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1、扶娃葡萄糖酸钙锌口服溶液 第三终端药店检测促销推广,武汉国丹 2012年2月 第二版,湖南第三终端.药店.检测促销案例战报,湖南.案例活动前投放物料清单,第三终端推广的根本目的,把营销工作进行更大范围的延伸,结合产品特点和当前医改形势,以县级及县以下的乡镇药店为主要推广阵地,个别地区可以延伸到个体诊所或者村诊室,开展“检测+促销”的推广活动,创造更多的销售增长点和不断攀升的利益,分为活动前准备、活动中检测促销、活动后总结,活动前准备工作,活动前准备工作,活动前准备工作,活动前准备工作,活动前准备工作,活动前准备工作,活动前准备工作,活动前准备工作,活动前准备工作,活动中-检测+促销,使用检测仪
2、的目的,是提高销售的媒介工具,通过其专业形象，规范的工作流程，娴熟的问话技巧，自然切入产品,查看并告知检测结果，再进行合理的产品推介,活动中-检测+促销,检测仪常见类型（原理）,高倍钙铁锌硒检测仪,全息生物电检测仪,高倍放大指甲300倍，无辐射、操作简便，无需额外购买笔记本电脑，直接观察结果,通过生物电转换成数字信息 可检测心、肝、脑、肾等多种脏器的30多种健康指标，包括钙铁锌硒等微量元素检测指标 无辐射，操作较简单但需培训 需额外配备笔记本电脑1台 通过电脑显示屏显示各种检测结果 检测结果不能打印输出。,活动中-检测+促销,检测的目标人群,根据产品特点,整个检测过程以儿童、中老年人、孕妇为主
3、,形象准备：身着白大褂，专业沉稳，可靠； 问话发自内心； 建议具有或掌握医学背景。 产品知识: 熟练掌握产品知识,核心卖点, 竞品比较,常规问题应答等。,活动中-检测+促销,检测人员要求,针对儿童： 步骤一：做检测前，观察孩子 “头发是否发黄、枯燥，皮肤是否干燥或有红点”方面， 询问： 1，食欲 2，睡眠 3，免疫力 4，动与静的比例 5，是否爱生病 6，牙齿生长情况 步骤二：检测完，邀请孩子父母共同看结果，合理推荐产品。 针对孕妇 ： 步骤一：一般孕妇在检测中问以下几个问题 ： 1，怀孕几个月了 2，胎动是否厉害 3，食欲如何 4，是否有疲劳腿抽筋 5，是否爱感冒 步骤二：共同观看检测结果，
4、合理进行产品介绍 。 针对老年人 ： 步骤一：一般老年人在检测中问以下几个问题 ： 1，睡眠 2，食欲 3，记忆力 4，是否容易疲劳腿抽筋 步骤二：检测完，邀请顾客共同看结果，合理推荐产品。,检测问话框架,活动中-检测+促销,活动中-检测+促销,检测促销问话中注意事项,顾客愿意回答检测人员3个问题，可以判定信任感建立，可以介绍产品。,不断总结检测症状：针对不同人群在缺钙、缺锌方面的症状，检测中适时发问，当问到与顾客症状吻合时，顾客接受产品的成功率会加大,穿插保健常识：问话过程中穿插不同人群在生活中简单的、营养的保健小常识， 既拉近与顾客间距离，又适时切入产品，更能增加推荐成功率。,检测情景模拟
5、 案例（儿童）,吸引目标人群 检测员：宝贝，今天好帅哦！（男孩） 宝贝，今天好漂亮（女孩） 检测员对家长说： 今天我们这里免费做检测钙锌微量元素的活动，您可以带小朋友 测一下，看是否缺钙，或缺锌等。 【检测员给小朋友递上气球或者有吸引力的特色小礼品】 检测员对婴幼儿说： 小朋友，很有意思的，你来试一下，不痛的，几分钟就可以了。,检测情景模拟 案例（儿童）,检测前准备工作（“一看、二问、三触摸”） 一看：（参见缺钙，缺锌的症状表现。） 首先，比如头发稀疏、发黄、个头矮小等情况. 其次：观看指甲上有小白点，说明孩子有明显缺锌； 指甲上有条纹和纵脊，说明孩子中度缺钙。 (检测人员将看到的症状铭记在心
6、。) 二问：（根据看到的症状询问家长） 头发黄的小孩，问孩子是否好动，睡眠不深易惊醒 皮肤方面：小朋友是否容易皮肤过敏，皮肤被蚊子叮咬以后易留疤痕。 指甲方面：有白点的小孩，询问是否食欲不好，还挑食。 三触摸：用手轻轻触摸孩子的后脑勺部位和囟门部位，判断是否缺钙； 特别饥瘦的孩子，可以顺孩子后背查看脊椎是否变形，前胸是 否有肋骨突出或鸡胸。,检测情景模拟 案例（儿童）,“一看、二问、三触摸”目的： 体现检测人员专业性，增加检测可信度， 检测过程需沉稳镇定，严谨认真。 按此三个步骤，会掌握孩子基本情况，同时 缓冲顾客戒备心理，建立良好信任关系。,检测情景模拟 案例（儿童）,检测过程中 检测员：
