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1、保利保利礼墅礼墅 10月营销方案 10.31-11.1营销工作总结 一、销售数据(来电来访) 来电13组，来访97组。 1、情况说明：禹洲吉庆里售楼处与10.31公开，现场组织世界名表展活动， 2、来访数据：现场共计到访426组，来电31组 二、2. 包装提升：项目围挡、楼体挂幅、展板、许愿墙 展板展板 围挡围挡 许愿墙许愿墙 （内部团建）（内部团建） 二、3. 三场现场活动：中秋回馈、垂钓、装修季 1、中秋业主回馈活动： 来访30组，其中老访18 组，新访12组。 展板展板背景板背景板 活动方案活动方案微信微信 软文软文 微博微博 签到表签到表 3、装修季活动： 第一季：营造销售氛围促进 推
2、出3套特价房，均已成交； 建议第二季持续进行。 2、垂钓活动 （江苏城市频道合作）： 带电视台内部资源，促进9组 来访。 保持工作日每周4篇销售软文，通过6家媒体，项目信息及时释放。其中365来电3组 ，来访13组，新浪来电1通。持续在软文中植入销售广告信息。 二、4.企划热销宣传：热销软文、热销价值解读 微信微信 微博微博业主论坛业主论坛 9 9月，累计推送微信月，累计推送微信2424篇篇9 9月，累计发布微博月，累计发布微博132132条条持续维护，动态发布持续维护，动态发布 二、5.企划热销宣传：微信、论坛、微博等自媒体 微博、微信、论坛等免费自有媒体，热销信息持续释放。 二、6.标点说
3、房：已制作完成，10月1日播出 9月，完成CALL客11880组， 有效客252组，CALL客转来访12组 call客名单：1）保利老业主；2）御钟山、高科、雍华府等竞品名单；3）周围 二手房电话资源。 三、1.线下客户拓展：CALL客 代理公代理公 司司 销售员销售员 CALL客客 数量数量 有效客户有效客户 数量数量 有效率有效率 电转访数电转访数 量量 电转访率电转访率 成交数成交数 量量 保代保代 许京华许京华1800281.56%30.17%0 杨静杨静40082.00%00.00%0 李斌李斌1850281.51%00.00%0 纪娟纪娟2008532.64%10.05%0 方政方
4、政1960281.43%00.00%1 总计总计80181451.81%40.05%1 代理公代理公 司司 销售员销售员 CALL客客 数量数量 有效客户有效客户 数量数量 有效率有效率 电转访数电转访数 量量 电转访率电转访率 成交数成交数 量量 同策同策 叶红晶叶红晶14075.00%10.71%0 王建王建602172.82%10.17%0 杨文文杨文文800151.88%10.13%0 杨杨杨杨610132.13%30.49%0 吕世荣吕世荣700202.86%20.29%0 张淑美张淑美1010353.47%00.00%0 总计总计38621072.77%80.21%0 常规拓展：派
5、单、车挂南外上学放学，恒基开盘 拓客物料：车挂、拓客海报 拓客地点：富荟山售楼处，南外。 9月，累计派单、车挂约500份， 主要针对南外送孩子的家长和恒基 开盘劫客。 三、2.线下客户拓展：派单 本月4场销售培训，保证销售能力和状态。 9月培训：1）二期北面地块用地规划 3）联排，叠加最新价格和邀约 2）恒基富荟山对抗性说辞 4）南京的房价高于周边城市分析 四、1.其他工作：销售培训 麓院培训排名麓院培训排名 销售人员销售人员排名排名平均分平均分第一场第一场第二场第二场第三场第三场第四场第四场 叶红晶叶红晶19295899094 杨静杨静290.2594868893 许京华许京华3888885
6、8792 杨杨杨杨48892878786 李兵李兵58792858784 吕世荣吕世荣68786888886 杨文文杨文文78688858685 王建王建88588858582 方政方政982.583858082 纪娟纪娟1081.7584818478 四、2.其他工作：物料补充，现场展示 宝珠笔 楼幅 现场展示 PART 02 竞品情况 产品： 128套科技叠加, 面积200-300，下叠赠送花园，上叠赠送露台、阳光房、电梯。 策略：朗诗继续推行0首付活动，现场经理放最终折扣，二期房源也在认筹，最近开盘。 麓院(朗诗智墅) 与礼墅同社区，外部资源相同，产品类似，低价多赠送，贴身肉搏 销售情况
7、：本月销售销售情况：本月销售4套，套，3套上叠，套上叠，1套下叠（套下叠（2套低抵工程款）成交价为边户套低抵工程款）成交价为边户515万。叠下因总万。叠下因总 价较高，只认购一套。价较高，只认购一套。 基本信息 项目地址栖霞区马群街2号 建筑类别大平层建筑风格法式 建筑面积 13万 （一期） 总 户 数136 容 积 率1.45车 位 比1:1.2 绿 化 率35%得 房 率 84-85%（170） 86-87%（220) 物业公司 上海高力国际 物业 物业费 1.5-1.9元/月（不含 公摊水电费） 产品：7F大平层产品，在售主力140，170、220； 竞争：板块内大平层，项目品质高、紧邻
8、紫金山，与本案客群重叠。 价格：140、170、220户型（350-680万） ，分别与本案上叠 、下叠价格形成直接竞争，10月份推出220平房源。 复地御钟山 销售动态：复地御钟山在售二期的24、31、32号楼，户型面积140、170平方米。表价25000-28000元/平方 米。整体均价25900元/平方米，本月成交11套，总价400万左右。 恒基富荟山 恒基玲珑翠谷的二期，于9月13日开盘销售，总计推出96套联排，当天业主维权。目 前对外宣传是认购13套，网上房地产显示认购3套。 优惠折扣有：认筹10万抵100万，当天认购优惠100万，按时签约优惠15万，特殊企 业优惠5万，团购和老带新
