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1、男人爱好什么？,男人热爱汽车，这也许缘于小时候，小男孩都渴望拥有一个汽车玩具的童年经历。当父母把汽车模型给男孩子的时候，他们就知道，拥有它，可以去自己想去的一切地方。 雄性的天性渴望自由，渴望冒险和刺激，如果男人渴望做搏击长空的鹰的话，汽车便是他们飞翔的翅膀。所以，男人喜欢飙车，喜欢奔跑得更快。所以北京“二环十三郎”才会拿着命去赌博。,神话般的十三郎，哥不只是传说,“二环十三郎”名叫陈震，是2005年至2006年，在京城玩车族中流传的一个飞车高手，因为他能在晚上九、十点钟正常车流量的情况下，仅仅用13分钟就跑完长达32.7公里的整个二环路而得名“二环十三郎”。这个速度大概计算一下，每分钟可以超
2、过200多辆车。陈震身边比较熟悉的朋友都会叫他“震哥”或他的外号“萝卜”。2006年2月，他和对手张晋在二环路上因非法赛车被警方截获，最终被治安拘留7天。,北京警方第一次听说二环十三郎的传说是在2006年1月初当时，北京交警在国贸桥附近驱散了一群试图在此飙车的年轻人。警方人士说，在这个时间段左右，总是会有超速被抓的年轻人提起十三郎的这个名字。交警认为，这些人试图以十三郎的神话印证速度可以挑战秩序。,在2月10日晚9时47分， 二环十三郎终于不再是个传说。 当天晚上，北京交警大队监 控中心发现，东二环朝阳门 北向南方向主路上出现两辆 飞速行驶、“咬”得很紧的轿 车。两车反复并线、疯狂穿 插，两车
3、所过之处，险情不 断，不少受惊车辆几乎发生 碰撞。十分钟后，这两辆车 已经到了西二环的复兴门桥 交警说，在当时的时间 段，从朝阳门出发绕二环至 复兴门桥，一般的司机需要30分钟的时间。北京市西城交通支队西四队副警长康晓利用了四分钟时间赶到了复兴门桥2公里之外的阜成门桥但却发现，这两辆车已经绝尘而去。 9时59分，车辆到达西二环和北二环交接处的西直门桥。前来封堵的交警熊立军说，“因为它车速太快，没办法截，然后我就马上赶到西直门桥南出口处，把二环路四条车道全都给断掉”。最终，在全被堵塞的车道中，二环十三郎现身。,2、探寻男性的消费心理和特征 （1）男性用品市场的主要特点 动机形成迅速、果断，具有较
4、强的自信性。 购买动机具有被动性。 购买动机感情色彩比较淡薄 。,话题六： 顾客的消费心理各不相同,探寻一：男人来自火星，女人来自金星,（2）男性的心理特征 独立、开朗、刚强、粗率 合群、随便、务实、坚定 好表现、善推理、喜欢被赞美,话题六： 顾客的消费心理各不相同,探寻一：男人来自火星，女人来自金星,推理测试,大侦探执行任务住在一家宾馆的816房间。晚上10点多，他正准备休息时，忽听有人敲门。那人说：“先生，您要的夜宵。”侦探回答：“我没要啊。”敲门的人说：“哦，对不起，是隔壁要的。”过了一会儿，又有人敲门。侦探说：“请进，今天是怎么回事？”那人进来后，问：“你怎么会在我的房间？”侦探回答：
5、“这是我的房间，是816。”那人看了看房门，说：“哦，对不起，我走错了。”说完关门出去了。侦探说：“等一下。”他冲出了，把那人送到了宾馆保卫部。经查，那人是个小偷。 他怎么知道的？,A:侦探之所以知道那人是小偷，是因为没有人进自己的房间要敲门的。那个人敲门是为了想知道房间里有没有人，如果没人，便实行偷窃。,酒吧谋杀案 一天晚上，酒吧快打烊时，老板的弟 弟来了。老板调了一杯冰镇威士忌苏打给他弟弟。但是，弟弟不喝。 原来，他们是同父异母弟兄，最近正因为遗产的继承问题闹得不可开交，弟弟怕被哥哥毒杀，所以根本不敢喝。 “我好意请你喝酒，你却怀疑我下毒？既然你怀疑，我先喝。” 哥哥说完，随即喝了半杯，然
6、后说：“这下可以放心了吧？” 于是，把酒杯推到弟弟面前。至此，弟弟也不便拒绝了，慢慢地喝著剩下的半杯酒。但是，他赐喝完，竟然中毒死了。 这是怎么回事呢？,这哥哥事先将无色透明的毒药藏在方型的冰块里，然后用此冰块调了一杯威士忌苏打。当他自己先喝时，冰块尚未深化，所以酒中无毒。后来，弟弟因为慢慢喝著剩余的半杯酒，此时，毒液已经溶入酒中，因而中毒身亡。,是谁杀害了女教师？ 某中学的女教师小于上午没到学校上课，学校的教务主任在下午到小于的住所去探望。 当他到了小于的住所后发现，室内的灯是开着的，可是他按了几下门铃，却没人来开门。 教导主任很奇怪，于是请管理员来开门，门开了，发现小于身着睡衣躺在地上，浑
7、身是血，已经死去多时了。 于是教导主任立即报警。 警方来了以后，就展开了调查。发现死者是胸口被刺身亡。 根据伤口推断，死者可能是昨晚点左右遇害的。警方又调查了左邻右舍以及管理员，知道在昨晚点左右，有两个男子来拜访过小于，一个是小于的男友，一个是一个学生的哥哥当地的流氓。这两个夜访者说，先后按了门铃，都不见回音，就离开了。 教导主任详细的观察了周围，然后目光停在了门上的猫眼，于是他指出了凶手。你知道是谁吗？,凶手是小于的男友。 门上的猫眼表明，主人可以通过猫眼来分辨来访者。 如果是学生的哥哥，那么小于会换上整齐的衣服来见客；但是，如果来访者是男友，小于则不在意穿着睡衣开门。,水浒传中的乔郓哥卖梨
