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1、亿能光学2013-2014年度营销计划一、方案综述根据目前公司内贸运营情况。为了使公司计划方案更加有效的执行，需要着眼于建立一个从规划、设计、实施、完善的循序渐进过程，本着建立好营销渠道网络基础，而后进一步建立健全平拍全面市场运作的原则，将亿能光学的品牌与营销建设规划分为三个阶段进行：第一阶段：重点突破的基础阶段2013.12013.6第二阶段：持续完善的建设阶段2013.62013.12-第三阶段：快速扩张的品牌管理阶段2013.12-2014.121.计划执行与目标实现的基础条件1.1.提供较为完善而有竞争力（品质为王）的商品组合与规划设计结构完整、风格鲜明、适应渠道；1.2.保证公司在资
2、源和组织系统的必要投入资金、人力、制度、硬件设施；1.3.确立公司营运的核心价值导向建立以产品成熟为根本以营销为导向的组织运营体系；1.4.树立公司发展的务实战略规划建立与公司资源和现状相匹配的年度营运计划。2本计划说明2013-2014年度作为公司规划的基础完善阶段，市场工作的重点内容在于完善公司产品架构建立营销渠道的基本市场布局，主要目标是开发设计出适合相应渠道的产品线，同时通过重点突破和构建区域优势的渠道策略，进而建立区域性清晰的品牌形象认知，构建可持续性发展的营销示范模板。3.目标体系3.1.阶段时间划分：2013.2.17-2014.1.303.2.具体运营目标3.2.1产品线数量：
3、礼品类产品线：20-60X80AP、22-67X100AP、20-60X80A、22-67x100A、户外四件套、10x42（寻求国内最好的代工厂）、阅读镜、重新组合产品形成新的需求（望远镜与瞄准镜搭配、望远镜与阅读镜搭配等）产生不同的价格梯次适应送礼的分类需求；校园渠道产品线：星特朗80EQ、星特朗90EQ、星特朗130EQ、70400、亿能80EQ；监控类产品线：代理国际一线品牌（腾龙、图丽、富士能、三星、适马、施耐德、莱卡、蔡司等其中适合公司合作的几种产品）以及国内安世宝品质的产品；代理产品线：施华洛斯奇、佳能、尼康、星特朗；瞄准镜产品线：针对国内贸易商的产品推荐3-9X40、针对总装部
4、、公安、武警等优良性能产品的开发；观鸟镜自主研发产品线：先实现20-60X80，后实现22-67X100、20-60X80ED；测距仪产品。产品线建立以品质为王为准则，打奢侈品路线，占领高端市场，引导市场消费动向，建立亿能品牌下的光学户外新需求新方向。3.2.2.市场拓展实际计划目标：市场拓展方面打破传统的守株待兔式销售模式，采取走出去、勇于探索摸索的思路，广开销售渠道，在实践中逐步形成适合亿能发展的销售模式，跳跃式前进，形成可持续的强有力的市场。礼品渠道：在现有的管委会办公室、管委会后勤办、市委组织部、市委办公室、金融办、国土局、昌大建设等基础上拓展5个新点，企业方面重点开拓开发商及地方性大
5、企业，政府方面认识接触比如市委接待办以及党政办等这些主要安排领导送礼的部门，积极的了解他们的需求，开发适合他们需要的产品组合，逐步形成亿能产品式送礼模式；校园渠道：在东明中学的基础上拓展3家学校以上，迅速在摸索中建立校园推广的网络渠道，形成以点带面，复制性代理型销售局面，同时积极的联系政府教育局等相关部门，形成项目式招标的大批量订单；市场网点：建立在户外店的基础上，拓展5家以上，积极的把货首先摆放到佳乐家等大型商场以及金茂等高档酒店里面，形成品牌，建立网点；瞄准镜市场：建立10家以上国内贸易商联系，寻求国内军方合作途径，设计代表我们公司水平的宣传册，采取在瞄准镜聚集地与酒店合作模式，进一步引导
