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1、AUSTRALIA市场资源平台化计划 时间：2015.05.19 项目团队项目团队 价值主张价值主张 让客户服务客户让客户服务客户 共建高效低投入共建高效低投入 XXXX市场情况市场情况同行的启示同行的启示 客户虐我千百遍，我待客户如初恋！ 你讲也讲不听，听又听不懂；懂也不会做，你做又做不好！ 20%预付+80%寄售+直销人员 1000万以上2年市场库存+即使免费客户也鲜有尝试 XXXX市场情况市场情况同行的启示同行的启示 身份身份 信任信任 XXXX市场情况市场情况现状现状 用户 经销商 生产商 大客户 服务商 断链 XXXX市市场提升方法场提升方法- -现有资源整合现有资源整合 资源整合资
2、源整合- -维护和挖掘现有用户价值维护和挖掘现有用户价值 现有现有 用户用户 信息信息 展示展示 现有用户现有用户 潜在客户潜在客户 身份认可需求身份认可需求 设备价值提升需求设备价值提升需求 低成本资源整合需求低成本资源整合需求 信息交流需求信息交流需求 资金投资需求资金投资需求 服务需求信息需求服务需求信息需求 用户工况用户工况 用户信息用户信息 用户设备用户设备 用户需求用户需求 采购参考采购参考 入行参考入行参考 设备需求设备需求 服务提供服务提供 红海请继续 蓝海要变革 关注机器本身 注重厂家信息 强调单向传递 采访式解决方案 客户社会属性 理解客户描述 平台信息交流 图片数字方案
3、剔除低效市场推广手段减少市场低效推广费用 剔除低值市场客户拜访- 降低出差费用和经销商摩擦几率 增加产品信息客户理解形象化创造客户时间价值 增加基于平台客户交流扩大化创造客户经济价值 资源整合资源整合- -市场政策投向再定位市场政策投向再定位 现有客户现有客户 建立客户地图 平台赋予身份 享受自我价值收益 获得更快速的设备服务 潜在客户潜在客户 用现有客户进行沟通 平台提供所需信息 享受平台购买优惠 获得成为用户的所有利益 二级经销商二级经销商 建立各州经销商 平台助力客户开发 享受客户、研发信息 提升销售人员专业供应商服务供应商 获得制造商认证 平台提供工作机会 享受专业信息交流机会 获得更
4、大的客户群 五年愿景： 所有客户都能成为品牌销售人员所有客户都能成为品牌销售人员 基本消除无效客户拜访基本消除无效客户拜访 资源整合资源整合- -资源整合目标资源整合目标 精准-定位本品牌； 省力-无需记网址； 身仹-强客户粘性； 高效-占据零散时间。 WHY APP Which company? Why this company? For what? WC time Smoking time Tea time . Time confetti 资源整合资源整合- -品牌品牌XXAPPXXAPP平台计划平台计划 Liugong or Lingong? Liugong or Lugong? Liu
5、gong or LG? Liugong or Cat? Volvo, volvoce,volvo car? Doosan, doosaninfracore? Liugong, liugong- hold, holdglobe? 资源整合资源整合- -品牌品牌XXAPPXXAPP平台计划平台计划 决策参考 数据分析 关注 需要 公开现有用户的现有工况图片（不涉及客户公司名） 浏览者可以仸意浏览 有需要的潜在客户从中获取与其需求近似的信息 现有用户的具体公司及联系信息 平台的采购折扣和融资方案 需要注册付费的VIP用户可以浏览 对客户的影响和价值 意外收获 观察 用户的工况数据资料 用户对机器的评
6、价 以上信息需要注册用户、普通付费才能访问 工况信息 机器信息 客户信息 资源需求 工况信息输入 客户地图 资源整合需求 出行信息 平台 信息 交流 客户 身份 塑造 构筑 品牌 生态 技术问题 解答奖励 客户信息展示 客户留言 评价奖励 客户信息 销售返点 移动平台 实时交流 私下联系 现场交流 融资 坚定合作/投资信心 信息交流 获得服务 机器 购买 客户 信息 搜集 2015下半年 2016上半年 2017下半年 2018年开始 平台客户利益奠基 客户数据体验 多渠道推广 引入服务供应商 资源整合资源整合- -品牌品牌XXAPPXXAPP平台计划平台计划 客户价值挖掘收益期 平台全面收费
7、期 平台建设期 预期收入预期收入 01 整机订单提成： 需要经销商授权，但须折扣 传递经销商销售信息提成 02 网站信息使用收费 客户信息 工况信息 其他信息 03 服务供应商服务费： 月费/年费 技术培训提成 04 技术问题悬赏 会员费 按照问题的难度出价提成 预期收入预期收入 预期收入分配预期收入分配 会员购买客户信息交易所得会员购买客户信息交易所得 客户说服购买，平台下单后给经销商客户说服购买，平台下单后给经销商 经销商需让利总价经销商需让利总价5% 服务商会员费（服务商会员费（100澳币澳币/月月/家）家） 技术问题悬赏（技术问题悬赏（500澳币起）澳币起） 60% 平台平台 3.5%
8、 平台平台 80% 平台平台 40% 客户客户 1% 客户客户 20% 优质服务报告奖励优质服务报告奖励 30% 平台平台 70% 技术提供方技术提供方 为不增加客户成本，服务商必须是付费会员且经过技术考核认证；考虑到收费可能性， 暂不考虑在平台上收费，而让客户和服务方直接商量价格进行交易；属于三包代理范围 ，在平台上提交详细的服务报告方可报销。 0.5% 平台下单鼓励平台下单鼓励 预期收入可行性预期收入可行性现有基础现有基础 州州 采石场数量采石场数量 ( (国家统计国家统计) ) 园林公司数量园林公司数量 （行业协会）行业协会） 混凝土搅拌站数量混凝土搅拌站数量 （电话黄页）（电话黄页）
