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1、第3章 国际货物买卖合同的商订订,第一节 交易磋商,一、含义：又称贸易谈判，指买卖双方就买卖商品 的有关条件进行协商以期达成交易的过程。,二、形式：,A、口头形式 B、 书面形式（信、电报、电传、电子邮件等） C、行为表示 D、电子商务,三、国际贸易交易前的准备工作,（一）出口交易前的准备工作 组织经贸洽谈人员 如何构建谈判队伍？ 精通外语。 了解国外的政治、法律制度和风俗文化宗教等，善于交流。 了解国际经济环境和变化的能力和知识，做出正确的商业判断和选择。 熟悉国际贸易惯例以及国际贸易实务基础知识。 具有远大的眼光、良好的道德素质、谈判能力等。 具备经营管理企业的能力（资金、人才，信息，营销
2、网络）。 了解产品相关情况：成本、价格、生产、市场等。,2.进行市场调研，选择目标市场 调查商品的生产情况 调查商品的供求关系 调查商品的市场价格,3.选择交易对象： 选择客户的条件(政治经济社会地位资信等)： 组织机 构情况、负责人的政治背景、经营范围和经营能力、资信 情况。 了解客户的途径(机构媒体个人互联网等):机构如：银 行、国外工商团体、我国驻外机构等。 4.制订出口商品经营方案: 货物的情况、国际市场情况、本单位出口经营情况、 推销 计划及措施（关于广告宣传）,（二）进口交易前的准备工作 进口交易前的准备工作包括： 进行市场调研，选择采购市场与供货商 进口成本核算 制订进口商品经营
3、方案,四、交易磋商的内容： 1、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件,2、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等,第二节 订立货物买卖合同的 法律步骤,一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节 其中发盘和接受必不可少,是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出 有关交易条件的询问。,说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束 力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句： Please advise Please quote. Please offer,一、询盘 （enquiry）,二、发盘（offer）,1.定义：又叫发价、报盘、报价，是交易
4、的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。 发盘人或发价人受盘人或被发价人 2.类型 (1)按发出者分类 售货发盘 购货发盘或递盘,(2)按性质分类 实盘有效发盘（要约） 虚盘,3.有效发盘的条件（生效）： 向一个或一个以上的特定的人发出 发盘的内容必须十分确定: 主要交易条件完备、明确 必须明确表示发盘人受其约束：明示或暗示、无保留 发盘送达受盘人,(1)明确规定有效期 充分考虑商品的特点、交易额、市场行情和通讯方式等因素 规定最迟接受的日期 OFFER SUBJECT REPLY HERE 10TH最常用 规定一段接受接受 OFFER VALID
5、 3 DAYS或OFFER REPLY IN 10 DAYS 注意：起止时间不明确，容易产生纠纷 注意英美法的投邮生效和大陆法的到达生效 (2)不明确规定有效期合理时间有效 一般根据通讯方式、货物市场行情等因素而定 口头发盘效力于谈话结束时终止，除非另有规定。,4.发盘的有效期,我国某进口商收到了英国出口商发来的“报货号10005商品500打，每打CIF伦敦4英镑，每5打一纸箱，11/12月装船，限8月10日复到”的发盘。 问：英国出口商的发盘是不是一项有效的发盘？ 案例解析：英国出口商的发盘是一项有效的发盘。因为它符合发盘的构成条件。,5、发盘的撤回和撤销,1）发盘的撤回（withdrawa
6、l） - 撤回通知先于原发盘抵达受盘人或同时送达 2）发盘的撤销（revocation） - 撤销通知于受盘人做出接受前送达，但有下列情形的发盘不得撤销： 发盘明确规定是不可撤销或明确规定有效期的； 受盘人有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着对发盘的信赖采取了行动。,美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘，以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。我国B进口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该发盘。 问：该发盘能否撤销？ 案例解析：不能撤销。发盘中明确规定了期限，即10月15日复到有效，而定有期限的发盘是不能
7、撤销的。,过期 拒绝 还盘 撤销（注意与撤回的区别） 其他： 不可抗力造成发盘的失效 在发盘被接受之前当事人丧失行为能力或死亡、 法人破产等,6.发盘的失效,三、还盘（counter-offer）,1.含义：还盘又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或表示。 又称反要约 2.性质： 受盘人对发盘的拒绝 受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘 一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人的同意 受盘人不得在还盘后反悔，重新接受原发盘。,实质性变更发盘条件：受盘人对货物的价格、 付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等
8、条件提出添加或更改。,我国某公司于3月15日向美国某公司发盘：“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤销信用证支付，10月前可供货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至8月底。” 问：双方的合同是否成立？ 案例解析：双方的合同不成立。因为美商的接收中对交货期进行了修改，构成了实质性变更，所以该接受实际上是一项还盘，合同不成立。我方可与其进行进一步磋商。,四、接受（acceptance）,1.定义：接受是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。又称承诺 2.性质：商业行为&法律行为
9、。一般情况下，发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都将产生约束力。,3.接受有效成立的条件 (1)接受必须由特定的受盘人作出 非特定人表示的接受只能视为一项新的发盘 (2)接受必须表示出来 声明（STATEMENT）：口头或书面 行动（CONDUCT）：有前提条件的 (3)接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人 (4)接受必须与原发盘相符，是无条件的 (5)接受通知的传递方式应当符合发盘或还盘的要求,(1) “实质性条件”和“非实质性条件” 实际业务中难以做到“无条件”接受，因此，公约根据实际业务的情况把接受中可能出现的条件分为 “实质性条件”和“非实质性条件” 实质性条件：商品的品质、数量、
10、交货地点和时间价格、支付、赔偿责任范围或解决争端六方面, 非实质性条件:除了以上实质性条件外 (2)有条件接受的效力 实质性变更接受无效 非实质性变更接受有效, 如果认为接受无效，发盘人应及时提出反对,4.有条件的接受,正常情况下的逾期接受无效, 如果认为有效， 发盘人应及时表示同意 发盘有效期的最后一天为节假日，假日后的第一个工作日接受（实际上是逾期）接受有效 传递不正常出现的逾期接受有效, 如果认为接受无效，发盘人应及时提出反对,5.逾期接受,6.接受的撤回 接受撤回的条件：见公约第22条。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传
11、真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。 接受能否被撤销？,某进出口公司向国外某商人发出询盘，询购某商品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”对方未作答复。8月21日我方得知国际市场价格上涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日的发盘。 问：我方的接受能否使合同成立？为什么？,案例解析,我方的接受不能使合同成立。因为，我方在8月20日曾向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”该复电已构成了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。所以，当我方8月21日得知国际
12、市场行情有变，向对方表示的接受已不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。,我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期到7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方的发盘，对方一直没有回信，因该商品供求关系发生变化，价格上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约责任。 问：我方是否应该发货？为什么？ 案例分析： 我方不应发货。因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。,第三节 合同成立的时间和合同生效的要件,一、合同成立的时间,二、合同成立的有效条件,第四节 书面合同的形式及意义,
