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1、汇丰CBD中央广场,下半年销售总结及调整方式的方案,三得益房地产营销策划有限公司 2013年11月5日,一、前言,四、下阶段工作计划,二、下半年销售小结,三、销售总结与分析,章 节,第一章 前言,本项目自我司进场销售以来，各项工作有序开展，同时公司配备了大量的销售精英，通过以坐销、行销、电销等多种销售模式在当地市场创造了商业地产诸多的先河奇迹，同时也使得本项目在当地的形象口碑不断上升，也打破了项目前期的销售僵局，本着对项目负责，对甲方负责的态度，我司针对2013年下半年的销售情况做了数据性的分析，同时针对项目工程进度与一线销售人员所反馈的问题进行了系统性的总结，深刻剖析了本项目目前所表现出的一
2、些自身问题以及关于销售层面出现的问题，总结经验，排解困难，通过合理、细致的调整与策划扭转当前的销售状态，为年底的销售做好冲刺的准备。,一、前言,四、下阶段工作计划,二、下半年销售小结,三、销售总结与分析,章 节,3、下半年上客量盘点,2、剩余货量盘点,1、下半年销售量盘点,第二章 下半年销售小结,月份,定购套数,楼层,表1.每月销售套数明细,公司,定购 套数,楼层,表2.各分公司销售套数明细,表3.各分公司每月下定金额明细,公司,下定 金额,月份,公司,回款 金额,月份,表4.各分公司每月收款金额明细,2、 剩余货量盘点,3、下半年上客量盘点,公司,来 访量,月份,一、前言,四、下阶段工作计划
3、,二、下半年销售小结,三、销售总结与分析,章 节,从以上数据报表中可以看出： 1）认购楼层 二楼与四楼认购套数明显高于其它楼层，二楼为60套，四楼为71套； 2）认购套数 六月份与八月份认购套数较低，分别为32、28套，七月份与九月份认购套数 持平，分别为42、47套； 3）下定金额 六月份下定金额2700万明显大于其它月份，其它月份平均下定1500万左右； 4）现金收款金额 八月现金收款1800万高于其它月份，其它月份平均收款1630万左右； 5）客户来访量 总来访量较低，平均每月853组客户来访，含平均每月74组的自然客；,综上分析：本项目处于淮安市商业要地淮海东路，周边人气鼎盛，商业氛围
4、浓厚，区域价值可观，环伺周边商业，无条件与之媲美，同时配备专业的销售人员与优良的商业地产回报模式，销售去化速度与客户接纳程度应在理想范围之上，但为何本项目不管是从每月下定货量上或是从每月现金回款、客户成交比例上一次又一次的遭遇瓶颈？是否是在项目的推广上、形象的包装上、销售的方式上，亦或是项目的自身口碑、开发商的实力背景上出现了问题，导致项目并没有理想中的那么热销？,对照前期销售出现的一些问题，以及结合一线销售人员的综合反馈，总结出问题的所以，主要归纳于以下几点： 天气原因 六月份以来，淮安进入初夏，天气闷热，业务员在约访客户的时候，普遍发现客户不愿意出门，造成约访出现难度，这也是在淮安市场上普
5、遍存在的问题，包括亿丰时代广场，锦绣装饰城、中环国际广场，上客量与成交量均处于下滑现象。 房源释放 自六月初以来，本项目房源紧张的问题一次又一次的表现出来，三楼商铺告急，四层房源迟迟未开，二楼的总价均保持在60万以上，客户没有购买能力，前期针对四层VIP卡蓄客的部分客户，也因房源未推，出现退卡情况。,银行贷款 本项目自我司进场销售以来，银行贷款经常出现问题，从年后的外地客户不能贷款，导致我司其它外地资源客户退房现象严重，外地客户资源流失较多。直至今年年中，针对本地客户部分银行仍不可以贷款，导致本地客户购房同样存在局限。据悉，可能11月份开始银行将停止下贷。 家乐福延期开业 家乐福超市为本项目主
6、力经营商家，当年家乐福签约也在当地轰动一时，自宣传至今已一年多时间，原本打算去年年底开业，至今已延迟开业四、五次，在客户心中影响较大，客户纷纷传言家乐福已撤出本项目，直至现在，开发商仍不能够明确家乐福是否开业，何时开业，对项目的想象口碑影响较大。 活动营销 项目目前无任何活动营销，9月底提报的10月推广计划未得到开发商的支持，交涉数次，均未得到回复。本项目在中秋节与国庆节前后做过三场小活动，当天下定量分别为：12套（总价410万）、18套（总价562万）、15套（总价550万），客户反响热烈，同时也调动了员工的工作激情，成交量明显上升。但之后开发商却停掉了活动营销，造成销售进入下滑趋势。,佣金
7、结算较慢 下半年至今，甲方与我公司结算佣金速度较慢，长期拖延结算佣金时间，导致销售人员不能及时领取提成，大幅度的降低了销售人员的工作积极性，我司淮安分公司与南京分公司大部分老员工因此离职，对本项目的销售带来了一定的困难。 客户质量 环顾下半年案场客户来访量与下定量的比较，不能达到正常的下定比例，上客量较多，而相反成交量较少，在客户质量的要求上达不到标准，多数客户前来售楼处不能有效的成交，带看单记录与下定记录存在较大偏差，业务员及管理层对上访的客户质量不能有效把握，导致滥竽充数的客户较多。 老客户资源 本项目自开盘入市已有一年多的时间，已成功积累一部分老客户资源，应当加以利用这些资源，之前开发商
