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1、,XXXX课 2013年上半年工作总结暨 下半年工作计划,第一部分：上半年工作总结,上半年销售、毛利达成情况,上半年度费用达成情况,主要完成工作事项汇报,4,1,2,3,1、上半年销售、毛利达成情况,1、上半年销售、毛利达成情况,2、上半年度费用达成情况,3、主要完成工作事项汇报,除了做好谈判、DM选品、调价、市调等基础工作，我还从以下五个方面做了相应的努力。 （一）完成年度合同预算 （二）销售管理 （三）品类结构调整 （四）供应商管理 （五）门店管理,（二）销售管理,采购！采购！我的理解是，我们“采”来商品，让顾客 “购”走商品。采购的商品最终能够让顾客购买走，完成公司下达的业绩指标，才是真
2、正合格、优秀的采购。 在完成销售目标方面，我着重从几个方面着手： 1、要完成销售指标，DM商品的选品是重中之重，在选品时考虑到品牌、品类、价格带、日常销量等多重因素；（XXXX课除放大单品，都会要求要按价格带来排序），成功的DM选品就是做好销售的开始。 2、关注陈列，DM与正常商品的陈列方式，小商品的特殊多点陈列。 3、关注畅销商品的库存及陈列情况。举例：个别门店旺旺碎碎冰出现断货现象。 4、对市场上品牌新品、畅销新品的及时引入，补充新鲜血液。例如：XXXX系列等等。,（三）品类结构调整,1、做30天有库存无销售明细汇总分析，从导出数据，做出分析，将不动销非结构性单品暂停订货， 请门店核实实际
3、库存，提交相应的处理方案，到采购回复、门店执行。通过这样一系列的工作，淘汰失败单品，激活睡眠单品，有效提高商品的周转。 2、针对单店的重点小分类进行价格带分析，来进行商品结构调整。 例如：X店简装饼干及口香糖分析，X店简装饼干分析，针对XXXXX大店的同期中类饼干和蜜饯的分析，X店膨化和薯片薯条分析。通过这样的分析，先做到淘汰滞销商品。 3、通过到货率考核的因素驱动，要求供应商主动配合停掉不再经营的单品。如XXX、XXX等。 4、收集门店暂停订货及开通新品的建议。,（二）品类结构调整,通过以上4步得出如下结论：,只有加快滞销商品的淘汰，才能有效提高库存周转，希望通过采购与门店的共同努力，将XX
4、X课现在的周转天数接近业内标准26天！,（三）品类结构调整,5、滞销商品是出来了，但是并不是就结束了。第5步，就是待门店回复建议处理库存方案，采购审批，门店执行。 这是一个周而复始、循环往替的工作，需要持之以恒。 6、引进新品，补充新鲜的血液。 xxxx日至xxx日， XX课共引进共新品271支，至6月30日带来的销售金额为35，9031 元。 下一步的工作，将是要跟进新品的销售情况。 小结：品类结构调整的难点-我司是ABC类门店同时存在，陈列面积不同，商圈竞争环境不同，数据量流转庞大等等，是必导致商品资源分配不均匀，有些商品可能在AB类门店就完成了一个商品从引入、成长、成熟、自然下降、淘汰的
5、生命周期，而C类门店可能永远都是在卖不好销的老品。这些都是以后要通过数据分析、新品引入时跟门店的及时沟通等工作技巧来逐步改善。,（四）供应商管理,1、降低现采比重，转为与非现采合作的条件洽谈。 公司在3月份的年度经济会议中，财务部分析出去年22休闲食品课现采采购成本金额达到XXX万，库存周转天数达到XXX天（），计算公司一年需付出的银行利息额为XXX万元，而2012年核算出来的毛利率现采比非现采只高出了4.5%，按去年现采销售额XXX万*4.5%的毛利率，得出毛利额XXX元，公司付完利息后，只剩毛利额XXX元。故今年XXXX课的供应商合作的主体方向，在发生变化。 2013年上半年已完成如下品牌
6、由现采转入供货途径的合作方式：,（四）供应商管理,1、降低现采比重，转为与非现采合作的条件洽谈。 这些现采转回供货的结果，都是我通过市调，比较流通价格与供货价格的差异，让原供应商在轻易不可撼动、不可更改的统一价格体系上，根据合理的空间，多次谈判后确定的新的价格体系；在无法争取到价格调整的情况下，又可通过争取费用投入，或通过频繁低价的促销商品来确保毛利。 现采，是一把双刃剑，不单是可以利用低价做销售，做价格形象，更可以是成为与供应商博弈价格体系的有利武器。如何用好这把剑，将是我要继续修炼的内功！,（四）供应商管理,2、价格管理：通过市调批发市场及竞争对手试探供应商的供价底线。 举例： 3、合同管
