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1、如何开口与客户谈保险,1,如何开口与客户谈保险,2,课程大纲,不敢开口谈保险的原因,如何开口谈保险,如何开口谈“好”保险,如何开口谈保险,如何开口与客户谈保险,3,如何开口与客户谈保险,4,如何开口与客户谈保险,5,认为客户买保险是帮我们，而不是我们帮客户！,怕遭到客户拒绝，没面子！,不专业， 不敢开口！,害怕别人知道是做保险的，被人看不起！,如何开口与客户谈保险,6,如何开口与客户谈保险,7,因为保险就是,+,+,+,如何开口与客户谈保险,8,理赔案例！,如何开口与客户谈保险,9,如何开口与客户谈保险,10,如何开口与客户谈保险,11,百万圆桌协会（The Million Dollar Ro
2、und Table, 简称MDRT）是由在人寿保险为基础的金融服务业工作的销售人员组建的国际性独立协会。目前，百万圆桌协会有会员19000人，都是寿险金融服务领域的优秀销售人员，分布在世界50多个国家和地区，代表着450多家公司。,平安综合金融服务的平台下，业务员之高无上的荣誉中国平安个人客户经理。,国际卓越品质奖，简称IQA。其目的是为了推动全世界人寿保险业的销售品质。该奖项已成为保险业中最高荣誉奖项之一，全球29个国家/地区的75家公司均采用此奖项，该年度奖项适用于在人寿保险业中具有优良绩效和杰出续保率的业务员。,如何开口与客户谈保险,12,梦想与荣誉并存！,如何开口与客户谈保险,13,如
3、何开口与客户谈保险,14,其实真相是这样的： 1、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏； 2、客户拒绝的是保险，而不是你！ 3、销售是在“被拒绝的时候”才开始的，客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓“嫌货才是买货人”； 4、每天都有人拒绝保险，当人每天也会有人后悔买保险。,如何开口与客户谈保险,15,“穿鞋”的故事,两个人在森林里，遇到了一只老虎。 张三就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。李四急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！” 张三说：“我只要跑得比
4、你快就好了。”,我们不需要跑过“老虎”“专家”； 我们只需要跑过“对手”“客户” 我们的目的不是成为寿险的专家， 而是成为销售的赢家！,如何开口与客户谈保险,16,丢掉不必要的担忧， 忘掉无意义的完美， 排除自我限制 那些都是扰乱你心智的东西， 都是导致你不自信的直接原因。 在销售中，我们要学会做减 法！,如何开口与客户谈保险,17,课程大纲,不敢开口谈保险的原因,如何开口谈保险,如何开口谈“好”保险,如何开口谈保险,如何开口与客户谈保险,18,跟谁谈保险？ 怎么谈保险？,保险难在哪？,如何开口与客户谈保险,19,开口是第一步，讲好是第二步！ 有时并不是客户对我们的推销不感兴趣， 而是我们的推
5、销没有引起客户的兴趣！,如何开口与客户谈保险,20,谈保险要领：,语不惊人死不休！,如何开口与客户谈保险,21,牛和人哪个更值钱？,假如：人牵着牛过马路，不幸发生车祸，牛和人同时被撞断了腿，肇事司机趁乱逃跑，该怎么办？,可将牛宰杀卖掉，得款3000元，用于人的治疗。因为人很值钱，所以要花很多钱，而牛因为不值钱，所以能卖很多钱。,脑筋急转弯：,如何开口与客户谈保险,22,青春痘长在哪里最舒服？,长在别人脸上最舒服？,用谁的钱感觉最舒服？,脑筋急转弯：,有没有办法用别人的钱呢？,如何开口与客户谈保险,23,到什么地方去是“自讨苦吃”？,脑筋急转弯：,医院！ 打针、吃药，还要花很多的钱，真是“苦”不
6、堪言。明知有苦却非去不可！ 有没有办法能减轻这种痛苦呢？我们不能帮你减轻打针吃药的痛苦，但可以帮你减轻花钱的痛苦,如何开口与客户谈保险,24,不是黄金、白金，也不是钻石，而是药。 很多药每片含量只不过5毫克，要卖5元钱一粒，以此推算，每克是1000元钱，而白金1克只不过是500元。 （举例、讲故事） 药虽然很贵，但是我们在买的时候从来不会犹豫，因为一旦真生了病，钱就是第二位的。其实我只要我们平时注意一点，就不需要花这些大钱。当然如果真要花大钱的话，我们也有办法可以让你的损失减到最少（导入健康保险概念）,脑筋急转弯：,请问客户先生，在你买过的东西中什么最贵？（以重量计）,如何开口与客户谈保险,2