8、就很巧妙的利用了男性消费者的爱面子心理。,一位顾客到某高档商场购买裤子，他浏览裤子新品的时候，导购就说道：“先生很有品位啊!这款裤子是我们前天刚从意大利原装进口回来的，这个款式也是今年最流行的，裤型非常好，您可以试一下!“这位顾客随意回答：“我就随便看看!“但导购微笑着说：“没关系，这种款式就是专门为像您这样的时尚人士设计的。您买不买都没有关系，但试无妨!“并且用崇拜的眼神望着他。他在“崇拜“眼神“鼓励“下进入试衣间，最后，在“崇拜“的眼神中，购买了这条首价1000千元人民币的裤子!与其说是购买的裤子，不如说是购买一种心理满足。,（3）男性消费群体的心理特征 迅速、果断、自信 购买日常用品被动
9、 购买欲望感情色彩较淡薄 购买特殊用品积极执著 注重商品质量、实用性,话题六： 顾客的消费心理各不相同,探寻一：男人来自火星，女人来自金星,三.男性消费行为的营销策略 1、更加注重产品的实用性和性价比，同时购买流程要快捷便利 2.店员推销要把握好尺度，尤其是要保持好距离。在男性顾客需要提供帮助时迅速过去解决，顺着对方的思路回答不要拖沓，说多余的话，耽误对方太多时间，否则会让男士感动反感,3、在商城内总有不少地方是聚集着等待女伴的地方，在这些地方可以适当布置一些精美的小型男士用品展架甚至是小铺和男士用品广告标识，但一定要有特别的吸引力,顾客打价的案例 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套
10、衣服，小王一看标价， 2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年 的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可 以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜 ，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意 就这样没了！这可是每个店铺天天都在
11、发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中 ，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销 售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾 客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争 ，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？,当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来 看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫 先跟后带），像这么名贵的
12、衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么 漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份， 同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福 ，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些 很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊 （再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个 很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。
13、NLP认为，“身份”层次 决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一 原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份 就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为， 这就是心理学。,思考与活动：案例分析,尿布与啤酒 一家著名的大型超市曾经做过一个令人疑惑不解的决定消费者们发现，在货架上尿布和啤酒竟然摆在一起，这在所有的超市里都是不曾有过的摆法。但是这个完全不合常理的奇怪举措却没有影响两种商品的销售，相反，尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁超市的真实事件，而且至今为众多商家所津津乐道。,思考与活动
14、：案例分析,原来，美国的太太经常嘱咐她们的丈夫，下班以后要去超市为孩子买尿布，而丈夫们购物总是行色匆匆，不可能仔仔细细地在商场里逛上一圈。如果尿布同啤酒摆放在一块，那么，男士们在买完尿布以后，就可以顺手带回自己爱喝的啤酒了。有了这样的购物经历，他们就很乐意光临沃尔玛。,思考与活动：案例分析,沃尔玛超市是在花大力气对一年多的原始交易数据进行了详细分析后，才发现了这对神奇的组合。商战，关键在于出奇制胜。 请思考：结合生活实例，请说一说生活中的哪些商品也可以使用类似的销售方法？,实训目的：了解女性和男性消费者的心理特征 有人说，开商店要盯住女性消费者，开饭店要盯住男性消费者，这话对吗?请结合生活实例进行分析。,同步实训,