7、宝贝，把手给阿姨（叔叔），阿姨帮你测一下。 宝贝，告诉阿姨，几岁了？平时吃饭好吗？ 检测员问家长： 小朋友平时饮食怎么样？夜间睡眠怎么样？ 是否特别好动？免疫力如何？是否经常有感冒或其它？ 检测结果 检测员对家长说： 您看一下检测结果：图像显示孩子明显缺锌，且伴有中度缺钙。 （ 说明缺钙或锌的危害） 如：长期缺锌、钙，会影响骨骼生长，比如个头矮小等症，关键 是影响智力发育，建议早点给孩子补钙、锌。,检测情景模拟 案例（儿童）,合理：产品介绍 由检测人员或导购人员、店员，对家长说： 孩子最适合服用“锌钙同补”产品，花一样钱 补三样，疗效好，还是酸酸甜甜橙子味，孩子都喜欢喝。 这周围小区里的孩子都
8、在服用，上市十多年，反馈一直很好。,检测情景模拟 案例（中老年人）,检测情景模拟 案例（孕妇）,检测情景模拟 案例（导购员）,导购员角色定位： 检测完毕后，顾客移交给另一位搭档 导购员的作用： 针对检测过的顾客做产品介绍，以达成销售。 导购员要掌握： 对顾客在前面检测过程有关注，将产品推介销售 与检测结果做有机衔接。,检测情景模拟 案例（导购员）,检测情景 十大注意事项,1、导购员的配合很重要 什么是导购员：检测完毕后，顾客移交给的另一位搭档 导购员的作用：针对检测过的顾客做产品介绍，以减少顾客流失、达成销售。 导购员要做到：对前面的检测过程时刻关注，将产品推介销售与检测结果做有机衔接。必要时
9、协助登记检测顾客的同事清除破坏现场的人。,2、节奏控制： 由登记员负责 观察检测队伍人数，人多则加快登记速度，人少则适当放慢 协助检测员，充分利用顾客恐惧、亲情等心理状态，以旁观者的角度协助。,检测情景 十大注意事项,3、突破第一人 第一个购买的人，对当天的士气和顾客的影响都是非常大的 产生第一个购买后，登记人员要充分利用向后面排队检测的人宣传。,4、典型顾客的运用 活动前约好，活动中向厂家赠送锦旗、感谢信或发表讲话，感染现场顾客，提升消费者的信任。,检测情景 十大注意事项,5、不测同行，易被打击。,6、不测25-35岁的男性，因缺钙，锌的可能性和购买意愿都较低,7、不测当天已测过、要求复测的
10、顾客，降低前后结果不一样的解释风险,8、被检测人员较多时不可能个个都缺钙缺锌，一定会遇到几个不缺钙不缺锌的人。,9、手上有汗和水的顾客需要把手擦干净再测，对于通过生物电原理检测的会有静电产生,10、年龄在45岁49岁的女性顾客，检测过程中要多问睡眠、情绪等 更年期症状； 对中老年顾客要强调检测是免费的，更有礼品赠送。,检测情景模拟 常见问题,检测情景模拟 常见问题,检测情景模拟 常见问题,检测情景模拟 常见问题,活动中-检测+促销,检测促销活动建议,检测人员,聘请专职检测员（要组建队伍）,检测员的专业性、顾客的信任性很关键。可在当地招聘有医学背景资历的“活动医生”：如退休中、西医生,护校毕业生
11、等,如条件有限，可考虑下岗工人，执行力强。但须规范性培训,在考核挂钩上,检测员可给予一定销售提成,活动中-检测+促销,检测促销活动建议,活动频度,每个镇选取1-3家药店，每月只做一次带赠品的检测促销活动，不带赠品的普通检测可举行两次/月,同一药店检测促销要距上一次检测促销至少1个月以上,活动后-销售总结,当天填写“活动总结一览表”,活动后跟进工作,活动后-销售总结,及时对店长或店员表示感谢，进一步维持良好客情关系、巩固通过活动发现的、适合当地百姓推广的产品卖点。对以往沟通有难度的问题，可借检测促销产生良好结果后，推进达成。,所有促销品全部撤离，切勿在店内长期陈列促销,间隔至少1个月后，主动电话回访上次登记的检测顾客，了解服用情况，并告知下一次检测或检测促销活动的时间、地点,检测当时填写的“检测顾客档案记录表”范例,活动后-销售总结,检测促销厂家提供活动支持,提供物料 活动中需要的检测仪，拱门，单页，展架，海报， 促销方案中的促销品设计、制作。 其中制作费用自理。 免费的广告设计： 提供个性化单页、灯箱，橱窗等药店pop包装的设计稿，制作费自理 售后问答：产品方面疑难问题解决，常见问题应对等 培训学院 成立培训学院，定期举行专业培训，内容为检测促销推广方式 的具体应用（理论+选取药店一线演练）,其他物料,合作共赢 共创美好明天,谢 谢 ！,
