华硕销售技巧培训强手..

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1、销售技巧培训,华硕电脑（上海）有限公司 系统业务部,马斯洛需求理论,华硕是全球TOP5品牌中唯一自主研发、设计、生产笔记本的厂家！工厂位居全球TOP5代工厂之列，保障最佳质量和最优化成本！ 华硕原厂笔记本主板、显卡、光磁、散热器、电源组件均源于自身！,全球TOP 5笔电品牌及代工厂关系图,广达,仁宝,纬创,英业达,和硕,F：Fact/Feature,传播的每句话/每件事/产品规格技术都是事实,A：Advantage,与竞争对手比我们具有的独到优势,B：Benefit,独到优势给用户带来的好处是什么,什么是F.A.B.,核心精神:换位思考,从用户角度思考,学生客户销售分析,探索需求,FAB,处理

2、异议,开场,成交,认真 倾听,观察客户,第一步,潜在需求,学生客户主要特征,对电脑配件有潜在的需求,客户特性,购买习惯,不太在乎赠品的质量，但在乎数量 喜欢成群结队购买 比较喜欢砍价 一般成交集中在周六、周日、节假日,好的开场的作用 拉进与客户的距离 吸引客户的注意 降低客户的警惕,第二步,让客户走进店面,开场原则： 称谓要量身定做，要有特色，要尊重客户 要在第一时间提到符合客户特性的 促销、产品，吸引客户,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,如何开场,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,打 游 戏,看 电 影,上 网,个性化应用,学 习,同学，您好 我们华硕的笔记本/液晶显示器采用的

3、是全世界最好的A+级液晶屏幕，显示色彩非常丰富，而且保证无亮点。看电影和打游戏的时候很舒服 同学，您们购买笔记本/组装台式机除了学习之外，周末会不会和同学一起打打游戏，看看电影？我们平时都是这样的 那平常都打那些游戏? 最近上映的大片变形金刚3您有看吗？,朋友建议法,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,打 游 戏,看 电 影,上 网,个性化应用,学 习,重点是FAB的综合应用 影响客户的选择标准 始终要与客户的特征结合,致胜的,顾客需求导向营销,“我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔。”,“营销之父”菲利普科特勒：营销在于发现和满足人们的需求。,从消费者的需求角度看，我们卖的也不是电脑，而

4、是电脑的功能和效用。,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,打 游 戏,看 电 影,上 网,个性化应用,学 习,标准话述：预算探求 能满足您这些需求,我们产品有三个系列四个型号： 顶级享受型 XX售价约7000左右 娱乐志趣型： XX售价约5000左右 经济实惠型： XX售价约4000左右 您觉得那款比较适合您， 或您更喜欢哪一款的外形,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,学生客户异议处理原则： 首先要认同客户的认知/专业等 其次要取得客户对我们所推荐的品牌、产品、店面、店员的认可，降低客户警惕。 要强调我们的特点能够满足他的特别需求，我们是一种趋势，我们更加贴近客户,探

5、索需求,FAB,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认价格,认服务,自认专业,被建议者,1.对其提出的品牌表示认可： 看来您还蛮了解华硕的，它确实是一个由DIY发展而来的品牌，不过现在已经是世界500强了，而且我们的主板、显卡、笔记本等产品做得都非常有特点，销量全世界领先，有很多同学都非常喜欢,2.建立对华硕的认可: 特别是在最近的媒体调查中，他在同学们中的点名率中都名列前茅，是一家非常有创造性的公司，很年轻。,3.表明华硕实力: 华硕电脑是全球领先的3C解决方案提供商，拥有世界一流的研发设计团队，始终坚持以创新为驱动力追求完美品质，致力于为个人和企业用户提供最具创新价值的产

