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1、 SAP Business One 系列培训教材商机管理说明书 商机管理说明书 2007 年 2 月 第 1 页 共 59 页 SAP Business One 系列培训教材商机管理说明书 第 2 页 共 59 页 目 录 第一章 SAP Business One 中文版概述 1 第一节 总体介绍 1 一、课程设置 1 二、系统简介与特点 1 三、系统技术架构 2 第二节 系统基础操作 3 一、主控台 3 二、选择不同的公司、用户 3 三、主菜单 5 四、用户、显示配置 5 第二章 销售商机管理综述及主数据 6 第一节 销售商机管理综述 6 第二节 销售人员 7 一、概述 7 二、定义佣金组
2、7 第三节 业务伙伴.11 一、概述.11 二、定义客户组 12 三、定义业务伙伴属性 12 四、定义客户主数据 13 五、业务伙伴交易活动一览 17 第三章 业务流程 19 第一节 商机管理 19 一、概述 19 二、销售过程管理 20 三、商机分析 42 四、机会管道 51 SAP Business One 系列培训教材商机管理说明书 第一章 第一章 SAP Business One 中文版概述中文版概述 第一节 总体介绍 一、课程设置 第一节 总体介绍 一、课程设置 1.1. 课程内容及时间分配 课程内容及时间分配 课程名称课程名称 内容内容 课时课时 销售管理 主数据 商机管理 销售机
3、会分析等 12 小时 2.2. 课程要求 课程要求 本课程参加人员的基本要求：基础的计算机知识和业务知识，熟悉 Microsoft 操作系统和 MS Office 工具。 3.3. 课程目标 课程目标 通过课程的学习，能使用 SAP Business One 中文版处理企业中的销售商机管理的一般流程。 二、系统简介与特点二、系统简介与特点 SAP Business One 中文版是 SAP 公司专门针对小型企业以及大企业分支机构设计的产品， 它提供直观 并能快速实施的解决方案，满足企业标准的业务需求以及持续发展的要求，帮助小型企业解决管理问题。 1.1. 灵活实用的CRM管理 灵活实用的CRM
4、管理 大而复杂的客户关系管理系统并不能满足于小型企业对简单实用， 性价比高的要求。 SAP Business One 中文版中提供简单实用的客户关系管理的功能，满足小型企业对客户资源、销售过程以及销售人员管理分 析的要求。 2.2. 在线报警、审批功能 在线报警、审批功能 用户可以在系统中灵活配置工作流程。例如对销售过程中的报价审批，采购过程中的审批等。根据用 户配置，当销售折扣超出权限范围系统将自动发 E-mail 或 SMS 信息到相应的管理者，并且可以对超出的 折扣重新进行审批。 3.3. 开放的接口 开放的接口 使用 SAP Business One 中文版提供的标准接口，用户可以方便
5、的对该方案进行扩展并与包括 mySAP Business Suite 解决方案或客户已经使用的其他 IT 系统集成。 4.4. 强大的客户化工具 强大的客户化工具 用户可以使用拖放关联、自定义字段、文档编辑模板、格式化搜索等客户化工具进行个性化分析，添 加自定义字段，对文档格式进行编辑。 第 1 页 共 59 页 SAP Business One 系列培训教材商机管理说明书 三、系统技术架构三、系统技术架构 1.1. SAP Business One的系统架构 SAP Business One的系统架构 性能 性能 内容 内容 易用性易用性 端到端解决方案 Windows 风格和体验 操作简便
