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1、20162016年年3 3月月6 6日日北京北京 主讲师：高剑主讲师：高剑 目目录录 一、楼市告别黄金十年迎来白银时代一、楼市告别黄金十年迎来白银时代P1 1、黄金时代和白银时代的区别黄金时代和白银时代的区别 P1 2、房地产生态环境的变化房地产生态环境的变化 P1 二、房地产公司面临转型二、房地产公司面临转型 P2 1、房地产公司如何转型房地产公司如何转型 P2 2、互联网正以我们意想不到的方式改变着世界互联网正以我们意想不到的方式改变着世界P2 三、楼市下半场万科的思考与行动三、楼市下半场万科的思考与行动 P3 1、万科的八爪鱼战略万科的八爪鱼战略P3 2、万科未来三大业务方向万科未来三大
2、业务方向P3 四、万科的市场逻辑四、万科的市场逻辑P4 1、房地产市场的逻辑：定位房地产市场的逻辑：定位P7 如何有效完成项目定位如何有效完成项目定位 P8 土地分析与运营案土地分析与运营案 P10 万科的客户细分万科的客户细分 P13 土地属性分析工具应用案例讨论土地属性分析工具应用案例讨论 P19 定位中的问题定位中的问题 P20 根据竞争关系合理定位根据竞争关系合理定位P21 2、房地产营销的逻辑：市场容量房地产营销的逻辑：市场容量P23 产品的竞争策略产品的竞争策略 P24 竞争来源的分析竞争来源的分析 P26 目目录录 五、万科的产品观五、万科的产品观P30 1、从客户到土地从客户到
3、土地,从客户到产品的以客户为中心的市场运作流程从客户到产品的以客户为中心的市场运作流程P30 2、万科的四大工具万科的四大工具:客户细分客户细分,城市地图城市地图,七对眼睛七对眼睛,产品目录产品目录 P30 3、从产品目录看万科产品标准化从产品目录看万科产品标准化 P30 六、产品策划六、产品策划P32 1、客户的产品需求分析客户的产品需求分析P32 2、产品品类及产品线规划产品品类及产品线规划 P32 3、产品建议的逻辑与方法产品建议的逻辑与方法 P33 4、产品价值的客户敏感点分析产品价值的客户敏感点分析 P34 七、规划设计七、规划设计P35 1、规划决定盈利模式规划决定盈利模式 P36
4、 2、万科城规划分析万科城规划分析土地价值最大化的选择土地价值最大化的选择P37 3、广州中海蓝湾规划分析广州中海蓝湾规划分析 P38 4、长沙金域蓝湾项目长沙金域蓝湾项目 P39 5、如何从市场角度挖掘地块价值如何从市场角度挖掘地块价值P40 八、建筑风格八、建筑风格 P41 1、外立面创造竞争力及盈利能力外立面创造竞争力及盈利能力P42 2、案例案例:万科城万科城&第五园的建筑风格第五园的建筑风格 P50 九、户型九、户型 P54 1、户型配比：户型配比原则和评价标准户型配比：户型配比原则和评价标准P55 2、户型的附加值空间：案例分析户型的附加值空间：案例分析(偷面积偷面积)P58 3、
5、东莞金众金域中央东莞金众金域中央 案例分析案例分析P61 4、从万科的从万科的15平方米极小户型研究看万科未来产品研发方向平方米极小户型研究看万科未来产品研发方向 P68 目目录录 十、园林景观十、园林景观 P69 1、万科景观设计中的市场及成本原理万科景观设计中的市场及成本原理P69 2、景观设施功能化景观设施功能化P69 3、景观再造景观再造P69 十一、商业及会所配套十一、商业及会所配套P72 1、商业规划中的价值体现商业规划中的价值体现P73 2、从松山湖万科生活广场看万科城市配套商的新定位从松山湖万科生活广场看万科城市配套商的新定位P74 3、万科松湖中心万科松湖中心-商业和住宅间的
6、价值最大化选择商业和住宅间的价值最大化选择P75 4、如何通过会所配套如何通过会所配套，建立项目的标杆形象建立项目的标杆形象-香港凯旋门香港凯旋门、名门案例分析名门案例分析P76 十二、如何创造客户价值十二、如何创造客户价值 P80 1、澳洲滨海大策划案例澳洲滨海大策划案例P81 2、新西兰的大胆创意案例新西兰的大胆创意案例P81 3、客户价值排序分析客户价值排序分析P83 十三、产品力十三、产品力 P93 1、产品力定位工具介绍产品力定位工具介绍P94 2、产品价值分析公式产品价值分析公式，产品力评分表产品力评分表P95 3、产品力不足的表现产品力不足的表现P96 十四、建有主题和故事的房子
7、十四、建有主题和故事的房子 P97 1、万科金域榕郡案例介绍万科金域榕郡案例介绍P98 2、一座顶级豪宅是如何建成的一座顶级豪宅是如何建成的P100 目目录录 十五、新常态下房地产营销的思考与行动十五、新常态下房地产营销的思考与行动P101 1 1、销售力销售力P102 2 2、广告的差异化策略广告的差异化策略P105 3 3、媒介和媒介策略媒介和媒介策略P108 4 4、渠道营销或拓客渠道营销或拓客P109 5 5、客户体验管理客户体验管理P114 6 6、销售接待中心展示策略销售接待中心展示策略P115 7 7、示范单位示范单位P117 8 8、价格策略价格策略P119 一一、楼市楼市告别
8、黄金十年告别黄金十年迎来迎来白银时代白银时代 1 1、黄金时代和白银时代的区别黄金时代和白银时代的区别 2 2、房地产生态环境的变化房地产生态环境的变化 1 二二、房地产公司面临转型房地产公司面临转型 1 1、房地产公司如何转型房地产公司如何转型 2 2、互联网正以我们意想不到的方式改变着世界互联网正以我们意想不到的方式改变着世界 2 三三、楼市下半场万科的思考与行动楼市下半场万科的思考与行动 1 1、万科的八爪鱼战略万科的八爪鱼战略 用互联网思维打造房地产的生态圈用互联网思维打造房地产的生态圈 2 2、万科未来三业务方向万科未来三业务方向 传统地产传统地产 消费地产消费地产 产业地产产业地产 3 四四、万万科的科的市场逻辑市场逻辑 1
