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1、车友会试点项目介绍（汇报稿）,二0一二年八月,目 录,项目开发背景和意义 项目工作思路及实施步骤 车友会工具介绍 车友会流程介绍,项目开发背景,随着个险期交业务的不断攀升，市场竞争环境的不断变化，销售队伍客户资源的不断枯竭，客户积累的速度无法跟上说明会邀约的步伐，导致传统的说明会已经无法邀约到客户，也急需寻找一个兴奋点和新的业务增长点。 近年来公司互动业务的发展，使很多伙伴拥有大量车险客户，但这些客户仅仅是购买车险而已，并没有能转化为寿险客户，随着社会经济的发展和购车一族的增多，此类客户也是在逐年增加，并且这些车险客户对安全感的诉求和保险意识明显强于其他普通客户。如何借助中国人寿产寿互动优势，
2、整合客户资源，将车险客户有效转化为寿险客户，已经成为摆在我们面前的一道课题。,车友会项目的意义,对公司而言： 整合公司资源，体现公司综合实力，提升公司的美誉度，体现客户服务的多样化和专业化。 对伙伴而言： 为业务伙伴创造中高端客户经营的途径和与客户沟通的平台，大大提高中高端客户的邀约成功率，提升做大单的信心和能力； 有效积累准客户，车脉即人脉，可通过车险客户转介绍更多的客户，让客户资源源源不断，有效提升中高端客户群的积累，为持续性经营奠定基础； 车险客户群的不断扩大，互动业务的发展也一定程度上提高了伙伴的收入； 从代理人到职业经理人华丽转身的契机，不仅能为客户提供更全面而专业的服务，更能与客户
3、建立更牢固的关系； 对客户而言： 享受到全方位服务和多重附加增值服务。,建立一套有效的标准化的产转寿活动流程模式,项目工作思路,车险客户,寿险客户,有效转化,项目工作思路有车客户分析,1、有车客户意味着具有一定的经济实力，生活较小资，观念较开放，接受新生事物的能力较强，也有钱有能力购买寿险。 2、有车客户对安全感的诉求较高，因此风险意识较强，有一定的保险意识。 3、有车客户的年龄层次较好，多在30-50岁之间，保险的需求较多，如健康医疗、子女教育和养老等。 4、通过有车一族客户的转介绍，有利于中高端客户群体的经营。 通过对有车客户的分析，车友会可以从风险防范的角度切入，引发客户的共鸣，建议引入
4、以意外和医疗保障为主的险种或者是组合险种。,车友会项目实施步骤客户来源,车友会客户来源十大途径 1、自己互动业务客户 2、通过4S店以及一些高档酒会 3、通过汽车配件经销商 4、通过汽车修理厂老板和修车师傅 5、通过洗车店和汽车装修店 6、通过驾校教练和交通部门 7、通过高档小区保安 8、通过车险客户转介绍 9、通过国寿财公司提供车险客户的清单 10、通过互动专员介绍的客户,项目工作思路从意外角度切入,项目工作思路合肥一支经验,借鉴合肥一支公司成功运作经验； 5月19日 到会40人，签单35万，回收近30万 5月26日 到会36人，签单32.6万，回收近28万 6月9日 到会35人，签单29.
