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1、医药企业新需求“区域产品经理”应运而生 随着医药市场的不断变化在新的医药营销环境下药品生产企业提高了对区域市场的管理以及对产品信息有效传递的重视“区域产品经理”一词也应运而生成为近两年医药行业热招职位 北京药励学舍管理咨询公司董事长康震告诉记者区域产品经理就是过去人们常称的市场专员从市场专员到区域产品经理不仅是职务名称发生了很大的变化 重要的是其工作内容和性质发生了根本的变化 区域产品经理的主要职责包括：落实和执行市场策略的区域行动计划帮助销售人员执行区域所有的市场活动;有效传递关键的产品信息;沟通和管理区域内的医药专家过去市场专员 一岗位在外资企业较为常见但到了年很多企业已经开始把市场专员称
2、为区域产品经理并加大了力度进行训练和培养以往企业总是将营销资源重点投向销售队伍更重视销售队伍的培训而忽视市场管理功能的重要性对产品经理的投入很少因为在这岗位上看不到为企业带来的多少利润只是被认为是销售支持的一部分更不用说对市场专员或区域产品经理的培训进行投入了但随着近年来国内市场的巨大变化营销模式也发生了天翻地覆的变革打破了过去企业仅靠单一的营销模式的状况企业改为用混合型的营销模式来应对市场的变化专业化的学术推广越来越受到企业的重视但仅依靠产品经理的个人力量已难以于顾及企业全国市场的学术支持因此才派生出区域产品经理用其解决各个销售区域的个性化学术活动 角色定位 那么区域产品经理的角色定位是怎样
3、的呢?区域产品经理的工作目标客户有三种人本公司的销售队伍、重点专家、竞争对手他们的角色定位就是根据这三种目标客户来设定的 一位区域产品经理告诉记者在很多公司里面销售队伍与市场队伍不仅不能密切配合互相抱怨有的甚至到了水火不容的地步销售人员总抱怨市场人员闭门造车制定的计划和活动难以实现;市场人员则抱怨销售人员素质太低不能理解自己苦心炮制的市场推广计划而区域产品经理就是这二者之间沟通的桥梁区域销售队伍是区域产品经理的第一客户群面对这一目标人群区域产品经理要小心自己的角色定位不要掉进销售主管的角色里区域产品经理要以自己独特的视角中立地反映销售队伍的动态并随时调整沟通策略他们要随时关注：企业使用的最新产
4、品资料能有效帮助销售人员表达自己的观点?如果效果不理想是资料本身的原因还是他们使用不当所致?些周期活动更有效?些周期活动需要被叫停?如何评判活动的效果?活动的客户针对性强?要传达的信息经过反复论证了?精心设计的活动时间、地点、氛围背后的理念?总之他们要帮助市场部制定销售推广计划并更好地被销售队伍所理解和切实执行 重要的地区学术带头人尤其是那些只有影响力没有个人处方量的专家是区域销售经理的另一个重要客户群在现实中由于销售人员总要面对销售任务的压力他们经常会考虑相对短期的利益对于那些没有处方量的客户即使有很大的影响力也常常为销售代表所忽视如果区域产品经理能够有步骤地、系统地管理这些客户将会为公司在
5、这个地区的长期发展增加重要的砝码 对于竞争对手的研究和有针对性的制定策略也是区域产品经理重要的工作内容 培养训练 自从设立了区域产品经理这一岗位企业最初总是从社会应聘者中挑选合适的人选但他们发现这种做法始终得不到满意的结果因为从职能上看区域产品经理的职能不同于产品经理所以产品经理们通常不会应聘这一岗位而由于区域产品经理的职能比较特殊原来就具备这种岗位职能的人非常少更多的应聘者是具有丰富销售经验的销售人员他们希望借这个职位完成从销售到市场的角色转变但这些销售人员尽管具有丰富的销售经验却没有市场管理的经验因此培养和训练这些人就成了公司首当其冲的大事 培训的目的是要帮助这些区域产品经理提高在区域内的
6、市场管理技能让他们能够根据区域内的客户情况制定出区域的市场计划和策略有效地帮助和指导区域的一线销售代表管理客户帮助他们有效地分配资源并将精力投入到高产出的客户那里以提高区域的销售有效性 康震介绍说根据这样的目的培训模块通常包括：分析能力区域市场的调研、分析和策略制定;计划能力市场计划的制定能力;沟通能力区域专家沟通和维护管理能力;表达能力在掌握产品知识和医药知识下有效表达和传递信息的能力;协调能力与产品经理的策略沟通、与区域销售经理的市场状况沟通有可能的话还需要进行区域内临床试验的跟踪协调因此通常相应需要培训的课程有：医药产品的情报分析与市场研究、区域市场计划的有效制定、医学演讲与专业幻灯片制作、关键客户的管理等最终达到的目的是要让这些区域产品经理能够理解中央市场部策略并能有效传递给区域销售队伍;了解区域市场状况并能合理消化中央市场部策略;及时跟踪/反馈区域执行状况;每月进行区域所负责产品的销售进展/机会分析;区域重点客户的开发维护;定期开发新课题等 医药企业新需求“区域产品经理”应运而生相关文章：
