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1、现代市场营销案例教程,第12章 行业营销,营销故事导入,把汽车卖给买鱼竿的人 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300，000美元，
2、”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。,营销故事导入,“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，
3、“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 关于营销，我们要相信一切皆有可能。而营销绝不是只适用于一般的企业，它实际上已经应用于各行各业，甚至非营利组织也离不开市场营销。,12.1 汽车市场营销,1汽车营销的作用 2汽车营销模式 （1）总代理制。 （2）区域代理制。 （3）特许经销制。 （4）品牌专卖制。 3我国汽车营销的发展趋势 4自然环境 5科技环境 6社会文化环境,12.2 旅游市场营销,1旅游市场 2旅游市场的特点 3旅游市场营销的含义 4旅游市场营销的特点,12.3 酒店市场营销,1酒店市场的概念 （1）酒店市场的概念。 （2）酒店市场的特点。 2酒店
4、市场营销的概念 3酒店市场营销的特点,12.4 保险市场营销,1保险营销概念 2保险营销的主体、客体和对象 3保险市场营销的功能,12.5 房地产市场营销,1房地产市场营销的特性 （1）产品生产周期长。 （2）所需投入金额大，风险性搞。 （3）产品独特性极强，几乎没有相同的产品。 （4）需要多种行业的企业协同作战。 2房地产营销的方式 （1）开发商自行租售。 （2）委托营销代理。,案例,案例1 绝地大反攻：通用汽车的中国攻略 案例2 武夷山风景区旅游营销策略 案例3 沙漠度假地酒店卖什么 案例4 江苏国寿第一团队 案例5 大连城市广场复合商业地产项目的运营,实践训练,项目名称：对行业营销的理解
5、训练 实训目的：采用听、说、想的形式，最大限度地调动学生的学习积极性，拓展学生的思维，提高其分析问题、解决问题的能力和收集资料并进行信息分析的能力。 过程设计： （1）按每组5-6人对学生进行分组，根据每组的兴趣，分别让不同的小组收集有关汽车、旅游、酒店、保险、房地产营销方面的资料。 （2）各小组对收集的资料进行研讨，形成分析报告，推选一名代表上台演讲。 （3）由授课教师对每组的表现进行点评。 实训要求：教师可围绕行业营销的各个步骤及方法，采取灵活多样的方式对学生进行各种能力训练，以提高学生的综合素质。,课后练习题,1一名保险推销员，向顾客推销人寿保险。顾客说：“我感到相当健康。”你如何回答。
6、 2汽车推销员向顾客介绍一新款轿车，顾客说：“我需要和妻子讨论讨论。”你作为推销员如何向顾客推销？ 3对你最近接受过的服务（比如就餐、住店、导游、汽车美容等）进行分析和评价。 4调查你身边的一家房地产公司的新楼盘，分析一下它采用了哪些营销手段？ 5请为某旅行社制定一份“十一黄金周”旅游营销计划 6通过对你所在城市三星级五星级酒店的调查，了解各酒店的经营特点和营销方式，并进行对比。若条件允许，可以适当对酒店公关经理进行采访，同时调查消费者对酒店的认知程度。 7联系一个比较知名的汽车企业，或选取一个知名的汽车品牌，运用所学知识进行调查，分析该汽车品牌的状况，分析该品牌的市场占有率、知名度、美誉度等。在条件允许的情况下，可将意见反馈给企业，或就某一问题，撰写一篇小论文。,