9、分别优惠10万，合计公开折扣总价优惠230万。均价19290.67 栋号栋号房号房号面积面积总价总价单价单价折后总价折后总价折后单价折后单价 64 101281.21815000028981.9585000020802.96 102247.56704000028437.55474000019146.87 103247.53702000028360.2472000019068.4 104247.53700000028279.4470000018987.6 105247.56698000028195.19468000018904.51 106281.21848000030155.461800002
10、1976.46 54 101360.02952000026442.98722000020054.44 102330.1792000023992.73562000017025.14 103330.1790000023932.14560000016964.56 104360.02928000025776.35698000019387.81 28 101494.261168000023631.29938000018977.87 102468.911068000022776.23838000017871.23 103468.911070000022818.88840000017913.89 10450
11、3.61218000024185.86988000019618.75 保利恒基 叠加联排类双拼中 联排边类独栋边 联排中类独栋中类双拼边 9月销售：竞品中朗诗智墅续销，成交4套；御钟山成交11套 ；富荟山成交13套（网上显示8套）。其余项目9月别墅无成 交，别墅市场显较为冷清 市场竞品情况 富荟山网上实际认购富荟山网上实际认购 10月竞争：3个竞品在10月份都有持续推盘计划，朗诗会新推 4栋楼，恒基富荟山走低价路线，复地御钟山推出220，区 域内叠加、联排后期竞争剧烈。 市场竞品预测 PART 03 10月营销工作计划 叠加认购18套，0.9亿 总目标1.2亿 联排认购4套，0.3亿 10月总
12、目标 10月计划分解 1.两家叠加合计认筹33组，解筹18组；联排认购4组。 2.目前保代叠加认筹19组，同策叠加认筹9组。 3.目前保代联排认购2组， 同策联排认购2组。 叠加认筹叠加认筹叠加解筹叠加解筹联排认购联排认购 保代保代202010102 2 同策同策13138 82 2 合计合计333318184 4 按照1.2亿任务，需叠加认购18套，联排认购4套。 若要完成月度任务，须保证20号之前，拿到叠加 1#2#11#销证。 10月核心工作完成1.2亿认购 1、销售策略 ：1） 联排20#开盘去化40%；2）叠加1#2#11#开盘去化50%； 3） 前期滞销房源，以司庆特价房去化房源。
13、 2、推广策略 ： 运用各种有效媒体进行渗透式宣传（户外、网络、短信、电视等） 1）线上：利用国庆热销，炒作项目稀缺，吸引来访： 2）线下：司庆五周年回馈，限时优惠、首付一成等话题炒作。 3、拓客策略：1）制定详细的客户拓展计划 ；2）业主维护：私家宴 4、团队管理：1）团队四场培训；2）别墅市场调研 2#（叠) 11#（叠） 1）10月叠加1#2#11#， 2）联排20#开盘； 3）前期剩余房源续销； 10月推货计划 1#（叠） 20#（联） 若要完成月度任务，须保证20号之前，拿 到叠加1#2#11#销证。 10月线下销售动作 线下销售动作：来访120组。 麓院项目叠加麓院项目叠加1#2#
14、11#及联排及联排20#开盘蓄客总量及续销各渠道蓄客目标表开盘蓄客总量及续销各渠道蓄客目标表 营销阶段第一阶段:开盘期第二阶段:正常续销期 总目标时间 第一周第二周第三周第四周 10.1-10.710.8-10.1510.16-10.2310.24-10.31 重要节点国庆 开盘 节点 节点 蓄客类别来电来访来电来访来电来访来电来访来电来访 线下渠 道 朗诗导 入 08080808032 活动老 带新 05050505020 周边导 视 03030202010 CALL客04 040404016 竞品截 客 23232323812 保代资 源 03030303012 同策资 源 0303030
15、3012 派发传 单 1212010126 小计33133122922910120 1、定点派单开展 方法：门挂、单页集中式派送，目的短时间内增加来人量。 需要物料：门挂2000个，单页5000份。 地点数量人员 高科500份2人 富荟山1000份2人 学则路苏果1500份2人 老小区2000份2人 2、CALL客工作 10月，正常接待外，每人每天200组call客。预计 call客5000组。 call客名单： 同策：1）招商雍华府、中航樾府（别墅部分）、恒盛金陵湾、 复地御钟山、羊山湖花园最新来访客户； 2）保利老业主话题邀约（老业主回馈送票活动，老带新政策）。 保代： 1）招商依云溪谷
16、天泓山庄 2 ) 保利老业主名单。 3 ) 五矿九玺台来访来电 3、销售力信心提升、培训 1.10月预计进行4场培训，培训的内容包括： 月度营销方案和任务分解 培训人：朱小丽 别墅的建筑风格和分类 培训人：杨静 圈层营销 培训人：王雁飞 南京房地产市场预测 培训人：潘毅 2.市场竞品常态化市调：恒基富荟山，高科荣境，复地御钟山，涟城，招商雍华 府，华润悦府 阶段推广策略： 前期客户分析： 9月客户线下来源渠道以熟人介绍和路过的为主，月客户线下来源渠道以熟人介绍和路过的为主， 线上的以搜房和线上的以搜房和365为主，户外广告牌导入为为主，户外广告牌导入为0。 10.1-10.7来访及成交客户分析： 在国庆前，我们梳理了所有前期客户，针对国庆已经司庆活动 进行邀约，9月30日限贷政策放松信息出台，所以在十一期间到访客 户以回笼客户以及老带新为主。 渠道选择策略： 保利礼墅作为高端项目，需要户外传播渠道作为形象阵地，持续传播 别墅客户买房子，一定程
