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1、1,团队经营与管理,2019/10/18,目录 Contents,营销管理,简单定义： 基于销售人员产能提高的销售团队的绩效管理。 销售人员 团队主管 发展周期 产能提高 绩效管理,绩效管理的四大驱动因素,工号人力*开单率*人均件数*件均保费,团队经营管理的基础思路,明确一个核心：内核带动外围 抓实两个层级：行销经理、准主任 建设三支队伍：主管、绩优、新人,企业经营=造梦圆梦 机构经理 内勤 （总监） 部经理 全员 准主任 业务主任 高级业务主任,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,团队经营管理的精神核心,一个理念 用发展的眼光规划自我和团队 用创业的心态经营自我和团队 两大法则 阳
2、光法则 扬善法则 三大意识 人才意识梯队、培养 经营意识格局、舍得 责任意识执行、细节,团队经营管理的精神核心,四大支柱 心态 执行 坚持 细化 文化先行 感恩文化 荣誉文化 晋升文化 拜访文化,目录 Contents,9,组织发展,基础管理,业务推动,增员与新人培育 人力结构 队伍架构 。,竞赛方案 产品运作 荣誉激励 实动人力 。 （督导、追踪）,会议经营 培训、训练 文化建设 。,人力平台,业务平台,管理平台,管理渠道,把握营销脉搏，提升经营水平！,团队经营管理的三条主线,内勤与主管的职责,增员鉴别、吸引、甄选 培训夯实基本技能，不断提供持续的提升技能培训。 绩效管理帮助所有属员设立目标
3、，督导代理人朝着目标不断进取，并评估目标发展进程，提供反馈让属员明晰自己的进展情况。 经营管理设立团队目标、指导所有属员采取必要的措施和方针去实现这些目标。 培养结合团队健康发展的方向，不断培养新业务主任，增强管理力量。 管理激励团队属员、客户与公司间的联系沟通。 销售支援教会属员使用展业工具并帮助他们有效地进行销售，以满足客户的需求。,管理好自己的时间， 把时间花在该花的事上， 收获自在手上！,团队经营管理应知应会的技能,团队文化的塑造 会议经营的运作 活动管理的推动 目标管理的追踪 辅导训练的掌控 管理团队的魄力,窍门：身先士卒、模范带头、敢为人先！,技能一团队文化的塑造,团结 进取 拼搏
4、 和谐 互助 服务,融合 挑战 诚信 超越 合作 创新,团队文化不说话的培训,团队文化，营造家的氛围,团队文化塑造： 职场布置要求 准则 激励 目标 荣誉 生日庆贺人性大于天 助学基金感恩 责任心 周年庆典激励正能量 永续经营 扫墓活动珍惜现在 激发斗志,团队文化展示职场布置,团队文化展示职场布置,团队文化展示职场布置,我的团队我做主，一起动手来布置！,团队文化展示各类活动,技能二会议经营的运作,会议类型 大早会 早会 二次早会 新人专属会 农网会议 主任例会 经理办公会 各类产说会、创说会、个专、酒会等,高频、多层的会议经营=优异的战绩,对参会人员负责，哪怕只有一位伙伴！,会议经营展示,会议
5、经营展示,会议经营展示,开门红小分队上战场！,技能三活动管理的推动,活动管理的重要性 引导销售人员养成良好习惯的基础。 团队经营管理良性循环的重要保证。 各项竞赛和考核指标达成的最好抓手。 是粗放管理向专业经营转变的桥梁。,活动管理关键要素,规范日工作模式 给出量化评估标准 活动管理的三大主角主管、组训、营销员 以会报管理为平台 关注自我管理技能的提升 善用工具,开会有内容 培训有针对 工作有模式 习惯有延续 收入有提升 管理上平台 留存有增长,活动管理工具日志,技能四目标管理的追踪,目标设定的黄金五点 S具体的 M可考量的 A可实现的 R现实性的 T有时限的,辅导外勤自己订出科学目标 追踪的
6、基础和根本,组织发展5个“1”个人工作目标概念持续倡导 每天至少1个增员拜访； 每周创说会送会1人； 每月至少1件期交保单； 每期新人班送训1人； 每季有效增员1人。,目标设定达成共识，追踪事半功倍！,目标设定举例组织发展目标,新人： 主管应关注：教授、辅导、追踪、陪访 一年期：市场经验、累积客户、推销技巧 主管应关注：目标建立、工作说明书 二年期：准客户开拓、销售技巧、市场建立 主管应关注：指导训练和激励（针对问题）,技能五辅导训练的掌控,什么叫领导人？ 即当所有的人都倒下时你还站着，那就是领导人。 如何能成为领导人？ 遇见一个，抓住一个 抓住一个，留住一个 留住一个，开发一片,技能六管理团
7、队的魄力,团队组建初期 我们肩负着主管的职能,网点会议雏形-家庭,发挥人保品牌优势、产品优势、资源优势，吸引新增。,2019/10/18,目录 Contents,34,问题一：如何抓好团队月初开单人力？,统一观念，宣导快乐行销的模式快乐行销的真谛是月初开单! “本周是开单周，月初开单是关键！” “良好的开端是成功的一半！” 强化激励方案的关键点 提供拜访借口 各类问卷表； 总结出典型的建议计划书，让组员对号入座； 训练：为下次拜访送建议书铺垫的话术； 善于借力助势,35,问题一：如何抓好团队月初开单人力？,善于营造出单气氛 激励方案的炒作，描述加深； 不断树立开单典范，尤其是新人； 注重精神上
8、的鼓励。 强化基础管理 保证二早的召开，协助主管的辅导工作； 荣誉墙、激励版等视觉效应； 要求主管做好工作日志的检查：强调拜访对象的安排，强调拜访过程的回顾总结； 注重表报管理（及时上墙张贴） 预收日报表 每日建议书打印情况 业绩目标推进表,36,问题二：如何提高增员活动率？,早会、夕会时间常讲“组织发展”专题，使组织发展的观念深入人心。 利用好基本法，推动准主管； 树立典范增员大王、增员王后； 每天报表追踪每个小组的增员面试人数； 每天要求属员去对两个人讲推销保险的好处两个增员拜访； 增员方案的宣导追踪； 定期组织不同主题的创说会； ,37,问题三：如何抓好个险队伍基础管理？,人性制度通悉人性 直指人心 珍惜不迁就 关心不放任 主管自我管理细则、会议出勤管理规定 精细的会议运作 培养强烈的目标意识和责任心 抓主管、主管抓、做深做细 团队文化建设 环境氛围营造感受大于说教 组织主题活动增强团队凝聚力,寿险营销感悟：,简单 重复 坚持 认真 创新,养成良好习惯 提升综合技能 帮助个人成长 实现队伍发展 达成共赢局面,凝聚力、战斗力、生产力、忠诚度,41,感谢聆听！,
