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1、壹,贰,叁,肆,伍,写在 前面,我不是教你诈。更不是教你坏。菜刀本来是用来做菜的，但有人却用它来杀人。工具从来没有错，真正邪恶的是人心。 作为猎头，我们是促成者，而非破坏者。我们更应该做一个聪明的好人。所以，如果你不得已采用了以下的某种策略，请尽量确认自己是出于善意的动机； 三十六计是老祖宗留下的玩意儿，其中虽然也有糟粕，但仍算得上智慧结晶。了解一下长长见识，对咱终归没坏处，毕竟猎头说到底还是个智慧型工种； 人有小九九，天有大算盘。机关算尽，反误了卿卿性命。诸多历史经验表明，算计太多的人通常都难有好下场，所以，更多时候，我们都应该怀抱着真诚做人； 最近本人有点犯傻，导致本次分享准备时间不足，课
2、题设想也不尽周密，内容散乱，望大家谅解。,基础 扫盲,三十六计：又称“三十六策”，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝（檀道济语），成书于明清。它是根据我国古代的军事思想和斗争经验总结而成的兵书，但此书为何时何人所撰已难确考。原书按计名排列，共分六套，即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计。前三套是处于优势所用之计，后三套是处于劣势所用之计。每套各包含六计，总共三十六计。 三十六计是我国古代兵家计谋的总结和军事谋略学的宝贵遗产，为便于人们熟记这三十六条妙计，有位学者在三十六计中每取一字，依序组成一首诗： 金玉檀公策，借以擒劫贼， 鱼蛇海间笑，羊虎桃桑隔， 树暗走痴故，釜空苦远客
3、， 屋梁有美尸，击魏连伐虢。,胜战计,瞒天过海 比喻用谎言和伪装向别人隐瞒自己的真实意图，而在背地里偷偷地行动。在猎头运作中可引申为利用无伤大局的善意谎言达成目标的各种技巧。 猎头应用：电话CC技巧（请JESSICA、PETER、JENNY做简单分享） 围魏救赵 以逆向思维的方式，以表面看来舍近求远的方法，不做正面的交锋，绕开问题表象，从事物本源上去解决问题，从而取得一招致胜的效果。 猎头应用：破解商务拜访（项目沟通）困局（润杰客户经理拜访案例） 借刀杀人 自己不出面，假借他人之手达到目的。用在猎头上，主要体现在善于利用第三者力量达成目标的技巧。 猎头应用：对难缠“人才”的处理技巧（题外话：从
4、摆脱“极品”到玩转“极品”）,以逸待劳 在敌人气势正盛之际，不采取直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。引申到猎头运作中，可作为跟进长线客户的主要技巧之一。 猎头应用：把握商务拜访中的“出击”时机 （宝创电子、红林珠宝案例） 趁火打劫 趁火打劫是指趁人家失火时去抢劫。比喻乘人之危，利用时机，果断地打击对方。可引申为利用客户实际现状准确把握时机，掌握沟通（合作）主动权。 猎头应用：需求迫切客户的应对之道（快速签单的判断与促成） 声东击西 以假动作欺敌，掩护主力在第一时间击其要害。声言出东，其实击西。使用时必须充分估计敌方情况。
5、方法虽是一个，但可变化无穷。用在猎头上，可作为沟通陷入困局时的变通技巧。 猎头应用：“无”意向人选的促成技巧（行业交流与面试）,敌战计,无中生有 用假想欺骗敌人，但并不是完全弄虚作假，而是要巧妙地由假变真，由虚变实，以各种假象掩盖真象，造成敌人的错觉。引申到猎头，可作为重要的项目及人才谈判技巧。 猎头应用：利用“假想敌”达成目标（纤科谈判中遭遇“反算计”的经历） 暗渡陈仓 比喻表面故作姿态，暗地里另有所图。“明修栈道，暗渡陈仓”是古代战争史上的著名战例。引申至猎头，可作为曲线猎挖人才的重要方法。 猎头应用：候选人曲线猎挖技巧（荣南开发经理项目案例） 隔岸观火 根据敌方正在发展着的矛盾冲突，采取
