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1、面谈训练,缘故客户销售生产线,获取客户,缘故客户的长险销售,筛选客户,电话约访,面 谈,产品说明,促 成,送保单 + 转介绍,P30准客户评分步骤 P30准客户筛选步骤,电话约访步骤、话术,电话约访实战,三讲,面谈步骤、注意点,面谈训练,安行宝 观念沟通+案例,异议处理,产品训练,促成的时机 促成的技巧,转介绍的步骤 转介绍注意点,训练大纲,面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练,4,你永远没有第二次机会 去创造良好的第一印象！,面谈主要是要让客户了解你、了解公司、了解保险理念，静心听你讲产品。,让客户喜欢上你，就成功了一半！,训练大纲,面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技
2、巧与示范 面谈演练,一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作、为什么选择太平洋保险公司，并顺势引入东方红产品对家庭的作用。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平洋保险公司有了新的认识。 一周后的再次接触，张先生给自己购买了“东方红”，年交保费10万元。,业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险产品，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。,案例1,案例2,同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相
3、差几十倍甚至上百倍！,甲： 讲人情关系,乙： 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念,甲、乙两人在与客户沟通过程中有哪些不同？,分 析,结论： 业务员甲讲人情关系，客户压力大，虽勉强签单，但保费只有500元！,分 析,结论： 业务员乙通过对自己和公司的介绍，获得客户的认可和信任，并以保险理念为基础，引出产品，成功签单10万元！,成功面谈，“三讲”先行,获得认同,建立信任,挖掘需求,“三讲”的作用,保险销售中的所有困难和问题 都可以用“三讲”来化解！,无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！,重要提示 ：,我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是用
4、不同的版本讲？,日本寿险营销大师 齐贺资和,自1992年起 连续936周 每周三件,15年 讲 1个 版本 而不是 1天 讲 15个 版本,卓越营销大师,“三讲”的正确思维,简单 高效 轻松,坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。,“三讲”的运用流程,讲自己,认同保险 追求成长,业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平洋人寿做保险了。 经过公司严格的面试、筛选和培训，我了解到国家大力支持保险行业，前景非常好，我希望自己能够通过努力做好这份事业。也希
5、望我的服务能帮助每一个家庭病有所医、幼有所护、老有所养、财有所积。,讲公司,介绍公司 建立信任,业务员： 太平洋保险公司已连续六年入围财富世界五百强，2016年位列第251位，并且是全国首家在A股和H股集团整体上市的保险公司。实力很强，值得信赖！,讲保险,黄金三问 挖掘需求,业务员： 1、您买过保险吗？ 2、您觉得保险重要吗？ 3、为什么？,故事引导 边说边画,业务员： 其实平平安安、健健康康是我们对生活最基本的要求，如果每天都过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您说对吧？怎样才能解决我们的担忧呢？我给您讲个小故事吧！,业：1、您看，这个图像什么呢？（画一条河，吸引客户注意力，用趣味性营造轻松的
6、谈话氛围） 2、您刚才其实说对了，它就是一条河。这条河两岸有两个村庄，一个是东村，一个是西村，村民依靠河水浇灌庄稼，养活自己，世代在这儿居住。（交代背景，边说边写） 3、但是，这条河里有一个河怪，河怪都吃什么啊，您知道吗？（紧抓客户思路） 4、对，就是吃人。但是不能让这样的事情发生啊，所以河怪要求每年给它100担粮食，他就不吃人。这样是不是松一口气？ 5、100担粮食是什么概念呢，相当于一个农户10年的积蓄。要是让您拿出十年的积蓄，心疼不心疼？（心疼）对的，一定会很心疼！ 6、东村和西村各有100户农户，两个村长商量，一个村庄负责一年。东村用的是抓阄的方式，只有一个农户有事，其他99家都没事。
7、但是对这一户来说是大事还是小事？（大事） 7、西村村长用了一个不一样的方式，巧妙的解决了这个问题。如果您是西村村长，您会用什么样的方式呢？（让客户自己说出平均每个农户交一担）,西村 100户,东村 100户,河怪 （每年吃100担粮食 就不会兴风作浪）,100担粮食=一个农户10年的积蓄,抓阄 一家承担,？,业： 8、您真的很有智慧，西村的村长确实是这么做的。用这种方法，就把原本需要一个人扛的事情，变成了大家一起扛，每户都有事，但都是小事，每年交一担，是不是都没有什么大问题？这招真的很厉害！ 9、这个虽然是古代的童话故事。但是对于现代也有借鉴意义，您说，现代的河怪是什么呢？ 10、是的，就是大
8、意外和大疾病。一旦有大意外和大疾病发生，就会吃掉我们十年乃至二三十年的积蓄。如果发生了这些事情，您最担心的是什么呢？ 11、那有没有人可以帮助您？可以帮多久？拿他们的什么钱来帮您？您忍心吗？ 12、您想不想有一个人可以在这个时候来帮助您，而您又不用觉得欠人情？ 13、这个人不是我，我也帮不到那么多，不过我们公司有一个项目可以帮到您，是一款专门针对出行保障的产品。拥有它，您就能得到4个100万身价的保障，到期返还120%的所交保费，我给您介绍一下吧（拿出产品宣传手册）。,每户一担共同承担,西村 100户,东村 100户,河怪 （每年吃100担粮食 就不会兴风作浪）,100担粮食=一个农户10年的
9、积蓄,抓阄 一家承担,训练大纲,面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练,面谈步骤：,业务员：小杨 缘故客户：陈哥 1、小杨从P30中筛选出陈哥是A1客户 2、小杨已经给陈哥打过约访电话，确定好见面时间和地点 3、小杨按时到达约定地点,情景设置,缘故客户面谈（话术示范）,常见异议处理,业：陈哥，您买过保险吗？ 客：没买过。 业：您觉得保险重要吗？ 客：不重要。 业：为什么？ 客： 业：我非常理解您的想法，没有风险发生的情况下，保险确实显现不出它的重要性，但是，风险的发生是不可控的，作为一家之主，您考虑的是全家人的安危和健康，其实平平安安、健健康康是我们对生活最基本的要求，如果每
10、天都过得提心吊胆，幸福也就无从谈起了，您说对吧？ 客：是的。 业：怎样才能解决我们的担忧呢？我给您讲个小故事吧！（边说边画，讲述故事内容，引出产品）,训练大纲,面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练,演练主题与时间： 面谈，25分钟 演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。 演练角色与流程： 扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具； 扮演客户，按客户心理提出拒绝问题； 两人一组，依次轮流进行缘故客户面谈“三讲”。 演练回馈观察点： 依演练稿，对话流畅 善用工具，反应恰当 进入情境，感情投入,演 练,面谈的目的及原则 三讲的内容 面谈的技巧 话术演练,课程回顾,按约定时间完成已邀约客户的面谈,课后作业,谢谢 THANK YOU,