6、 穿透式报表 拖拉及关联 与微软 Word 和 Excel 的集成 体系结构体系结构 2 层 C / S 结构（胖客户） 基于 Win 32 ，C 和 C+ 编程 微软 SQL Server 2000 版本自检 灵活性灵活性 易配置 帮助搜索 表单 查询 用户自定义字段 格式化搜索 接口接口 SDK （编程接口： VB, C/C+, Java） 集成工具包 （基于简单对象访问协议 SOAP 1.1 的数 据整合） ODBC （只读） 第 2 页 共 59 页 SAP Business One 系列培训教材商机管理说明书 2.2. 推荐运行环境 推荐运行环境 服务器 服务器 工作站 工作站 软件
7、环境 软件环境 NT 4 Server / Windows 2000 Server / MS SQL 2000 Windows 98 Windows 2000 / NT / XP CPU CPU Pentium III 600 MHz 以上 Pentium III 300 MHz 内存 内存 512 MB 以上 128 MB RAM 硬盘空间 硬盘空间 2 GB 以上 400 MB 第二节 系统基础操作 一、主控台 第二节 系统基础操作 一、主控台 用命令中心操作 SBO，命令中心以树状结构排列各应用功能。公司名和当前用户名显示在左上角。 二、选择不同的公司、用户二、选择不同的公司、用户 通过
8、选择 管理管理 - 选择公司选择公司，可以改变存储公司数据的服务器，所选服务器上存储的所有公司都会 显示在列表中。 第 3 页 共 59 页 SAP Business One 系列培训教材商机管理说明书 只要用户名在相应公司中存在，就可以直接切换该公司。不必退出系统就可以直接切换用户。 如果需要切换到其他的用户，点击 其它其它，系统将清空用户代码和口令栏，在此处重新输入需要登录 用户的代码和口令，点击 确定确定 就可以登录系统。 第 4 页 共 59 页 SAP Business One 系列培训教材商机管理说明书 三、主菜单三、主菜单 四、用户、显示配置四、用户、显示配置 必须在系统中为每个
9、使用 SAP Business One 软件的员工创建用户。 可分配用户权限以执行系统中的若 干事务。超级用户（Super users）总是拥有全部权限且是仅能重置用户密码的用户（如果其他用户忘记了 密码，超级用户可以帮助重新设置） 。 初始时，系统仅包含用户代码为 manager，名称 manager，密码为 manager 的超级用户，可用此账号 登录系统并为职员们创建用户。确保至少创建一个超级用户。可删除 manager 用户。 屏幕底部的状态栏总是显示当前字段的名称、长度和内容。每个用户能通过按 Ctrl 键同时鼠标左键双 击来修改字段标签。 第 5 页 共 59 页 SAP Busi
10、ness One 系列培训教材商机管理说明书 在系统中可以对显示做配置，例如显示语言、日期格式、颜色、分隔符等。如需更改显示格式，在命 令中心，点击 管理管理 - 系统初始化系统初始化 - 一般设置一般设置，就可以对语言等进行配置。 第二章 第二章 销售商机管理综述及主数据销售商机管理综述及主数据 第一节 销售商机管理综述第一节 销售商机管理综述 商机管理作为 CRM 管理（客户关系管理）的基本内容，是企业销售管理中的重点。如何挖掘客户、管 理销售活动是每个以销售为导向的企业最关心的问题。SAP Business One 中简单实用的商机管理将帮助销 售人员管理自己的销售活动，并帮助销售经理分
11、析每个项目的完成率、销售人员的业绩等。 第 6 页 共 59 页 SAP Business One 系列培训教材商机管理说明书 第二节 销售人员第二节 销售人员 销售商机管理主数据包括二部分内容，客户主数据、销售人员主数据。销售人员定义主要包括三部分内 容，佣金定义、销售人员、销售人员与系统用户连接。 一、概述一、概述 作业说明: 作业说明: 定义销售人员 作业人员: 作业人员: 销售人员、系统管理人员 作业范围: 作业范围: 定义销售人员 二、定义佣金组二、定义佣金组 1. 使用佣金计算 1. 使用佣金计算 需求：需求： ? 如果您需要系统自动计算佣金，您需要在系统初始化过程中选中“一般设置
