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1、商 务 谈 判 (第二版),第13章 合同文本的谈判,13.1合同条款的内容要求,一、合同正文的结构,1.正文条款的构成,正文条款建立一种权益与义务，形成法律约束力。,(1) 最基本构成：标的条款、价格条款、交付条款,(2) 扩充/补充构成：相关条款 本书以货物成套买卖合同为例，货物成套买卖包括货物本身的设计、制造、技术手段、服务、原材料供应等交易。,标的 价格 交费方式,13.1合同条款的内容要求,一、合同正文的结构,1.正文条款的构成,标的 价格 交费方式,设计 制造 技术手段 服务 原材料供应,引言条款 支付条款 服务条款 验收条款 验收标准条款 违约处罚条款 原产地条款 设计联络条款
2、争议处理条款 经济技术指标条款 维护专利有效性条款 。 。,13.1合同条款的内容要求,一、合同正文的结构,2.条款的内容要求,(1)引言条款：交易当事人(自然/法人)、理由 (2)标的条款：交易物的名称、特性、数量 (3)报酬条款：标的价格、分项价格、支付货币 (4)支付条款：支付方式、价格性质（固定/浮动）、支付时间 (5)服务条款：提供技术协助、分为技术培训和技术指导,13.1合同条款的内容要求,一、合同正文的结构,2.条款的内容要求,(6)经济技术指标条款：达到标的所需的人、物、环境条件 (7)验收条款：交付后开箱、安装后检验、连线试运行、合格技术指标 (8)验收标准条款：检验依据的技
3、术标准 (9)交付条款：在交付标的时，所涉及的时间、地点、人物等相关条件 (10)违约处罚条款：交付延迟的处罚规定,13.1合同条款的内容要求,一、合同正文的结构,2.条款的内容要求,(11)原产地条款：明确标的生产地的证明文件、相关违约处罚 (12)税务条款：买卖双方的税务责任 (13)法律适用条款：交易受何法律管辖 (14)保证条款：除技术指标外，交易标的的品质保证 (15)保密条款：对技术资料、生产工艺、交易内容进行的保密义务和权利,13.1合同条款的内容要求,一、合同正文的结构,2.条款的内容要求,(16)工业产权条款：反伪造与剽窃条款、明确产权归属 (17)对专利无效性的诉讼条款：技
4、术或专利购买人的保护性条款，防止第三方侵权 (18)维护专利有效性条款：专利购买方应承担的义务，在当地注册该专利的义务 (19)技术更新条款：涉及软硬件技术的升级 (20)许可证产品的设计、修改和改良条款：许可证所有人改良标的时购买方的义务,13.1合同条款的内容要求,一、合同正文的结构,2.条款的内容要求,(21)持证人对许可证产品修改和改良条款：许可证所有人改良标的后许可证所有人的义务 (22)配套地方化条款：国产化条款、买方条款 (23)零配件供应条款：货物供应条款、卖方条款 (24)技术资料条款：标的附带的说明书、软件等资料 (25)会计及检查条款：计算报酬时依据的会计制度、操作人员、
5、审核制度,13.1合同条款的内容要求,一、合同正文的结构,2.条款的内容要求,(26)设计联络条款：双方相互配合时，涉及的技术人员、联络人员，联络的方式及双方的权责 (27)免责条款：不可抗力、不可预见条款 (28)争议处理条款：当事人协商、第三者的调解、仲裁、诉讼 (29)生效条款：合同生效必备的条件、例如，行政审批、许可证问题,13.1合同条款的内容要求,二、附件的构成与内容要求,（一）附件的构成,13.1合同条款的内容要求,二、附件的构成与内容要求,（二）附件的内容要求,13.1合同条款的内容要求,二、附件的构成与内容要求,（二）附件的内容要求,13.2 合同条款的特征与谈判原则,一、合