6、品及应用方案。 1998-2009年华硕电脑连续十二年被美国商业周刊列为全球IT百强企业，更被华尔街日报评为台湾地区品质、服务与创新第一名。 2007-2009连续三年入围财富500强，是最年轻的世界500强企业之一。,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认价格,认服务,自认专业,被建议者,1.对其观点表示认可 您讲得非常正确，的确对于笔记本来讲，外观的设计变得越来越重要，好多人都选择外观比较有特点的产品，因为他现在已经变成一个私人用品了。,2.华硕产品设计理念 其实您看我们华硕的产品，每一款都有自己的特色，我们是根据使用者的一些特征来设计产品我们的产品，设

7、计简约，内涵丰富,3.表明华硕设计实力 华硕能在如此短的时间里设计出如此多好的产品，其实最重要的是他设计的人才很多，在台北有专门的设计中心，09年在全世界获得的设计大奖超过千个。,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认价格,认服务,自认专业,被建议者,1.首先确认他喜欢您介绍的产品和品牌 如果您觉得这款产品您很喜欢，并且能够满足您的需要的话。其实最重要的是这个产品的价值。,2.价格拆解 屏幕：您看我们的屏幕用的是全世界最好的A+级面板，比其他的屏幕寿命长，显示效果好，还没有亮点，要享受这样的屏幕，看电影和玩游戏更爽一点，高个100块是值得的。 硬件质量、接

8、口、内置麦克风、摄像头、软件、售后服务等,3.总结 您看我们这么合适的产品，算一算，性价比还比别人高，多划算。而且我们还送个您原装电脑包和罗技专业光电鼠标。,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认价格,认服务,自认专业,被建议者,肯定服务对笔记本、DIY配件是非常重要的 好的服务对笔记本来说太重要了我们华硕提供超出三包规定的两年全球整机联保服务，将来您毕业之后，在工作的地方同样可以享受我们所有的服务。 好的服务对组装机来说太重要了，我们的主板、显卡都是保三年的，比一般的DIY厂家要多保一到两年，这说明华硕的质量好，产品稳定，您买的也放心,对其专业性的肯定并转

9、化为价值 您真得很专业，对于像您这样专业的同学，很多人都选择我们的产品，因为我们产品的整体性价比真的很高，又很好用。其实大家都知道，笔记本、LCD的屏幕好坏对于长时间使用者来讲是绝对重要的。 根据其专业性讲以上术语,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认价格,认服务,自认专业,被建议者,首先肯定建议者专业性 您这个同学真的很专业，您请他做您的顾问，绝对不会有错。,挖掘他的个性需求 这位同学能为您提供很专业的建议，但是对于像外观这些很主观和个性的东西，其实要看您个人的感觉了。 说完之后别忘了对着建议着说：您说是吧？,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,发现

10、购买讯号,表情,语气,突然将眼光集中 笑咪咪地突然变的紧张,频频点头 热心地翻阅手中的资料 反复抚摸产品 开始计算费用,想确定价格或购买方法 询问产品的售后服务 与同伴再次确认 认真谈到价格或杀价的话题 要求赠送更多的东西 挑一些很小的毛病,态度,探索需求,FABE,处理异议,开场,成交,掌握成交技巧,假设,选择,诱导,如果您今天不买的话，过几天促销就可能结束了 最近供货比较紧张，如果今天不买，可能要等蛮久的,要不要我帮您清点一下附件？ 要不要我介绍一下华硕售后的地址和电话 您是刷卡还是付现金,如果您决定要购买的话，我们要填一下保修卡 如果您要购买的话，我要先问一下库房还有没有货,商务客户销售

11、分析,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,观察客户,第一步,商务人士主要特征,PDA 手机、GRS导航仪、移动硬盘,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,开 场,第二步,让客户走进店面,开场原则： 称谓要显得庄重和专业，要尊重客户 要在第一时间提到符合客户的产品， 吸引客户,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,专家建议法,移动办公,开 会,看报表,品位身份,先生,小姐： 像您这样专业的成功人士，以我的经验来看，像这款U36典雅稳重的外观很适合您的品位，您看呢？ 像您这样使用电脑比较频繁并且进场出差的用户，我还是建议您能选择这一款长效待机的产品UL30，这样有利于您的工作，您说呢？,探

