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1、客户开发实例 要做客户开发，首先要只知道什么是客户开发：所谓客户开发是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过对市场调查研究，初步了解目标市场和客户分布情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从企业自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行，这是一个系统工程。下面我们就通过一个实际案例来对客户开发做一个简单的剖析：在实际销售工作当中，无论我们的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下，我们必须不断开发客户，有新资源补充进来，才会取得稳
2、定的销售额。并随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发，只有这样才不会受市场波动的影响。而且，其实我们的实际面临的情况销售波动更加恶劣，从宏观环境来说行业不景气，市场价格战严重；从公司内部来说，销售任务逐月增加，已经达到刚开始的两倍左右，而我们的销售渠道已经难于支撑这样的销售量，我们迫切需要开发新的渠道。在这样的背景下，我们开始对华南市场的客户进行了又一次的梳理，确定了以终端船厂为重点目标的开发战略。我们通过各种方法、手段，收集了一大批华南区域终端船厂的联系方式，然后选出了一批大量使用韶钢船板的中小型船厂作为潜在客户，准备进行重点开发。经过前期考察对客户的资金、信誉，
3、和船厂规模进行考核之后，我们开始与东莞市南祥造船有限公司进行联系。该客户以承接船东造船订单建造沙船、渔船为主，月需求量1500吨左右，前期主要采购渠道为经销商。我们多次上门拜访，向客户详细介绍了我们韶钢船板的产品信息已及品牌影响力，客户最这些也相当认可，也产生了与韶钢合作的意愿，但是却一直没有实际成交。发现这个情况以后，我们再一次对客户进行了全方位的分析，并又与客户多次进行了深入沟通，发现客户虽然很认可韶钢品牌，但是由于两个重要原因不愿直接采购：1、该船厂主要以独立船东的订单为主，他们对价格敏感，而且有一些灰色的结算需求；2、客户对货物的需求比较零碎，不能适应韶钢的仓储规定。在了解了客户形成需
4、求的障碍之后，我们为客户制定了量身的策划，再一次去到客户那里：告诉客户，韶钢在华南区域的区域优势，物流配送的低成本、保障性、及时性带来的价值；品牌影响力在客户心中的价值、以及稳定的货源供应带来的实惠，整个体系带来的价值完全超过经销商给予的价格优惠；而且我们将通过国贸引进第三方，满足客户的财务结算个性需求；同时还告知客户，客户可以与韶宝合作进行打砂业务，不仅增加了增值服务，还能规避仓储逾期提货规定。如此，我们一举说服客户，与我们展开了合作，到目前都保持稳定合作关系。在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益，客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。我们业务员一定要利用自身能力与企业资源，不断的开发与拓展新渠道，以及对老的客户关系进行维护。
