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1、,LTC概述（基础介绍）,LTC推行组 2012年06月,Page 2,已完成L2-L3层流程架构设计,LTC 在公司BPA 3.0中的位置,执行,管理,运营,战略,制定 战略规划,制定 业务计划,管理线索,管理机会点,管理合同执行,管理授权和行权,管理客户群,管理项目群,业务政策和规则,使能,管理合同生命周期,管理项目,持续改进,Page 3,注：LTC V1R1落地的内容,LTC流程架构及S1 V1R1推行重点,Page 4,L2 - 管理,L2 - 执行,L2 - 运营,图例：,L2 战略,L2 - 使能流程,3.0 LTC,管理线索,收集和生成线索,验证和分发线索,跟踪和培育线索,L1
2、,L2,L3,管理授权 和行权,管理销售授权,管理合同执行,管理开票和回款,管理交付 (验收）,管理合同/PO 接收和确认,管理机会点,验证机会点,标前引导,制定并提交 标书,谈判和生成合同,管理项目群,管理 销售项目群,管理 交付项目群,管理战略,评估规划 执行绩效,理解客户 （CP/VP）,制定战略规划,L3 - 流程,L3 - 调用流程,管理风险和争议,关闭和评价合同,管理合同生命周期,管理项目,制定业务计划,TBD,TBD,管理合同/PO变更,执行与监控,管理决策链,管理销售评审,管理销售决策,LTC L1L3 流程模块及S1 V1R1推行重点,Page 5,To-Be的LTC总体解决
3、方案,LTC主业务流及关键控制点 管理线索 管理机会点 管理合同执行 解决方案销售方法（销售软能力） 主要工具和模板,专业评审和综合评审 关键决策点及其模板拉通 决策层级与团队 升级授权机制 借货及核销 销售管道管理 / 销售预测,销售流程的 IT 主平台: iSales Stream 2 / Stream 3 业务信息流打通与集成,CC3 ：华为面向客户的统一界面 以CC3 为核心的项目团队 (CC3+项目扩展角色） 支撑性功能岗位,管理机会点,管理合同执行,管理 合同 /PO接收和 确认,标前 引导,制定并提交标书,管理交付,管理开票和回款,管理风险和争议,管理线索,关闭和 评价 合同,验
4、证 机会点,谈判和 生成合同,验证和 分发线索,跟踪和 培育线索,收集和 生成线索,ATES,管理合同 / PO 变更,ATAC,LTC方案总览：流程角色管理规则IT,Page 6,IT平台(iSales)落地支撑高效运作,LTC 流程,合同关闭 决策,ATCC,立项 决策,ATI,投标 决策,ATB,ATAC,合同变更 决策,销售决策点：,专业/综合评审点：,优化评审和决策体系、改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点*,合同签订，接收和确认合同/PO，签订合同/PO变更协议,签约 决策,ATC,2,建立以CC3为核心的项目团队，端到端地负责项目运作,1,投标评审，合同评审，合同/PO变
5、更方案评审,注1： *按内控要求的关键控制点（即KCP）包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点 注2：ATES为下一阶段推行内容,质量风险控制点：,ATES,早期启动 决策,4,Page 7,Page 8,代表处CC3,创建/更新机会点,代表处销售 业务经理,ATI组织,组织 专业评审,办事处/地区部 评审人,解决方案,服务交付,商法,财经,注： CC3-项目铁三角 SDT-销售决策团队,ATB/ATC组织,ATB/ ATC决策,合同激活,ATB/ATC阶段,代表处/系统部 SDT团队,投标经理/ 合同商务经理,代表处 合同商务经理,合同商务 经理,创建 投标书/销售合同,代表
6、处SDT 团队,ATI决策,代表处CC3创建/更新机会点 销售业务经理复核立项信息 相应SDT决策机会点等级（项目级别和资源）,代表处CC3,ATI阶段,完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据 代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT 代表处SDT根据评审意见等支撑材料，结合代表处授权内容（在代表处SDT授权内），代表处SDT给出决策意见,ATAC/ATCC阶段,合同交接/PO接收,合同变更受理/评审,ATAC决策,代表处SDT 团队,合同关闭,FR/PO专员,CSO 合同经理,综合评审,ATCC决策,代表处SDT 团队,F
7、R进行文档交接，PO专员进行PO接收。 若合同发生变更，启动合同变更 评审及决策，SDT给出意见 合同交付和开票完成后，SDT给 出明确关闭意见，CSO完成合同 关闭,合同商务 经理,CSO合同经理 评审人,融合的LTC流程视图1,代表处授权内的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）,Page 9,代表处CC3,创建/更新机会点,代表处销售 业务经理,ATI组织,组织 专业评审,办事处/地区部 评审人,解决方案,服务交付,商法,财经,注： CC3-项目铁三角 SDT-销售决策团队,ATB/ATC组织,ATB/ ATC决策,合同激活,ATB/ATC阶段,代表处/系统部 SDT团队,投标经
8、理/ 合同商务经理,代表处 合同商务经理,合同商务 经理,创建 投标书/销售合同,代表处SDT 团队,ATI决策,代表处CC3创建/更新机会点 销售业务经理复核立项信息 相应SDT团队决策机会点 等级（项目级别和资源）,代表处CC3,ATI阶段,完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据 代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT 代表处SDT进行项目决策，发现/商务或条款等超代表处授权，请求升级到大T系统部SDT决策，升级前代表处SDT需要给出决策意见-。 大T系统部SDT团队参考代表处SDT意见，以及相关部门评审意见等支撑材料