5、2万，回收近20万 20天的时间运作三场车友会，共邀约客户111人，签单保费100万，回收保费78万（10年期），签单率和回收率都很高，这个成绩有效提升了伙伴的信心，同时也缩短了团队在低迷期调整的时间。,项目工作思路合肥一支经验,以各项客户服务和提供增值服务为由 以车友活动为拜访、邀约借口 以提升服务为着力点 以专属礼品为兴奋点 以祈福为促成铺垫点,项目工作思路,以车友活动为拜访、邀约借口，形式可以多样 1.体验生态旅游（登山祈福/农家生态游） 2.与4S店联合举办（汽车保养知识讲座，新车试驾，签单礼品可由4S店提供的会员卡，保养卡或洗车卡等）,车友会项目实施步骤成立项目组,项目总监： 项目组
6、成员： 项目组下设各功能小组 启动培训组 会务运作组 电话邀约组 会后追踪组,1、启动培训组,负责启动培训组织、课程讲授，启动会的组织与安排； 组长： 成员：,2、电话邀约组,负责客户资料的收集分类、话术编辑、邀约及反馈（及时）； 组长： 成员：,3、会务运作组,负责说明会的布置、物料的采购、会议流程的运作； 后勤保障、货物运输、礼品发放：综合科支持 物品需求/准备: 会场布置： 项目汇总、会议流程运作及安排： 会场签到/签单： 会场礼仪： 灯光音效：,4、会后追踪组,负责票务的统计、每日活动量的追踪、每场客户人数、签单保费、回收保费的统计、专题战报的制作与下发，客户、业务人员短信平台的操作。
7、 组长： 组员：,车友会项目实施步骤邀约,1.筛选名单（自己） 2.电话告知（自己） 3.电话邀约（邀约组） 4.电话确定（自己） 5.递送请柬（自己） 6.确保参会（自己） 7.生态之旅（全体） 8.意向签约（陪同） 9.领取奖品（客户） 10.完善手续（自己）,车友会项目实施步骤实施流程,新客户： 先生您好，我是中国人寿的客户服务专，哦是这样的，为了更好的服务客户，我们公司针对像您这样的有车一族的成功人士举办车友活动日，活动内容特别丰富，还给您专属礼品呢，您看电话里也说不清楚，您看明天上午还是下午我去您那找您，咱们面谈。,车友会项目实施步骤邀约话术,老客户; 某某姐/总您好，我是中国人寿的
8、小张，我们公司近期特举办客户服务活动-车友会活动日，特为您这样有车的成功人士举办的活动，活动内容非常丰富，有您的汽车专属礼品，庇护您美好人生，又能到郊外玩一天，您看您对我一直这样支持，有这样的好事我哪能忘了您啊，我替您申请了一个名额，介时公司会务人员将会与您再联系啊，您一定去啊。,车友会项目实施步骤邀约话术,话术：张姐，您好！为感谢您一直以来的支持和信任，中国人寿*市分公司开展大型客户增值服务活动，为您提供超值服务，以表达我们对您的感谢之意！这是我们公司本次活动的申请表，我给您好好介绍下。以便更好地为您提供更加优质的服务，您看只要填写申请表就有机会参加本次的生态之旅活动，同时还有专属礼品赠送，
9、庇护您美好人生。这么好的机会，赶紧参加吧。我来教您填写申请表吧. 通过审核后我们公司工作人员会打电话给您确认，您千万不要错过这个机会呀，到时我也会把公司邀请函送给您，您运气一直那么好，说不定可以在会上再次中奖呢（带银行卡）！,目标：引导老客户参与活动的积极性，为转介绍做好铺垫。,登门拜访,客户： 没有时间，不好意思，忙 邀约人员： 是的，忙都是为了来年生活更好，我们公司就是针对您们这些有车的成功人士举办了车友安全奖励活动日，会议内容非常丰富，不仅可以到近郊游玩，还可以得到您自己的专属礼品，相信您一定会满载而归，不来就太可惜了,车友会项目实施步骤会中沟通话术,1、保险就好比你车上的备用胎； 2、
10、保险是你外出时车上的雨伞； 3、开车到一定时间需要保养，是为了防止发生意外，我们不怕一万，就怕万一，当“万一”降临的时候，保险是你急用的现金。 4、你是“印钞机”，汽车是你印出来的钞票，汽车都有保险，你为你自己买了吗？ 5、我是在让您晴带雨伞,饱存饥粮。 6、我可以协助您,在您一辈子里给您的家人高品质的生活,并保证您家人一辈子都有好的生活。 7、我可以让您家人在遇到困难时,除了您以外最想见的人是我。,车友会工具介绍候选客户资料表,车友会工具介绍客户申请表,车友会工具介绍专属礼品订购单,客户专属礼品水晶车上挂件,皖NNN688,说明：水晶车上挂件需要为每个客户提前专 门定制 ，上面刻有该客户的车
