户觉得不好别人都买了就差他一个 2.数字演示：大产介就是以客户为例数字演示感同身受好比我推销一顶帽子给你尽管我详尽描述这
12、顶帽子都有什么颜色上面装饰品多么有价值款式多流行等听者不一定就会有兴趣如果我直接说这款帽子与你的服饰风格非常相匹配如果你戴上这款会体现更加时尚并且这款帽子上的水晶装饰也是物超所值相信我这样介绍听者会有感同身受的想法并引发试戴的需求而我们产品介绍的大产介部分就是以客户为例用数字演示的方式引发共鸣以您为例您今年30岁每月最高交多少2000元钱10年总共交24万那60岁您得病了我们公司就给您XX钱当然平平安安情况下不仅把您交的钱全部拿回来那您交了10年钱给您11年的在这部分介绍中也帮助客户预演了未来并简要给予规划 在这部分中销售人员善于利用提问来引导客户继续沟通而软问题的提出更多作用是带客户进入下一
13、流程中例如小产介结束后常用的提问句是：“这个计划还不错吧”这样可以创造多得机会和客户继续沟通而大产介后的提问“这样说您清楚”用这句话引导客户思考做为成熟销售人员更要善于聆听有时候聆听比说更重要“这个计划还不错吧”这句话问完一定要停顿一下听听客户的反应如果客户的反应是：“额这么多钱”客户的回答也间接反应出经济上考虑多于利益吸引那我们该解决前面讲过我们希望客户给予更多的机会沟通而面对客户的退缩我们应该用语言降低他们的抗力引导客户轻松进入下一个话题所以可以说这个额度你有负担客户可能会说“有负担”“我有保险了”“我再考虑一下吧”等很多不相关的问题我们可以明确告之：我的介绍是可以办理的最高额度多交是不可
14、以的而这个额度下一共有10个档次200多400多自己随便选就好了这样把客户的防备降下来了可以进入下一流程中 在介绍产品过程中客户也会有问题产生我们将客户反馈的问题主要分为常规性问题和非常规性问题 常规性问题：是客户顺着销售人员的介绍内容提出的问题无论多尖锐他都是常规的举例：我们这个活动特别简单就是每月交点零花钱交10年客户说交多少钱呢大家认为这个问题是常规还是非常规答案是非常规我们说交10年接下来是说交多少钱不是你是要说产品客户思路跳出你所介绍的思路了举例：我们这个是保大病客户说保大病不就是不死不保这个是常规问题因为客户说出这样的话是根据你的思路来提问的常规问题的产生前提是销售人员的主动同比回
15、答时用热销话术或抬高客户身份继续进入下一流程 非常规性问题：客户主观判断产生的问题产生前提是客户占有主动我们在回答时尽可能淡化客户问题例如上面非常规问题：常用来回答的话术是“交多交少您自由定我们的活动是”分析客户在没有听明白交钱得到什么内容的时候提出交多少钱的问题反映出他的戒备心理因此回答思路就是降低心理防范让客户继续听介绍就可以 如何解决常规性问题呢解决主要分为两个步骤首先直接回答客户问题其次技巧热销带回话术流程中即不轻易被客户问题打断流程并不被客户问题带走 以保险产品介绍举例： 在销售话术中销售人员讲我们提供的产品是每月交些零花钱交10年期未来30年您都可以获得XX公司提供的一份意外保险 客户问：交多少钱 此段对话我们分析一下销售人员这段话的意思是需要客户了解交费金额很明显不是是希望客户对保险产品形态有清晰认知因此这个问题就属于非常规性问题的范畴我们的处理方法应该是降低客户防范的心理所以常用回答“交多少都是客户