6、客户到我们这里合作；观鸟镜市场：确立北上广销售代理商，积极寻求在双望、观景等产品打造爆款与电商的合作，实现月销量500台以上；监控市场方面：接触政府工程以及开发商，以项目合作式，针对其全面的安防形成工程，同时关注政府文明城市等形象工程。采取授权产品的形式，形成我们的设计。3.2.3.销售目标：2000万3.2.4.组织管理目标 构建完善、训练有素的品牌营运管理体系岗位与人才体系； 建立全面规范、执行到位的营销管理模式； 构建适合公司定位的服务支持及市场快速反应能力。3.2.5.团队成长与创新目标建立健全富有人性化管理及激励机制，从机制上最大程度激发队伍的活力，充分调动岗位主动性，完善组织内部培
7、新体系。二、市场与竞争分析2.1望远镜品牌及占有率2012年双望北美销售排行榜的是：博士能10X42、尼康10X50、博士能10x28、蔡司10X25、德宝10X42，2012年星特朗的天文望远镜以及观鸟镜的销售额也相当可观，以国外销售为主，兼顾国内销售，重视渠道建设。根据行业营销经验，品牌明确的定位，市场清晰的目标细分，品牌价值的竞争成为主流趋势。望远镜类产品属于运动类消费品中的较高端产品，技术含量以及材料成本高，客户倾向于选择有知名度，能够给予品牌信赖感的产品，乐意选购认同其品牌价值观的产品。只有品牌的价值观为消费者认同，人们才乐意去选购。所以，望远镜类产品的竞争主要是品牌的竞争。申请一系
8、列的商标：AEON,AEONVISION ,AEONOPTICAL,IDISCOVERY ,MATRICS,MATRICS VISION,FOCUS,FOCUSVISION,ASTRO,ASTROVISION等具有国际性的商标，建立亿能旗下的一系列奢侈品牌（代理和自主品牌）。同时，建立优质的企业网站，设计代表公司实力的企业宣传册等一系列AI材料，同时申请UKAS、驰名商标、ISO等认证，全方位打造亿能旗下的品牌集合，逐步形成亿能的品牌口碑效应，跻身运动光学第一品牌。2.2.国内目前市场状况22.1.行业产品销售结构根据国内一些品牌以及类似产品经销商的销售产品结构来看，产品结构：双筒望远镜、天文
9、望远镜、战术手电筒、单筒望远镜、放大镜等。2.2.2.行业的主要品牌经营模式一般通过自主、外包或者两者相互结合的模式进行产品的设计和生产，主要采取加盟的模式进行产品销售。2.2.3.行业特点由于望远镜产品属于户外类产品，切价格较高，主要的消费对象是“城市白领”和缺少购买自主权的学生，随着国民可支配收入的增加，消费群体在不断发展，经济发达地区的市场容量大，这也体现在北上广地区类似的专卖店相对较多，二在潍坊等三四线城市，基本上很难找到这样的专卖店，此类产品往往出现在户外店、商场等地方，价格被过分的提高。而在各大展会上出现的地摊产品，质量往往差异很大，让大家望而却步。2.2.4.销售渠道目前望远镜类
10、产品的主要销售渠道包括专卖店、百货商场店、网络及其他渠道。三、公司目前的营销现状分析（SWOT）项目分析结果优势（Strengths）公司已有4年发展，整体运营环节有了一定经验基础，对瞄准镜的开发以及客户需求有一定认识、对观鸟镜市场有一些基本的了解和沟通、同时还成立了针对销售的晨能公司劣势（Weakness）1.相对缺乏品牌运营管理经验，运营管理效率低下，对品牌良性运营带来大的难度和时机丧失2.缺乏清晰的品牌定位和发展规划3.产品研发能力相对缺陷机会（Opportunities）1.针对瞄准镜产品，我们的竞争者（南通）常年处于高效运作状态，订单饱满2.目前市内销售，产品得到不少客户好评，证明国
