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1、私人银行财富管理方案私人银行财富管理方案20122012 组员 肖昀 陈星丞 吴志明 林夏菲 陆璐 袁丽婷 交通银行沃德财富的细分市场交通银行沃德财富的细分市场 大纲： 1.沃德财富所选择的目标市场 2.目标消费者的特点（追求、想 法、行为） 3.针对目标市场的战略 4.沃德财富在广告时如何诉求 交通银行沃德财富的目标市场交通银行沃德财富的目标市场 市场细分 按客户储蓄资产细分：高端优质 客户（资产在100万元以上）； 中端发展型客户（资产30100万 元）；潜在目标客户（530万）； 普通客户（资产5万元以下） 按年龄段分;未成年客户；青年 客户；中年客户；老年客户。 按客户受教育程度细分：
2、硕士以 上；大学、大专；高中、中专、 技校；初中及以下 交通银行沃德财富的目标市场交通银行沃德财富的目标市场 目标市场：根据目 标市场的选择标准， 可确定交通银行应选 择潜在客户和中高端 客户、中年客户和教 育程度为大学/大专 客户为目标市场。 而其中，交通银行 又精选出金融资产季 度日均大于50万元 （含）的个人客户作 为“沃德财富”的目 标客户群。 目标消费者的特点目标消费者的特点 中高端客户比 例虽少，但是 利润的重要来 源，这类客户 的生活需求已 经满足了，需 要银行为他们 提供增值性的 理财服务。 目标消费者的特点目标消费者的特点 潜在目标客户群 体、中年客户群 体和教育程度较 高的
3、客户群体， 他们学历较高， 年纪轻轻，工作 和收入都较为稳 定，这类客户的 主要需求有：住 房、汽车、教育、 医疗保险和创业 等。 针对目标市场的战略针对目标市场的战略 重点打造“沃德财富”个人金融产品品牌 品牌指产品的名称或招牌，品牌可以使营 销创新有型化，一个恰当动听的产品名称， 会给客户留下深刻的印象。 因此，产品营销应讲求品牌的建立。如 “沃德财富”，就是专门为中高端个人客 户提供的一项金融理财产品，代表着交通 银行尊贵客户身份的象征，在建立品牌的 基础上，在配以优质的3P金融服务，时间 长了，中高端客户就会形成对交通银行的 偏爱和信任，从而达到锁定这部分优质客 户群体的目标。 针对目
4、标市场的战略针对目标市场的战略 针对目标市场的战略针对目标市场的战略 产品形象化和具体化 在“沃德财富”制作的广告和宣传 片中，在画面上展示出银行的工作 场景、客户排队等待办理业务的场 面、营销人员礼貌服务讲解银行产 品的神态、精明的客户如何安坐家 中使用电子银行服务轻松完成银行 交易等。 形象化营销的目的在于把抽象的银 行产品具体化，便于客户理解、记 忆和接受，这对吸引和发展潜在目 标客户是非常有好处的。 针对目标市场的战略针对目标市场的战略 针对目标市场的战略针对目标市场的战略 个人金融产品的整合营销 为了提高产品营销的效果，交通银 行总行提出了“1+X”的产品营销方 式。 “1”是指银行
5、初次为个人客户提供 的一种银行产品或服务，该产品或 服务定位为中心产品。“”是指 银行或服务定位为系列产品。 “1+X”是指通过“中心产品”与 “系列产品”的整合，为客户提供 贴身、个性化的金融理财服务，以 满足客户生活理财和投资理财的需 要。 针对目标市场的战略针对目标市场的战略 产品组合 交通银行根据 客户群体的特 征，针对不同 客户群推出了 极其吸引力的 产品组合。 针对目标市场的战略针对目标市场的战略 针对目标市场的战略针对目标市场的战略 交通银行采取了一下几点措施 充分发挥各种营销渠道的作用， 以促进个人金融产品的营销： A.发挥营业网点阵地优势开展 营销 交通银行通过对“沃德财富”
6、 网点装修改造，创造优美舒适 的营业环境、并安装了现代化 电子办公设施，烘托出金融服 务的高质量和档次； 加强内部功能分区的设置，将 营业网点分为自助服务区、现 金区、非现金区、咨询休息区、 贵宾服务区，为保障客户私密 性和提供营销、理财服务创造 条件； 通过业务流程再造，增强各岗 位间的协作能力，对低端客户 进行自动引导，对于中高端客 户，提供一对一的个性化服务。 针对目标市场的战略针对目标市场的战略 B、实现公私联动 通过这一营销渠道， “沃德财富”进行 了成功营销，使优 质企事业单位的员 工成为银行客户， 同时通过对员工成 功营销，也使得企 事业单位成为银行 用户，以提高客户 对交通银行
7、的忠诚 度. 针对目标市场的战略针对目标市场的战略 C、积极开拓电子 银行营销渠道 电子银行渠道通 过对“沃德财富” 的推介和实时的 交易，既丰富了 客户办理业务的 渠道，较好地分 流了客户，又成 功地提高了交易 额和银行的中间 业务收入，又保 证了“沃德财富” 的推广和销售。 针对目标市场的战略针对目标市场的战略 促销策略 交通银行在“沃 德财富”推出的 第一阶段，就在 繁华的城市地段 投放大型平面广 告、大力加强舆 论造势，吸引了 不少中青年人的 眼球，迅速扩大 了市场份额，并 使“沃德财富” 这一品牌逐步建 立和推广。 沃德财富在广告时如何诉求沃德财富在广告时如何诉求 利用现代先进的传媒
8、工具传 递具有强有力的诱导购买的信 息，极大地提高产品和银行知 名度以及产品对市场的覆盖和 渗透。 交通银行正是通过广告渗透， 打出一流的口号，使客户了解 到其全面而周到的服务、使 “沃德财富”的市场效应得以 实现。 为扩大银行的影响力，交通 银行从产品设计上大下工夫， 使之富于个性化，同时他们把 银行文化融合到产品之中，用 行标或行名为其命名，从而达 到通过品牌加深顾客对交通银 行的了解，提高交通银行知名 度的目的。 沃德财富在广告时如何诉求沃德财富在广告时如何诉求 丰富和开发产品组合， 培养产品美誉度 交通银行在向零售 银行转型的过程中， 依托“沃德财富”品 牌，不断推陈出新， 推出为“沃德财富” 客户量身定做一系列 的金融产品。 并在产品推广的同 时实现了如下目标： 削减产品与服务成本； 提高经济效益；对原 始产品与服务进行再 加工，创造较高的附 加值；极大的吸引了 目标客户等等。 自此，我们小组的演说已结束，谢谢 大家观看！
