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1、,润滑油基础知识介绍,SINOPEC,内 容,添加剂,润滑油,(5-30%),=,发动机油的两个组成部分,中石化润滑油一直采用优质基础油和添加剂,机油的组成,机油的品质可用几种标准体系来体现，每个标准又分为若干等级。,SAE黏度等级,ILSAC质量等级,API质量等级,机油的品质标准,SAE 5W-30 SAE 0W-40,美国汽车工程师协会的黏度等级,xxW代表冬季黏度油品 它衡量了机油的低温流动性 该数字越低，低温黏度也就越低，流动性越好 5W表明该机油可低至-30 的环境温度下 0W表明该机油可低至-35 的环境温度下,该数字代表机油在100时的黏度。 数值越大，表示100C时的黏度越高
2、 （机油越稠），越适合发动机的高速运转。 数值越小，机油流动性越好，越节省燃油。,多级黏度润滑油可适用于更宽的温度范围,黏度牌号的含义,SAE发动机油黏度标准,润滑油质量级别API,API 级别越高，机油的质量等级越高！,柴机油,汽机油,(美国石油协会机油标准),API发动机油技术标准,ILSAC汽油发动机油规格发展及现状,提高燃油经济性和保持能力 低硫灰、低硫、低磷配方，对排放控制系统更好的保护 提高发动机耐久性 ILSAC规格不断发展，要求不断提高。,ILSAC发动机油技术标准,在恶劣的工作环境下，机油能起到保护发动机的作用。,机油的五大作用,机油的五大作用,品质越来越高,发动机机油等级：
3、,发动机油发展的推动力,中国乘用车保有量（2002-2015）,销售量（百万辆）,2015,中国车辆保有量变化趋势,排放法规不断升级,汽油机,排放法规和发动机技术的发展要求润滑油性能不断提高,发动机技术与排放法规的发展,涡轮增压技术,排放法规和发动机技术的发展要求润滑油性能不断提高,发动机技术发展,对发动机油技术的影响,直喷技术的发展,先进的 后处理技术,沉积物控制和烟炱控制更加重要,加强保护 防止热降解,保护后处理系统,=,=,=,新的清净剂 和分散剂技术,低硫磷、低灰分技术,新的抗氧剂技术和优质的基础油,发动机技术与排放法规的发展,机油推销技巧,4,目标消费者（车主）分类及特点,1,2,3
4、,不同类型消费者用油推荐技巧,推荐合成油的时机选择和话术技巧,目录,深入打消顾客疑虑顾客分类,对价格的关注程度,对油品的性能关注程度,价格,性价比,我关注油品性能，但我更看重这个油品给我的好处是否对得起我出的价钱,我看重油品的价格，只要省钱我就喜欢,我对价格和油品本身都没有特别关注，我相信原厂的推荐,稍微贵一些无所谓，只要这个品牌值得信赖，这个油品质更好,品牌,原厂推荐,不同顾客类型,关注价格的顾客,我看重油品的价格，只要省钱我就喜欢,客户可能会有的典型特征： 明确表示只要价格超过预算就不能接受 车辆相对低端 没有正确理解润滑油对车的重要性 对自己的车并不了解 公司车司机,虽然这类顾客比较难以
5、说服 但是 绝对不要轻易将顾客绝对限制在这种类型中，通过您的说服，他们很有可能转化为性价比型的用户 关键点： 强调机油的重要性 强调虽然油钱稍贵一些但是更好的保护避免了不必要的维修，从而节省整体维修费用，还省时省力。,不同顾客类型,关注价格的顾客可能问题,机油能用就可以嘛，我为什么要买个贵的？,您知道实际上机油相当于汽车的“血液”，承担着润滑、清洁、冷却、防止腐蚀、密封五大功能。汽车发动机时刻处于急速运转/极端高温的严酷环境下，如果机油的这些功能发挥不好，发动机非常容易出现磨损、腐蚀等问题。想必您也不愿意经常花钱修理发动机吧。 所以呢，给您推荐好的润滑油也是为了更好保护您的发动机，让您平时开车