7、理：根据合同预算，洽谈年度合同，还有XXX份合同待签定（98%已进入最后关键步骤）。已引进新供应商xxx个，待引进新供应商2个。,（五）门店管理,1、制定可退货及不可退货标准，明细下发； 退货标准XXX课退货标准.doc 退货标准XXX课不能退换供应商单品明细(1).xls 2、巡店报告的图片说明，关注陈列方式及存在问题。 XXXX课巡店工作报告.xls 3、针地门店做供应商陈列调整：例如 XX店的重装洗货及开业的工作，我独立完成了涉及散货专柜位置的调整及谈判工作，在原基础上减掉6个供应商各24个框（共计144个框），缩小陈列位的情况下，经过多方式多角度的沟通，最后散货专柜陈列费用在原基础上反
8、而每月增长了3700元。,第二部分：下半年工作计划,确保完成业绩！,从供应商、门店及类别分析找提升方法,从DM、市调、议价及现采来确保,从销售提升返利，不断挖掘供应商投入,销售,毛利,费用,第二部分：下半年度销售、毛利及费用指标,为了更好地完成下半年销售、毛利、费用三大指标，我将重点做以下几个方面的工作： 一、加强销售管理 二、继续优化品类结构调整 三、加强供应商管理 四、加强门店管理,一、加强销售管理,1、找到重点供应商同比下降的原因并采取相应的措施； 2、继续加强DM商品的选品优化，做DM选品的前期预估和后期评估；加强对竞争对手的DM商品了解，学习其选品策略，关注DM商品的价格差异； 3、
9、完善畅销商品缺货报告，并制定相应的流程规范 ； 4、对于签定了特殊陈列位的供应商，要求门店及供应商双向监督，及时与采购沟通陈列情况及销售效果; 5、通过寻找相对供货更有价格优势的畅销、敏感商品进行少次批量现采，提升毛利的同时带动销售。如雀巢巧克力威化散装。,附：重点供应商同比下降的原因分析及措施,2、继续优化品类结构调整,1、继续根据数据分析结果，做新品引入与滞销淘汰，对新品进行评估考核，对淘汰商品进行及时的库存处理。 2、加强对不动销商品的状态控制，以及供应商的商品组合优化。逐步完善供应商末位淘汰制。 3、继续优化商品周转天数，控制高库存商品，定期对配送库存商品及退货仓数据的关注，加强对供应
10、商的订货及退货控制。 4、 通过大类、中类、小类、单品逐级分析找到数据差异点，明确提升方向，再做相应的实施调整。,附：XX课上半年大类、中类同比分析,从大类占比来看，散装休闲占到我的一半，故散货应当是我工作的重点关注方向。之前我一直比较重视的进口食品，虽然销售上升幅度非常大，但是销售占比仅1.76%，从工作重心上我要明确方向，不能捡了芝麻丢了西瓜。,XX课上半年中类同比分析：,从中类同期分析，可以看出存在问题的是： 饼干 销售下降了0.29%, 蜜饯 销售下降1.64%，散装糖果零食销售下降2.42%。 饼干门店同比，其中X店下降2.92%，X店下降10.39%，除了做好滞销商品的淘汰，释放陈
11、列面的同时，也要对单品进行同期对比分析，找到核心商品及核心问题，着力改善现状，提升销售；,3、供应商管理,1、加强对供应商的合同管理，对现采的合作方式要逐步改变，由原来的无费用无帐期无税票，根据各供应商不同的情况，再争取如x天帐期，提供税票，增加配送费，要求少量退货保障，对于现采促销的，逐步要求实销实结，要求供应商签定合同文本等等规范要求，确保公司利益最大化。 2、加强对供应商的证照管理，除了供应商基本证照外，还包括新品质检报告、进口食口相关证件等等； 3、加强对供应商到货率、短缺交的管理；（查看到货率排行，确认罚金，及与供应商沟通着力改变提升供应商到货率的方法）。 4、加强对批发市场及竞争对
12、手的市调频率，让供应商的供价在费用投入的同时达到一个合适的价格体系，触底供应商的最低供价。,3、供应商管理,5、供应商费用管理： 在下半年仍需完成51.22%的费用指标，我将从以下几个方面着手：,4、加强门店管理,1、加强对门店存在DM及店内特价未执行陈列及POP未标识的管理。 建议解决方案：需要信息部开发一个报表，要求门店能调出当前当天生效的所有促销明细，以此数据来安排专人专时间核对所有促销是否写了POP。采购巡店时同步抽查。 2、通过DM商品后期在物流中心或指导门店屯畅销单品的库存，做到特价进原价售，来提升毛利率。 3、特殊陈列的执行标准的逐步合理化、规范化； 本年度在签定特殊陈列时，不是单纯为了费用而签定，而是要根据对销售提升有帮助，门店实际可执行为前提。避免因为特陈签定，门店因资源有限无法达成，门店、供应商、采购三方被动。以后采购将逐步整理下发特陈执行协议，请门店配合执行。 4、对门店分ABC门店类型，进行商品结构优化及陈列控制。（见后附表1-3）,最后，感谢公司所有领导和同事，是你们的协同和支持让我进步。以上是我的上半年度工作总结暨下半年度工作计划。让我们一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功！谢谢大家！,Thank You!,