6、静观其变的态度，坐待敌方矛盾继续发展，致其出现不可调和状态后，再伺机一击致胜。引申到猎头中，可作为项目沟通时机把握的参考。与“以逸待劳”有相似之处。 猎头应用：客户长线跟进技巧（纤科、嘉荣案例）,笑里藏刀 原意是指那种口蜜腹剑，两面三刀的作法。用在军事上，是运用政治外交上的伪装手段，欺骗麻痹对方，是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。 猎头应用：坚决反对我们对客户（人才）采取这样的策略。但需时刻提防客户（人才）这样对我们。（企业人才勾结事件） 李代桃僵 李树代替桃树而死。原比喻兄弟互相爱护互相帮助。后转用来比喻互相顶替或代人受过。用在猎头上，指在某种项目困局下，用小的代价，换取大的胜利的谋略。很像象
7、棋中的“舍车保帅”战术。 猎头应用：猎头运作中的“自我牺性”技巧（BD开发案例，候选人面试异常的应急处理，乔信包装案例） 顺手牵羊 喻指毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。引申至猎头中，可作为客户二次开发或客户隐性需求发掘的重要手段。 猎头应用：客户隐性需求开发技巧（美新家居案例）,攻战计,打草惊蛇 打草惊蛇之计，一则指对于隐蔽的敌人，己方不得轻妄动，以免敌方发现我军意图而采取主动；二则指用佯攻等方法“打草”，引蛇出洞，聚而歼之。两种情况在猎头运作中皆屡见不鲜。 猎头应用：客户开发中的“忍术”，客户需求的补充确认（案例太多，不胜枚举） 借尸还魂 借尸还魂：原意是说已经死亡的东西，又
8、借助某种形式得以复活，用在军事上，是指利用、支配那些没有作为的势力来达到我方目的的策略。猎头中可作为沟通陷入无解困局的非常规策略，但有较大的使用风险。 猎头应用：合作谈判陷于深度僵局时的应对策略（Sunny倍力扣案例） 调虎离山 设法使老虎离开原来的山冈；比喻用计谋调动对方离开原来的有利地位；削弱对方的抵抗力，减少自己的危险。用在猎头中，可作为沟通困境的变通策略。 猎头应用：沟通中的角色变换技巧（贝贝瑞昱的案例、才富采访、高尚生活圈活动的意义）,欲擒故纵 故意先放开，使其放松戒备，充分暴露，然后再把他抓住。逼迫至对手无路可走，就会招来反扑；反之，不作过度逼迫，改以消耗体力，瓦解斗志为主，待其心
9、理上完全失败，就能赢得胜利。这种情况在猎头运作实战中也常有触及。 猎头应用：意向飘忽客户的特殊跟进策略（宝元通项目尚未成功的尝试） 抛砖引玉 抛出砖头，引来美玉。原指用粗浅、不成熟的意见引出别人高明、成熟的意见。用于猎头，可作为价格谈判、合作条件达成的重要手段。 猎头应用：客户谈判中对关键合作条件及辅助合作条件的准确把握（案例太多，不胜枚举） 擒贼擒王 消灭敌人组织中的主要首脑或最高统帅部，随后轻而易举地制服整个组织；除掉敌人的精锐部分，以制服敌人。引申到猎头中，可反衬出寻找到沟通关键人的重要意义。 猎头应用：沟通直指关键人，事半功倍（怡丰案例）,混战计,釜底抽薪 水烧开了，要让水温下降，根本
10、办法是把火退掉。指对强敌不可用正面作战，而应避其锋芒，设法找到对手的关键弱点并以此打击对手，再乘机取胜的谋略。 猎头应用：通常会有点过分，所以仅建议在某种特殊情况下（如HR实在难以沟通等）有限制性地使用。（别人的案例，跟我没关系 ） 混水摸鱼 原意指在混浊的水中，鱼晕头转向，乘机摸鱼，可以得到意外的好处。用于军事，是指当对手混乱无主时，乘机夺取胜利的谋略。当然，这个可乘之机不能只靠等待，而应主动去制造这种可乘之机。一方甚至可以主动去把水搅浑，待一切情况复杂起来，然后可借机行事。 猎头应用：特定项目状态下的应急处理技巧（悦彩项目案例） 金蝉脱壳 字面意思是指蝉脱去外壳的蜕变。比喻制造或利用假象脱
11、身，使对方不能及时发觉。因为猎头更多是强调在场解决问题，所以这一策略基本较少触及。 猎头应用：略,关门捉贼 指对弱小对手要采取四面包围、聚而歼之的谋略。在猎头中可引申为通过建立出色的人际影响力，设法让客户（或人才）选择“跟定你”的情况。 猎头应用：全力经营人脉网络，加强自己的身份识别度（GIGI的案例） 远交近攻 最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，而与相邻的国家为敌。这样做既可以防止邻国时局之变，又使敌国两面受敌，无法与我方抗衡。基本属于大战略的概念，在猎头实际运作中很少涉及。 猎头应用：看待同行的态度 假道伐虢 假道，借路。伐，攻占。虢，春秋时的一个小国。其意在于先利用甲做跳板，