6、更省心。您看是不是这个道理？,澄清误解，强调机油重要性,不同顾客类型,总结,确认,看不到的润滑 却能给车时刻保护 让您感受的到,如发动机是心脏，润滑油是血液,关注价格的顾客可能问题,我的车这么便宜，没有必要用什么好油吧,唉这您就误会了，并不是只有高档车才可以使用高端油的。我们这里有很多同样车型的车主也是使用这款中石化油品的。 我看您也很爱护自己的这辆车。其实，什么是最有效的爱车方法，就是给车使用更好的机油！现在多花一点点钱，就能带给您爱车发动机最全面的保护和性能的提升。就算是便宜的车型，也能开出宝马的感觉。 像我们这行的，见的车多了，拆修发动机的多了。用好的油发动机打开了就是干净，用差的油发动
7、机特别脏,都是黑乎乎的油泥积碳，这发动机能不坏吗？您也不希望自己的爱车被这样糟蹋吧！,澄清误解,从爱车这一利益点出发,通过反面例子进一步加强,不同顾客类型,关注性价比的顾客,我关注油品性能，但我更看重这个油品给我的利益是否对得起我出的价钱,可能会有的特点 气质较为沉稳、理性 说服原低端油用户使用油时，顾客希望了解利益点 有一定驾龄，对润滑油比较了解 顾客表示价格较贵，但也希望了解有何利益,这类顾客是比例最大的一类人群，他们通常都对产品的技术环节如何给他们带来利益感兴趣，因此要主动从技术角度出发介绍所推荐机油的优势，同时淡化价格劣势 关键点： 产品技术上的卖点 强调养车费用远小于修车费用 更好的
8、驾驶感觉,不同顾客类型,关注性价比的顾客可能问题,什么是合成油，有什么好处？,不同顾客类型,简单说，合成油较矿物油是个全面革新，在抗氧化性、抗高温挥发性，抗低温流动性以及减排乃至燃油经济性和抗磨性等各方面都有大幅提升。 东风日产和长城润滑油联合出品的这款机油是合成油中的佼佼者，因为这款油的清洁分散性最佳，最大限度控制油泥积碳的产生，而这正是确保前述各种性能充分发挥的基础。同时这款产品价格实惠，物超所值。 简单来说，这些性能给您带来的好处是： 更省钱 动力更强劲、操控更灵敏、驾乘更舒适 更环保,点出合成油的性能优势,将合成油的实际好处抛出，之后详细解释,关注性价比的顾客可能问题,更省钱（如有需要
9、，可以进行下述详解） 统计数据表明润滑油的成本仅占车辆整体修护成本3%，而优质润滑保养长远来看能够降低整体维修费用 2.市面上同等品质的合成油售价都要400/500元左右，而我们这里只要280/388，因为东风日产作为中石化的战略合作伙伴，获得了大幅优惠，多划算呀； 3.极佳的综合性能有效提高发动机效率，从而节省燃油，节省开支。 动力更强劲、操控更灵敏、驾乘更舒适（如有需要，可以进行下述详解） 1.尽可能用好的油品才能发挥出车辆设计性能的极致，从而实现车辆运行最佳状态。否则就好比买了辆20万元的车，只享受到了15万元的性能，多可惜啊； 2.极佳的流动性能有效提升引擎动力、操控灵敏性，降低噪音；
10、 3.坚持使用优质润滑油保养车辆就能保持车辆最佳运行状态，最大限度杜绝车辆运行期间的安全隐患，让您驾乘放心、安心。 更环保（如有需要，可以进行下述详解） 1.低粘度基础油及高性能抗磨添加剂减少发动机功率损耗，节省燃油，减少排放； 2、低硫、磷，低灰分配方，减少有害尾气排放，保护环境。,不同顾客类型,关注性价比的顾客可能问题,你给我推荐的这个油和市场上长城油品有什么关系和区别呢？,我们这款日产合成油品和市场上的长城油品油都是由中石化公司研发生产的,但。确实有些不同: （展示产品包装的和厂家信息等）这款油是中石化专门为东风日产汽车发动机所研制的机油，只在东风日产的4S店中出售，别处还买不到呢。 中
11、石化和东风日产在技术上的合作，使这款油的添加剂配方更有针对性，更能适应东风日产发动机的结构和特点，为您的爱车提供真正的保护。同时售价还比市场上的便宜一些，这不是两全其美么？ 另外，这也是东风日产汽车认可并推荐的高品质专用油。有来自中石化和东风日产的双重品牌保证，您还有什么不放心的呢？,澄清误解,点出专用油的优势,利用双重品牌进一步加强,强调专用油独特性,不同顾客类型,关注品牌的顾客,稍微贵一些无所谓，只要这个品牌值得信赖，这个油品质更好,可能会有的特点 衣着、车型等较高端 对自己车非常爱护 对润滑油了解较少，需要大品牌保证 女性消费者，老板，白领等,只要让车主相信这是国内最好的润滑油品牌(例如
