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1、报告思路 1.任务分解 2.价格策略 3.客户召集 4.营销策略 业绩目标 中粮广场营销目标 2 公寓 21000 户数552套 SOHO 21000 户数352套 独栋 25000 栋数6栋 2014年中粮广场（D-1区）技术指标 地铁铺 4069 铺位209个 底商 5100 套数25套 大底商（不含中粮大厦） 23000 套数74套 业绩目标 中粮广场营销目标 3 公寓 1.6亿（60%） 50万/套 计划签约330套 SOHO 1.2亿（45%） 60万/套 计划签约210套 独栋 1.5亿（40%） 5000万/栋 计划售出3栋 2014年中粮广场（D-1区）销售目标：8亿 地铁铺
2、0.6亿（45%） 60万/套 计划签约100套 底商 0.7亿（60%） 23000元/ 计划签约3000 底商 2.4亿（40%） 20000元/ 计划签约12000 保底目标 保底目标2.5亿，冲刺3个亿 目标组成： 开盘实现金额企业团购开盘后顺销 5000万4000万16000万 + +2.5亿 = 根据目前现有情况，企业内部团购成为 目标完成的主力军，在保证保底目标的 前提下，争取冲刺3个亿 目标产品构成： （2.5亿） 精装公寓 SOHO 地铁商铺 公寓下底商 目标分解 根据市场和实际情况，开盘解筹率40%比较合理，按40% 解筹率计算，开盘实现5000万 认筹产品已认筹数量预计认
3、筹数量开盘数量实现金额 精装公寓6156240 SOHO3150201100 地铁商铺264016400 底商152083200 合计78125504940 月份10月11月12月合计 套数20101040 金额2000100010004000 顺销目标分解 根据实际认筹情况，欲实现开盘40%解筹率，建议根据客户 情况，限制所推产品数量，以保证40%解筹率 开盘目标分解 价格策略 已 认 筹 产 品 线 精装公寓 SOHO办公 地铁商铺 底商 价格策略 精装公寓 精装公寓价格主要从以下几方面考虑： 市场上竞品情况，走量产品成交总价40万左右，成交均价7500-9500左右; 公寓认筹客户普遍接
4、受价格1 .1万左右，能保证最大解筹率； 未认筹客户接受普遍接受价格偏低，8000-10000元左右 市场现状 认筹客户 未认筹客户 精装公寓市场现状 关注项目简单介绍关注项目简单介绍 项目名称项目名称面积区间面积区间 精装标准精装标准 清水价格区间清水价格区间 华府新天地华府新天地40-10915007000-9500 佳兆业中心佳兆业中心39-11220007500-9500 茂业天地金廊壹号茂业天地金廊壹号58-1359000-11000 世茂五里河世茂五里河66-201400010000-12000 新世界名汇新世界名汇67-17830008500-10000 朗勤泰元中心朗勤泰元中心
5、50-10930009500-10000 凤凰国际凤凰国际37-15730008500-11000 万科春河里万科春河里65-858500-11000 万达公馆万达公馆49-7115007000-8500 万科明天广场万科明天广场30-606000-8000 精装公寓市场现状 进入4月以后，整个房地产市场急速下滑，公寓市场形势严峻，目前市场上走量产品 要集齐性价比 价格策略 SOHO办公小结 基于认筹客户及市场情况： 认筹客户普遍接受10000元以下价位，特别是2组大客户，如果价格过高，可 能直接放弃购买； SOHO办公形式灵活，更受小型企业喜爱，为挤压去化，可拉大单价价差； 建议SOHO均价
