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1、完美收官 金地叁拾峯 2011年营销结案报告,2011年11月,谨呈：金地集团,基本信息介绍,规划产品概况,技术指标： 项目位于津南双港镇 项目整体占地9.5万平方米，总建面42.3万平方米，容积率3.57 项目由31栋高层组成，25层、26层、30层、32层到顶 户型：70-159平米一室-四室 共计约3390户,58#,57#,65#,64#,63#,60#,61#,62#,59#,70#,71#,66#,67#,68#,69#,六区,四区,五区,近郊复合大盘 城市主流改善置业首选,售罄,金地叁拾峯大事记,2010年8月金地与世联结缘，经历15个月的长途跋涉，携手走过艰难的日日夜夜！我们的
2、团队始终以饱满的热情，百米冲刺的速度，于2011年11月，不负众望，光荣完成使命。 一年的历程、一年的艰辛、一年的持续挖掘与创新，取得骄人的成绩！,数字鉴证奇迹,销售业绩回顾,15个月。2234套。22万平。20个亿。 奠定天津楼市热销神话！,提前2个月完成全年任务！,超额完成4.79亿销售目标！,政策直击楼市，完成2.63亿销售额,传统淡市，达成2.85亿销售额！,完美收官，完成20亿销售额！,月度实现回顾,销售业绩回顾,8月,9月,10月,11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,领跑天津市场，屡创销售奇迹，稳坐区域NO.1,这些数字对于我们意味
3、着什么。,从成交价格：最高单价突破万元大关，全盘实收近9000元，价格不断攀升,从成交量：月均销售150套，月均消化1.5万平米，持续热销；,不断刷新津南版块成交价格，成为区域标杆楼盘,从销售金额：区域为数不多的高产值品牌大盘和人气大盘；,奠定良好市场口碑，成为版块内屈指可数的明星楼盘,城市向南规划利好 天津大道首席地标建筑、天钢柳林城市副中心板块、传统高教区与新兴海河教育园区的核心枢纽 城南唯一兑现的快速交通 天津大道快速路/6条公交直达/社区免费巴士/地铁1号线 城南唯一6年成熟大盘 83万平米宜居社区/3万平米社区配套/4条主题风情街/4000平米运动休闲会所/7000户城市精英 精工建
4、筑、量身定制 新都市主义建筑立面/北欧风格主题景观/1.3万中央公园/四大景观组团交相辉映 一线品牌开发商、金牌物业服务 “招保万金”全国四大品牌开发商/深耕全国18大中城市23载 千万级物业管理公司，24小时贴心服务,津南双港版块 首席60万平 宜居成熟大盘,核心价值回顾,中国.天津.河西区 新时代的年青人 拥有高知、高薪、高素质 为现在已有的/即将拥有的另一半 奋斗在建筑、教育、医疗、金融或地产行业 追求品质生活、远离城市喧嚣 喜欢花草树木，看重贴心服务 渴望拥有属于自己的天地 一间以自己姓名署名的家 看待叁拾峯，他们与我们有着强烈的共鸣与认同！ 金地品牌、物业服务、成熟社区、景观规划、发
5、展潜力、高性价比。,是哪些人，堆积起全盘20亿的金山！,成交客户分布,他们是叁拾峯的忠实业主,婚房首置客户,主流改善客户,蓝印投资客户,成交客户回顾,客户定义,婚房首置客户,客户描摹盖先生及其女友 从事行业：私企员工（工作单位在中山门），女友为招商银行职员。 置业经历：无置业经历。 认知途径：友介。 项目认知度： 1.项目性价比 2.项目成熟社区的居住感受 3.金地品牌所带来的后期服务保障 客户语录： “未婚妻喜欢这边的环境和社区氛围” “我经常出差，我不在家的时候也能放心，金地物业服务我信赖。”,客户定义: 有强烈的刚性置业需求。 实力有限，不足以承受市区核心地段项目价格 注重后期实在的物业