7、5,白开水与饮料！,情景设定：与客户一起聊天，客户请我们喝饮料。 “谢谢你，客户先生，我不喝这些饮料的。” “饮料中无非是糖、色素、防腐剂及其它添加剂，极少营养可言，喝多了对人体弊多利少，糖是最易让人长胖的，色素会在体沉淀，防腐剂也会积聚在身体里面，据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉，就是因为吃了太多含防腐剂的东西。 其实现在很多疾病都是由吃喝造成的。 所以，我建议您平时也尽量少喝为好”,如何开口与客户谈保险,26,（接前面） 你知道科学公认的最好的饮料是什么吗？ 是绿茶！专家告诉我们，饮食要注意搭配，要有“红黄绿白黑”，绿就是绿茶！绿茶含有丰富的抗氧自由基，可以减少肿瘤、减少动脉硬化
8、，多喝使人长寿。,如何开口与客户谈保险,27,经典话术：,看不好的病越来越少， 看不起的病越来越多！,如何开口与客户谈保险,28,生病的代价,1.庞大的医药费； 2.经济来源中断； 3.家人沉重负担； 4.身心巨大痛苦； 5.一生努力归零。,如何开口与客户谈保险,29,假如我生病了 大家替我想一想 会有哪些人能来看我？,会有三个人来病床前看我,如何开口与客户谈保险,30,第一个人 我的家人,我的感觉内疚！,如何开口与客户谈保险,31,第二个人 我的主治医生,我的感觉无奈！,如何开口与客户谈保险,32,还有一个人 我的 、,我的感觉真好！,如何开口与客户谈保险,33,逢年过节，做父母的都要给孩子
9、一个红包，红包寄托着父母对孩子的美好希翼和愿望。进入社会就象跨过一个大门槛，面对竞争激励的社会，为了让孩子获得平等竞争的机会，做父母的要想孩子长大后有出息，就要给他预留一些本钱，让他不致输在起跑线上。保险，就是您送给孩子的四个红包： 它是孩子的教育基金； 孩子的成长费用； 是踏上社会的本钱； 是成家立业的基础； 它会在您遇到重大变故时替您完成心愿，让孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成长中都有您的影子。即使到老，他也永远记得您！,保险是您送给孩子的四个红包,如何开口与客户谈保险,34,一个快乐的老年人，应有四个条件：老伴、老友、老健、老本。 随着科学的发展，人的寿命越来越长，我们只能有30年风
10、华正茂的攒钱时间，但退休后又将迎接数十年小心冀冀的花钱时间，你的老本够用吗？ 买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大，他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，在你年老时，会定时供应你养老金。 养个孝顺的保险子并不需要太多的花费，你只要把你现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、风光的老年生活。,保险是供奉养老的孝顺儿子,如何开口与客户谈保险,35,人的寿命有多长？,如何开口与客户谈保险,36,经典开场白：,生财有道,理财有方,更需,如何开口与客户谈保险,37,你最喜欢的是什么花？,第一朵花：有钱花！,第二朵花：尽管花！,如何开口与客
11、户谈保险,38,“保险到底是干什么用的？”,“保险有两大功用 一是，让该挣的钱跑不了！ 二是，让挣到的钱丢不了！,“这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！”,如何开口与客户谈保险,39,农夫与工人！,这就是意外伤害：（指遭受外来的、突然的、非本意的、非疾病的使人身体受到剧烈伤害的客观事件。）意外伤害在生活中、工作中随时都有可能发生早知如此，何必当初,有一天，一位老农民下地锄草，一粒沙子掉进了鞋子，于是老农便走到田边，双手扶住电线铁塔，将脚抖了几下，正在此时，一位工人从旁经过，以为老农触电，抓起锄头就往老农手上砸，老农双手遂成重伤，被送医院,业务员在与客户讲故事时，应注意语气、动作、表情的
