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1、2016年文教卫行业线规划,国内销售中心/湖北区/文教卫/杜鹏飞 2016-1,汇报纲要,二、竞争对手分析,一、目前存在的问题,五、16年客户分析,六、16年销售机会,七、16年推广会计划,四、业务开展的主要思路策略,三、16年预估任务,2016年文教卫行业规划目前存在的问题,汇报纲要,二、竞争对手分析,一、目前存在的问题,五、16年客户分析,六、16年销售机会,七、16年推广会计划,四、业务开展的主要思路策略,三、16年预估任务,2016年文教卫行业规划竞争对手分析,海康:优势,行业销售覆盖面广,品牌底蕴比较深集成商认可。 劣势:销售人员策略面窄。 宇视:优势,行业资源投入大,重在于甲方投入
2、。 劣势,跟工程商交际比较浅,比较排斥。 天地伟业:优势,走政府路线有政府资源。 劣势,品牌知名度低,业内口碑不好。 从行业属性来看: 高教行业:海康和大华各占领了一半的份额; 普教行业:海康还是有明显的优势,同事天地伟业也有长期积累的客户资源; 医疗行业:海康和宇视份额较大,大华的占比很低,市场亟待开拓。,汇报纲要,二、竞争对手分析,一、目前存在的问题,五、16年客户分析,六、16年销售机会,七、16年推广会计划,四、业务开展的主要思路策略,三、16年预估任务,2016年文教卫行业规划预估任务,预估任务:,汇报纲要,二、竞争对手分析,一、目前存在的问题,五、16年客户分析,六、16年销售机会
3、,七、16年推广会计划,四、业务开展的主要思路策略,三、16年预估任务,2016年文教卫行业规划整体思路策略,文教卫主导项目,根据项目的实际情况由相应的部门介入,客户管理,项目管理,1、对区域文教卫进行分析 2、分析高教、普教、医疗的不同开拓阶段 3、制定行业开拓战略,行业分析,工程商主导项目,深化行业,1,2,3,4,2016年文教卫行业规划整体思路策略-行业分析:高教普教,从教育部等渠道获悉,2016年,湖北高校考场监控系统的市场规模约为5000万左右。 湖北高校近140多所,粗略推算,高校的安防系统将具有约2个多亿元的市场规模 各高校的技防建设水平很不均衡,有些学校已进入数字化、智能化的
4、技防系统建设阶段,有些学校刚刚实施模拟系统向数字系统转化 在2016-2017年,高校全面实现视频监控高清化。 至2016年末(最迟不得超过2017年底),校园出入口、制高点全部更换为高清摄像机; 至2017年末,校园所有出入口、室外通道路口、楼宇出入口、重要部位全部更换为高清摄像机; 2017年末,所有高校全部实现高清摄像机视频监控(非重点部位室内监控点可为标清摄像机)。,2016年文教卫行业规划整体思路策略:高教普教,客户管理,项目管理,2,3,2016年文教卫行业规划整体思路策略-行业分析:医疗卫生,截至2015年3月底,全国医疗卫生机构数达95.5 万个,其中:医院2.4 万个,基层医
5、疗卫生机构91.7 万个,其他机构1.5 万个。基层医疗卫生机构中: 社区卫生服务中心(站)3.4 万个,乡镇卫生院3.7 万个,村卫生室65.6 万个,诊所(医务室)18.0 万个。 一级医院是直接为社区提供医疗、预防、康复、保健综合服务的基层医院,是初级卫生保健机构。二级医院是跨几个社区提供医疗卫生服务的地区性医院,是地区性医疗预防的技术中心。三级医院是跨地区、省、市以及向全国范围提供医疗卫生服务的医院,是具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心。 各类医闹,停车场管理,远程医疗,都需要高清视频监控的支持。 湖北行业做的不是很成功,在总体行业份额中比重占领很低。行业偏向严重,权重全在
6、医院中,医保及疾控、卫生所的涉及都很少。产品结构前端及大屏涉及较少,2016年文教卫行业规划整体思路策略:医疗卫生,客户管理,项目管理,2,3,16年医疗卫生主要分为三甲医院、其他医院等、各地区食品药品监督局 1、 三甲医院全省共有72家,因为医疗甲方比较分散项目周期比较长,目前直接面对甲方客户不足百分之十。 其中15年新建的医院武汉市有8家,各地市共有9家,16年的思路是以项目为导向跟进甲方。 2、 其他医院等,因为甲方在安防这块投入预算较少主要还是以集成商和枪手为主,项目中标后再跟进甲方。 3、 各地区食品药品监督局,武汉市食品药品监督局16年预计在全市投入500家透明厨房,每家4-8个点
7、的透雾和防油烟半球或者球机每家预算3万,15年底已经用我公司产品做了60家。荆州市食品药品监督局16年和运营商也将在全市县进行透明厨房项目建设,15年底沙市区已经投标完毕。,医疗,宜昌第一人民医院通过和银江股份合作15年底已经中标预计一季度产单,产单金额大概在40万左右,松滋人民医院项目跟东软目前在写设计阶段,英山人民医院网信机电已经中标,荆州市第一人民医院跟当地的枪手配合一起来跟进甲方,预计7、8月份投标。 卫生,武汉市透明厨房项目,目前通过一期的项目正在跟进甲方,预计项目在10月左右开始招标,荆州沙市区食品药品监督局项目已经中标,预计一季度产单。,汇报纲要,二、竞争对手分析,一、目前存在的
8、问题,五、16年客户分析,六、16年销售机会,七、16年推广会计划,四、业务开展的主要思路策略,三、16年预估任务,2016年文教卫行业规划客户分析(甲方+工程商),16年预计圈定工程商客户:杜鹏飞,柳俊成,2016年文教卫行业规划客户分析(甲方+工程商),16年预计圈定工程商客户:严亮,汇报纲要,二、竞争对手分析,一、目前存在的问题,五、16年客户分析,六、16年销售机会,七、16年推广会计划,四、业务开展的主要思路策略,三、16年预估任务,2016年文教卫行业规划销售机会,汇报纲要,二、竞争对手分析,一、目前存在的问题,五、16年客户分析,六、16年销售机会,七、16年市场推广计划,四、业务开展的主要思路策略,三、16年预估任务,2016年文教卫行业规划市场推广计划,