6、服务利益 客户价值点排序： 第一维度：项目总房款较低 第二维度：项目配套的便利性 第三维度：开发商品牌所能提供的社区服务兑现能力,客户定义,主流改善客户,客户定义 有一定置业经历 生活工作半径与项目区域有交集 对于居住品质有一定追求 客户价值点排序 第一维度：项目社区品质 第二维度：区域属性 第三维度：品牌开发商服务品质,客户描摹张女士 从事行业：天津大学教师 置业经历：在津有一次置业经历 居住区域：河西区 认知途径：路过。 项目认知度： 1.项目社区成熟品质 2.区域交通生活便利性 3.金地品牌物业 客户语录： “你们社区环境也不错，我挺喜欢，社区活动很丰富，以后退休了也有事情做。” “我之
7、前也去看过其他楼盘的房子，还是你们位置比较便利。”,客户定义,蓝印需求客户,客户描摹吴女士及其丈夫 从事行业：其丈夫在西安从事贸易工作。 置业经历：在津无置业经历，现为租房居住。 认知途径：路过。 居住区域：河西区（租房） 项目认知度： 1.项目总房款与蓝印户口所需金额一致 2.项目周边配套齐全 3.项目成熟社区的宜居属性。 客户语录： “你们这里挺好，孩子以后上高中上大学也不会不方便。” “你们社区的感觉还是很不错的。” “看过富力桃园，还是你们的交通方便点。”,客户定义 外地在津人士，认可天津城市发展潜力，或为子女读书做准备 比较注重居住氛围 客户价值点排序 第一维度：项目总房款吻合蓝印户
8、口所需付款要求 第二维度：项目区位配套成熟度（如教学）与发展潜力。,客户定义,投资客户,客户描摹吴先生 从事行业：私营企业主。 置业经历：在津置业三套，其中有两套为中海项目，另一套位于河东区。 认知途径：搜房 居住区域：南开区 项目认知度： 1.认可津南区发展 2.认为产品性价比高，值得投资 3.对于金地品牌非常认可 客户语录： “这个区域很不错的，金地也是个品牌开发商了，当初5000多的洋房没买，这次我不想错过。” “之前在中海买房就是世联代理，强强联手，项目肯定不会差。”,客户定义 具有较丰富的置业经验 具有较强的经济实力 对于区域和品牌、对于项目的升值空间具有独到见解 客户价值点排序 第
9、一维度：产品区域价值 第二维度：产品性价比 第三维度：开发商的品牌价值,“你们社区环境也不错，我挺喜欢，社区活动很丰富，以后退休了也有事情做。” “你们社区的感觉还是很不错的。” “我之前也去看过其他楼盘的房子，还是你们位置比较便利。” “我经常出差，我不在家的时候也能放心，金地物业服务我信赖。” “这个区域很不错的，金地也是个品牌开发商了，当初5000多的洋房没买，这次我不想错过。” 就首在天津大道的边上，去市里和滨海都很方便，这在古代就是兵家必争之地，以后肯定升值。,成熟宜居社区,完美交通通达,金地品牌 精工品质,成交语录还原,区域价值,15个月，2234套，22万平建筑面积，20亿销售额
10、 屡创楼市热销传奇，不断刷新津南版块成交价格！ 如何持续打响一场又一场开盘胜仗？ 如何不断深挖客户，确保全盘持续热销？ 如何保证金地品牌成功落地，营造良好市场口碑？ 如何维系新老客户，始终跟随项目，实现50%成交率？,目标达成路径,差异化推售策略 保证快速热销,大型集中开盘与小幅加推相结合，运用灵活多变的动作抵消客户观望心理，制造卖压。 现场聚焦销控，以最优及差异化产品刺破市场，各个击破。 与竞品开盘形成时间差，抢先一步争取客户,10月份项目3#、4#、5#楼开盘，94-98两室、144三室，均价7100-7800元/平,2010.08,富力桃园,红磡领世郡,首创爱这城,津南新城,中央学府,2
11、010.12,2011.4,公寓产品储客；排卡200余组,2011.7,7月9日公寓开盘88-96 两室，142-145三室， 均价9000（精装2000）,无在售产品,2011.10,2011.11,高层尾房在售，仅余几套102-137大户型，均价9000元/平米。,7月23日开盘，84、96两室，均价8300元/平米,一期基本售罄，二期储客,9月30日开盘，102一室跃层，88-96 两室，126三室，7-14赠送面积,8月7日开盘，64一室，84-86两室，88-124三室，均价9000元/平米（精装2200）,项目前期，周边竞品较少，几乎为零，为市场竞争空窗期； 自2011年4月份以后
