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1、 科舰集团湖南能源发展有限公司 区域经理管理工作指引 编 制： 罗华华 审 核： 审 批： 版本记录编制/修订日期编制人/修订人备注生效日期1.12014.03.28罗华华发放范围： 职位说明书版本： 01 日期：_2014年04月10部门名称营销中心职位名称区域经理直属上级营销总监直辖下级入职能力要求：1、 学历大专，年龄在24岁以上,有1年的区域工作经验者优先。 2、从事过市场营销，渠道开发，以及区域经理经验者优先 3、有带团队工作，和管理经验； 3、品行廉洁、有敬业吃苦奈劳精神和虚心与耐心，遵守采购纪律。 4、积极上进爱学习，有责任心和较强的团队感。 5、性格开朗、充满激情，有强烈的进取
2、心。 6、工作态度：态度热情，积极主动，能及时为客户服务，不计较个人得失，有奉献精神。职位综述：3、 岗位职责： 1、 根据销售部经理制定的销售计划，全面具体地负责管理指定地区的销售工作； 2、 掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化情况，提出具体的区域营销计划方案，以及具体营销工作流程和细则； 3、 负责所辖区域经销商的管理，与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系，并负责该地区空白市场的开发工作； 4、 重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作； 5、 负责对所辖区域业务员的管理，负责对业务代表的业务培训、绩效考核和监督、检查； 6、 负责所辖区域各种突发性事件的协调、处理；
3、7、 负责协调公司整体销售策略与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策； 完成销售部经理交办的其它临时性任务区域经理的岗位职责 1、 区域经理角色 区域经理简称负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。 二 区域经理职责 1、业务发展 1） 不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标； 2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估； 3） 不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标； 4） 亲自帮助核心经销商建立稳定高效的营销系统，并领导下属为本
4、市场的主要客户建立营销系统，持续推动所辖市场开发发展； 5） 勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。 组织建设 1） 根据市场需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍； 2） 努力提高本区域核心经销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平； 在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。工作代理人：客服经理批核人：日期：六、 职权范围：
5、1、对下属人员的工作业绩表现具有考评权和奖惩建议； 2、对销售费用的使用有建议调整权； 3、对销售渠道有决定权； 4、对不符合产品质量标准的产品有拒绝权； 5、对产品的定价有建议权； 6、对公司的营销工作有指挥权； 7、对下司有指挥权、批评权、人事任免建议权； 8、对销售奖金有分配权； 9、本职规定的其它权 一、渠道开发方面 1、 在销售部经理指导下制定区域开发目标及行动计划2、 覆盖拜访目标新市场，完成新售点开拓目标 3、 保障新售点的质量符合公司相关标准要求 二、市场、渠道方面 4、 提供市场调查报告 5、 提供市场好的方式建议，参与招商方案的策划 6、 各类招商活动的实施 7、 提供区域
6、市场营销参考策略 3、 具体业务方面 8、 现场拜访区域各售点，检查售点营业状况，评估售点营业绩效 9、 按照公司标准指导和落实售点改善店面装修形象 10、 指导和落实售点改善店内陈设及货品陈列 11、 指导和落实售点改善货品进销存管理 12、 区域售点的销售目标管理与分析 13、 建立良好的区域客户关系，保持亲善的态度，树立公司专业形象 14、售点营业员销售技能及服务规范的培训指导15、 指导导和监督区域售点的促宣活动执行情况 16、 协助区域客户策划和落实售点各类促宣活动 17、 积极了解并获得竞争对手的各种信息，及时向上级领导反馈并提出建议 18、 负责区域各种推广方案的制定什么是区域经
7、理? 区域经理是指拥有营销经验能力；或拥有成熟营销团队；或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。区域经理工作职责负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。 区域经理工作职责具备的基本能力 随着市场经济的深入发展，营销已深入社会各行各业，如今言必谈“营销”。越来越多的行业、组织在构建自己的营销网络，越来越多的销售区域经理工作职责职责加入到营销人的行列。从事营销工作jin十年来，深深感到一个科学的营销组织结构设置的重要性，而其中人的问题，高素质营销队伍的建设显得尤为重要，特别是市场一线销售区域经理工作职责的基础素质，对完成公司销售目标有直接的
8、意义，对培养企业核心竞争力至关重要。 一个优秀的区域经必须具备四大基础能力，即：营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。 1、 营销策划能力 2、 作为一名优秀的销售区域经理工作职责，首先要具备优秀的营销策划能力。营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。 销售区域经理工作职责首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱到，销售执行过程中，需要销售区域经理工作职责结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。销售区
9、域经理工作职责应该是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。销售区域经理工作职责是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理工作职责必须具备优秀的营销营销品质，而不是一个简单的销售执行者。从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解，当年三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司经理职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素质的营销队伍成就当年的营销神话。 2、 渠道拓展能力销售渠道的拓展能力是销售区域经理工作职责必备的基础能力。销售区域经理工作职责在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。中国市场的复杂性，各地市场发育
10、的不平衡，决定了销售渠道建设的本地化思考，而不是千篇一律。无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等，必须结合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。 一个营销公司的渠道拓展机制可以多种机制共存，关键是能否与本地市场的特点及市场发育阶段的有效结合，必要的是加强有效价格规划与管理，用价格的杠杆平衡市场、管理市场。所以，销售区域经理工作职责必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。营销是一门有艺术的科学，要学会“弹钢琴”，渠道拓展的艺术性发挥显得更为重要，结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。 三、团队领导能力
11、 销售区域经理工作职责是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理工作职责一个重要的能力。俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，一个优秀的区域销售经理带领的是一支骁勇善战的团队，否则就一盘散沙，溃不成军，面对激烈的市场竞争无所作为。营销组织管理如军队组织管理的严密性，高素质、协调性、执行力、快速反应能力给销售区域经理工作职责提出了更高的要求。考核一个优秀的销售区域经理工作职责，团队领导力是一个重要的指标。销售区域经理工作职责不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的
12、责任，也是考量区域经理工作职责团队领导力的一个重要方面。核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，销售区域经理工作职责要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。 四、公共关系能力 销售区域经理职责是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。 营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”，营销工作才能在“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”，抵御“雨雪风暴”。在市场竞争的恶劣环境中，来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不同的需求与矛盾，销售区域经理工作职责往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。案例表明，许多公司的公关危机来
13、自于区域销售经理的处理不当，引发公司的全面危机，直至发生品牌灾难性事故。公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理工作职责必须主动公关，营造好经营的“塑料大棚”，保障营销工作的正常开展。 区域经理工作职责必须具备的素质一个优秀的区域经理工作职责，必须具备以下七项素质： 1、有思想，头脑始终保持清醒 首先，区域经理工作职责必须有思想。业界权威营销专家、长虹电器（中国）营销公司总经理郭德轩先生曾指出：做市场的人，必须有自己的思维；我们是靠头脑（智力）来赢得市场！其次，区域经理工作必须始终保持头脑清醒，因为市场瞬息万变，区域经理
14、工作职责不能有丝毫的懈怠。区域经理工作职责应该具备分解问题的能力，将问题具体化、分解开来，有全局观，能够跳出问题看问题。优秀的区域经理工作在行动上可以忙起来，但是心理上一定要闲，这样我们才有精力去想一些问题，能够发现问题，找出问题的根源，并找到解决问题的关键和策略。区域经理工作职责必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。同时，区域经理工作职责头脑始终保持清醒，也有助于区域经理工作职责更好的管人、理事，真正将区域内的营销工作做到面面俱到。 第三，区域经理工作必须学会自我调节，能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下：一些区域经理工作职责凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精神状态极差，