11、牌号码 合肥一支经验：可以请大师为挂件开光。,四合一安全锤,会 议 流 程,牵手国寿 魅力数字 安全行车 真情永恒 快乐传递 理财热线 为您服务 品味人生 放飞心情,车友会流程介绍,车友会流程牵手国寿,由领导致辞，介绍中国人寿悠久的历史、雄厚的实力以及及卓越的服务，并对国寿财险的发展和优质服务做出了阐述，强调国寿强大的综合服务能力。,车友会流程魅力数字,主要为营造现场热烈气氛，该环节根据身份证和银行卡号码进行现场抽奖，业务伙伴需提前提醒客户务必携带身份证和银行卡，为现场办理保险和刷卡做好铺垫，奖品可设置为一些车载用品，如安全锤等。,9元左右,20元左右,车友会流程安全行车,随着汽车的普及和发展
12、，安全行车话题也成为每个开车人士最关心的话题。可特别邀请当地交警或者车管所现场讲解安全行车知识及交通行车规定，既体现了国寿客户服务的多样化，也为下一步切入保险话题做好铺垫。,自1885年德国的卡尔-本茨建立世界上第一家汽车制造厂以来，全世界已有4500万人死于车轮之下。,主持人可以通过一些血淋淋的交通事故图片和数据或者视频 现场播放，引发客户的对保险的思考，对家庭的责任感。,数字引发的思考？?,车友会流程真情永恒,车标+车牌号码,在温馨感人的音乐中，赠送每一位客户一个专属于他的礼品，可有车牌号码的水晶挂件。 此环节的运作非常重要，礼品的独一无二，用心良苦，打动客户的心。对礼品要包装，赞美和欣赏
13、。 合肥一支经验：可以包装已请大师为挂件开光。,车友会流程快乐传递,此环节是设置是为了索取转介绍，要敢于要求，积累中高端客户群的好机会。即使转介绍客户本年度暂时未购买寿险，如能购买车险，互动业务手续费也是一笔收入。,车友会流程理财热线,险种的确定？ 福禄鑫尊+ 新康宁,车友会流程为您服务,促成环节： 一要充分准备 二要大胆要求 三要包装礼品 四要要求刷卡 五要预交押金,车友会流程品味人生（午餐时间） 车友会流程放飞心情（游览景点）,1、分清客户层次，最好分档次运作，一定不要让客户自己开车。 2、话术要通关，每日追踪上交客户信息。 3、切入点很重要，用生命和血的事实引导客户关爱自己及家人的生命，
14、引导购买意外险和保障类产品，寿险的跟进要顺其自然不可突兀。 4、要有服务的体现。一定要给客户专业并且多样的服务体验，可以是品鉴会、试驾体验、车辆保养知识、交通法规沟通等。,项目运作提醒,5 、体现后续服务和多重附加加值服务； 可与4S店联系，如可享受购买车载用品优惠，装潢的优惠折扣，维修的工时折扣。 可组织各类主题活动，如自驾游、棋牌竞技、 快乐亲子游等活动。 可设立保险服务绿色通道，投保、理赔优先办理，提供事故处理指导，理赔协助，现代家庭理财规划设计和保单管理等专享服务。 6 、对于国寿财提供的车险客户，可以采取奖励的形式给精英和主管，如每提交3个有效客户信息，奖励3个国寿财客户名单。,项目
15、运作提醒,车友会带给我们什么？,中高端客户的有效接触,伙伴收入的丰富和提升,公司产寿资源的充分利用,谢谢！,除了用心去做 我们别无选择,安庆公司试点安排（9月份）,管理层宣导（半天） 以开展车友会项目意义宣导为主 车友会运作介绍及注意事项（合肥一支分享） 成立项目组（半天） 确定各小组负责人 确定启动会时间，确定第一场车友会时间表（启动会后5-7天） 全员启动会（半天) 流程： 专题介绍（车友会项目意义及运作） 经验分享（二支刘雪莲，长期以互动业务为平台进行大客户开拓） 奖励方案宣导（现场认购，奖励国寿财客户资料） 现场认购（安庆公司制定认购办法）,试点时间安排,9月 安庆公司城区试点（每周一场，运作2-3场） 9月底 总结试点推广经验，形成推广文字材料 10月 全省或部分地市推广,