12、，区域内竞品陆续开盘，引发激烈竞争。,市场竞品动态,余房100套左右，主要为127-174大户型,10月份推出特惠房，均价7600-7700元/平米。,8月份大幅降价至7600元/平米,9月份，推出精装改毛坯优惠房源，均价7300元/平米。,销售节点,32#开盘,以8800元/m2均价加推35#,以9000元/m2 均价加推34#,以9400元/m2 均价加推33#,有效 动作,老带新政策升级，奖励额度翻倍，另成交客户享受总房款5000元优惠。,调整价格，以低价加推资源优势最弱的楼座。,针对35#一居产品房款优惠2%。,竞品 动态,富力桃园、红磡领世郡高层已接近尾盘。,首创爱这城/津南新城/融
13、创中央学府相继推广出街，同时配合市中心外展蓄客。,爱这城和津南新城集中开盘。,首创爱这城大幅降价至7500元/m2，降幅9.6%,7月23日首创爱这城首开332套84-96m2两居，销售59套，实收均价8300元/m2. 8月7日津南新城首开900套64-124m2精装一居-三居，精装标准报价2000元/m2 ， 销售400套，实收均价8600元/m2.,3月22日,6月11,7月初,8月初,推售结果兑现,月月开盘，周周加推，紧密的推售节奏； 销售价格稳步攀升，销售业绩10年四季度达到峰值。,聚焦目标的推广策略,户外+路牌：前期形象展示，为项目造势成交客户渠道（户外）占比10%,硬广+软宣：线
14、上持续释放声音，配合营销节点传递区域价值，拆解产品，信息直给。 网络媒体投放：重点专攻搜房网、焦点网、新浪网等，在关键节点投放硬广，炒作泛梅江概念，依据节点灵活利用增值服务，辅助项目体验式营销聚拢人气。 成交客户渠道（网络+报媒）占比11%,目标达成路径,聚焦目标的推广策略,目标达成路径,储客期： 形象稿：树立项目整体形象，提升项目认知度 开盘期： 价值稿：清晰传递项目价值及节点信息 顺销期： 热销稿：市场造势，传达动态信息，增强口碑效应,成交客户渠道（报广）占比10%,媒体投放：开盘前夕密集投放天津主流报纸媒体（今晚报、每日新报） 频次：开盘前集中投放，保持每月2-3次的整版曝光率； 内容：
15、开盘信息告知，及时信息传递,2010年塑造项目知名度和金地品牌成功落地 2011年奠定叁拾峯市场口碑和金地品牌升华,围绕城市发展脉搏天津大道篇,围绕主流置业人群成熟大盘篇,围绕推售节奏四区新品篇,直效渠道项目领地封锁,短信：地毯式覆盖项目辐射片区，分时段、分公司发送，保证发送效果；不同诉求对应不同人群。如： 蓝印客户：低总价、教育配套、金地品牌、入住时间 投资客户：低总价、区域发展利好（天钢柳林规划、天津大道） 养老及改善客户：社区成熟、宜居环境、物业改善 婚房客户：低总价、社区成熟、交通便利、配套齐全、 每天发布15万条，重要节点如开盘加量； 成交客户渠道（短信）占比18%,目标达成路径,直
16、投+派单：根据成交客户地图，重点对河西、河东、津南等高产社区、企事业单位、大型超市卖场、商业写字楼等进行定向直投、派单、巡展等，快速解决客户认知，点对点有针对性宣传。 企业：中铁十八局、科技大学、工程师范学院、财经大学； 商业：集美家居、登发装饰城、环渤海装饰城； 写字楼：恒华大厦、澳景大厦、泰达大厦、津汇广场、信达广场、丽晶大厦 成交客户渠道（DM）占比1%,目标达成路径,直效渠道项目领地封锁,周周有暖场，保证现场人气，为邀约提供理由,目标达成路径,暖场活动：保证周周有暖场，利用活动邀约老客户到访，实现案场暖场并建立与老业主联系，提高老带新比率。 节点类活动：高调开盘活动、商业开街活动、KFC进驻签约仪式、天津大道论坛活动、样板间开放 节日类活动：中秋游园活动、春节民俗活动、圣诞化妆舞会 维系类活动：啤酒节活动、业主答谢活动、北京宜家行活动、社区文化节开幕、六