11、内市场有一定销售空间3.观鸟镜方面年前就跟星特朗销售商有过接触一直在等待我们的产品，市场需求量存在威胁（Threats）1.在现在经济条件下，公司的机会成本越来越高2.产品线严重匮乏，自主产品较少，没有形成强有力的营销渠道四、年度营销与品牌策略4.1.产品策略4.1.1.枪瞄方面，深化开发，尽快的完善产品，彻头彻尾的拿出客户信赖的产品，提高产品的稳定性，拥有真正成熟的产品。借助国内部分贸易公司和采取我们的机动灵活的策略，进一步开发重点大客户。4.1.2.观鸟镜方面，快刀斩乱麻，速度推进产品的开发，尽快的投入生产。进入市场，形成代理体系，稳定的销售规模。4.1.3.天文望远镜方面，采取外包形式，
12、建立适合学校渠道的产品构成，同时，开发一套针对小学生天文知识的课程。在摸索销售中，创立全新的模式，迅速的建立市场。4.1.4.监控方面，实施外包代理形式，公司迅速对监控从安装到使用维修等环节的了解。与各种工程联合，形成自己的客户群。4.2.价格策略根据前期产品销售情况来看，大部分产品用于礼品渠道，价格相对较高。导致市场销售疲软，应该采取不同的价格策略：4.2.1.高价值策略，即采取优质高档的包装4.2.2.确立分渠道价格策略：不同产品，不用包装进入不同渠道4.2.3.主力产品线价格决策范围：600元-2400元4.2.4.销量产品线价格决策范围：300元-600元4.2.5.形象产品线价格决策
13、范围：2400元-5000元这样： 利于品牌认知的形象和价值推广； 保证分销商（中间人）足够的经营利润空间； 符合目标消费者的品牌认知4.3.渠道策略4.3.1.渠道开发模式：以重点布局和选择性布局的市场策略，即针对瞄准镜要找到重点市场以外国客户跟相关国内贸易商为主，而针对天文望远镜我们就要选择合适的学校进行推广。4.3.2.运用合适的战略：针对二线以上区域市场重点开拓，建立品牌样板市场（以观鸟镜为先锋），针对地级市市长，采用结合核心加盟商+战略性市场布局（天文望远镜的校园销售思路）来进行渠道网点的选择布局拓展，从而带动、辐射周边市场。4.3.3.区域代理建设：公司设立三级代理商：特约经销商、
14、一级经销商、普通经销商。目前以山东为重点。建立以济南（德州、聊城、菏泽、济宁）、青岛（烟台、威海）、潍坊（枣庄、临沂、日照、淄博、东营）为中心，辐射四周。（具体设置见代理合同）4.4.促销策略4.4.1.结合相关展会：合适时机参加相关行业展会，以及参加地级市的年末展销会等，推出相关促销产品，走量销售。（引导代理商）4.4.2.针对分销渠道：加大对分销渠道商的销售促进，适当提高销售返利（节日送礼），制定灵活的商品销售政策等。4.5.品牌策略（品质为王）鉴于目前公司品牌正处于告知阶段：集中公司资源应用于产品的塑造与开发，根据份渠道的产品策略，帮助品牌在既定的目标市场，建立清晰的亿能光学的品牌价值和
15、准确的定位。主要通过有效的产品品牌聚焦与整合传播，采取延续性的推广手段达到品牌告知的目的。针对现状，做一些工作： 搭建品牌“借力平台”；做品牌代理商，引进国际知名品牌，借助去影响力提升自身价值。 建立品牌风格清晰，形象突出的终端网点，有效提升消费者的口碑传播效率。 增加终端消费者的品牌体验消费活动，举办一些相关的活动，比如摄影、天文观测等等。4.6.传播与推广策略建立完善我们的主窗口公司网站，同时，通过合适的媒介（微博、微信、电商），做一定量的宣传，进一步提升品牌美誉度。4.7.服务策略4.7.1核心客户管理：核心客户指在区域市场中掌握着主要的销售网络，具有一定经营实力，对公司的销售贡献较大。选择核心客户的同时，还要不断加强神话核心客户管理。4.7.2.终端服务管理：做好终端点的回访，以及新产品的宣传。五、销售目标分解针对年度销售计划以及市场预期特作模糊性项目销售目标分析：项目礼品天文望远镜瞄准镜观鸟镜监控类代理类合计金额300万400万200万500万500万100万2000万六、 团队建设以及考核方案见具体方案。 8 / 8