6、9800元/，同时拉大单价价差 价格策略 地铁商铺 地铁商铺在本区域内较少，参考华强The King地铁商铺产品； 华强金廊地铁商铺情况 面积区间（套内）产品单价（套内）产品总价去化速度 8-127-8万/平60-96万之间2套/月左右 结论： 对比金廊，本案产品建议单价略低于华强金廊的产品，更大程度上吸引客户，截 流目标客户群； n 位置：相比华强金廊，本案位置相对较弱； n 产品：华强金廊的产品面积较大，套内面积达到10平左右；本案产品面价偏小； n 总价：华强金廊总价较高，均在60万/套以上； 价格策略 地铁商铺小结 市场&产品方面： n 在位置上，本案位置相比华强金廊没有明显优势，价格
7、应略低； n 在产品上，本案产品面积段较小，总价较低； 客户方面： n 目前认筹客户普遍心理价位为每个25万/个以内； 结论： 本次地铁商铺总价控制在25-30万/个（根据面积不同，单价约30000元/）； 一是保证目前现有客户的不流失，扩大解筹率； 二是为了让目前认筹客户可以做有效的价格引导； 基于市场&客户情况，并考虑最大解筹率、去化率，综合制定价格 1. 欲满足最大解筹率，建议精装公寓定价8500元/平； 2. SOHO建议定价9500元/平，拉大不同楼层的价差； 3. 地铁商铺总价25万成为客户心理价位的天花板，建议总价维持在25-30万左右； 4. 底商参考黄山路住宅门市价格，综合产
8、品、位置 ，定价在2.3万/平 价格策略 各产品总结 折扣策略 中粮广场优惠政策 19 认筹金1万抵5万（刺激客户认筹欲望） 开盘时，认筹客户除所有优惠外另享99折（刺激客户积极认筹） 以上优惠，需告知客户：顺利办理未来的品质升级、转定等手续后，才可于开盘当日享有 公寓/SOHO产品 地铁商铺产品 认筹金1万抵3万（刺激客户认筹欲望） 开盘时，认筹客户除所有优惠外另享99折（刺激客户积极认筹） 以上优惠，需告知客户：顺利办理未来的品质升级、转定等手续后，才可于开盘当日享有 折扣策略 中粮广场优惠政策 20 底商产品意向金为20万； 优惠措施每套总房款200万/套以下，总房款立减20万； 总房款
9、200-500万/套之间，总房款立减30万； 总房款500万/套及以上者，总房款立减50万 整栋/整层购买者可获得相应地下/夹层面积的赠送 开盘时，认筹客户除所有优惠外另享99折 以上优惠，需告知客户：顺利办理未来的品质升级、转定等手续后，才可于开盘当日 享有 意向优惠政策（总款越高，优惠越多） 独栋/底商产品 销售节点 中粮广场营销节点 21 6.1 6.298.28.3009.27 样板间开放 开放认筹 认筹转定 开盘 7.15 问卷事件 社区拓展 形象代言人选拔事件 9.26 10月：项目进入正式强销期，根据开盘效果调整销售节奏，以短蓄短爆式加推为主； 11-12月：项目进入年底冲刺期，
10、选取特价房源冲量，案场以业主答谢活动为主。 销售策略 中粮广场营销策略 22 公寓 SOHO 地铁铺 独栋 底商 大兵团作战（联合代理） 世联+思源+芒果 高激励 全民营销 自建团队销售 代理公司分销 特种兵销售 大资源整合型 全民营销 销售策略 中粮广场营销策略 公寓 SOHO 地铁铺 大兵团作战（联合代理） 世联+思源+芒果 具体操作：多频次、小范围专场圈层活动，提高成交量具体操作：多频次、小范围专场圈层活动，提高成交量 1. 发挥世联老业主维护，深挖老业主自身再购买能量； 2. 加大芒果门店与案场互动性，扩大到访基数转成交； 3. 思源发挥公司高层大客户购买力，四两拨千斤，1户抵10套；
11、 销售策略 中粮广场营销策略 24 组合拳 公寓早认筹、早开盘 策略：推广先行，炒热知名度，加大优惠吸引力 SOHO顺销（与精装公寓同期推出，选择性引导办公型客户） 策略：大客户整层优先选房及价格优惠 地铁铺内销先行 策略：员工、合作单位、关系单位先行购买 独栋、底商圈层积累、重点突破 策略：特种兵营销，对现有隆玺与大悦城业主大客户深度挖掘，与政府联合招商，借 助皇姑大悦城品牌影响力，内销与分销相结合，发动全员营销重激励 销售策略 各产品销售思路 25 公寓 谈团购：深入企业，挖掘团购（医院、沈飞、大学城、银行）；代理公司集体出动。 带租约：签订酒店经营公司，确定租约；带租约销售，提高意向客户