12、”中“按设置佣金” 下的相关选项。只有在此选项被选中后，佣金组相关信息才会在销售人员，客户及物料中显示。 （详 见销售相关的系统设置） ? 如需要为销售人员计算佣金，需要为销售人员指定相应的佣金组。 （详见定义销售人员） ? 如需要为客户或物料计算佣金，需要在客户或物料主数据中指定相应的佣金组。 ? 当创建销售凭证时，系统会自动使用在客户主数据中指定的销售人员作为此凭证的销售人员。如果 已为此销售人员指定了佣金组， 则此佣金组及其佣金百分比也会自动使用到此凭证表体的行数据中。 如果在客户主数据中指定了佣金组，则在创建销售凭证时，系统会自动使用此佣金组。如果在销售人 员和客户主数据中都指定了佣金
13、组，销售凭证将会使用“后一个”定义的佣金组。 2. 定义佣金组 2. 定义佣金组 用途：用途： 第 7 页 共 59 页 SAP Business One 系列培训教材商机管理说明书 您可以为销售员工、物料或客户定义佣金。在输入销售凭证并保存了该凭证中的所有行后，可以确定 佣金。佣金的信息会显示在销售凭证表体的行数据的详细信息中。 路径路径: 菜菜 单单 SBO管理定义概览定义佣金组 操作：操作： 创建：将光标移动到新的一行，输入佣金组名称及佣金百分比，然后点击“更新” 。 修改：将光标移动到需要修改的佣金组，修改其名称或百分比后，点击“更新” 。 删除：无法删除已添加的佣金组。 结构：结构：
14、 字段字段 活动活动/描述描述 佣金组名称/百分比 要计算每个销售员工的佣金，定义佣金组并将它们分配给销售员 工，佣金百分比显示在销售凭证的行中。要计算某物料或客户的佣 金，必须在主记录中为该物料或客户指定定义的佣金组。 若已在主记录中为客户定义了佣金，则在销售凭证中应用该佣金。 若已在主记录中为销售员工和客户定义了佣金，则在销售凭证中使 用客户佣金。 提示：提示： ? 当数据发生改变后，按钮“确定”会变为“更新” 。 ? “用户定义佣金”为系统内置的佣金组，它是不可以修改的。注意此佣金组的佣金百分比为空，当 使用到此佣金组时，用户需要手工输入佣金百分比。 3. 定义销售人员 3. 定义销售人
15、员 路径：路径： 第 8 页 共 59 页 SAP Business One 系列培训教材商机管理说明书 菜菜 单单 SBO管理定义概览定义销售代表 操作：操作： 创建：将光标移动到新的一行，输入销售员名称、佣金组、佣金百分比及备注，然后点击“更新” 。 修改：将光标移动到需要修改的销售人员，修改所需项后，点击“更新” 。 删除：无法删除已添加的销售人员。 缺省值：将选定的销售人员设置为系统缺省的销售人员。当相关主数据或交易凭证未指定销售人员时， 系统自动使用默认的销售人员。用法：选择一个销售人员，点击“缺省值” 。默认的销售人员会用粗体显 示，您可随时改变系统默认的销售人员。 结构：结构：
16、字段字段 活动活动/描述描述 销售人员姓名 选择一个销售人员作为默认值。假如您没有选择其它值，随后系统 始终都将建议主数据和事务中选择此销售员工。要定义默认销售员 工，单击销售员工所在的行，随后单击“默认值” 。默认销售员工 以粗体显示。您可随时更改这些信息。 要为特定用户定义其他默认销售员工。您需要相应的用户定义默认 首选项。 佣金组 为员工选择佣金组。上一行的佣金组自动显示出来。 注意 仅当您已在一般设置中为销售员工定义了佣金，销售员工的佣金组 所在的列才会显示出来。 备注 您可将备注作为每个销售员工的信息来定义，例如，用以确定销售 员工处于激活状态的地区和行业。 提示：提示： 第 9 页 共 59 页 SAP Business One 系列培训教材商机管理说明书 ? 当数据发生改变后，按钮“确定”会变为“更新” 。 ? 为销售人员指定佣金组后，该佣金组的佣金百分比会自动显示出来，您也可以更改佣金百分比。 ? 只有当在系统初始化的一般设置中选择了“为销售人员设置佣金组