6、同条款的特征,13.2 合同条款的特征与谈判原则,一、合同条款的特征,13.2 合同条款的特征与谈判原则,一、合同条款的特征,13.2 合同条款的特征与谈判原则,一、合同条款的特征,13.2 合同条款的特征与谈判原则,二、合同条款的谈判原则,一般合同条款谈判时，或请律师，或用标准格式，或由商务代表组织。各有千秋，亦有不足。例如，律师懂法不通商，标准格式不一定通用，商务代表可能通商不熟法。,13.2 合同条款的特征与谈判原则,二、合同条款的谈判原则,13.2 合同条款的特征与谈判原则,二、合同条款的谈判原则,13.2 合同条款的特征与谈判原则,二、合同条款的谈判原则,思考题,合同正文条款的基本构
7、成与扩充内容是什么？其条款的基本内容是什么？ 合同附件有哪三类？三类附件包含哪些有代表性的附件，它们各应包括什么内容？ 合同条款的总体特征有哪两点？条款性质特征有哪些？条款的组合特征主要有哪几类？ 合同附件条款的结构特征有哪些？引证特征的依据有哪些？条款的组合特征主要有哪几类？ 合同谈判的总原则是什么？ 合同正文谈判有哪几项原则？每项原则又各有哪些细则？ 合同附件的谈判原则有哪几项？,案例分析（一）,杨先生与山西同力计算机联合公司商贸分公司（以下简称商贸分公司）签订了一份计算机买卖合同。合同约定：杨先生在商贸公司处购买DCA2-T2型海洋牌电脑10台，价格为88000元，型号为商贸分公司印发的
8、宣传品上记载的DCA2型微机P2系列。商贸分公司发货后，并为杨先生开具的收据上写明“海洋机DCA2-T2款”。同年9月，杨先生发现商贸分公司印发的宣传品将DCA2型列为P2系列。即找商贸分公司交涉，并将其购买的微机提请山西省技术监督局鉴定，山西省技术监督局出具的鉴定结论为：“DCA2-T2微机是以P2微机的品质冒用T2微机的品牌，属于P2 型微机”；据此，原告认为商贸分公司在商品销售中有欺诈行为，在向商贸分公司索赔未果的情况下，向太原市南城区人民法院提起诉讼，要求商贸分公司双倍返还货款，并赔偿其因此受到的经济损失和精神损失8000元。 请问：欺诈与重大误解的有没有区别？,案例分析（二）,199
9、9年11月3日，原告肖某将一卷拍有原告肖某、刘某举行婚礼活动的富士牌彩色胶卷交给某彩色扩印服务部（以下简称彩扩部）冲印，并预交冲印费18元。彩扩部工作人员开出冲印单一张交给肖某。第二天，肖某去彩扩部取件时，被告知其胶卷暂时找不到，可能被他人误领，让原告肖某等等再来。后肖某多次催要无果，为此要求被告某彩色扩印服务部赔偿损失。被告某彩色扩印服务部只愿按某市摄影行业协会的规定，赔偿胶卷和退还预收费。肖某、刘某遂于1999年12月4日向南京市某区人民法院起诉，以被告某彩色扩印服务部将原告肖某拍有结婚活动内容的胶卷遗失，给原告肖某带来无法弥补的损失为理由，要求被告某彩色扩印服务部赔礼道歉，并赔偿精神损失
10、5000元。 请问：提供格式条款的一方免除自己责任，加重对方责任，排除对方主要权利的，该条款无效还是有效？,案例分析（三）,2001年1月1日，A公司卖给B公司一批钢材，价款为200万元人民币，约定B公司在30日内付清货款。缔约后，A公司如期履行交付钢材义务，但B公司始终未能支付价款。同年4月1日，B公司与D银行签订贷款合同，贷款金额为400万元人民币，期限为3个月。缔约后，D银行将400万元人民币转入B公司账户，但B公司在贷款到期后分文未还。同年6月1日，A公司得知C公司欠B公司电器货款300万元人民币已于同年5月1日到期，故A公司向C公司主张权利，请求其代替B公司支付200万元货款，而C公
11、司声称B公司并未向其索要货款，并以A公司无权索要为由而予以拒绝。A公司便于同年8月1日诉至B公司所在地的人民法院，请求判令B公司支付钢材货款200万元，然后又于9月1日诉至C公司所在地的人民法院，请求判令被告C公司支付上述200万元货款。D银行亦于9月1日向B公司所在地的人民法院提起诉讼，请求判令B公司偿还贷款本息。同年10月1日，B公司起诉C公司，请求人民法院判令C公司支付其电器货款300万元。 请问：债务人怠于行使其到期债权而影响债权人权利实现的，债权人是否可以行使代位权来主张自己的合法债权？,案例分析（四）,2000年5月8日，某市遭受了一场罕见的特大暴风雨，市区多处电线被刮断。市电力公