12、去消灭乙，达到目的后，回过头来连甲一起消灭，或者借口向对方借道为名，行消灭对方之实。（如刘备入蜀）引申至猎头行业，类似于借助第三方力量促成项目的情况。与借刀杀人有类似之处，但更强调正面达成。 猎头应用：巧妙利用第三方力量促成项目的技巧（许荣良案例）,并战计,偷梁换柱 偷梁换柱，指用偷换的办法，暗中改换事物的本质和内容，以达蒙混欺骗的目的。因带有较强的欺骗意味，故不建议在猎头运作中采用。 猎头应用：略。 指桑骂槐 本意是指间接地训诫部下，以使其敬服的谋略。此计还引申为运用各种政治和外交谋略，“指桑”而“骂槐”，向对手施加压力。对于弱小的对手，可以用警告和利诱的方法，不战而胜；对于比较强大的对手，
13、则可以旁敲侧击威慑他。 猎头应用：项目运作中的干扰排除技巧（富宝案例） 假痴不颠 装傻装痴，内心里特别清醒。此计用于政治谋略，就是韬晦之术，在形势不利于自己的时候，隐藏自己的才能，掩盖内心的政治抱负，以免引起政敌警觉，专一等待时机，实现自己的抱负。用在军事上，指的是虽然自己具有相当强大的实力，但故意不露锋芒，显得软弱可欺，用以麻痹敌人，骄纵敌人，然后伺机给敌人以措手不及的打击。 猎头应用：面对强势（特殊）沟通对象时放低身段，通过角色调整与转换达成预期目标（JAMES、创荣发邱主任案例）,上屋抽梯 一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使对方觉得有机可乘的局面；第二步引诱对方做某事或进入某种境地；第
14、三步是截断其退路，使其陷于绝境；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动。用在猎头上，经常作为已确认录用人才后续意向出现异常时的说服手段。 猎头应用：已确认录用人才意向出现反复时的说服技巧（晓以利害，SWOT分析） 树上开花 “树上开花”之计，是指树上本来没有花，但可以借用假花点缀在上面，让人真假难辨。此计用在军事上，是指当自己的力量薄弱时，可以借别人的势力或某种因素，使自己看起来强大，以此虚张声势，慑服敌人，以便出奇致胜。 猎头应用：客户开发与推广过程中的必要宣传（尤其需要注意分寸感，如对成功率、测评系统一类问题的回答） 反客为主 反客为主，用在军事上，是指在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战
15、争主动权的谋略。 猎头应用：人才临阵放弃时的危机处理策略（剑力金属项目危机的应急处理）,败战计,美人计 对于用军事行动难以征服的敌方，要使用“糖衣炮弹”，先从思想意志上打败敌方的将帅，使其内部丧失战斗力，然后再行攻取。 猎头应用：狭义上不解释。广义上可理解为在业务沟通中打情感牌。是非常有效的业务促成手段。（纽扣问题） 空城计 指在危急处境下，掩饰空虚，骗过对方的高明策略。是一种被动作战的被动行为，当那些实力空虚、因遭受意外压力被迫走投无路的一方，采用此招，目的就是企图蒙混过关或避免遭受更大的损失。因为猎头运作基本上还是属于正常的商务活动，所以很少会出现这种需要置于死地而后生的严重状况，因此极少
16、涉及。 猎头应用：略。 反间计 在疑阵中再布疑阵，使敌内部自生矛盾，我方就可万无一失。说得更通俗一些，就是巧妙地利用敌人的间谍反过来为我所用。猎头项目运作中经常提到的争取HR为我所用，以及发展内部线人等方法，基本都可归入这一范畴。 猎头应用：项目运作中的HR公关（易通的案例，另请WILLIAM分享经验）,苦肉计 伤害自己以蒙骗他人或赢取同情，从而达到预先设计好的目标。苦肉计，不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。猎头运作中的催款环节，很多时候也需要用到“苦肉计”的技巧。 猎头应用：催款过程中的“苦情戏”（正华催款案例） 连环计 一计累敌，一计攻敌，两计扣用，“使其自累”是为连环计。可以看作战略上让对手背上包袱，让其战线拉长，为我方集中优势力量，各个击破创造有利条件。猎头运作通常还犯不上用这么复杂的手段，故在此从略。 猎头应用：略。 走为上计 走为上，指在不利形势下，采取有计划的主动撤退，避开强敌，寻找战机，以退为进。这在谋略中也应是上策。当猎头项目开发或运作遭遇一些短期难以突破的困境时，采取“暂时放弃”的策略以退为进，未必不是好的选择。 猎头应用：“放弃”的技巧（Ela