8、给与的1000元老客户奖励，多数客户反映奖励额度过少，导致很多老客户不在意这样的奖励，同时也意味着有很大一部分的老客户资源得以流失。,综上分析：项目前期去化速度较慢原因颇多，有项目自身的原因，也有销售方式的原因，如若继续保持这样的销售僵局，后期项目销售难度较大，如何调整目前销售状态，冲击当前市场，争取在年底能够取得更好的销售成绩，需要合理的策划理念及销售方式进行及时调整，方能打破当前销售格局。,一、前言,四、下阶段工作计划,二、下半年销售小结,三、销售总结与分析,章 节,综上分析：结合销售数据分析以及项目自身浮出的问题，只有充分的了解项目以及销售关口出现的各种问题，才能更好的去了解各部门所需要
9、怎么样的帮助及支持，从而针对此类问题，采用良性而又合理的方案去解决、规避问题，方能在前期的销售中吸取经验，迎接后期项目带来的一次又一次的挑战，同时更好的把握创造销售奇迹的机会。,协助甲方加强公关能力 前期贷款问题已困扰项目许久，若后期贷款仍得不到有效的解决，对本项目销售的速度是有很大的影响的，建议加强对银行的公关，选择多家银行进行贷款、放款，有利于客户更好的解决商铺总价问题。 解决家乐福延期开业的困扰 首先针对家乐福开业的时间及装修的进度予以公示，项目外立面空出部分广告位，更新为家乐福开业倒计时画面，增加客户对本项目购买的信心，同时也打消家乐福撤出项目的传言。其次，确定出家乐福超市开业时间后，
10、业务员因以电话或短信形式，邀请二层、三层的老业主，参加家乐福开业庆典，也可打消前期已认筹业主的顾虑。,开展营销活动 A：继续保持售楼处的周活动正常开展，在周末大力约访有效客户参加活动，在售楼处形成良好的销售氛围，以SP优惠活动等吸引客户前来参观，同时促进客户有效成交。 B：另外，11月11日光棍节，12月25日圣诞节、元旦节等重大节日，开展大型路演宣传活动，结合家乐福开业，市场试营业成功在淮安市场制造热点。 C：配合星期天周末活动，有效运用起项目门前空地，举办“儿童世界”、“奢侈品展示”等活动，带动售楼处气氛，对项目销售进行炒作宣传。 D：扩大宣传平台。利用个人微信及微信俱乐部平台，在项目周边
11、及淮安主要人流消费区域进行定点辐射，定期更新项目销售信息及活动信息。同时利用微信强势推广，在设点的1.5公里内均能收到推广信息。,定期结算佣金 在佣金结算日之前，提前与开发商保持沟通结算时间，若长期未达成一致，可通过公司发函或律师信形式进行催促，保证每月按时发放员工提成，鼓励员工积极面对项目，增加员工工作激情。 设立员工奖励机制 合理的节约广告推广费用，拿出部分广告及活动费用奖励员工。对当月完成业绩任务的个人及团队予以现金奖励，让员工为更大的工作目标而努力。同时设立惩罚制度，对长期未完成或滞后的员工给与处罚，排除部分员工浑水摸鱼的心态。 高端营销 与淮安地区部分大型商业达成有效合作，如新亚商城
12、、金鹰购物中心，汽车4S店等拥有高端消费人群资源的商家，运用产品互换，员工购房价等方式对客户的资源进行共享，扩大营销的渠道。,扩大客户区域 总结上半年及大客户归属区域，分析客户源的区域性，对市区部分及以外的区域进行约访。同时对商业较少的区域如楚州、淮阴区及商业集中的区域，如金鹰附近，开发区金融中心附近进行设点摸排，挖掘潜在客户，促进成交。 专业培训 针对参与专案的各职级置业人员，进行统一的销售说辞整改，突出目前项目即将开业等销售信息，同时要求职业顾问对项目的本身，工作的内容，谈判的技巧，约访的形式，沟通的方式，逼定的手法等方面进行加强，为下阶段的冲刺做好坚实的准备。,充分挖掘老客户资源 老客户
13、介绍新客户的成交率远远大于普通的成交，如何运用起老客户的资源，对本项目的销售也至关重要。 首先对老客户应建立起良好的维护机制，通过日常解决老客户的疑问，节假日以电话或短信形式进行关心，部分大客户应形成良好的沟通体系，时刻保持与其联系，与老客户建立起必要的关系，在认可项目的同时认可我司的服务理念，从微小的细节更好的关心、服务客户。 其次是对老客户的奖励也是必不可少的，在重大节日适时安排老客户进行答谢，维护关系的同时，也奠定了开发商及项目在客户心目中的地位。同时上调老客户奖励范围，把原先的1000元老客户奖励，根据新客户成交总价的区分进行上调，如：新客户成交总价在20万以下的，奖励老客户1000元
14、；新客户成交总价在2040万的，奖励老客户3000元；新客户成交总价在40万60万的的，奖励老客户5000元；新客户成交总价在60万以上的，奖励老客户8000元，以此来吸引更多的老客户转介绍，待奖励方式确认后，通过现场及业务员电话、短信，拜访的形式进行公示，同时要求业务员定期跟踪客户，与客户达成长久的互动机制。,网络带团营销 利用淮安网、淮水安澜等网络资源，在首页设立广告位，并与网站线上先下联手活动，定期在网站举办盖楼抢电影票，折扣券，奖品；“周日活动免费领奖”等活动，为开业及销售做好基础，扩大售楼处人气。 奖品促销活动 利用下定奖品、来访奖品吸引客户前来售楼处参观、下定，有效的逼定客户，同时在奖品上印有汇丰CBD中央广场开业纪念等字样，逼定，诱定的同时也可宣传项目信息。,结束语：,成功不是奇迹 成功是一种轨迹 我们感谢汇丰CBD各位领导给予我们的支持和信任。 祝汇丰CBD项目在城市资本时代的商海中 同我们一起共同创造财富传奇。,