12、索需求,FAB,处理异议,开场,成交,演示PPT,抢 新 闻,出 差,软件介绍,品 位,直接询问法,先生： 像您这样的专业人士，是不是经常出差？,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,长效待机,性能稳定,轻 薄,演示PPT,抢 新 闻,出 差,软件介绍,品 位,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,抢 新 闻,出 差,软件介绍,品 位,轻 薄,长效待机,LED屏幕,巧克力键盘,MIC&摄像头,无线网卡,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,抢 新 闻,出 差,软件介绍,品 位,Express Gate,ASUS LifeFrame,Splendid,Power 4 Gear eXtrem

13、e,ASUS Smartlogon,ASUS CopyProtect,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,抢 新 闻,出 差,软件介绍,品 位,IF.红点大奖,SRS音效 还原技术,高品质 奥特蓝星音箱,16:9 黄金比例屏幕,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,学生客户异议处理原则： 首先要认同客户的认知/专业等 其次要取得客户对我们所推荐的品牌、产品、店面、店员的认可，降低客户警惕。 要强调我们的特点能够满足他的特别需求，我们是一种趋势，我们更加贴近客户,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认价格,认服务,认品质,1.对其提出的品

14、牌表示认可： 你讲得非常正确，的确XX品牌是很值得尊敬的品牌， (L)但是在产品的外观及ID设计和稳定性上我们更加有特色 (H)但是在屏幕和接口,娱乐软件的设计上我们更胜一筹,2.建立对ASUS的认可 我想您大概也知道华硕ASUS这个品牌，得到多项IF大奖,3.表明ASUS实力 1998-2009年华硕电脑连续十二年被美国商业周刊列为全球IT百强企业，更被华尔街日报评为台湾地区品质、服务与创新第一名。 2007-2009连续三年入围财富500强，是最年轻的世界500强企业之一。,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认价格,认服务,认品质,2、华硕故事 太空之

15、旅、玄奘之路、珠峰IT大本营等,1、ASUS优势： 硬件厂家的领先者 产品五项世界第一,3、总结： 每款笔记本都必须经过超过1500项严苛测试才能出厂,真正锻造坚若磐石的品质！,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认价格,认服务,认品质,1、对其观点表示认可 您讲得非常正确，的确对于笔记本来讲，尤其像您这样经常出差的人,笔记本外观代表你的品位,所以外观的设计变得越来越重要，华硕的笔记本所有机种外观全都是自己设计及开模的,保正你不会与别人相同。,2、华硕产品设计理念 其实你看我们华硕的产品，每一款都有自己的特色，我们是根据使用者的一些特征来设计产品我们的产品，

16、设计简约，内涵丰富,人文与科技结合,3、表明华硕设计实力 华硕能在如此短的时间里设计出如此多好的产品，其实最重要的是他设计的人才很多，在台北有专门的设计中心，09年在全世界获得的设计大奖超过千个。,探索需求,FAB,处理异议,开场,成交,客 户 特 性,认品牌,认外观,认价格,认服务,认品质,肯定服务对笔记本、DIY配件是非常重要的 好的服务对笔记本来说太重要了我们华硕提供超出三包规定的两年全球整机联保服务，无论是在工作的地方还是出差的地方同样可以享受我们所有的服务。 好的服务对组装机来说太重要了，我们的主板、显卡都是保三年的，比一般的DIY厂家要多保一到两年，这说明华硕的质量好，产品稳定，您买的也放心,对其专业性的肯定并转化为价值 您真得很专业，对于像您这样专业的同学，很多人都选择我们的产品，因为我们产品的整体性价比真的很高，又很好用。其实大家都知道，笔记本、LCD的屏幕好坏对于长时间使用者来讲是绝对重