9、，给出最终决策意见,上级SDT决策,大T系统部/地区部 SDT团队,ATAC/ATCC阶段,合同交接/PO接收,合同变更受理/评审,ATAC决策,对应SDT 团队,合同关闭,CSO 合同经理,综合评审,ATCC决策,代表处SDT 团队, FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。 若合同发生变更，启动合同变更 评审及决策，SDT给出意见（需根 据变更损失提交相应SDT决策） 合同交付和开票完成后，SDT给 出明确关闭意见，CSO完成合同 关闭,合同商务 经理,CSO合同经理 评审人,超代表处授权 后升级,融合的LTC流程视图2,超代表处授权的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）,FR/
10、PO专员,Page 10,Page 11,CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责,本页胶片的核心思想是让大家了解CC3三个字的含义 第一次点击：解释第一个C表示Customer（客户） 第二次点击：解释第二个C表示Centric（中心） 第三次点击：解释3表示英文“Three” 第四次点击：解释Three表示CC3由三个角色组成，即AR、SR和FR 第五次点击：解释CC3为什么能帮助华为实现“以客户为中心” 第六次点击：解释CC3将作为一个整体，从机会点验证到合同关闭全程负责,引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责,Page 12,“我是AR。我的职责是确保客
11、户满意，与客户建立良好关系。同时，盈利性销售对我来说也同样重要。”,“我是SR。我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。”,“我是FR。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。”,AR, SR, FR简介,Page 13,主要变化,AR, SR, FR的具体职责及关键变化点,AR,负责总体客户关系和盈利性销售,客户关系 负责建立并维护客户关系 管理客户在各种机会点活动中的期望 盈利性销售 驱动盈利性销售，确保合同成功 负责财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别 制定合同谈判策略，并主导合同谈判 确保交易和PO签署、回款以及尾款回款,SR,负责技术和服
12、务解决方案,客户技术和服务解决方案 负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以及提升竞争力 制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接受我方方案 确保解决方案与华为产品/服务组合和战略保持协同 准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施 负责与客户共同解决有关技术与服务方案的问题 支持客户关系的维护,FR,履行和交付 总体负责合同履行、项目管理和服务交付 领导DPM协同履行团队在售前阶段进行早期介入，保证合同质量及可交付性 负责合同执行策略以及相关风险的识别和规避 保障合同成功履行（包括开票），确保华为和客户双方都完全履行了合同义务 负责与客户之间的履行中的争议解决,负责
13、合同履行的客户满意度,Page 14,CC3原则上来自于系统部铁三角; 只有对于某些无法对应到现有系统部的项目，CC3会来自于代表处或地区部的业务平台 视具体项目而定，可能出现由系统部铁三角的一员担任多个CC3角色的情况,CC3原则上来自于系统部铁三角,项目制CC3,解决方案经理,客户经理,交付和服务经理,基于系统部的“铁三角”,CEO,服务和交付,解决方案销售,大项目,本地办公室,COO,财经,管理,HR,企业网络,软件业务,终端业务,CSO,代表处,服务解决方案经理,XX系统部,项目组,SR,AR,Project Director,FR,Page 15,以CC3为核心的销售项目组,PD/项
14、目核心组,客户和商务工作组 （AR）,解决方案工作组 （SR）,交付与履行工作组 （FR）,客户工作组,融资工作组,商务工作组,产品解决方案工作组,专业服务解决方案工作组,Owner,Sponsor,项目支撑工作组,以CC3为核心,注： CC3是各工作组的组长（见图中标注），同时也是项目核心组成员 各工作组的具体组成成员可参见销售项目组任命发文,CC3关键交互角色及职责简介,Page 16,Page 17,优化评审机制：4模块专业评审 + 综合评审,关键信息： 评审人向SDT/系统部部长的提供决策建议。 评审人不再具有决策权， 评审人仅向CC3和决策团队提供专业服务、风险评估和质量分析。 建议
15、与决策相分离十分重要。,综合评审,解决方案,服务交付,商法,财经,17个评审要素,4模块专业评审,综合评审,关键设计点 整合17个要素评审到4个专业评审 新增综合评审,关键收益 优化评审界面, 提升评审效率 提供详细的评审结果和全面的反馈来支撑决策,评审关键变化点,*注: 根据实际业务情况，综合条款、解决方案价格、项目概算及特殊商务折扣条款可以在其他要素评审之后开始评审,Page 18,建议权和决策权分离，使SDT成为决策的Owner,综合评审,专业评审,综合评审,SDT,决策,解决方案,服务交付,商法,财经,建议权,决策权,决策关键变化点,关键设计点 评审和决策相分离 专业线只做评审，不做决
16、策,对于SDT的关键收益 变多头决策为综合决策，能更好的平衡战略、财务、风险 提升决策效率，聚焦决策要点，不做评审 充分的信息支撑，避免盲目决策 对于CC3的关键收益 简化评审和决策流程，提升CC3工作效率；,Page 19,更新决策层级，决策前移、快速响应CC3需求,对于SDT的关键收益 决策层级前移，使听得见炮声的人指挥战斗； 完善了SDT的成员组成，使SDT组长能做出更合理的决策； 决策者和指标承担者统一，更好的执行公司战略 对于CC3的关键收益 赋予一线更多的权利，使CC3的需求能更快速的得到响应,关键设计点 新增COSDT和系统部决策层级 更新各级销售决策团队成员,决策/授权关键变化点,Page