12、配合。,如何开口与客户谈保险,40,某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活 游戏进行着，每年一次 朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？ 你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？ 其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！ 有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。 有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50
13、%。 朋友，你认为呢？ 既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢?,千分之三的游戏,如何开口与客户谈保险,41,红衣主教的故事,我要把我的心脏献给主教！,如何开口与客户谈保险,42,跳伞的故事！,有一中国人、日本人、英国人同去学跳伞，由美国人担任教练。经过二周的学习，开始进入实战阶段，从飞机下跳。 飞机上到2000米高空，一切准备就绪，机舱门一打开，看到外面白云从身边飘过，已基本看不清地面，大家的腿就开始发软了。在教练的再三催促下，还是都不敢往下跳。 最后教练决定让日本人先跳，日本人无奈，大喊“天皇万岁”，奋身跳下，其次是英国人，大喊“女王万岁”纵身而下。最后轮到中国人，腿抖了半天，
14、双眼一闭，大喊一声“毛主席万岁”，奋力将教练推出机舱。,如何开口与客户谈保险,43,跳伞的故事！（续）,返回地面，教练非常气愤，责骂中国学员。“你看我和他们几个都跳了，一点事都没有，你为什么不敢跳呢？” 中国人回答说：“太危险了，万一发生意外，我可是上有老、下有小，一家大小怎么办啊？”,点评：有些风险是看得见的，可以控制的，但更多的风险是事先看不到也不能控制的，在这种情况下，我们应该怎么办呢？ 最好的办法是，我们事先做好防范风险的准备，使意外造成的损失减到最小,如何开口与客户谈保险,44,老张是戏院门口保管站的保管员，每个到戏院看电影的人都会把自行车或摩托车放到保管站去保管，自行车收费五角，摩
15、托车收费两元。而事实上，一辆自行车才二、三百元，有的破一点还不到一百元，却要花五角钱去保管二个多小时，细算算一年下来保管费跟车钱差不多。 （点评：人们把自行车放到保管站无非是怕自行车被盗，这其实是给自行车买了一份短期保险，即自行车在这段时间里一旦被盗可以得到赔付。一辆破自行车每年还要花一百元去保管它，我们人是无价之宝，为什么不花点钱去为自己买一份保险呢？）,戏院口的老张,如何开口与客户谈保险,45,话术演练：,业务员：张先生，如果你开车（骑车）出门办事，你会把停放在停车场（保管站）呢，还是随便停放在马路边上呢？ 准客户：当然是放在停车场！ 业务员：为什么？在停车场要花不少钱呢。 准客户：那里比
16、较安全啊！ 业务员：其实，保险就与车辆保险管一样，我们花一点小钱，让保险公司来帮我们承担万一发生意外所造成的损失 ,如何开口与客户谈保险,46,保险就是裤腰带！,（本话术适合于同性准客户） 裤腰带最主要的作用是防止裤子掉下来，特别是当万一裤子扣子掉了，这时腰带的作用至关重要。保险的作用其实差不多，也是以防万一发生什么问题的时候，他的作用就发挥出来了。 当然裤腰带还有美观装饰的作用，保险也有，保险装饰的是人的身价。,如何开口与客户谈保险,47,保险是一道水坝！,在河上建一道水坝，把平时用不完的水蓄起来，在需要时再放出来使用。 保险是同样道理，平时用不完的钱，存一部分到保险公司，当我们急用钱的时候，就有一大笔钱可用。,如何开口与客户谈保险,48,生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总结，保险的话题就会越来越丰富。,一则新闻 一篇报导 一条短信 一个笑话 ,如何开口与客户谈保险,49,经常从关心客户的角度，讲一些不同的话题，让客户有兴趣