12、:长城润滑油，航天级的润滑油)，我们就已经基本成功，价格不会是主要限制因素 关键点： 强调该品牌的领先数据 利用从众心理，从公众的品牌选择来说服 澄清顾客关于品牌方面的怀疑,不同顾客类型,关注品牌的顾客可能问题,这个油比我看到的市场上长城合成油便宜啊，不会是假的吧？,我这里是诚信正规的汽车维修服务大型企业，绝不可能经营假冒商品。 市场上的纯中石化油品是通用型产品，需要同时满足多家汽车制造商的标准和要求，应用更为广泛，所以成本要高些。这款合成油是中石化为东风日产专研专供的，主要针对东风日产汽车发动机的标准和要求来研制，您的钱就不用浪费在您的车所不需要的性能上。所以我们4S店卖的这款合成油更适合东
13、风日产汽车生产的车型，同时价格实惠。 另一方面，东风日产汽车厂家与中石化直接合作大批量采购，缩短了流通渠道中间环节，享受特别的优惠定价。 总之，这款油有东风日产的认证推荐，又有中石化的品牌保证，您选择它一定不会有错的！,澄清误解,只针对一家OEM，成本低,厂家大批购买，省去渠道加价,不同顾客类型,不是很了解这个润滑油品牌，好在哪里？,以长城为例: 通过一些事实和数字的介绍，突出长城的品牌优势,这款油是中石化与日产汽车联合研发推出的油品，更加针对日产的发动机。双重品牌的保证，品质绝对是卓越的。我推荐，您放心！,长城润滑油的领先数据 亚洲最大的润滑油产销集团 中国中高档润滑油市场的1/3 为中国8
14、0%的汽车OEM厂商配套油品,关注品牌的顾客可能问题,关注厂家推荐的顾客,可能会有的特点 对润滑油了解较少 害怕麻烦，不愿听前台过多介绍 对4S店的推荐存在疑虑，只相信原厂的认证,我对价格和油品本身都没有特别关注，我相信原厂的推荐,这类顾客对价格和油品本身的关注都较低，他们也可能不愿意听太多前台介绍。说服他们一定要利用厂家的推荐。 关键点： 原厂的推荐 和普通机油的区别,不同顾客类型,关注厂家推荐的顾客可能问题,普通油也是原厂推荐的，当然也很适合原厂的车型，和你推荐的这款合成油有什么区别呢？,（通过展示产品包装字样说明这个机油也是原厂推荐用油） 当然，普通矿物油也是经过认证的，它当然也能够对发
15、动机起到基本的保护作用。但是您一定要理解不同的油对发动机的保护程度是不一样的。 、 推出不同层次的油品也是希望给车主更全面的选择，东风日产和中石化合作出品更高端的合成油就是为了让爱车一族能选择对车更好的保护。您这样爱车的人，应该选择更高端的推荐油。 您放心，我们这里每天有很多车主选择这款油，质量绝对好！,首先打消疑虑,升级保护,普及油品知识,强化,不同顾客类型,油品升级时机新车车主,对于新车主首次保养，如何向其推荐更好的机油？,先生您好，我们现在有东风日产和中石化联合出产的合成机油，能够给您的发动机提供更好的保护，使车的性能全面提升。目前有相当多车主选择这款油，价格也比较合理，您要考虑一下么？
16、,合成油:强调技术优势 价格合理：强调性价比 其他车主的选择：感性说服,引发车主的兴趣，之后再进一步介绍这款机油的特点,油品升级时机,新车主油品升级,油品升级时机,当车主反映之前汽车性能存在一定问题（如油门无力、噪音较大、油耗较大、冷启动较慢）时,先生您好，建议您在保养时使用更好一些的机油,通常都能改善您遇到的这种问题。我们向您推荐东风日产和中石化联合出产的合成机油，能够给您的发动机提供更全面的保护（让油门变轻，噪音变小，油耗降低，冷启动更快）。相当多车主在使用这款油后都反映它能够给车带来这方面改善，您要试试么？,油品升级时机,油品升级时机车主抱怨时,当遇到季节变换时,入冬 （油品升级黄金销售机会点） 您看冬天就快到了，汽车发动机要面临更多冷启动的考验。我建议您使用更好的机油为发动机提供更佳保护。东风日产和中国最大的润滑油厂商（长城）联合出品的这款合成机油5W-30，拥有良好的低温流动性，即使在严冬也能让您爱车热车的时间大大缩短一半，也能提供更好的冷启动保护。,入夏 您看夏天也快到了，