12、投资回报率。 大客户：整层销售，大客户优先选房及价格优惠。 SOHO 小企业：地毯式扫楼，周边乙级办公楼现有企业主，引导升级产品，自用 投资兼顾。 大客户：半层、整层销售，大客户优先选房及价格优惠。 地铁铺 老业主：一铺=一车位，低总价宣导老业主促单。 投资客：同类产品投资客资源挖掘。 独栋 强自销：金融、汽车、保险、政府行业分片区拜访，锁定意向跟进。 重分销：销售公司联合分销（已合作代理公司及外围销售公司均参与销售） 底商 拉政府：合作政府招商会，吸纳政府客户资源并争取政府优惠政策。 签商户：联合大悦城招商，签约意向商户，带动商业销售。 外 拓 客户召集手段企业拓展 拓展目的： 拓展企业资源
13、，进行客户积累，销售公 寓、地铁商铺、SOHO等产品，大批量 出货，冲刺销售目标 合作形式：企业团购 针对客群： 周边各大企业员工； 周边大型医院员工； 周边学校员工。 建议优惠： 执行团购价，具体根据实际情况而定 配合推广：微信，企业内部邮件 拓展方式： 派出专人进行初步洽谈，在企业内部进行宣讲 和资料发放，如有意向可与领导进一步沟通， 并为其举办专场活动 客户召集手段社区拓展 拓展目的： 主攻周边老旧小区，利用社区资源，宣 传项目，并网罗小区潜在客户，挖掘意 向客户，争取最大成交 拓展形式：社区派单&巡展 针对客群： 周边老旧小区业主； 住宅成交业主居住小区； 拓展方式： 每周制定计划，进
14、行小区派单，或进入 小区进行巡展，传递项目信息，挖掘潜 在客户 客户召集手段高端圈层拓展 拓展目的： 拓展高端圈层客户，进行资源嫁接活动， 宣传项目信息，冲刺目标 拓展形式：圈层活动 针对客群： 高端场所资源客户； 活动公司资源客户； 住宅成交大客户资源 建议优惠： 执行团购价，具体根据实际情况而定 拓展方式： 为资源客户举办圈层活动，宣讲项目信 息，积累客户，促进成交 客户召集手段写字楼拓展 拓展目的： 进行周边写字楼企业拓展，宣讲项目信 息，吸纳周边写字楼员工，全面网罗客 户，冲刺销售目标 拓展形式：团购 针对客群： 周边写字楼企业老板； 个别意向个体员工 建议优惠： 执行团购价，具体根据
15、实际情况而定 拓展方式： 派专人进行洽谈，举办宣讲活动，根据客户量 斟酌是否进行团购，如有意向可与领导进一步 沟通，并为其举办专场活动 客户召集 拓展排期 拓展类别：周边企事业单位、周边老旧高端小区、写字间拓客 合作方式：与企业洽谈团购，与写字楼各公司洽谈团购，进入社区网络周边客群 物料配合：礼品、名片、DM单、户型图 企业 8月18日 北方医院 社区巡展 8月21、22日成龙花园 8月20日武警总队医院 8月28、29日凯悦花园 8月21日242医院 9月4、5日凯兴花园 8月27日省中医二院 9月11、12日公务员小区 8月28日 沈飞9月18、19日京博苑 9月3日 省地震局9月25、2
16、6日万科四季花城 9月4日 沈阳师范学院 写字间拓客 11月19、21日商会总部大厦 9月10日沈阳航空工业大学 11月26、28日东北机械大厦 9月11日 辽宁大学12月3、5日沈阳软件大厦 9月17日沈阳医学院 12月10、12日祥瑞大厦 9月18日 招商银行 市场拓客 10月8、15日老辽大文化科技园 9月24日 中国银行10月22、25日明华工业园 9月25日光大银行 11月5、12日道义装饰材料城 激励制度 中粮广场激励政策 31 独栋/底商产品 公寓 SOHO 地铁铺 独栋 底商 奖励机制：“千元一套等你领” n公司层面：完成合同任务额以上，代理公司可除佣 金比例外获得开发商50万元奖励金； n销售人员：投资小户型（公寓+SOHO+地铁铺产品） 除合同正常佣金外，销售人员每户可获得开发商奖励 金1000元/套（每套50万元 概算） 奖励机制：“百万奖金勇者拿” 除合同正常佣金