12、司在暴风雨稍减之后，即派出抢修队伍抢修线路。抢修电子仪器厂的线路时，原告方已因停电5个小时，造成生产损失10万元。 在抢修原告的线路时，因抢修队伍的有关人员操作疏忽，接错电线，造成短路，致使原告电子设备被烧坏10台，损失20万元。原告因此要求被告赔偿损失，被告不同意，遂诉至人民法院。 请问：因自然灾害等原因断电，供电人有及时抢修的义务，未履行及时抢修义务的，是否应对用电人承担损害赔偿责任？,案例分析（五）,2000年5月2日，某一生产微波炉的企业在某大商场搞促销活动。商场承诺，在五月份购买微波炉的前100名顾客将会得到商场赠送的价值200元的电饭煲一个。顾客张某在购买微波炉时得到了一个电饭煲。
13、商场在向张某开具的发票上只载明了微波炉的价格并在发票的背面注明赠一个电饭煲。 一个月以后，张某拿着电饭煲找到商场，声称电饭煲只用了不到一个月的时间就发生故障，要求商场进行修理。商场同意进行修理，但必须按价收费。张某不同意商场的意见，就起诉到人民法院，要求商场免费修理电饭煲或者更换新的电饭煲。 请问：无偿赠与人是否承担赠与物的瑕疵担保责任？,案例分析（六）,某大型养鱼场与某水产批发公司于2000年5月签订了一份活鱼购销合同。合同约定，由某养鱼场提供3000公斤鲫鱼给水产批发公司，每公斤15元，于6月1日后6月10日前由水产批发公司至养鱼场提货。 同年6月5日，该大型养鱼场催促水产批发公司前来提货
14、，并告知近期将有暴雨，会影响鲫鱼的存放。水产批发公司未予理会，至6月10日仍未派人前去提货。6月12日开始，因连续10多天的暴雨，养鱼场鱼塘内的水涨满并溢出，为水产批发公司单独存养的鱼大都游进邻近的河塘中。6月下旬水产批发公司前来提货，得知养鱼场不能如数供货后，提出要求养鱼场赔偿其不能交货部分的损失。 请问：水产批发公司是否有权要求养鱼场赔偿不能如数供货的损失？,案例分析（七）,外出经商的李某准备回家办年货，在公路上等候汽车，但因当日刚下过大雪，路面结冰，李某等候多时，未见汽车。半个小时之后，李某拦了一辆个体出租车，但该车已挂出“停止营业”的标志，司机程某准备开车回家休息。李某说明自己要赶火车
15、回家，恳求程某送其至火车站。程某提出因路滑难行，如有意外概不负责且加倍收费。李某因急于赶车表示同意。车行6公里左右时，因前方车辆行驶缓慢，程某遂将车驶入人行道，准备超车，但因路面太滑，刹车失控，该车撞到电线杆上，致使李某头部碰伤，李某因此花去医疗费5000元。后李某要求司机程某赔偿其损失，但程某提出，他与李某事先有约定，对此事故一概不负责任。 请问：李某和程某之间订立的“口头形式的运输合同”是否有效？是否与“运输合同的承运人负有将乘客安全、及时地送达目的地的基本义务”相抵触？,商 务 谈 判 (第二版),第14章 商务谈判的管理,商务谈判工具是谈判中的操作技术,商务谈判的通用操作技术主要体现在
16、： 商务谈判的管理 商务谈判的主持 商务谈判的谈判手 商务谈判的思维 商务谈判的语言 商务谈判的策略,14.1谈判机构的设置,谈判机构指谈判人员投入工作的组织形式，有三种形式： 联合谈判办公室 谈判小组 单兵谈判,14.1 谈判机构的设置,一、联合谈判办公室,14.1 谈判机构的设置,一、联合谈判办公室,14.1 谈判机构的设置,一、联合谈判办公室,14.1 谈判机构的设置,一、联合谈判办公室,14.1 谈判机构的设置,二、谈判小组,14.1 谈判机构的设置,二、单兵谈判,14.2谈判的人事管理,谈判人员的选配、分工、指导和激励,一、谈判人员的选配,14.2谈判的人事管理,一、谈判人员的选配,14.2谈判的人事管理,二、谈判人员的分工：职务分工,14.2谈判的人事管理,二、谈判人员的分工：专业分工,三、谈判人员的指导,（一）引导 1. 引导的做法：启发、教导 2. 引导的时机：要制定谈判方案时和谈判遇到困难时 （二） 协调 1. 协调目的：解决好人员之间的各类矛盾 2. 协调手法：教育与评判。 （三）实施 1.