9、Australia Capital Territory 12 2 New South Wales 305 142 50 Northern Territory 13 8 Queensland 237 69 44 South Australia 90 57 21 Tasmania 38 28 4 Victoria 227 56 53 Western Australia 43 5 24 总数 965 357 206 坐商时代我们的销量为100台左右/年 我们完全有能力实现这1500家目标客户中开发5%。 预期收入可持续发展预期收入可持续发展农业潜力大农业潜力大 大中型农场的规模效益日益突出，机械需求
10、必将增加大中型农场的规模效益日益突出，机械需求必将增加 超过超过20000个中大型个中大型200KAUD农场为目标客户农场为目标客户 农场的设备需求一直在增长农场的设备需求一直在增长 目标农场的产量占行业比越来越高目标农场的产量占行业比越来越高 预期收入可持续发展预期收入可持续发展农业潜力大农业潜力大 In 2007-08, 66% of farms were using the Internet for business operations FARM MANAGEMENT, year ended 30 June 2014 Aust. NSW Vic. Qld SA WA Tas. NT A
11、CT Average age of respondent (yrs) 57 57 57 55 55 56 57 52 61 Average time respondent involved in farming (yrs) 33 33 34 33 32 33 35 24 33 Male respondents (%) 77 77 79 71 82 82 83 65 84 Female respondents (%) 23 23 21 29 18 18 17 35 16 1. 2007年当XX农场主还不到50岁时已经有66%的农场已经普及了网络； 2. 农场主的时间更自由，上网的时间更容易支配；
12、 3. 由于XX地广人稀，中大型农场范围很大，农场主更专注于本身的工作，因此 需要更加及时和专业的机械咨询和服务； 4. 近十年来智能手机和网络的迅速发展必定使得年轻一代的农场主更习惯使用 移动平台； 5. 现有的农场主临近退休年纪，可以预见3-5年后的XX农业客户使用移动网络 平台将没有任何观念上的阻碍； 预期收入主要来源预期收入主要来源- -机器销售机器销售 产品线产品线1 1- -满足市场总体需求满足市场总体需求 100 21 - 24t 24 - 28t 28 - 33t 33 - 40t 40 - 50t 总计 2014目标市场容量 153 309 120 149 226 60 65
13、94 总容量占比 2.32% 4.69% 1.82% 2.26% 3.43% 0.91% 100% 预期收入主要来源预期收入主要来源- -机器销售机器销售 产品线产品线2 2- -仅仅能覆盖能覆盖15%15%市场需求市场需求 预期收入主要来源预期收入主要来源- -机器销售机器销售 产品产品线线3 3- -关注大城市周边关注大城市周边 AMMANN, 117, 14% BOMAG, 93, 11% CATERPILLAR, 115, 13% DYNAPAC, 271, 32% HAMM, 148, 17% HYUNDAI, 2, 0% JCB, 22, 3% SAKAI, 54, 6% VOLV
14、O, 32, 4% 2014主要品牌销量主要品牌销量 ACT, 17, 2% NSW, 240, 28% NT, 17, 2% QLD, 320, 38% SA, 18, 2% TAS, 4, 0% VIC, 102, 12% WA, 136, 16% 2014各州销量各州销量 预期收入主要来源预期收入主要来源- -机器销售机器销售 未来销售目标未来销售目标 机器 机型 销售目标 2015 2016 2017 2018 数量 市场份额 数量 市场份额 数量 市场份额 数量 市场份额 装载机 835II 1.35% 4 5.32% 4 6.58% 8 8.41% 835HIII 5 16 20
15、20 842II 2 4 842III 2 8 10 10 856III 6 6 10 856HII 7 16 20 30 877III 2 4 5 890HIII 1 2 4 挖掘机 922E 4 0.08% 6 0.15% 6 0.19% 10 0.31% 950E 2 4 6 压路机 6611 2 0.23% 2 1.14% 6 1.83% 10 3.66% 6612 2 4 4 6620 2 2 8 612H 4 4 10 合计 20 73 96 135 PEST 市场影响因素市场影响因素 XX品牌 用户生态 建设计划 重要趋势重要趋势 宏观经济宏观经济影响因素影响因素 市 场 影 响
16、 因 素 行 业 影 响 因 素 互联网飞速发展，信息获得渠道极大拓宽，速度极大提高； 客户更加关注其本身时间和业务，节约一切成本提升利润； 信息大爆炸，数据同质化，用户安全感更低； 用户体验的分享正在交易中产生越来越大的参考作用； 经销商或客户正大幅参与生产商的研发、制造甚至经营； 高昂的人力成本使得机器采购 当中非常关注操作手的评价 机器数据、售后服务方式、促 销方式正在趋同 采矿业低迷导致采购单位开始 关注机器性价比 采石场、城市景观公司、混凝 土搅拌市场收缩相对较低 利基市场需求总量巨大，但较 为分散 相对降低的政府投资的成本控 制需要 用户越来越理智 国际著名生产商在品牌、可靠 性上、销售网络上的优势 中小客户越来越考虑产品的初 期投入 转移成本存在，关键在于建立 客观的机器评价参考
